Ce este o pâlnie de vânzări? (Ghid pentru începători pentru 2022)

Pâlniile de vânzări sunt hărțile de parcurs pe care clienții potențiali le urmează în drumul spre o vânzare.

Fiecare etapă de-a lungul acestei căi are un scop specific, cu scopul final de a vă muta fără probleme clienții potențiali prin fiecare fază a pâlniei.

Deși fiecare canal de vânzări este unic, veți descoperi că toate urmează căi similare și împărtășesc aceeași strategie de bază.

Iar ca proprietar de afaceri, cunoașterea psihologiei pâlniei de vânzări și a modului de optimizare a fiecărei etape a procesului este crucială pentru dezvoltarea unei strategii de marketing fără glonț.

Așa că haideți să intrăm și să învățăm care sunt dezavantajele unei pâlnie de vânzări și cum să construiți una pentru afacerea dvs.

Ce este o pâlnie de vânzări?

A cumpăra sau a nu cumpăra este o decizie pe care fiecare consumator ia în considerare.

O pâlnie de vânzări reprezintă acea călătorie și pașii pe care îi face o persoană înainte de a-ți cumpăra produsul sau serviciul.

Și așa cum sugerează și numele, o pâlnie de vânzări restrânge publicul țintă, ceea ce vă ajută să vă concentrați pe cei care se potrivesc cel mai bine pentru ceea ce oferiți.

Într-o pâlnie de vânzări, există următoarele trei categorii principale de perspective:

• Partea de sus a pâlniei , care reprezintă cea mai largă categorie de potențiali clienți. De exemplu, mamele de 50 de ani.

• Mijlocul canalului , care este locul în care publicul țintă începe să se restrângă și mai mult. De exemplu, mamele în vârstă de 50 de ani care sunt cuibărătoare goale.

• Partea de jos a pâlniei , unde vă veți găsi clienții perfecți. De exemplu, femeile de peste 50 de ani care sunt cuibărătoare goale și caută o schimbare în carieră.

Distilarea perspectivelor printr-o pâlnie de vânzări vă aliniază cu cei pe care îi puteți servi cel mai bine, ceea ce vă scutește de multe presupuneri.

Pe măsură ce publicul țintă filtrează prin canal, perspectivele ideale vor deveni mai evidente.

Cu toate acestea, este esențial să știți că clienții potențiali experimentează canalele de vânzare în mod diferit față de vânzători.

Următoarele trei faze reprezintă o pâlnie de vânzare din punctul de vedere al cumpărătorului:

• Faza de conștientizare (Top-of-the-funnel) : Aici cumpărătorul devine conștient de problema sa și este interesat să descopere diferite soluții.

• Faza de analiză (mijlocul pâlniei) : aici, cumpărătorul începe să evalueze ce soluții se potrivesc cel mai bine nevoilor sale.

• Faza de decizie (partea de jos a pâlniei) : În această fază, cumpărătorul decide să devină client și să cumpere produsul pe care crede că le va rezolva problemele.

Înțelegerea perspectivelor atât ale cumpărătorilor, cât și ale vânzătorilor este esențială dacă doriți să creați o pâlnie de vânzări care să transforme în mod eficient clienții potențiali în clienți.

De ce este important un canal de vânzări?

Fără o pâlnie de vânzări, strategia ta generală de marketing poate fi greșită sau ratată.

Deci, haideți să explorăm patru motive majore pentru care a avea o pâlnie de vânzări este crucială pentru afacerea dvs.

1. Vă permite să partajați mesajul potrivit la momentul potrivit

Când creați o pâlnie de vânzări, sunteți foarte conștient de nevoile cumpărătorilor dvs. în fiecare etapă.

Indiferent dacă este de sus, de mijloc sau de jos, pâlnia de vânzări vă permite să știți ce mesaje să transmiteți în funcție de poziția cumpărătorilor în canal.

Așadar, acum, dacă doriți să vă concentrați pe strategiile de marketing care se adresează fazei de decizie a călătoriei cumpărătorilor dvs., veți avea informațiile necesare pentru a transmite mesajul adecvat.

2. Ajută la transformarea lead-urilor reci în lead-uri calde

O pâlnie de vânzări vă ajută să facilitați călătoria cumpărătorului fără a-l înstrăina sau a-l împinge să facă ceva ce nu sunt încă pregătiți să facă.

Pentru că știi ce gândesc cumpărătorii tăi în diferitele faze ale pâlniei de vânzări, poți vorbi limba lor.

A vorbi limba cuiva cultivă încrederea și îl face pe cumpărător să simtă că cuiva îi pasă.

Sigur, s-ar putea să nu cumpere de la tine imediat; cu toate acestea, construiți o relație care îi va apropia mai mult de o vânzare.

  3 . Ajută la crearea mai multor clienți potențiali pentru a genera mai multe vânzări

O pâlnie de vânzări bine gândită poate dura ceva timp până la început; cu toate acestea, este o investiție care se va amortiza de mai multe ori.

Iar cu tehnologia actuală, puteți automatiza în mod sistematic procesul online pentru a capta acești potențiali cumpărători pe pilot automat, transformându-vă în cele din urmă într-un profit mai mare pentru dvs.

Această automatizare devine un magnet principal pentru a atrage un flux constant de cumpărători care îi îndreaptă către rezultatul dorit - vânzările.

4. Oferă modelul perfect pentru creșterea afacerilor

Pâlnia de vânzări este, fără îndoială, cea mai bună modalitate de a-ți dezvolta afacerea.

De ce? Pentru că vă oferă feedback în timp real bazat pe alegerile pe care le fac cumpărătorii dvs. în timpul procesului de vânzare.

Acest feedback este o mină de aur de informații care vă permite să vă orientați mesajele de marketing pentru a răspunde mai succint nevoilor cumpărătorilor dvs.

Când aveți un impuls activ asupra nevoilor cumpărătorilor dvs. și le puteți satisface într-un mod care funcționează, stabiliți o relație de câștig-câștig.

Care sunt etapele canalului de vânzări?

O pâlnie de vânzări eficientă constă din 4 etape distincte.

Etapa 1: Conștientizarea

Etapa de conștientizare este cea în care un potențial client devine conștient de afacerea dvs. și de ofertele acesteia.

Conștientizarea vine prin diverse canale, inclusiv o postare pe Facebook sau pe blog, aterizarea pe site-ul dvs. prin intermediul unei căutări Google, a unei reclame de promovare sau de afaceri și prin cuvântul în gură.

În această etapă a pâlniei, consumatorii ar putea deveni conștienți că au o problemă pentru prima dată. Și alții pot fi deja conștienți de problemă și caută soluții.

Educarea audienței să știe că aveți ceva care poate ajuta cu adevărat și, în cele din urmă, le poate rezolva situația dificilă, o va muta rapid în următoarea etapă a pâlniei.

Etapa 2: Interes

În această etapă a pâlniei, majoritatea consumatorilor tăi știu că au o problemă pe care doresc să o rezolve.

Cu toate acestea, este posibil să nu se concentreze încă pe cine oferă acea soluție, deoarece încă evaluează diferite opțiuni pentru a-și remedia problema.

De exemplu, să spunem că o persoană care se confruntă cu dureri de spate nu este sigură dacă are nevoie de o saltea nouă sau de un chiropractician bun (sau ambele) pentru a-i oferi ușurarea pe care și-o dorește.

Rețineți că aceasta este etapa canalului în care vă educați publicul mai în detaliu și vă aprofundați în a răspunde întrebărilor și preocupărilor acestora.

Etapa 3: Decizie

În faza de decizie, consumatorii sunt gata să decidă dacă vă cumpără sau nu produsul sau serviciul.

Clienții tăi potențiali și-au făcut temele și caută o afacere potrivită care să le ofere o soluție care funcționează.

În această etapă de pâlnie, doriți să vă eclipsați concurența și să faceți clientului potențial o ofertă pe care nu o poate refuza.

Etapa 4: Acțiune

În partea de jos a pâlniei de vânzări este locul în care un prospect poate deveni client. Aceasta este adesea considerată cea mai bună parte a canalului, deoarece conversiile au loc aici.

Cu toate acestea, munca ta ca proprietar de afaceri sau marketer nu se oprește aici. Întrebarea ta pentru tine ar trebui să fie acum: „Cum pot transforma această vânzare în mai multe?”

Cum creez afaceri repetate? Cum inițiez cuvântul în gură și loialitatea față de marcă?

Din fericire, acum aveți clienți care vă pot oferi feedback și vă pot ajuta să vă modelați retenția clienților și extinderea noilor clienți.

Cum să construiți o pâlnie de vânzări pentru afacerea dvs

Există cinci pași pe care trebuie să-i faceți pentru a crea o pâlnie de vânzări de succes.

1. Înțelege-ți publicul

Înainte de a putea construi o pâlnie de vânzări, trebuie să culegeți informații de la publicul țintă, grupul de persoane care este probabil să vă cumpere produsele și serviciile.

Adresați-vă audienței următoarele întrebări vă va oferi informații importante care vă vor ajuta să vă modelați pâlnia de vânzări:

• Ce provocări întâmpinați cu această problemă (problema pe care doriți să o rezolvați pentru ele)?
• Ați făcut vreun pas pentru a rezolva această problemă?
• Dacă da, ce a funcționat și ce nu?
• Care este scopul tău final referitor la această problemă?

2. Atrageți atenția publicului dvs

A afla unde se petrece publicul tău va fi cheia pentru prospectarea de noi clienți potențiali. Pâlniile de vânzări nu funcționează dacă nu ai pe cine să treci prin ele.

Așa că acum trebuie să începeți să construiți o audiență, lucru pe care îl puteți face cultivând trafic organic din surse precum următoarele:

• Optimizare pentru motoarele de căutare (SEO)
• Trafic de rețele sociale
• Trafic de recomandare (alte site-uri care trimit către dvs.)
• Trafic direct (gura în gură)

3. Creați o pagină de destinație unde se pot înscrie

O pagină de destinație este o pagină web independentă în care clienții potențiali „aterizează” după ce fac clic pe un link dintr-un e-mail, un anunț sau o postare de blog.

Scopul unei pagini de destinație este de a capta clienți potențiali, deși nu neapărat vânzări. Acest lucru îl face un loc perfect pentru consumatori pentru a afla despre dvs. și ofertele dvs.

Pentru a capta acești clienți potențiali, trebuie să oferi un stimulent irezistibil, cum ar fi un webinar, o carte electronică sau o serie video gratuită, pentru a le obține cel puțin adresa de e-mail și prenumele.

4. Creați o campanie de e-mail pentru a vă hrăni audiența

Campaniile de e-mail care oferă conținut valoros axat pe educarea publicului vă ajută să cultivați o relație pozitivă și să construiți încredere cu potențialii.

În timpul campaniei de e-mail, asigurați-vă că puneți întrebări publicului dvs. precum:

• Ce vrei să inveți?
• Care sunt cele mai mari obstacole care te împiedică să-ți atingi obiectivul?
• Cum te pot ajuta mai bine?
• Care resurse vă sunt cele mai utile?
• Care sunt obstacolele percepute care v-ar împiedica să cumpărați?

Cu aceste informații de la publicul dvs., vă puteți concentra apoi pe crearea mai multor conținut pe care ei și-l doresc cu adevărat.

5. Păstrați legătura cu publicul dvs

Care este cel mai bun moment pentru a contacta un client care trece prin pâlnia de vânzări?

Răspunsul este întotdeauna! Da, este esențial înainte de vânzare și după vânzare să contactezi publicul tău, dar este important să păstrezi contactul regulat cu clienții și să îi hrănești în timp.

Să-ți ții afacerea în fața ochilor îi împiedică să uite că poți să ajuți.

Creați conținut pentru fiecare etapă a canalului de vânzări

Crearea sau reutilizarea conținutului care îndeplinește fiecare etapă a pâlniei dvs. de vânzări creează un flux logic care, în cele din urmă, îi face pe clienți potențiali spunând „de unde cumpăr?”

Să explorăm diferitele tipuri de conținut pentru fiecare etapă a pâlniei de vânzări.

Etapa 1: Conținutul de conștientizare

În această etapă, doriți să prezentați conținut care articulează o problemă specifică versus oferirea unei soluții complete. Mai târziu puteți detalia remediul în faza de interes.

Următoarele opțiuni sunt tipuri excelente de conținut pentru a crește gradul de conștientizare:

• Postări pe blog
• Postări pe rețelele sociale
• Webinarii
• cărți electronice
• Infografice

Descoperirea unde își petrece publicul dvs. cea mai mare parte a timpului vă va permite să alegeți canalul potrivit pentru a vă educa potențialii.

Etapa 2: Conținut de interes

Dacă ați făcut o treabă excelentă de a explica problema în etapa de conștientizare, atunci acei consumatori care continuă prin canalul dvs. vor dori să afle mai multe.

Din nou, accentul ar trebui să fie în continuare pe educație. Cu toate acestea, acum doriți ca potențialii dvs. să învețe despre opțiunile care le sunt disponibile.

Cele mai bune tipuri de conținut pentru etapa de interes includ magneți potențiali, cum ar fi o pagină de înscriere care oferă:

• Un ghid despre cum se face
• Un curs gratuit
• O consultație gratuită
• Webinarii și evenimente online gratuite

Acei cumpărători care se înscrie pentru schimbul de mai multe informații sunt cei mai probabil să treacă la următoarea etapă a pâlniei dvs. de vânzări.

Etapa 3: Conținutul deciziei

În etapa de decizie, prezentați conținut care vorbește despre soluția dvs. și de ce este potrivită pentru potențialii dvs. clienți.

Conținutul de clarificare care poate determina potențialii dvs. să ia decizia de a cumpăra includ:

• Demo-uri
• Recenziile clienților
• Studii de caz
• Comparații de produse
• Webinarii

În această etapă, este important să rețineți că distribuirea dovezilor sociale despre produsele și serviciile dvs. îi ajută pe cumpărători să ia o decizie mult mai rapid.

Etapa 4: Conținutul de acțiune

Această etapă de acțiune este în care poziționați un îndemn clar la acțiune (CTA) care oferă clienților potențiali un stimulent să-ți achiziționeze produsul sau serviciul și, de asemenea, îi direcționează unde să cumpere.

Unele tipuri populare de CTA includ următoarele:

• Probe gratuite
• O consultație gratuită
• Oferte limitate și reduceri

Este important să fii creativ aici și să oferi ceva atât de intrigant încât clienților tăi le va fi greu să spună nu ofertei tale.

Cum să vă optimizați canalul de vânzări

Optimizarea pâlniei dvs. de vânzări vă permite să creșteți împreună cu publicul dvs. Alegerea de a nu rămâne relevantă pentru clienții tăi potențiali poate avea un efect devastator asupra profitului tău.

Așa că haideți să intrăm și să vedem cum vă puteți modifica canalul de vânzări pentru a rămâne la curent cu potențialii dvs. și clienții.

Metoda 1: Astupați găurile în pâlnia dvs. de vânzări

Metoda unu este să acordați atenție crăpăturilor din pâlnia dvs. Fiecare etapă din pâlnie are un conținut specific și o educație care trebuie să aibă loc pentru ca potențialul tău să avanseze.

Un loc popular pentru fisuri într-o pâlnie de vânzări este trecerea de la o etapă la alta.

Pentru a-i ajuta să facă această tranziție cu succes, este esențial să oferiți conținut și mesaje care urmează această regulă simplă; mesajul potrivit, către publicul potrivit, la momentul potrivit.

Pe măsură ce audiența dvs. trece prin canalul dvs., va trebui să le întâlniți cu conținut care se bazează pe informațiile anterioare - înarmați clienții potențiali cu informațiile necesare pentru a lua o decizie de cumpărare.

Metoda 2: Ajustați-vă rețelele sociale

Metoda a doua se referă la ajustarea fină a impactului dvs. pe rețelele sociale și înțelegerea nuanțelor care vin cu plasarea unui anunț.

S-ar putea să vă gândiți că plasarea unui anunț pe Facebook va face treaba. Cu toate acestea, te vei descurca mult mai bine aruncând o plasă mai largă. Adică, este mai bine să rulați mai multe anunțuri care vizează diferite audiențe și persoane.

În plus, veți dori să faceți ceva numit testare divizată sau testare A/B pentru a afla cât de bine se convertește conținutul anunțului dvs.

Urmărirea răspunsurilor publicului la diferite titluri sau CTA prin intermediul canalului de socializare sau a unui CRM extern, cum ar fi HubSpot, vă permite să știți ce funcționează și ce nu.

Metoda 3: Proiectați magneți de plumb orientați spre conversie

Acordați o atenție deosebită paginii dvs. de destinație, precum și magneților de plumb pe care îi oferiți. Mesajele din pagina dvs. de destinație trebuie să fie în concordanță cu celelalte eforturi de marketing ale dvs., cum ar fi postările pe blog sau anunțurile pe rețelele sociale. În ceea ce privește magneții de plumb în sine, aceștia ar trebui să fie ceva extrem de valoros pentru publicul tău – ceva care îi motivează să se înscrie pe lista ta.

Pe pagina ta de destinație, vei dori, de asemenea, să fii atent la performanța CTA. Testarea divizată este o modalitate eficientă de a urmări comportamentele care duc la conversii, astfel încât să puteți afla ce fel de indemnuri funcționează cel mai bine pentru dvs.

De exemplu, puteți descoperi că clienții potențiali sunt mai interesați de o reducere de 5% decât de transportul gratuit pentru a-i stimula să cumpere. Dacă acesta este cazul, atunci veți dori să vă actualizați CTA în consecință.

Pâlniile de vânzări sunt un câștig-câștig pe care nu îl puteți ignora

Îți amintești de acea foaie de parcurs aparent evazivă pe care un potențial client o are pentru a ajunge la o vânzare?

Acum știți că acesta este un proces tangibil și care poate fi învățat numit pâlnie de vânzări.

Indiferent cât de unică este o ofertă de produs, te poți baza oricând pe mecanica și tacticile psihologice prezente într-o pâlnie de vânzări.

După cum am aflat, o pâlnie de vânzări este cea mai bună tactică de marketing care îi va determina pe potențialii dvs. să cumpere fără prea multe obiecții.

Așa că mergeți mai departe și implementați această strategie puternică și urmăriți cum afacerea dvs. începe să crească!