Cum să rulați un webinar de vânzări SaaS cu conversie ridicată

Publicat: 2019-12-03

Există câteva lucruri simple care sunt fundamentale pentru rularea unui site web SaaS. Trebuie să obțineți cât mai mult trafic pe site-ul dvs. Apoi, trebuie să convertiți cât mai mulți dintre acești vizitatori ai site-ului în clienți reali. Apoi trebuie să-i faceți să se înscrie și să cumpere ceea ce vindeți.

Primele postări ale acestei serii pentru companiile SaaS s-au concentrat în general pe obținerea de mai mult trafic pe site. Odată ce te-ai descurcat cu asta, trebuie să începi să te gândești la vânzări. Există o mulțime de căi diferite de explorat. Ne-am oferit sfaturile și îndrumările pentru navigarea prin opțiunile principale.

O modalitate excelentă de a crește conversiile pe site-ul dvs. este organizarea de seminarii web. Webinarii vă oferă o platformă atât pentru a vă construi credibilitatea, cât și pentru a vă vinde serviciile. Ei necesită timp și efort pentru a face bine, dar merită. Citiți mai departe și veți învăța cum să desfășurați un webinar care va face cu adevărat conversie.

Rezervați o consultație

De ce trebuie să vă gândiți la webinarii

Un webinar este un seminar desfășurat online. Sunt o tehnică de vânzări și marketing încercată și testată. Modul în care utilizați webinarii poate diferi în funcție de publicul țintă și de natura companiei dvs. Seminariile online funcționează pe tot parcursul călătoriei clienților. Puteți folosi un webinar pentru a educa potențialii generali sau pentru a vinde clienți potențiali caldi și calificați. Ele funcționează la fel de eficient în fiecare caz.

Unul dintre cele mai bune lucruri despre webinarii este că sunt extrem de captivante. Potrivit GoToWebinar, timpul mediu de vizionare a participanților este de 61 de minute. Asta înseamnă că ai atenția potențialilor sau a clienților potențiali timp de peste o oră. Cantitatea de informații pe care o poți transmite și impresia pe care o poți face în acel timp este vastă.

Într-un webinar de o oră, vă puteți stabili ca o autoritate. De asemenea, puteți furniza o gamă largă de informații utile participanților. Asta creează o platformă mult mai stabilă de pe care să-ți vinzi serviciul.

Indiferent dacă vindeți direct printr-un webinar sau îl utilizați pentru generarea de clienți potențiali, seminariile dinamice obțin rezultate. Tot ce trebuie să știți este cum să desfășurați un webinar care va funcționa pentru firma dvs.

Cum să rulezi un webinar

Desfășurarea unui webinar vă poate ajuta afacerea în trei moduri principale. Puteți folosi webinarii pentru a:

  1. Construiește-ți lista de e-mail cu clienți potențiali într-un public țintă
  2. Creați interacțiune și încredere de la contactele dvs. existente
  3. Promovați și vindeți produsele, pachetele și serviciile dvs

Aceste trei fațete se combină pentru a crește conversiile site-ului dvs. Indiferent de modul în care le folosiți, deschiderea și desfășurarea webinarilor nu este atât de complicată sau de prevestitoare pe cât ar putea părea. Patru pași principali merg spre desfășurarea unui webinar de vânzări de succes. Urmați sfaturile noastre în fiecare etapă și, în curând, veți fi o mână de ajutor în oferirea de seminarii web care trebuie văzute.

Înțelegeți și definiți-vă obiectivul

Decizia de a organiza un webinar „pentru a face mai multe vânzări” nu este un punct de plecare suficient de bun. Vrei ca seminariul tău web să fie cât mai eficient și captivant. Pentru asta, trebuie să-i înțelegeți pe deplin scopul. Primul pas este să vă gândiți exact cum doriți ca webinarul să vă susțină eforturile de vânzări. Vrei să:

  1. Fii un instrument pentru generarea de lead-uri?
  2. Lucrezi pentru a-ți încălzi contactele existente și pentru a-i implica în general mai mult cu firma ta?
  3. Vindeți definitiv serviciul dvs. sau unul dintre pachetele dvs. de servicii?

Pentru care dintre opțiunile de mai sus optați, vă informează restul pregătirii pentru desfășurarea webinarului. Dacă dorești generarea de clienți potențiali, obiectivul tău principal trebuie să fie promovarea către noi audiențe. Pentru a încălzi un public, trebuie să faceți webinarul educațional și informativ. Pentru a folosi un webinar pentru a vinde direct, aveți un nivel suplimentar de întrebări de pus.

O întrebare fundamentală este ce produse sau servicii doriți să vindeți în cadrul webinarului dvs. Nu poți lua o abordare cu pistolul de împrăștiere. Un webinar de vânzări ar trebui să se concentreze asupra virtuților unei opțiuni de produs și asupra modului în care aceasta vă poate ajuta clienții.

Atunci când alegeți serviciul de vânzare, trebuie să vă gândiți la caracteristicile fiecărei opțiuni. Serviciul este vesnic verde? Sau există o dată de încheiere după care clienții potențiali nu îl vor mai putea cumpăra? Cât costă un anumit pachet? Câte vânzări ar trebui să obții pentru ca organizarea unui webinar să merite?

Cel mai bine ar fi să alegeți un serviciu veșnic verde pe care să îl promovați prin intermediul unui webinar. Acest lucru elimină o parte din presiunea când vine vorba de cât de repede aveți nevoie pentru a asigura conversiile. Dacă abia începi cu webinarii, ar trebui, de asemenea, să păstrezi obiectivele de vânzări realiste.

Odată ce ați abordat toate aceste întrebări, ar trebui să aveți un obiectiv definit pentru webinar. Vei ști ce vrei de la ea și ce va constitui succes când totul va fi spus și făcut. Asta înseamnă că sunteți gata să începeți să modelați webinarul în sine. Acum puteți lua decizii cu privire la conținutul , tonul și stilul webinarului dvs. Toate aceste decizii trebuie să contribuie la obiectivul pe care l-ați definit.

Ebook SaaS - extindeți-vă afacerea



Planificați-vă conținutul webinarului

Pentru ca un webinar să aibă succes, aveți nevoie de oameni care să se înregistreze, să participe și să obțină valoare din ceea ce aud. Ca atare, tema și conținutul fiecărei prezentări sunt vitale. Ei trebuie să facă apel la publicul țintă potrivit pentru a-i determina să se înregistreze și să participe. Webinarul trebuie apoi să ofere o perspectivă pe care publicul le va găsi utile.

Crearea acestui conținut poate părea o întrebare dificilă, dar, în adevăr, poate fi destul de simplă. Ați definit obiectivul webinarului dvs. Asta înseamnă că cunoști publicul. Treaba ta este atunci să te pui în pielea acelui public. Gândiți-vă la o provocare semnificativă cu care se confruntă, pe care îi puteți ajuta să o rezolve. Ca agenție de marketing digital din Bristol, de exemplu, am putea căuta să ajutăm oamenii să folosească rețelele sociale pentru SEO .

Fiecare webinar pe care îl desfășurați ar trebui să caute să rezolve o singură problemă. Dacă încercați să acoperiți prea mult teren, participanții se pot simți copleșiți. Vrei să fie implicați, interesați și capabili să urmeze sfaturile pe care le dai. În caz contrar, ei ar putea abandona prezentarea înainte de a începe. Webinarii cu concentrarea corectă pot atinge niveluri impresionante de implicare, așa cum arată un studiu recent :

Dacă vă gândiți cum să desfășurați un webinar pentru vânzări directe, această abordare facilitează trecerea la produsul dvs. Publicul dvs. țintă pentru un webinar ar trebui să fie clienți potențiali. Prin urmare, provocările lor vor fi cele pe care serviciul dumneavoastră le poate ajuta să le rezolve. Apoi, puteți desfășura un webinar pe acest punct de durere și puteți analiza modul în care produsul dvs. poate face parte din soluție.

Dacă te simți că te chinui să dezvolți subiecte, echipa ta de vânzări s-ar putea să te ajute. Ei identifică punctele dureroase ale clienților și le folosesc pentru a vinde în fiecare zi. Reunește-ți personalul și întreabă-i despre provocările pe care le discută cu clienții potențiali. Întrebați-i ce anume îi convinge pe prospecti să devină clienți din experiența lor. Acest lucru vă poate ajuta să găsiți cele mai bune subiecte de webinar în scurt timp.

Promovați și pregătiți-vă în avans

Promovarea este o parte esențială a multor aspecte ale operațiunilor de afaceri. În același mod în care trebuie să-ți promovezi site-ul web SaaS , trebuie să faci cunoștință despre un webinar pe care îl desfășori. Așa îi convingeți pe oameni să se înregistreze la prezentare și să participe.

Modul exact de promovare a unui webinar depinde de natura webinarului pe care îl desfășurați. Dacă scopul pe care l-ați definit mai devreme a fost acela de a încălzi contactele existente, tocmai pentru aceștia trebuie să promovați webinarul. Puteți trimite invitații prin e-mail. Poate doriți chiar să contactați acele persoane prin telefon pentru a le spune totul despre prezentarea dvs.

Dacă doriți ca seminariul web să ajungă la noi clienți potențiali, trebuie să îl promovați mai pe scară largă. Există mai multe căi promoționale deschise pentru dvs.:

  • Distribuiți linkul de înscriere pentru webinar pe toate canalele dvs. active de rețele sociale. Obțineți link-ul pe mai multe tweet-uri, stări Facebook și actualizări LinkedIn.
  • Promovați webinarul în grupuri de Facebook specifice nișei, dacă regulile grupului o permit.
  • Luați legătura cu alte companii, site-uri sau bloguri care vă pot ajuta cu promovarea.
  • Rulați reclame direcționate pe Facebook, alte rețele sociale sau PPC.

Transmiterea cuvântului este doar primul pas al procesului de promovare a webinarului. Apoi, trebuie să-i convingeți pe persoanele pe care le-ați contactat să se înregistreze la seminariul dvs. web. Pagina dvs. de înregistrare este instrumentul care vă ajută în acest sens. Cele mai bune pagini de înregistrare a webinarului prezintă o mână de elemente esențiale:

  • Un titlu convingător – Spuneți-le oamenilor despre ce este vorba despre webinarul și de ce îi va ajuta.
  • Teasers – Includeți câteva marcatoare sau propoziții scurte pentru a tachina principalele perspective ale webinarului.
  • Acreditări – Explicați de ce sunteți calificat pentru a trata subiectul în cauză și cum puteți ajuta participanții. Includeți o fotografie bună pentru a face prezentarea să pară mai primitoare.
  • Mărturie sau Citat – Încercați să includeți o recenzie sau o altă mărturie. Citatul ar trebui să spună experiența dumneavoastră pe acest subiect.
  • Detalii și apel la acțiune – Asigurați-vă că ora și data seminarului web sunt vizibile. Îmbinați aceste detalii cu un îndemn clar la acțiune, cerând oamenilor să se înregistreze.

Suntem aproape gata să începem să vorbim despre prezentarea ta reală. Înainte de asta, totuși, va trebui să vă pregătiți puțin în săptămâna dinaintea webinarului. În timpul acestor șapte zile, trebuie să vă pregătiți și să vă asigurați că participanții înregistrării participă la webinar.

Familiarizați-vă cu echipamentul și software-ul pe care le veți folosi pentru webinar. Dacă puteți, parcurgeți prezentarea o dată sau de două ori pentru a remedia eventualele îndoieli. Căutați să vă asigurați că este cât mai lustruit posibil în ziua respectivă.

Trebuie să le reamintiți persoanelor înregistrate despre webinar de câteva ori în zilele premergătoare acestuia. Puteți configura o serie automată de e-mailuri pentru a face acest lucru folosind CRM-ul dvs. de e-mail. Încercați să împingeți fiecare persoană care s-a înscris de cel puțin două sau trei ori în zilele premergătoare webinarului.

Prezentați cu încredere și urmăriți

Pașii pregătitori de mai sus fac ca prezentarea dvs. webinar să fie mult mai simplă. Puteți fi încrezător că subiectul pe care vorbiți vă va implica publicul. De asemenea, trebuie să vă familiarizați cu tehnologia pe care o utilizați. În acest fel, vă puteți proteja împotriva oricăror erori frustrante din ziua respectivă.

Tot ce trebuie să reții este să fii clar și încrezător. Păstrați subiectul central al prezentării și obiectivul general în prim-planul gândurilor dvs. Asigurați-vă că informațiile pe care le transmiteți sunt relevante pentru ambele lucruri. Distribuiți singuri cât mai multe informații posibile. Nu vă bazați prea mult pe diapozitive sau ajutoare vizuale. Ar trebui să susțină ceea ce spui; nu ar trebui să fie ceva ce participanții trebuie să citească.

De asemenea, este important să ne amintim că un webinar este un proces real, interactiv. Vorbești în direct cu oameni reali, deși de la distanță. Prezentați-vă la începutul prezentării, așa cum ați face-o în persoană. Invitați întrebări și interacțiuni din partea publicului dvs. Dacă susții primul tău webinar, poți chiar să spui asta publicului tău. A fi cinstit și autentic nu este niciodată o cale proastă atunci când cauți să construiești încredere.

Când vine vorba de vânzarea directă prin webinar, echilibrul este crucial. Mersul pentru o vânzare greu nu vă va face drag de mulți participanți. Vorbește cu pasiune despre serviciul tău. Evidențiați cum poate rezolva problema care se află în centrul seminarului dvs. web. Dacă sunteți sincer și serviciul dvs. într-adevăr poate rezolva problemele lor, clienții potențiali vor recunoaște acest lucru.

Vânzarea participanților la webinar nu se încheie la sfârșitul prezentării. Urmărirea participanților în zilele de după un webinar poate fi foarte profitabilă. Încercați să le trimiteți cel puțin trei sau patru e-mailuri diferite. Idei pentru acele e-mailuri ulterioare pot include oricare dintre următoarele:

  • O înregistrare a webinarului, astfel încât participanții să-l poată reviziona
  • Un link către o postare pe blog pe care ați scris-o pentru a sprijini seminariul web
  • E-mailuri promoționale cu o ofertă pentru produsul sau pachetul oferit în cadrul webinarului

Planificați, pregătiți și prezentați calea către un webinar de succes de vânzări

Acum știți cum să desfășurați un webinar care vinde. Planificarea și pregătirea sunt ceea ce aveți nevoie pentru ca orice webinar să aibă succes. Dacă alocați ore pentru a crea și personaliza o prezentare de top, veți vedea rezultatele în conversii.

Asigurați-vă că înțelegeți ceea ce încercați să realizați cu un seminar online. Astfel, puteți planifica conținutul și promovarea ținând cont de obiectivul dvs. general. Vorbind de promovare, încercați să explorați cât mai multe căi posibil pentru a ajunge la publicul țintă al seminariului dvs. web.

Ca rezultat al acestei lucrări, ar trebui să fiți în măsură să oferiți o prezentare încrezătoare și autentică. Prezentarea în acest fel vă va face cu siguranță dragă participanților. Unii vă pot cumpăra produsul sau serviciul atunci și acolo. Urmărirea concentrată vă poate aduce apoi mult mai multe vânzări. Ca și în cazul oricărui marketing bun, dacă depui munca în fiecare etapă, vei culege roadele.