Come eseguire un webinar sulle vendite SaaS ad alta conversione

Pubblicato: 2019-12-03

Ci sono un paio di cose semplici che sono fondamentali per gestire un sito web SaaS. Devi ottenere più traffico possibile sul tuo sito. È quindi necessario convertire il maggior numero di visitatori del sito in clienti effettivi. Devi quindi convincerli a iscriversi e acquistare ciò che stai vendendo.

I primi post di questa serie per le aziende SaaS si sono ampiamente concentrati sull'ottenere più traffico sul sito. Una volta che hai preso confidenza con questo, devi iniziare a pensare alle vendite. Ci sono molte strade diverse da esplorare. Abbiamo offerto i nostri consigli e indicazioni sulla navigazione tra le opzioni principali.

Un modo eccellente per aumentare le conversioni sul tuo sito è l'esecuzione di webinar. I webinar ti offrono una piattaforma per costruire la tua credibilità e vendere il tuo servizio. Richiedono tempo e impegno per essere corretti, ma ne vale la pena. Continua a leggere e imparerai come eseguire un webinar che convertirà davvero.

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Perché devi pensare ai webinar

Un webinar è un seminario tenuto online. Sono una tecnica di vendita e marketing collaudata. Il modo in cui utilizzi i webinar può variare a seconda del pubblico di destinazione e della natura della tua azienda. I seminari online funzionano durante tutto il percorso del cliente. Puoi utilizzare un webinar per istruire potenziali clienti generici o per vendere a lead calorosi e qualificati. Funzionano in modo altrettanto efficace in ogni caso.

Una delle cose migliori dei webinar è che sono molto coinvolgenti. Secondo GoToWebinar, il tempo medio di visualizzazione dei partecipanti è di 61 minuti. Ciò significa che hai l'attenzione di potenziali clienti o lead per oltre un'ora. La quantità di informazioni che puoi trasmettere e l'impressione che puoi fare in quel momento è enorme.

In un webinar di un'ora, puoi affermarti come un'autorità. Puoi anche fornire un'ampia gamma di informazioni utili ai partecipanti. Ciò crea una piattaforma molto più stabile da cui vendere il tuo servizio.

Sia che tu venda direttamente tramite un webinar o lo utilizzi per la generazione di lead, i seminari dinamici ottengono risultati. Tutto quello che devi sapere è come organizzare un webinar che funzioni per la tua azienda.

Come eseguire un webinar

L'esecuzione di un webinar può aiutare la tua azienda in tre modi principali. Puoi utilizzare i webinar per:

  1. Costruisci la tua mailing list di potenziali clienti all'interno di un pubblico di destinazione
  2. Crea coinvolgimento e fiducia dai tuoi contatti esistenti
  3. Promuovi e vendi i tuoi prodotti, pacchetti e servizi

Queste tre sfaccettature si combinano per aumentare le conversioni del tuo sito. In qualunque modo li usi, far funzionare i webinar non è così complicato o inquietante come potrebbe sembrare. Quattro passaggi principali vanno verso l'esecuzione di un webinar di vendita di successo. Segui i nostri consigli in ogni fase e presto sarai un esperto nell'offrire webinar imperdibili.

Comprendi e definisci il tuo obiettivo

Decidere di organizzare un webinar "per aumentare le vendite" non è un buon punto di partenza. Vuoi che il tuo webinar sia il più efficace e coinvolgente possibile. Per questo, è necessario comprendere appieno il suo scopo. Il tuo primo passo è pensare esattamente a come vuoi che il webinar supporti i tuoi sforzi di vendita. Vuoi che:

  1. Essere uno strumento per la lead generation?
  2. Lavori per riscaldare i tuoi contatti esistenti e coinvolgerli generalmente di più con la tua azienda?
  3. Vendere definitivamente il tuo servizio o uno dei tuoi pacchetti di servizi?

Quale delle opzioni di cui sopra scegli informa il resto della tua preparazione per l'esecuzione del webinar. Se stai girando per la generazione di lead, il tuo obiettivo principale deve essere la promozione a un nuovo pubblico. Per riscaldare un pubblico, devi rendere il webinar educativo e informativo. Per utilizzare un webinar per vendere direttamente, hai un intero livello extra di domande da porti.

Una domanda fondamentale è quali prodotti o servizi vuoi vendere sul tuo webinar. Non puoi adottare un approccio casuale. Un webinar sulle vendite dovrebbe concentrarsi sulle virtù di un'opzione di prodotto e su come può aiutare i tuoi clienti.

Quando scegli il servizio da vendere, devi pensare alle caratteristiche di ciascuna opzione. Il servizio è evergreen? O c'è una data di scadenza dopo la quale i potenziali clienti non potranno più acquistarlo? Quanto costa un pacchetto specifico? Quante vendite avresti bisogno di raggiungere per rendere utile la gestione di un webinar?

Ti conviene scegliere un servizio evergreen da promuovere tramite un webinar. Ciò toglie parte della pressione quando si tratta di quanto velocemente è necessario garantire le conversioni. Se hai appena iniziato con i webinar, dovresti anche mantenere obiettivi di vendita realistici.

Dopo aver risposto a tutte queste domande, dovresti avere un obiettivo definito per il tuo webinar. Saprai cosa vuoi da esso e cosa costituirà il successo quando tutto sarà detto e fatto. Ciò significa che sei pronto per iniziare a dare forma al webinar stesso. Ora puoi prendere decisioni in merito al contenuto , al tono e allo stile del tuo webinar. Tutte queste decisioni devono lavorare verso l'obiettivo che hai definito.

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Pianifica il contenuto del tuo webinar

Affinché un webinar abbia successo, è necessario che le persone si registrino, partecipino e ottengano valore da ciò che ascoltano. Pertanto, l'argomento e il contenuto di ogni presentazione sono fondamentali. Devono fare appello al giusto pubblico di destinazione per convincerli a registrarsi e partecipare. Il webinar deve quindi fornire informazioni che il pubblico troverà utili.

La creazione di questo contenuto può sembrare una domanda difficile, ma in realtà può essere piuttosto semplice. Hai definito l'obiettivo del tuo webinar. Ciò significa che conosci il pubblico. Il tuo compito quindi è metterti nei panni di quel pubblico. Pensa a una sfida significativa che devono affrontare, che puoi aiutarli a risolvere. In qualità di agenzia di marketing digitale a Bristol, ad esempio, potremmo cercare di aiutare le persone a utilizzare i social media per la SEO .

Ogni webinar che esegui dovrebbe cercare di risolvere un singolo problema. Se provi a coprire troppo terreno, i partecipanti potrebbero sentirsi sopraffatti. Vuoi che siano coinvolti, interessati e in grado di seguire i consigli che stai dando. Altrimenti, potrebbero abbandonare la tua presentazione prima che inizi. I webinar con il giusto focus possono raggiungere livelli impressionanti di coinvolgimento, come dimostrato da un recente studio :

Se stai pensando a come organizzare un webinar per le vendite dirette, questo approccio semplifica il passaggio al tuo prodotto. Il tuo pubblico di destinazione per un webinar dovrebbe essere costituito da potenziali clienti. Le loro sfide, quindi, saranno quelle che il tuo servizio può aiutarli a risolvere. Puoi quindi eseguire un webinar su questo punto dolente e capire come il tuo prodotto può essere parte della soluzione.

Se ti ritrovi a lottare per sviluppare argomenti, il tuo team di vendita potrebbe essere in grado di aiutarti. Identificano i punti deboli dei clienti e li usano per vendere ogni giorno. Riunisci il tuo staff e chiedi loro delle sfide che discutono con i lead. Chiedi loro cosa convince i potenziali clienti a diventare clienti nella loro esperienza. Ciò può aiutarti a trovare i migliori argomenti di webinar in breve tempo.

Promuovi e preparati in anticipo

La promozione è una parte cruciale di molti aspetti delle operazioni aziendali. Allo stesso modo in cui devi promuovere il tuo sito Web SaaS , devi anche spargere la voce su un webinar che stai organizzando. È così che convinci le persone a registrarsi per la presentazione e partecipare.

Il modo esatto in cui promuovere un webinar dipende dalla natura del webinar che stai organizzando. Se l'obiettivo che hai definito in precedenza era quello di riscaldare i contatti esistenti, è a loro che devi promuovere il webinar. Puoi inviare inviti via e-mail. Potresti anche voler contattare quelle persone per telefono per raccontare loro tutto sulla tua presentazione.

Se vuoi che il webinar raggiunga nuovi contatti, devi promuoverlo più ampiamente. Ci sono diverse strade promozionali aperte a te:

  • Condividi il link di registrazione per il webinar su tutti i tuoi canali di social media attivi. Ottieni il link là fuori su più Tweet, stati di Facebook e aggiornamenti di LinkedIn.
  • Promuovi il webinar in gruppi Facebook specifici di nicchia, se le regole del gruppo lo consentono.
  • Contatta altre aziende, siti o blog che potrebbero aiutarti con la promozione.
  • Pubblica annunci mirati su Facebook, altri social media o PPC.

Spargere la voce è solo il primo passo del processo di promozione del webinar. Devi quindi convincere le persone che hai raggiunto a registrarsi per il tuo webinar. La tua pagina di registrazione è lo strumento per aiutarti in questo. Le migliori pagine di registrazione webinar presentano una manciata di elementi essenziali:

  • Un titolo avvincente: spiega alle persone di cosa tratta il webinar e perché le aiuterà.
  • Teaser: includi alcuni punti o brevi frasi per anticipare le principali intuizioni del webinar.
  • Credenziali: spiega perché sei qualificato per trattare l'argomento in questione e come puoi aiutare i partecipanti. Includi una buona foto per rendere la presentazione più invitante.
  • Testimonianza o citazione: prova a incorporare una recensione o un'altra testimonianza. La citazione dovrebbe parlare della tua esperienza sull'argomento.
  • Dettagli e invito all'azione: assicurati che l'ora e la data del webinar siano ben visibili. Abbina questi dettagli a un chiaro invito all'azione, chiedendo alle persone di registrarsi.

Siamo quasi pronti per iniziare a parlare della tua presentazione vera e propria. Prima di ciò, però, dovrai fare un po' più di preparazione nella settimana prima del tuo webinar. Durante quei sette giorni, devi prepararti e assicurarti che gli iscritti partecipino al webinar.

Acquisisci familiarità con l'attrezzatura e il software che utilizzerai per il webinar. Se puoi, ripassa la presentazione una o due volte per appianare eventuali nodi. Stai cercando di assicurarti che sia il più lucido possibile durante il giorno.

È necessario ricordare agli iscritti il ​​webinar alcune volte nei giorni precedenti. Puoi impostare una serie automatica di e-mail per farlo utilizzando il tuo CRM e-mail. Prova a spingere ogni persona che si è iscritta almeno due o tre volte nei giorni che precedono il webinar.

Presenta con fiducia e segui

I passaggi preparatori di cui sopra rendono la presentazione del tuo webinar molto più semplice. Puoi essere sicuro che l'argomento di cui parli coinvolgerà il tuo pubblico. Devi anche fare i conti con la tecnologia che stai utilizzando. In questo modo, puoi proteggerti da eventuali problemi frustranti durante la giornata.

Tutto quello che devi tenere a mente è essere chiaro e fiducioso. Mantieni l'argomento centrale della presentazione e l'obiettivo generale in primo piano nei tuoi pensieri. Assicurati che le informazioni che stai comunicando siano rilevanti per entrambe le cose. Comunica quante più informazioni possibili tu stesso. Non fare troppo affidamento su diapositive o aiuti visivi. Dovrebbero supportare ciò che stai dicendo; non dovrebbero essere qualcosa che i partecipanti devono leggere.

È anche importante ricordare che un webinar è un processo reale e interattivo. Stai parlando dal vivo con persone reali, anche se da remoto. Presentati all'inizio della tua presentazione come faresti di persona. Invita domande e interazioni dal tuo pubblico. Se stai tenendo il tuo primo webinar in assoluto, puoi anche dirlo al tuo pubblico. Essere onesti e genuini non è mai un brutto modo di procedere quando cerchi di creare fiducia.

Quando si tratta di vendita diretta tramite webinar, l'equilibrio è fondamentale. Fare una vendita difficile non ti renderà caro a molti partecipanti. Parla con passione del tuo servizio. Evidenzia come può risolvere il problema al centro del tuo webinar. Se sei sincero e il tuo servizio può davvero risolvere i loro problemi, i lead lo riconosceranno.

La vendita ai partecipanti al webinar non termina alla fine della presentazione. Seguire i partecipanti nei giorni successivi a un webinar può essere molto redditizio. Prova a inviare loro almeno tre o quattro diverse e-mail di follow-up. Le idee per queste e-mail di follow-up possono includere uno dei seguenti elementi:

  • Una registrazione del webinar in modo che i partecipanti possano rivederlo
  • Un collegamento a un post sul blog che hai scritto per supportare il webinar
  • Email promozionali con un'offerta sul prodotto o sul pacchetto offerto nel webinar

Pianifica, prepara e presenta la tua strada verso un webinar sulle vendite di successo

Ora sai come gestire un webinar che vende. La pianificazione e la preparazione sono ciò di cui hai bisogno per il successo di qualsiasi webinar. Se impieghi ore per ideare e personalizzare una presentazione di prim'ordine, vedrai i risultati nelle tue conversioni.

Assicurati di capire cosa stai cercando di ottenere con un seminario online. In questo modo, puoi pianificare i contenuti e la promozione tenendo presente il tuo obiettivo generale. A proposito di promozione, cerca di esplorare quante più strade possibili per raggiungere il pubblico di destinazione del tuo webinar.

Come risultato di questo lavoro, dovresti essere in grado di fornire una presentazione sicura e genuina. Presentarsi in questo modo ti renderà sicuramente caro ai partecipanti. Alcuni potrebbero acquistare il tuo prodotto o servizio in quel momento. Un follow-up mirato può quindi farti ottenere molte più vendite. Come con tutto il buon marketing, se ti impegni in ogni fase, raccoglierai i frutti.