Comment organiser un webinaire de vente SaaS à conversion élevée

Publié: 2019-12-03

Il y a quelques choses simples qui sont fondamentales pour gérer un site Web SaaS. Vous devez obtenir le plus de trafic possible sur votre site. Vous devez ensuite convertir autant de ces visiteurs du site en clients réels. Vous devez ensuite les amener à s'inscrire et à acheter ce que vous vendez.

Les premiers messages de cette série pour les entreprises SaaS se sont largement concentrés sur l'augmentation du trafic sur le site. Une fois que vous avez maîtrisé cela, vous devez commencer à penser aux ventes. Il y a beaucoup de pistes différentes à explorer. Nous avons offert nos conseils et nos conseils sur la navigation dans les principales options.

Un excellent moyen d'augmenter les conversions sur votre site consiste à organiser des webinaires. Les webinaires vous offrent une plate-forme pour à la fois renforcer votre crédibilité et vendre votre service. Ils prennent du temps et des efforts pour bien faire mais en valent la peine. Continuez à lire et vous apprendrez comment organiser un webinaire qui convertira vraiment.

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Pourquoi vous devez penser aux webinaires

Un webinaire est un séminaire organisé en ligne. Il s'agit d'une technique de vente et de marketing éprouvée. La façon dont vous utilisez les webinaires peut varier en fonction du public cible et de la nature de votre entreprise. Les séminaires en ligne fonctionnent tout au long du parcours client. Vous pouvez utiliser un webinaire pour éduquer les prospects généraux ou pour vendre à des prospects chaleureux et qualifiés. Ils fonctionnent aussi efficacement dans chaque cas.

L'une des meilleures choses à propos des webinaires est qu'ils sont très engageants. Selon GoToWebinar, le temps de visionnage moyen des participants est de 61 minutes. Cela signifie que vous avez l'attention des prospects ou des prospects pendant plus d'une heure. La quantité d'informations que vous pouvez transmettre et l'impression que vous pouvez faire à ce moment-là sont vastes.

Dans un webinaire d'une heure, vous pouvez vous établir en tant qu'autorité. Vous pouvez également fournir un large éventail d'informations utiles aux participants. Cela crée une plate-forme beaucoup plus stable à partir de laquelle vendre votre service.

Que vous vendiez directement via un webinaire ou que vous l'utilisiez pour générer des prospects, les séminaires dynamiques donnent des résultats. Tout ce que vous devez savoir, c'est comment organiser un webinaire qui fonctionnera pour votre entreprise.

Comment organiser un webinaire

Organiser un webinaire peut aider votre entreprise de trois manières principales. Vous pouvez utiliser les webinaires pour :

  1. Construisez votre liste de diffusion de prospects au sein d'un public cible
  2. Créer un engagement avec et la confiance de vos contacts existants
  3. Promouvoir et vendre vos produits, forfaits et services

Ces trois facettes se combinent pour booster les conversions de votre site. Quelle que soit la manière dont vous les utilisez, la mise en place de webinaires n'est pas aussi compliquée ou inquiétante que cela puisse paraître. Quatre étapes principales sont nécessaires pour organiser un webinaire de vente réussi. Suivez nos conseils à chaque étape, et vous serez bientôt à l'aise pour proposer des webinaires incontournables.

Comprendre et définir votre objectif

Décider d'organiser un webinaire "pour faire plus de ventes" n'est pas un bon point de départ. Vous voulez que votre webinaire soit aussi efficace et engageant que possible. Pour cela, vous devez comprendre pleinement son objectif. Votre première étape consiste à réfléchir exactement à la manière dont vous souhaitez que le webinaire soutienne vos efforts de vente. Voulez-vous qu'il :

  1. Être un outil de génération de leads ?
  2. Travaillez-vous à réchauffer vos contacts existants et à les impliquer généralement davantage dans votre entreprise ?
  3. Vendre définitivement votre service ou l'un de vos forfaits de services ?

Laquelle des options ci-dessus pour lesquelles vous optez informe le reste de votre préparation pour l'exécution du webinaire. Si vous visez la génération de prospects, votre objectif principal doit être la promotion auprès de nouveaux publics. Pour réchauffer un public, vous devez rendre le webinaire éducatif et informatif. Pour utiliser un webinaire pour vendre directement, vous avez tout un niveau supplémentaire de questions à vous poser.

Une question fondamentale est de savoir quels produits ou services vous souhaitez vendre lors de votre webinaire. Vous ne pouvez pas adopter une approche à dispersion. Un webinaire de vente doit se concentrer sur les vertus d'une option de produit et sur la manière dont elle peut aider vos clients.

Lors du choix du service à vendre, vous devez réfléchir aux caractéristiques de chaque option. Le service est-il permanent ? Ou y a-t-il une date limite après laquelle les clients potentiels ne pourront plus l'acheter ? Combien coûte un forfait spécifique ? Combien de ventes devriez-vous réaliser pour que l'exécution d'un webinaire en vaille la peine ?

Vous feriez mieux de choisir un service à feuilles persistantes à promouvoir via un webinaire. Cela soulage une partie de la pression en ce qui concerne la rapidité avec laquelle vous devez sécuriser les conversions. Si vous débutez avec les webinaires, vous devez également garder des objectifs de vente réalistes.

Une fois que vous avez répondu à toutes ces questions, vous devriez avoir un objectif défini pour votre webinaire. Vous saurez ce que vous en attendez et ce qui constituera le succès quand tout sera dit et fait. Cela signifie que vous êtes prêt à commencer à façonner le webinaire lui-même. Vous pouvez maintenant prendre des décisions concernant le contenu , le ton et le style de votre webinaire. Toutes ces décisions doivent viser l'objectif que vous avez défini.

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Planifiez le contenu de votre webinaire

Pour qu'un webinaire soit réussi, vous avez besoin que les gens s'inscrivent, assistent et tirent profit de ce qu'ils entendent. En tant que tel, le sujet et le contenu de chaque présentation sont essentiels. Ils doivent faire appel au bon public cible pour les amener à s'inscrire et à participer. Le webinaire doit ensuite fournir des informations que le public trouvera utiles.

La création de ce contenu peut sembler une tâche difficile, mais en vérité, cela peut être assez simple. Vous avez défini l'objectif de votre webinaire. Cela signifie que vous connaissez le public. Votre travail consiste alors à vous mettre à la place de ce public. Pensez à un défi important auquel ils sont confrontés et que vous pouvez les aider à résoudre. En tant qu'agence de marketing numérique à Bristol, par exemple, nous pourrions chercher à aider les gens à utiliser les médias sociaux pour le référencement .

Chaque webinaire que vous organisez doit chercher à résoudre un seul problème. Si vous essayez de couvrir trop de terrain, les participants peuvent se sentir dépassés. Vous voulez qu'ils soient engagés, intéressés et capables de suivre les conseils que vous leur donnez. Sinon, ils pourraient abandonner votre présentation avant qu'elle ne démarre. Les webinaires bien ciblés peuvent atteindre des niveaux d'engagement impressionnants, comme le montre une étude récente :

Si vous songez à organiser un webinaire pour les ventes directes, cette approche facilite le pivotement vers votre produit. Votre public cible pour un webinaire devrait être des clients potentiels. Leurs défis seront alors ceux que votre service pourra les aider à résoudre. Vous pouvez ensuite organiser un webinaire sur ce problème et expliquer comment votre produit peut faire partie de la solution.

Si vous avez du mal à développer des sujets, votre équipe de vente pourra peut-être vous aider. Ils identifient les points faibles des clients et les utilisent pour vendre au quotidien. Rassemblez votre personnel et interrogez-les sur les défis dont ils discutent avec les prospects. Demandez-leur ce qui persuade les prospects de devenir des clients dans leur expérience. Cela peut vous aider à trouver rapidement les meilleurs sujets de webinaire.

Promouvoir et préparer à l'avance

La promotion est un élément crucial de nombreux aspects des opérations commerciales. De la même manière que vous devez promouvoir votre site Web SaaS , vous devez également faire connaître un webinaire que vous organisez. C'est ainsi que vous persuadez les gens de s'inscrire à la présentation et d'y assister.

La manière exacte de promouvoir un webinaire dépend de la nature du webinaire que vous organisez. Si l'objectif que vous avez défini précédemment était de réchauffer les contacts existants, c'est auprès d'eux que vous devez promouvoir le webinaire. Vous pouvez envoyer des invitations par e-mail. Vous pouvez même contacter ces personnes par téléphone pour leur parler de votre présentation.

Si vous souhaitez que le webinaire atteigne de nouveaux prospects, vous devez le promouvoir plus largement. Plusieurs avenues promotionnelles s'offrent à vous :

  • Partagez le lien d'inscription au webinaire sur tous vos canaux de médias sociaux actifs. Obtenez le lien sur plusieurs Tweets, statuts Facebook et mises à jour LinkedIn.
  • Faites la promotion du webinaire dans des groupes Facebook spécifiques à un créneau, si les règles du groupe le permettent.
  • Contactez d'autres entreprises, sites ou blogs susceptibles de vous aider à faire la promotion.
  • Diffusez des publicités ciblées sur Facebook, d'autres médias sociaux ou PPC.

Faire passer le mot n'est que la première étape du processus de promotion du webinaire. Vous devez ensuite amener les personnes que vous avez rejointes à s'inscrire à votre webinaire. Votre page d'inscription est l'outil pour vous aider. Les meilleures pages d'inscription aux webinaires comportent une poignée d'éléments essentiels :

  • Un titre convaincant - Dites aux gens de quoi parle le webinaire et pourquoi il les aidera.
  • Teasers - Incluez quelques puces ou phrases courtes pour taquiner les principales idées du webinaire.
  • Compétences – Expliquez pourquoi vous êtes qualifié pour couvrir le sujet en question et comment vous pouvez aider les participants. Inclure une bonne photo pour rendre la présentation plus invitante.
  • Témoignage ou citation - Essayez d'incorporer une critique ou un autre témoignage. La citation doit parler de votre expertise sur le sujet.
  • Détails et appel à l'action - Assurez-vous que l'heure et la date du webinaire figurent en bonne place. Jumelez ces détails avec un appel clair à l'action, demandant aux gens de s'inscrire.

Nous sommes presque prêts à commencer à parler de votre présentation proprement dite. Avant cela, cependant, vous devrez faire un peu plus de préparation dans la semaine précédant votre webinaire. Pendant ces sept jours, vous devez vous préparer et vous assurer que les inscrits assistent au webinaire.

Familiarisez-vous avec l'équipement et les logiciels que vous allez utiliser pour le webinaire. Si vous le pouvez, parcourez votre présentation une ou deux fois pour aplanir les problèmes. Vous cherchez à vous assurer qu'il est aussi poli que possible le jour J.

Vous devez rappeler aux inscrits le webinaire à quelques reprises dans les jours qui le précèdent. Vous pouvez configurer une série d'e-mails automatiques pour ce faire à l'aide de votre CRM de messagerie. Essayez de pousser chaque personne qui s'est inscrite au moins deux ou trois fois dans les jours précédant le webinaire.

Présentez en toute confiance et faites un suivi

Les étapes préparatoires ci-dessus rendent la présentation de votre webinaire beaucoup plus simple. Vous pouvez être sûr que le sujet dont vous parlez engagera votre public. Vous devez également vous familiariser avec la technologie que vous utilisez. De cette façon, vous pouvez vous prémunir contre tout problème frustrant de la journée.

Tout ce que vous devez garder à l'esprit est d'être clair et confiant. Gardez le sujet central de la présentation et l'objectif général au premier plan de vos pensées. Assurez-vous que les informations que vous communiquez sont pertinentes pour ces deux éléments. Communiquez autant d'informations que possible vous-même. Ne vous fiez pas trop aux diapositives ou aux aides visuelles. Ils devraient soutenir ce que vous dites; ils ne devraient pas être quelque chose que les participants doivent lire.

Il est également important de se rappeler qu'un webinaire est un véritable processus interactif. Vous parlez en direct à des personnes réelles, bien qu'à distance. Présentez-vous au début de votre présentation comme vous le feriez en personne. Invitez les questions et les interactions de votre public. Si vous donnez votre tout premier webinaire, vous pouvez même le dire à votre public. Être honnête et authentique n'est jamais une mauvaise voie à suivre lorsque vous cherchez à instaurer la confiance.

En matière de vente directe via webinaire, l'équilibre est crucial. Faire une vente agressive ne vous fera pas aimer de nombreux participants. Parlez passionnément de votre service. Soulignez comment cela peut résoudre le problème qui est au centre de votre webinaire. Si vous êtes sincère et que votre service peut vraiment résoudre leurs problèmes, les prospects le reconnaîtront.

La vente aux participants au webinaire ne se termine pas à la fin de votre présentation. Le suivi des participants dans les jours qui suivent un webinaire peut être très lucratif. Essayez de leur envoyer au moins trois ou quatre e-mails de suivi différents. Les idées pour ces e-mails de suivi peuvent inclure l'un des éléments suivants :

  • Un enregistrement du webinaire pour que les participants puissent le revoir
  • Un lien vers un article de blog que vous avez écrit pour soutenir le webinaire
  • Courriels promotionnels avec une offre sur le produit ou le forfait offert sur le webinaire

Planifiez, préparez et présentez votre chemin vers un webinaire de vente réussi

Vous savez maintenant comment organiser un webinaire qui vend. La planification et la préparation sont ce dont vous avez besoin pour réussir un webinaire. Si vous consacrez des heures à concevoir et à personnaliser une présentation de premier ordre, vous verrez les résultats dans vos conversions.

Assurez-vous de comprendre ce que vous essayez d'accomplir avec un séminaire en ligne. De cette façon, vous pouvez planifier le contenu et la promotion en gardant à l'esprit votre objectif général. En parlant de promotion, essayez d'explorer autant de pistes que possible pour atteindre le public cible de votre webinaire.

À la suite de ce travail, vous devriez être en mesure de faire une présentation confiante et authentique. Présenter de cette manière est sûr de vous faire aimer des participants. Certains peuvent acheter votre produit ou service sur-le-champ. Un suivi ciblé peut alors vous rapporter beaucoup plus de ventes. Comme pour tout bon marketing, si vous travaillez à chaque étape, vous en récolterez les fruits.