Cum să găsiți prețul optim de încărcat pentru produsele dvs.

Într-un articol anterior intitulat Cum să comandați prețuri premium pentru afacerea dvs. mică, am subliniat importanța oferirii unei propuneri de vânzare unice pentru produsele și serviciile dvs. Un bun USP vă oferă posibilitatea de a percepe o primă pentru produsele pe care le vindeți.

Odată ce ați identificat punctele forte ale companiei dvs. și puteți transmite în mod eficient acel mesaj către un client, este momentul să vă căutați locul potrivit pentru prețuri. Deși nu există o formulă magică sau o soluție rapidă pentru găsirea prețului corect, tehnicile prezentate în articolul de mai jos vă vor permite să stabiliți în cele din urmă prețul optim pentru produsele dvs.

Un lucru de reținut este că prețurile sunt extrem de dinamice și se schimbă mereu. Găsirea prețului optim nu este o problemă unică. Trebuie să țineți constant evidența pieței și să vă adaptați în consecință.

Cunoașteți-vă clientul și piața

Vizați un client de ultimă generație sau un client de buget redus? Dacă vizați pe cineva în căutarea unui produs premium, atunci prețurile mici nu îl vor atrage să cumpere. În multe cazuri, dacă stabiliți un preț prea mic pentru clientul de ultimă generație, produsele dvs. vor fi considerate ieftine și de calitate scăzută.

Vă vizați o industrie care nu este sensibilă la preț? De exemplu, companiile din industria nunților pot percepe, de obicei, prețuri scandaloase, deoarece mirese vor face tot posibilul pentru cea mai mare zi din viața lor. În mod similar, industria îngrijirii bebelușilor poate obține și prețuri ridicate, deoarece părinții doresc doar produse de cea mai înaltă calitate pentru copilul lor.

Percepția este cheia

Prețul se referă la valoarea percepută. Trebuie să analizați un client pentru a extrage cât sunt dispuși să plătească. Acest lucru începe prin evaluarea și cuantificarea tuturor beneficiilor pe care le va obține un client din utilizarea produselor dvs. Iată câteva întrebări pe care ți le poți pune

• Cât reduce produsul dvs. riscul pentru clientul dvs.?
• Cât de mult îmbunătățește produsul dvs. viața clientului?
• Ce preț ar fi prea mare pentru clientul tău?
• Ce preț ar avea produsul dvs. la fel de ieftin?
• Cât de profit suplimentar va genera produsul dvs. pentru clientul dvs.?

Dacă puteți răspunde la aceste întrebări, asigurați-vă că țineți cont de aceste numere la stabilirea prețurilor. Nu luați în considerare nici măcar cât vă costă să vă produceți produsul. Nu este vorba despre tine, ci despre cât de mult este dispus să plătească altcineva. Unele beneficii sunt mai ușor de cuantificat decât altele.

De exemplu, dacă vând un aparat care să-mi înlocuiască telefonul mobil, GPS-ul, playerul mp3 și laptopul, aș putea stabili prețul de la costul tuturor gadgeturilor puse împreună, plus o primă pentru confortul de a nu fi nevoie să poartă toate aceste lucruri în buzunar.

Dacă aș vinde baterii reîncărcabile, aș stabili prețul de mai multe ori decât costul bateriilor alcaline înlocuibile obișnuite.

În multe cazuri, cuantificarea beneficiilor produsului dvs. nu este simplă. Luați de exemplu afacerea noastră cu lenjerie de nuntă. Când vindem batiste personalizate de nuntă, în esență vindem amintiri mirilor. Cum setați o valoare în dolari la o memorie? Cum cuantificați necuantificabilul?

Stabiliți-vă prețul

Am folosit un proces iterativ pentru a găsi prețuri optime pentru produsele noastre. De fapt, încă nu ne-am perfecționat complet prețurile, deoarece nu am existat suficient de mult timp pentru a avea înregistrări adecvate pentru comparație.

Această parte „iterativă” a strategiei noastre se bazează pe încercări și erori strategice. Datorită propunerii noastre unice de vânzare, știm că avem capacitatea de a ne juca cu prețurile produselor noastre. Dacă am vinde numai produse de bază, nu am avea deloc pârghie. De aceea, USP este atât de important pentru o afacere mică.

Pe scurt, strategia noastră de stabilire a prețurilor constă în stabilirea unui preț inițial pentru un anumit produs la o primă mică pentru piață. Apoi repetăm ​​produsele noastre la intervale regulate, asigurându-ne că luăm înregistrări detaliate despre performanța produsului la un preț dat.

De exemplu, s-ar putea să stabilim costul uneia dintre hankies-urile noastre la 10 dolari și apoi să creștem prețul cu 2 dolari după 4 luni. În urma creșterii prețului, vom analiza apoi profitul global pentru produs pe întreaga gamă de prețuri.

Dacă obținem mai mult profit cu prețul mai mare, continuăm să creștem prețul. Dacă obținem mai puțin profit, atunci îl reducem înapoi. Există multe alte variabile care trebuie luate în considerare, precum sezonalitatea și alte efecte asupra mediului, astfel încât, cu cât intervalul de timp este mai lung, cu atât testele de stabilire a prețurilor vor fi mai precise.

Ceea ce am descoperit a fost că unele articole pe care le-am vândut nu erau sensibile la preț. Am putea crește prețul cu o marjă largă, iar clientul nu pare să se împiedice deloc. Cu toate acestea, cu alte articole, chiar și o mică creștere a prețului a împiedicat un client să facă o achiziție.

Ceea ce este ironic este că mai multe dintre articolele pe care le-am prezis că ar fi sensibile la preț nu au fost deloc sensibile. În schimb, produsele despre care am prezis că nu vor fi sensibile la preț au fost extrem de sensibile la creșterea prețurilor.

Pur și simplu arată că, indiferent de cât de multă analiză ați face, predicțiile dvs. vor fi probabil greșite într-o formă sau formă. Când mă uit înapoi la planurile și proiecțiile noastre, am constatat că abilitățile noastre predictive sunt aproape inexistente.

Creșterea prețurilor

Am citit partea mea corectă de cărți de prețuri și toate tind să se contrazică când vine vorba de creșterea prețurilor. Unele cărți vă recomandă să aveți o singură creștere mare a prețului într-o singură lovitură.

Alte cărți recomandă creșterea încet a prețului în timp. Nu cred că există un răspuns corect sau greșit. Trebuie doar să folosiți ceea ce funcționează pentru afacerea dvs. Pentru noi, creșterea lentă a prețurilor în diferite grupuri de produse părea să funcționeze bine pentru noi.

Deoarece vindem atât de multe produse diferite, nu este imediat evident pentru client ce produse creștem la un moment dat în timp.

Concluzie

Dacă aveți norocul de a conduce o afacere în care beneficiile sunt ușor de cuantificat, atunci probabil că veți găsi prețul optim destul de repede. Dar dacă sunteți ca majoritatea afacerilor, probabil că va trebui să faceți un pic de încercări și erori pentru a găsi locul potrivit.

Chiar și atunci, trebuie să rămâi la curent cu lucrurile, deoarece prețurile se vor schimba întotdeauna în timp.

Lecturi suplimentare

• Cum să comandați prețuri premium pentru afacerea dvs. mică
• Prețuri: jocuri psihologice de minte care se joacă
• Prețurile dvs. pentru produsele dvs. sunt prea mici pentru afacerea dvs. mică?