Ürünleriniz İçin En Uygun Fiyat Nasıl Bulunur?

Küçük işletmeniz için premium fiyatları nasıl yöneteceğiniz başlıklı bir önceki makalede, ürünleriniz ve hizmetleriniz için benzersiz bir satış teklifi bulmanın önemini vurgulamıştım. İyi bir USP, sattığınız ürünler için size bir prim ödeme olanağı verir.

Şirketinizin güçlü yönlerini belirledikten ve bu mesajı bir müşteriye etkili bir şekilde ilettiğinizde, şimdi fiyatlandırmanın en iyi noktasını aramanın zamanı geldi. Doğru fiyatı bulmanın sihirli bir formülü veya hızlı bir çözümü olmasa da, aşağıdaki makalede özetlenen teknikler sonunda ürünleriniz için en uygun fiyatı belirlemenize olanak sağlayacaktır.

Akılda tutulması gereken bir şey, fiyatlandırmanın oldukça dinamik olduğu ve sürekli değiştiğidir. En uygun fiyatı bulmak tek seferlik bir iş değildir. Pazarınızı sürekli takip etmeniz ve buna göre ayarlama yapmanız gerekir.

Müşterinizi ve Pazarınızı Tanıyın

Üst düzey bir müşteriyi mi yoksa düşük bütçeli bir müşteriyi mi hedefliyorsunuz? Birinci sınıf bir ürün arayan birini hedefliyorsanız, düşük fiyatlar onları satın almaya ikna etmeyecektir. Çoğu durumda, yüksek son müşteri için fiyatınızı çok düşük ayarlarsanız, ürünleriniz ucuz ve düşük kaliteli olarak karşınıza çıkacaktır.

Fiyata duyarsız bir endüstriyi mi hedefliyorsunuz? Örneğin, düğün endüstrisindeki işletmeler genellikle aşırı fiyatlar talep edebilir çünkü gelinler hayatlarının en büyük günü için her şeyi yapacaklardır. Benzer şekilde, bebek bakım endüstrisi de yüksek fiyatlara hükmedebilir çünkü ebeveynler çocukları için yalnızca en kaliteli ürünleri ister.

Algı Anahtardır

Fiyatlandırma tamamen algılanan değerle ilgilidir. Ne kadar ödemeye istekli olduklarını anlamak için bir müşteriyi analiz etmeniz gerekir. Bu, bir müşterinin ürünlerinizi kullanmasından elde edeceği tüm faydaları değerlendirerek ve ölçerek başlar. İşte kendinize sormanız gereken bazı sorular

• Ürününüz müşteriniz için riski ne kadar azaltıyor?
• Ürününüz müşterinizin hayatını ne kadar iyileştiriyor?
• Müşteriniz için hangi fiyat çok fazla olur?
• Ürününüzün fiyatı ne kadar ucuz olur?
• Ürününüz müşteriniz için ne kadar ek kazanç sağlayacak?

Bu soruları cevaplayabiliyorsanız, fiyatlarınızı belirlerken bu sayıları dikkate aldığınızdan emin olun. Ürününüzü üretmenin size ne kadar az maliyetli olduğunu düşünmeyin bile. Bu seninle ilgili değil, başka birinin ne kadar ödemeye istekli olduğuyla ilgili. Bazı faydaları ölçmek diğerlerinden daha kolaydır.

Örneğin, cep telefonumun, GPS'imin, mp3 çalarımın ve dizüstü bilgisayarımın yerini alan bir aygıt satıyor olsaydım, bir araya getirilen tüm aygıtların maliyetinin balo parkında fiyatını artı bir primi, bir araya getirmek zorunda kalmamanın rahatlığı için belirleyebilirim. bunların hepsini cebimde taşıyorum.

Şarj edilebilir pil satıyor olsaydım, fiyatı normal değiştirilebilir Alkalin pillerin maliyetinin birkaç katı olarak belirlerdim.

Çoğu durumda, ürününüzün faydalarını ölçmek kolay değildir. Örneğin düğün çarşafları işimizi ele alalım. Kişiye özel düğün mendillerimizi sattığımızda aslında gelin ve damada hatıra satıyoruz. Bir belleğe dolar değeri nasıl ayarlanır? Ölçülemeyeni nasıl ölçüyorsunuz?

Fiyatınızı Belirleyin

Ürünlerimiz için en uygun fiyatlandırmayı bulmak için yinelemeli bir süreç kullandık. Aslında, karşılaştırma için yeterli kayıtlara sahip olmak için yeterince uzun süredir var olmadığımız için fiyatlandırmamızı hala tamamen mükemmelleştirmedik.

Stratejimizin bu "yinelemeli" kısmı, stratejik deneme yanılma yöntemine dayanmaktadır. Benzersiz satış teklifimiz sayesinde, ürünlerimizin fiyatlarıyla oynama yeteneğine sahip olduğumuzu biliyoruz. Sadece emtia ürünleri satsaydık, hiçbir şekilde kaldıracımız olmazdı. Bu nedenle USP, küçük bir işletme için çok önemlidir.

Özetle, fiyatlandırma stratejimiz, belirli bir ürün için piyasaya küçük bir primle bir başlangıç ​​fiyatı belirlemekten ibarettir. Daha sonra, ürünün belirli bir fiyata nasıl performans gösterdiğini ayrıntılı olarak kayıt altına aldığımızdan emin olarak ürünlerimizi düzenli aralıklarla yeniden fiyatlandırıyoruz.

Örneğin, bir mendilimizin maliyetini 10 dolara ayarlayıp 4 ay sonra fiyatı 2 dolara yükseltebiliriz. Fiyat artışını takiben, tüm fiyat gamında ürünün genel kârını analiz ederiz.

Daha yüksek fiyatla daha fazla kar elde edersek, fiyatı yükseltmeye devam ederiz. Daha az kar elde edersek, onu geri düşürürüz. Mevsimsellik ve diğer çevresel etkiler gibi hesaba katılması gereken başka birçok değişken vardır, bu nedenle zaman aralığı ne kadar uzun olursa, fiyatlandırma testleriniz o kadar doğru olur.

Keşfettiğimiz şey, sattığımız bazı ürünlerin fiyata duyarlı olmadığıydı. Fiyatı geniş bir farkla artırabiliriz ve müşteri hiç tereddüt etmez. Ancak diğer ürünlerde fiyattaki küçük bir artış bile müşterinin alışveriş yapmasını engelledi.

İronik olan şu ki, fiyata duyarlı olacağını tahmin ettiğimiz bazı kalemler hiç de hassas değildi. Buna karşılık, fiyata duyarlı olmayacağını tahmin ettiğimiz ürünler, fiyat artışlarına son derece duyarlıydı.

Ne kadar analiz yaparsanız yapın, tahminlerinizin muhtemelen bir şekilde veya biçimde yanlış olacağını gösteriyor. Planlarımıza ve tahminlerimize dönüp baktığımda, tahmin yeteneğimizin neredeyse hiç olmadığını gördüm.

Fiyatları Arttırmak

Fiyatlandırma kitaplarının adil payını okudum ve fiyatların yükseltilmesi söz konusu olduğunda hepsi birbiriyle çelişme eğiliminde. Bazı kitaplar, tek seferde büyük bir fiyat artışı yapmanızı önerir.

Diğer kitaplar, zaman içinde fiyatınızı yavaş yavaş artırmanızı önerir. Doğru ya da yanlış bir cevap olduğunu düşünmüyorum. Sadece işiniz için neyin işe yaradığını kullanmanız gerekiyor. Farklı ürün gruplarında fiyatların yavaş yavaş artması bizim için iyi oldu.

Pek çok farklı ürün sattığımız için, belirli bir zamanda hangi ürünleri artırdığımızı müşteri hemen anlayamaz.

Çözüm

Avantajların kolayca ölçülebildiği bir işi yürütecek kadar şanslıysanız, muhtemelen en uygun fiyat noktasını oldukça hızlı bir şekilde bulabilirsiniz. Ancak çoğu işletme gibiyseniz, tatlı noktayı bulmak için muhtemelen biraz deneme yanılma yapmanız gerekecektir.

O zaman bile, her şeyin üstünde kalmalısınız çünkü fiyatlandırma her zaman zaman içinde değişecektir.

Daha fazla okuma

• Küçük İşletmeniz İçin Premium Fiyatları Nasıl Yönetirsiniz?
• Fiyatlandırma: Play Store'da Bulunan Psikolojik Akıl Oyunları
• Ürünlerinizi Fiyatlandırmanız Küçük İşletmeniz İçin Çok mu Düşük?