Jak znaleźć optymalną cenę za swoje produkty?

W poprzednim artykule zatytułowanym Jak uzyskać wysokie ceny dla swojej małej firmy, podkreśliłem znaczenie wymyślenia unikalnej propozycji sprzedaży dla swoich produktów i usług. Dobre USP daje możliwość naliczenia premii za sprzedawane produkty.

Gdy już określisz mocne strony swojej firmy i będziesz w stanie skutecznie przekazać tę wiadomość klientowi, nadszedł czas, aby poszukać idealnego miejsca na ceny. Chociaż nie ma magicznej formuły ani szybkiego rozwiązania, aby znaleźć odpowiednią cenę, techniki opisane w poniższym artykule pozwolą Ci ostatecznie określić optymalną cenę Twoich produktów.

Należy pamiętać, że ceny są bardzo dynamiczne i ciągle się zmieniają. Znalezienie optymalnej ceny nie jest jednorazową sprawą. Musisz stale śledzić swój rynek i odpowiednio się dostosowywać.

Poznaj swojego klienta i swój rynek

Czy kierujesz reklamy do klienta z wyższej półki, czy do klienta o niskim budżecie? Jeśli celujesz w kogoś w poszukiwaniu produktu premium, niskie ceny nie zachęcą go do zakupu. W wielu przypadkach, jeśli ustawisz cenę zbyt niską dla klienta końcowego, Twoje produkty będą postrzegane jako tanie i niskiej jakości.

Czy kierujesz ofertę do branży, która nie jest wrażliwa na ceny? Na przykład firmy z branży ślubnej mogą zwykle naliczać wygórowane ceny, ponieważ panny młode wychodzą na całość przez najważniejszy dzień w ich życiu. Podobnie, branża opieki nad dziećmi również może wymagać wysokich cen, ponieważ rodzice chcą dla swojego dziecka tylko produktów najwyższej jakości.

Percepcja jest kluczem

Ceny dotyczą postrzeganej wartości. Musisz przeanalizować klienta, aby dowiedzieć się, ile jest gotów zapłacić. Rozpoczyna się to od oceny i ilościowego określenia wszystkich korzyści, jakie klient odniesie z używania Twoich produktów. Oto kilka pytań, które należy sobie zadać

• Jak bardzo Twój produkt zmniejsza ryzyko dla Twojego klienta?
• Jak bardzo Twój produkt poprawia życie Twojego klienta?
• Jaka cena byłaby za wysoka dla Twojego klienta?
• W jakiej cenie Twój produkt byłby tani?
• Ile dodatkowego zysku przyniesie Twój produkt dla Twojego klienta?

Jeśli potrafisz odpowiedzieć na te pytania, upewnij się, że bierzesz je pod uwagę podczas ustalania cen. Nawet nie zastanawiaj się, jak niewiele kosztuje wyprodukowanie Twojego produktu. Nie chodzi o ciebie, chodzi o to, ile ktoś inny jest gotów zapłacić. Niektóre korzyści są łatwiejsze do oszacowania niż inne.

Na przykład, gdybym sprzedawał gadżet, który zastąpił mój telefon komórkowy, GPS, odtwarzacz mp3 i laptop, mógłbym ustalić cenę na podstawie kosztu wszystkich zebranych gadżetów plus premię dla wygody, że nie muszę noszę te wszystkie rzeczy w kieszeni.

Gdybym sprzedawał baterie wielokrotnego ładowania, ustawiłbym cenę kilka razy droższą od zwykłych wymiennych baterii alkalicznych.

W wielu przypadkach określenie korzyści płynących z Twojego produktu nie jest proste. Weźmy na przykład nasz biznes bielizny ślubnej. Kiedy sprzedajemy nasze spersonalizowane chusteczki ślubne, zasadniczo sprzedajemy wspomnienia młodej parze. Jak ustawić wartość w dolarach w pamięci? Jak policzysz to, co niewymierne?

Określ swoją cenę

Zastosowaliśmy proces iteracyjny, aby znaleźć optymalną cenę naszych produktów. W rzeczywistości nadal nie dopracowaliśmy całkowicie naszych cen, ponieważ nie istniejemy wystarczająco długo, aby mieć odpowiednie rekordy do porównania.

Ta „iteracyjna” część naszej strategii opiera się na strategicznych próbach i błędach. Dzięki naszej wyjątkowej propozycji sprzedaży wiemy, że możemy bawić się cenami naszych produktów. Gdybyśmy sprzedawali tylko produkty towarowe, nie mielibyśmy w ogóle żadnej dźwigni. Dlatego USP jest tak ważna dla małej firmy.

Krótko mówiąc, nasza strategia cenowa polega na ustaleniu ceny początkowej danego produktu z niewielką premią rynkową. Następnie w regularnych odstępach czasu dokonujemy ponownej wyceny naszych produktów, upewniając się, że prowadzimy szczegółowe rejestry, jak produkt zachowuje się w danej cenie.

Na przykład możemy ustawić koszt jednej z naszych chusteczek na 10 dolarów, a następnie podnieść cenę o 2 dolary po 4 miesiącach. Po wzroście ceny analizujemy ogólny zysk z produktu w całej gamie cen.

Jeśli osiągamy większy zysk przy wyższej cenie, nadal podnosimy cenę. Jeśli osiągamy mniejszy zysk, obniżamy go z powrotem. Istnieje wiele innych zmiennych, które należy uwzględnić, takich jak sezonowość i inne wpływy na środowisko, więc im dłuższy przedział czasu, tym dokładniejsze będą twoje testy cenowe.

Odkryliśmy, że niektóre sprzedawane przez nas przedmioty nie były wrażliwe na cenę. Moglibyśmy podnieść cenę z dużą marżą, a klient w ogóle by się nie wahał. Jednak w przypadku innych artykułów nawet niewielki wzrost ceny powstrzymał klienta przed dokonaniem zakupu.

Ironiczne jest to, że kilka przedmiotów, które przewidywaliśmy, że będą wrażliwe na cenę, wcale nie były wrażliwe. Z drugiej strony, produkty, co do których przewidywaliśmy, że nie będą wrażliwe na cenę, były niezwykle wrażliwe na wzrost cen.

To po prostu pokazuje, że bez względu na to, ile analiz wykonasz, twoje przewidywania prawdopodobnie będą błędne w jakimś kształcie lub formie. Kiedy patrzę wstecz na nasze plany i przewidywania, odkryłem, że nasze zdolności przewidywania praktycznie nie istnieją.

Zwiększanie cen

Przeczytałem sporo książek o cenach i wszystkie są ze sobą sprzeczne, jeśli chodzi o podnoszenie cen. Niektóre książki zalecają jednorazową, dużą podwyżkę cen za jednym zamachem.

Inne książki zalecają stopniowe zwiększanie ceny w miarę upływu czasu. Myślę, że nie ma dobrej lub złej odpowiedzi. Musisz tylko użyć tego, co działa w Twojej firmie. Dla nas powolne podnoszenie cen w różnych grupach produktów wydawało się działać dobrze.

Ponieważ sprzedajemy tak wiele różnych produktów, dla klienta nie jest od razu oczywiste, które produkty zwiększymy w danym momencie.

Wniosek

Jeśli masz szczęście prowadzić firmę, w której korzyści są łatwo policzalne, prawdopodobnie możesz dość szybko znaleźć optymalny punkt cenowy. Ale jeśli jesteś jak większość firm, prawdopodobnie będziesz musiał wykonać trochę prób i błędów, aby znaleźć najlepsze miejsce.

Nawet wtedy nadal musisz być na bieżąco, ponieważ ceny zawsze będą się zmieniać w czasie.

Dalsza lektura

• Jak żądać cen premium dla małej firmy?
• Cennik: psychologiczne gry umysłowe, które przechowują grę
• Czy ceny produktów są zbyt niskie dla małej firmy?