Comment trouver le prix optimal à facturer pour vos produits

Dans un article précédent intitulé Comment obtenir des prix supérieurs pour votre petite entreprise, j'ai souligné l'importance de proposer une proposition de vente unique pour vos produits et services. Un bon USP vous donne la possibilité de facturer une prime pour les produits que vous vendez.

Une fois que vous avez identifié les points forts de votre entreprise et que vous pouvez transmettre efficacement ce message à un client, il est maintenant temps de rechercher votre point idéal de tarification. Bien qu'il n'y ait pas de formule magique ou de solution rapide pour trouver le bon prix, les techniques décrites dans l'article ci-dessous vous permettront éventuellement de déterminer le prix optimal pour vos produits.

Une chose à garder à l'esprit est que les prix sont très dynamiques et en constante évolution. Trouver le prix optimal n'est pas une affaire ponctuelle. Vous devez constamment suivre votre marché et vous ajuster en conséquence.

Connaissez votre client et votre marché

Ciblez-vous un client haut de gamme ou un client à petit budget ? Si vous ciblez quelqu'un à la recherche d'un produit haut de gamme, les prix bas ne l'inciteront pas à acheter. Dans de nombreux cas, si vous fixez votre prix trop bas pour le client haut de gamme, vos produits apparaîtront comme bon marché et de mauvaise qualité.

Ciblez-vous une industrie qui est insensible aux prix? Par exemple, les entreprises du secteur du mariage peuvent généralement facturer des prix exorbitants, car les mariées feront tout leur possible pour le plus grand jour de leur vie. De même, l'industrie des soins pour bébés peut également exiger des prix élevés parce que les parents ne veulent que des produits de la plus haute qualité pour leur enfant.

La perception est la clé

Le prix est une question de valeur perçue. Vous devez analyser un client pour extraire combien il est prêt à payer. Cela commence par évaluer et quantifier tous les avantages qu'un client tirera de l'utilisation de vos produits. Voici quelques questions à vous poser

• Dans quelle mesure votre produit réduit-il les risques pour votre client ?
• Dans quelle mesure votre produit améliore-t-il la vie de vos clients ?
• Quel prix serait trop élevé pour votre client ?
• À quel prix votre produit serait-il bon marché ?
• Quel profit supplémentaire votre produit générera-t-il pour votre client ?

Si vous pouvez répondre à ces questions, assurez-vous de tenir compte de ces chiffres lors de la fixation de vos prix. Ne considérez même pas combien il vous en coûte pour produire votre produit. Il ne s'agit pas de vous, mais de combien quelqu'un d'autre est prêt à payer. Certains avantages sont plus faciles à quantifier que d'autres.

Par exemple, si je vendais un gadget qui remplaçait mon téléphone portable, mon GPS, mon lecteur mp3 et mon ordinateur portable, je pourrais fixer le prix en fonction du coût de tous les gadgets réunis plus une prime pour la commodité de ne pas avoir à le faire. porter toutes ces choses dans ma poche.

Si je vendais des piles rechargeables, je fixerais le prix à plusieurs fois le coût des piles alcalines remplaçables ordinaires.

Dans de nombreux cas, la quantification des avantages de votre produit n'est pas simple. Prenez notre entreprise de linge de maison par exemple. Lorsque nous vendons nos mouchoirs de mariage personnalisés, nous vendons essentiellement des souvenirs aux futurs mariés. Comment attribuez-vous une valeur monétaire à un souvenir ? Comment quantifier l'inquantifiable ?

Déterminez votre prix

Nous avons utilisé un processus itératif pour trouver les prix optimaux pour nos produits. En fait, nous n'avons pas encore complètement perfectionné nos prix parce que nous n'existons pas depuis assez longtemps pour avoir des enregistrements adéquats pour la comparaison.

Cette partie « itérative » de notre stratégie est basée sur des essais et erreurs stratégiques. Grâce à notre proposition de vente unique, nous savons que nous avons la capacité de jouer avec le prix de nos produits. Si nous ne vendions que des produits de base, nous n'aurions aucun effet de levier. C'est pourquoi l'USP est si crucial pour une petite entreprise.

En un mot, notre stratégie de tarification consiste à fixer un prix initial pour un produit particulier à une petite prime par rapport au marché. Nous réévaluons ensuite le prix de nos produits à intervalles réguliers en veillant à prendre des notes détaillées sur les performances du produit à un prix donné.

Par exemple, nous pourrions fixer le coût d'un de nos mouchoirs à 10 dollars, puis augmenter le prix de 2 dollars après 4 mois. Suite à l'augmentation des prix, nous analysons ensuite le bénéfice global du produit sur l'ensemble de la gamme de prix.

Si nous réalisons plus de bénéfices avec le prix plus élevé, nous continuons à augmenter le prix. Si nous réalisons moins de bénéfices, nous les réduisons. Il existe également de nombreuses autres variables à prendre en compte, telles que la saisonnalité et d'autres impacts environnementaux. Par conséquent, plus l'intervalle de temps est long, plus vos tests de tarification seront précis.

Ce que nous avons découvert, c'est que certains articles que nous vendions n'étaient pas sensibles au prix. Nous pourrions augmenter le prix d'une large marge et le client ne semblerait pas du tout hésiter. Cependant, avec d'autres articles, même une petite augmentation du prix a empêché un client de faire un achat.

Ce qui est ironique, c'est que plusieurs des articles que nous avions prédits seraient sensibles au prix ne l'étaient pas du tout. Inversement, les produits que nous avions prédits ne seraient pas sensibles au prix étaient extrêmement sensibles aux augmentations de prix.

Cela montre simplement que peu importe le nombre d'analyses que vous effectuez, vos prédictions seront probablement fausses sous une forme ou une autre. Quand je repense à nos plans et projections, j'ai constaté que nos capacités prédictives sont pratiquement inexistantes.

Augmenter vos prix

J'ai lu ma juste part de livres sur les prix et ils ont tous tendance à se contredire lorsqu'il s'agit d'augmenter les prix. Certains livres recommandent d'avoir une seule augmentation de prix importante d'un seul coup.

D'autres livres recommandent d'augmenter progressivement votre prix au fil du temps. Je ne pense pas qu'il y ait une bonne ou une mauvaise réponse. Vous n'avez qu'à utiliser ce qui fonctionne pour votre entreprise. Pour nous, augmenter progressivement les prix dans différents groupes de produits nous a semblé bien fonctionner.

Étant donné que nous vendons tant de produits différents, il n'est pas immédiatement évident pour le client quels produits nous augmentons à un moment donné.

Conclusion

Si vous avez la chance de diriger une entreprise dont les avantages sont facilement quantifiables, vous pouvez probablement trouver votre prix optimal assez rapidement. Mais si vous êtes comme la plupart des entreprises, vous devrez probablement faire quelques essais et erreurs pour trouver le bon endroit.

Même dans ce cas, vous devez toujours rester au courant car les prix changeront toujours avec le temps.

Lectures complémentaires

• Comment commander des prix premium pour votre petite entreprise
• Tarification: Jeux d'esprit psychologique qui stocke le jeu
• Le prix de vos produits est-il trop bas pour votre petite entreprise ?