So finden Sie den optimalen Preis für Ihre Produkte

In einem früheren Artikel mit dem Titel Wie Sie Premium-Preise für Ihr kleines Unternehmen erzielen können, habe ich betont, wie wichtig es ist, ein Alleinstellungsmerkmal für Ihre Produkte und Dienstleistungen zu entwickeln. Ein guter USP gibt Ihnen die Möglichkeit, eine Prämie für die von Ihnen verkauften Produkte zu verlangen.

Sobald Sie die Stärken Ihres Unternehmens erkannt haben und diese Botschaft effektiv an einen Kunden weitergeben können, ist es jetzt an der Zeit, nach Ihrem Preisvorteil zu suchen. Obwohl es keine magische Formel oder schnelle Lösung gibt, um den richtigen Preis zu finden, können Sie mit den im folgenden Artikel beschriebenen Techniken schließlich den optimalen Preis für Ihre Produkte bestimmen.

Beachten Sie, dass die Preisgestaltung sehr dynamisch ist und sich ständig ändert. Den optimalen Preis zu finden ist keine einmalige Angelegenheit. Sie müssen Ihren Markt ständig im Auge behalten und sich entsprechend anpassen.

Kennen Sie Ihren Kunden und Ihren Markt

Sprechen Sie einen High-End-Kunden oder einen Low-End-Budget-Kunden an? Wenn Sie auf der Suche nach einem Premiumprodukt auf jemanden abzielen, werden niedrige Preise ihn nicht zum Kauf verleiten. Wenn Sie Ihren Preis für den High-End-Kunden zu niedrig ansetzen, werden Ihre Produkte in vielen Fällen als billig und minderwertig empfunden.

Sie zielen auf eine preisunempfindliche Branche ab? Zum Beispiel können Unternehmen in der Hochzeitsbranche in der Regel unverschämte Preise verlangen, weil Bräute für den größten Tag ihres Lebens alles geben. Ebenso kann die Babypflegeindustrie hohe Preise erzielen, da Eltern nur die hochwertigsten Produkte für ihr Kind wünschen.

Wahrnehmung ist der Schlüssel

Bei der Preisgestaltung dreht sich alles um den wahrgenommenen Wert. Sie müssen einen Kunden analysieren, um herauszufinden, wie viel er zu zahlen bereit ist. Dies beginnt mit der Bewertung und Quantifizierung aller Vorteile, die ein Kunde durch die Verwendung Ihrer Produkte erhält. Hier sind einige Fragen, die Sie sich stellen sollten

• Wie stark reduziert Ihr Produkt das Risiko für Ihren Kunden?
• Wie sehr bereichert Ihr Produkt das Leben Ihrer Kunden?
• Welcher Preis wäre Ihrem Kunden zu hoch?
• Zu welchem ​​Preis würde Ihr Produkt günstig erscheinen?
• Wie viel zusätzlichen Gewinn generiert Ihr Produkt für Ihren Kunden?

Wenn Sie diese Fragen beantworten können, sollten Sie diese Zahlen bei der Preisgestaltung berücksichtigen. Denken Sie nicht einmal daran, wie wenig es Sie kostet, Ihr Produkt herzustellen. Es geht nicht um Sie, sondern darum, wie viel jemand anderes zu zahlen bereit ist. Einige Vorteile sind leichter zu quantifizieren als andere.

Wenn ich zum Beispiel ein Gizmo verkaufe, das mein Handy, mein GPS, meinen MP3-Player und meinen Laptop ersetzt, könnte ich den Preis in der Größenordnung der Kosten aller Geräte zusammensetzen plus einer Prämie für die Bequemlichkeit, dies nicht tun zu müssen trage all diese Dinge in meiner Tasche.

Wenn ich wiederaufladbare Batterien verkaufe, würde ich den Preis auf ein Vielfaches der Kosten für normale austauschbare Alkaline-Batterien festlegen.

In vielen Fällen ist es nicht einfach, den Nutzen Ihres Produkts zu quantifizieren. Nehmen Sie zum Beispiel unser Geschäft mit Hochzeitswäsche. Wenn wir unsere personalisierten Hochzeitstaschentücher verkaufen, verkaufen wir im Wesentlichen Erinnerungen an das Brautpaar. Wie legt man einen Dollarwert für einen Speicher fest? Wie quantifiziert man das Unquantifizierbare?

Bestimmen Sie Ihren Preis

Wir haben einen iterativen Prozess verwendet, um die optimale Preisgestaltung für unsere Produkte zu finden. Tatsächlich haben wir unsere Preisgestaltung immer noch nicht vollständig perfektioniert, weil wir noch nicht lange genug existieren, um angemessene Vergleichsdatensätze zu haben.

Dieser „iterative“ Teil unserer Strategie basiert auf strategischem Versuch und Irrtum. Dank unseres Alleinstellungsmerkmals wissen wir, dass wir mit der Preisgestaltung unserer Produkte spielen können. Wenn wir nur Commodity-Produkte verkaufen würden, hätten wir überhaupt keine Hebelwirkung. Deshalb ist der USP für ein kleines Unternehmen so entscheidend.

Kurz gesagt besteht unsere Preisstrategie darin, einen Anfangspreis für ein bestimmtes Produkt zu einem geringen Preisaufschlag auf dem Markt festzulegen. Wir bepreisen unsere Produkte dann in regelmäßigen Abständen neu und stellen sicher, dass wir detaillierte Aufzeichnungen darüber machen, wie sich das Produkt zu einem bestimmten Preis entwickelt.

Zum Beispiel könnten wir die Kosten für eines unserer Taschentücher auf 10 Dollar festlegen und den Preis dann nach 4 Monaten um 2 Dollar erhöhen. Nach der Preiserhöhung analysieren wir dann den Gesamtgewinn für das Produkt über die gesamte Preisskala.

Wenn wir mit dem höheren Preis mehr Gewinn machen, erhöhen wir den Preis weiter. Wenn wir weniger Gewinn machen, senken wir ihn wieder ab. Es gibt viele andere Variablen, die berücksichtigt werden müssen, wie Saisonalität und andere Umwelteinflüsse. Je länger das Zeitintervall, desto genauer werden Ihre Preistests sein.

Wir entdeckten, dass einige der von uns verkauften Artikel nicht preisempfindlich waren. Wir könnten den Preis deutlich erhöhen und der Kunde scheint sich überhaupt nicht zu sträuben. Bei anderen Artikeln hielt jedoch bereits eine geringe Preiserhöhung einen Kunden vom Kauf ab.

Ironischerweise waren einige der Posten, von denen wir vorhergesagt hatten, dass sie preissensitiv sein würden, überhaupt nicht sensibel. Umgekehrt reagierten Produkte, von denen wir vorhergesagt hatten, dass sie nicht preisempfindlich wären, äußerst empfindlich auf Preiserhöhungen.

Es zeigt nur, dass Ihre Vorhersagen, egal wie viele Analysen Sie durchführen, wahrscheinlich in irgendeiner Form falsch sein werden. Wenn ich auf unsere Pläne und Prognosen zurückblicke, habe ich festgestellt, dass unsere Vorhersagefähigkeiten so gut wie nicht vorhanden sind.

Erhöhen Sie Ihre Preise

Ich habe meinen gerechten Anteil an Preisbüchern gelesen und sie neigen alle dazu, sich gegenseitig zu widersprechen, wenn es um Preiserhöhungen geht. Einige Bücher empfehlen Ihnen, eine einzige große Preiserhöhung auf einen Schlag durchzuführen.

Andere Bücher empfehlen, dass Sie Ihren Preis im Laufe der Zeit langsam erhöhen. Ich glaube nicht, dass es eine richtige oder falsche Antwort gibt. Sie müssen nur das verwenden, was für Ihr Unternehmen funktioniert. Für uns schien es gut zu funktionieren, die Preise langsam über verschiedene Produktgruppen hinweg zu erhöhen.

Da wir so viele verschiedene Produkte verkaufen, ist für den Kunden nicht sofort ersichtlich, welche Produkte wir zu welchem ​​Zeitpunkt erhöhen.

Abschluss

Wenn Sie das Glück haben, ein Unternehmen zu führen, bei dem die Vorteile leicht quantifizierbar sind, können Sie Ihren optimalen Preis wahrscheinlich ziemlich schnell finden. Aber wenn Sie wie die meisten Unternehmen sind, müssen Sie wahrscheinlich ein wenig ausprobieren, um den Sweet Spot zu finden.

Selbst dann müssen Sie immer noch den Überblick behalten, da sich die Preise im Laufe der Zeit immer ändern.

Weiterführende Literatur

• So erzielen Sie Premium-Preise für Ihr kleines Unternehmen
• Preisgestaltung: Psychologische Denkspiele, die Play Stores speichern
• Sind Ihre Preise für Ihre Produkte für Ihr kleines Unternehmen zu niedrig?