Как найти оптимальную цену для вашей продукции

В предыдущей статье, озаглавленной «Как устанавливать высокие цены для вашего малого бизнеса», я подчеркивал важность создания уникального торгового предложения для ваших продуктов и услуг. Хорошее УТП дает вам возможность взимать надбавку за продаваемые вами продукты.

После того, как вы определили сильные стороны своей компании и сможете эффективно донести это сообщение до покупателя, пришло время искать золотую середину для вашего ценообразования. Хотя не существует волшебной формулы или быстрого решения для определения правильной цены, методы, описанные в статье ниже, позволят вам в конечном итоге определить оптимальную цену для ваших продуктов.

Следует иметь в виду, что цены очень динамичны и постоянно меняются. Поиск оптимальной цены - это не разовое дело. Вам необходимо постоянно следить за своим рынком и соответствующим образом приспосабливаться.

Знайте своего клиента и свой рынок

Вы ориентируетесь на высококлассного покупателя или на потребителя с низким бюджетом? Если вы нацеливаетесь на кого-то в поисках продукта премиум-класса, низкие цены не соблазнят его купить. Во многих случаях, если вы устанавливаете слишком низкую цену для высококлассного потребителя, ваши продукты будут выглядеть дешевыми и некачественными.

Вы ориентируетесь на отрасль, нечувствительную к цене? Например, предприятия свадебной индустрии обычно могут взимать возмутительные цены, потому что невесты выкладываются на все сто ради самого важного дня в своей жизни. Точно так же промышленность по уходу за младенцами также может требовать высоких цен, потому что родители хотят для своего ребенка только товары высочайшего качества.

Восприятие - это ключ

Ценообразование зависит от воспринимаемой ценности. Вам необходимо проанализировать клиента, чтобы определить, сколько он готов заплатить. Это начинается с оценки и количественной оценки всех преимуществ, которые клиент получит от использования ваших продуктов. Вот несколько вопросов, которые стоит задать себе

• Насколько ваш продукт снижает риск для вашего клиента?
• Насколько ваш продукт улучшает жизнь ваших клиентов?
• Какая цена будет слишком высокой для вашего клиента?
• По какой цене ваш продукт будет казаться дешевым?
• Какую дополнительную прибыль ваш продукт принесет вашему покупателю?

Если вы можете ответить на эти вопросы, убедитесь, что вы приняли эти цифры во внимание при установлении цен. Даже не думайте о том, как мало вам обходится производство вашего продукта. Дело не в вас, а в том, сколько кто-то готов заплатить. Некоторые преимущества легче определить количественно, чем другие.

Например, если я продавал гаджет, заменяющий мой мобильный телефон, GPS, mp3-плеер и ноутбук, я мог бы установить цену, приблизительно равную стоимости всех гаджетов вместе взятых, плюс надбавка за удобство отсутствия необходимости Носи все это в кармане.

Если бы я продавал аккумуляторные батареи, я бы установил цену в несколько раз превышающую стоимость обычных сменных щелочных батарей.

Во многих случаях количественно оценить преимущества вашего продукта непросто. Возьмем, к примеру, наш бизнес по производству свадебного белья. Когда мы продаем наши персонализированные свадебные носовые платки, мы, по сути, продаем воспоминания жениху и невесте. Как установить долларовую стоимость памяти? Как вы количественно оцениваете не поддающееся количественной оценке?

Определите свою цену

Мы использовали итеративный процесс, чтобы найти оптимальные цены на наши продукты. Фактически, мы еще не полностью усовершенствовали наши цены, потому что мы не существовали достаточно долго, чтобы иметь адекватные записи для сравнения.

Эта «итеративная» часть нашей стратегии основана на стратегических пробах и ошибках. Благодаря нашему уникальному торговому предложению мы знаем, что у нас есть возможность играть с ценами на наши продукты. Если бы мы продавали только товарные продукты, у нас вообще не было бы никаких рычагов. Вот почему USP так важен для малого бизнеса.

Вкратце, наша стратегия ценообразования заключается в установлении начальной цены на конкретный продукт с небольшой надбавкой к рыночной. Затем мы пересматриваем цены на наши продукты через регулярные промежутки времени, обязательно ведя подробные записи о том, как продукт работает по заданной цене.

Например, мы можем установить стоимость одного из наших носовых платков на уровне 10 долларов, а затем поднять цену на 2 доллара через 4 месяца. После повышения цены мы анализируем общую прибыль от продукта по всему диапазону цен.

Если мы получаем больше прибыли с более высокой ценой, мы продолжаем повышать цену. Если мы получаем меньше прибыли, мы снова ее понижаем. Есть много других переменных, которые необходимо учитывать, например, сезонность и другие воздействия на окружающую среду, поэтому чем больше временной интервал, тем точнее будут ваши ценовые тесты.

Мы обнаружили, что некоторые товары, которые мы продавали, не зависели от цены. Мы могли бы увеличить цену с большим отрывом, и покупатель, казалось бы, не возражал бы. Однако в отношении других товаров даже небольшое повышение цены мешало покупателю совершить покупку.

Что парадоксально, так это то, что некоторые из предметов, которые, по нашим прогнозам, будут чувствительны к цене, вообще не были чувствительны. И наоборот, продукты, которые, по нашим прогнозам, не будут чувствительны к цене, были чрезвычайно чувствительны к росту цен.

Это просто показывает, что независимо от того, сколько анализа вы проводите, ваши прогнозы, вероятно, будут ошибочными в той или иной форме. Когда я оглядываюсь на наши планы и прогнозы, я обнаруживаю, что наши способности к предсказанию практически отсутствуют.

Повышение ваших цен

Я прочитал свою долю книг о ценах, и все они, как правило, противоречат друг другу, когда дело доходит до повышения цен. Некоторые книги рекомендуют, чтобы вы одним махом повысили цены сразу по всем направлениям.

В других книгах рекомендуется постепенно увеличивать цену. Я не думаю, что есть правильный или неправильный ответ. Вам просто нужно использовать то, что работает для вашего бизнеса. Нам показалось, что постепенное повышение цен на разные группы продуктов хорошо работает.

Поскольку мы продаем так много разных продуктов, покупателю не сразу очевидно, какие продукты мы увеличиваем в данный момент времени.

Заключение

Если вам посчастливилось вести бизнес, в котором выгоды легко измерить, то вы, вероятно, сможете довольно быстро найти оптимальную цену. Но если вы похожи на большинство компаний, вам, вероятно, придется немного проб и ошибок, чтобы найти золотую середину.

Даже в этом случае вы все равно должны быть в курсе, потому что цены всегда будут меняться со временем.

Дальнейшее чтение

• Как установить премиальные цены для вашего малого бизнеса
• Цены: Психологические игры разума, в которых есть магазины.
• Ваши цены на продукты слишком низкие для вашего малого бизнеса?