Come trovare il prezzo ottimale da addebitare per i tuoi prodotti

In un precedente articolo intitolato Come imporre prezzi premium per la tua piccola impresa, ho sottolineato l'importanza di elaborare una proposta di vendita unica per i tuoi prodotti e servizi. Un buon USP ti garantisce la possibilità di addebitare un premio per i prodotti che vendi.

Una volta che hai individuato i punti di forza della tua azienda e puoi trasmettere efficacemente quel messaggio a un cliente, è ora il momento di cercare il tuo punto di forza dei prezzi. Sebbene non esista una formula magica o una soluzione rapida per trovare il prezzo giusto, le tecniche descritte nell'articolo di seguito ti permetteranno di determinare eventualmente il prezzo ottimale per i tuoi prodotti.

Una cosa da tenere a mente è che i prezzi sono altamente dinamici e in continua evoluzione. Trovare il prezzo ottimale non è un affare di una volta. È necessario tenere costantemente traccia del proprio mercato e adeguarsi di conseguenza.

Conosci il tuo cliente e il tuo mercato

Stai prendendo di mira un cliente di fascia alta o un cliente di fascia bassa? Se stai prendendo di mira qualcuno in cerca di un prodotto premium, i prezzi bassi non lo indurranno all'acquisto. In molti casi, se imposti il ​​prezzo troppo basso per il cliente di fascia alta, i tuoi prodotti risulteranno economici e di bassa qualità.

Ti rivolgi a un settore insensibile al prezzo? Ad esempio, le aziende nel settore dei matrimoni di solito possono addebitare prezzi esorbitanti perché le spose faranno di tutto per il giorno più importante della loro vita. Allo stesso modo, anche l'industria della cura dei bambini può imporre prezzi elevati perché i genitori vogliono solo prodotti di altissima qualità per il loro bambino.

La percezione è la chiave

Il prezzo dipende dal valore percepito. Devi analizzare un cliente per estrarre quanto è disposto a pagare. Inizia valutando e quantificando tutti i vantaggi che un cliente otterrà dall'utilizzo dei tuoi prodotti. Ecco alcune domande da porsi

• Di quanto il tuo prodotto riduce il rischio per il tuo cliente?
• Quanto il tuo prodotto migliora la vita del tuo cliente?
• Quale prezzo sarebbe troppo per il tuo cliente?
• A quale prezzo il tuo prodotto sembrerebbe economico?
• Quanto profitto aggiuntivo genererà il tuo prodotto per il tuo cliente?

Se puoi rispondere a queste domande, assicurati di tenere in considerazione questi numeri quando imposti i tuoi prezzi. Non considerare nemmeno quanto poco ti costa produrre il tuo prodotto. Non si tratta di te, ma di quanto qualcun altro è disposto a pagare. Alcuni vantaggi sono più facili da quantificare rispetto ad altri.

Ad esempio, se vendessi un gadget che ha sostituito il mio telefono cellulare, GPS, lettore mp3 e laptop, potrei impostare il prezzo nel campo di riferimento del costo di tutti i gadget messi insieme più un premio per la comodità di non doverlo portare tutte quelle cose in tasca.

Se vendessi batterie ricaricabili, fisserei il prezzo a diverse volte il costo delle normali batterie alcaline sostituibili.

In molti casi, quantificare i vantaggi del tuo prodotto non è semplice. Prendiamo ad esempio la nostra attività di biancheria da matrimonio. Quando vendiamo i nostri fazzoletti nuziali personalizzati, vendiamo essenzialmente ricordi agli sposi. Come si imposta un valore in dollari su un ricordo? Come si quantifica l'inquantificabile?

Determina il tuo prezzo

Abbiamo utilizzato un processo iterativo per trovare il prezzo ottimale per i nostri prodotti. In effetti, non abbiamo ancora perfezionato completamente i nostri prezzi perché non siamo esistiti abbastanza a lungo da avere registrazioni adeguate per il confronto.

Questa parte "iterativa" della nostra strategia si basa su tentativi ed errori strategici. Grazie alla nostra proposta di vendita unica, sappiamo di avere la capacità di giocare con i prezzi dei nostri prodotti. Se vendessimo solo prodotti di base, non avremmo alcuna leva finanziaria. Ecco perché l'USP è così cruciale per una piccola impresa.

In poche parole, la nostra strategia di prezzo consiste nell'impostare un prezzo iniziale per un particolare prodotto con un piccolo premio sul mercato. Riprezziamo quindi i nostri prodotti a intervalli regolari assicurandoci di prendere registrazioni dettagliate delle prestazioni del prodotto a un determinato prezzo.

Ad esempio, potremmo impostare il costo di uno dei nostri fazzoletti a 10 dollari e poi aumentare il prezzo di 2 dollari dopo 4 mesi. Dopo l'aumento del prezzo, analizziamo quindi il profitto complessivo per il prodotto nell'intera gamma di prezzi.

Se guadagniamo di più con il prezzo più alto, continuiamo ad aumentare il prezzo. Se guadagniamo meno, lo riabbassiamo. Ci sono molte altre variabili da tenere in considerazione, come la stagionalità e altri impatti ambientali, quindi più lungo è l'intervallo di tempo, più accurati saranno i test sui prezzi.

Quello che abbiamo scoperto è che alcuni articoli che abbiamo venduto non erano sensibili al prezzo. Potremmo aumentare il prezzo di un ampio margine e il cliente non sembrerebbe affatto esitare. Tuttavia, con altri articoli anche un piccolo aumento del prezzo ha impedito a un cliente di effettuare un acquisto.

Ciò che è ironico è che molti degli articoli che avevamo previsto sarebbero stati sensibili al prezzo non lo erano affatto. Al contrario, i prodotti che avevamo previsto non sarebbero stati sensibili al prezzo erano estremamente sensibili agli aumenti di prezzo.

Va solo a dimostrare che non importa quanta analisi fai, le tue previsioni saranno probabilmente sbagliate in qualche forma o forma. Quando ripenso ai nostri piani e alle nostre proiezioni, ho scoperto che le nostre capacità predittive sono praticamente inesistenti.

Aumentare i prezzi

Ho letto la mia giusta quota di libri sui prezzi e tendono tutti a contraddirsi a vicenda quando si tratta di aumentare i prezzi. Alcuni libri consigliano di avere un unico grande aumento di prezzo su tutta la linea in un colpo solo.

Altri libri consigliano di aumentare lentamente il prezzo nel tempo. Non credo ci sia una risposta giusta o sbagliata. Devi solo usare ciò che funziona per la tua attività. Per noi, aumentare lentamente i prezzi tra diversi gruppi di prodotti sembrava funzionare bene per noi.

Poiché vendiamo così tanti prodotti diversi, non è immediatamente ovvio per il cliente quali prodotti aumentiamo in un dato momento.

Conclusione

Se sei abbastanza fortunato da gestire un'attività in cui i vantaggi sono facilmente quantificabili, probabilmente puoi trovare il tuo prezzo ottimale abbastanza rapidamente. Ma se sei come la maggior parte delle aziende, probabilmente dovrai fare un po' di tentativi ed errori per trovare il punto debole.

Anche in questo caso, devi comunque rimanere aggiornato perché i prezzi cambieranno sempre nel tempo.

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