귀하의 제품을 청구할 최적의 가격을 찾는 방법

중소기업에 프리미엄 가격을 책정하는 방법이라는 제목의 이전 기사에서 저는 귀사의 제품 및 서비스에 대한 고유한 판매 제안을 제시하는 것의 중요성을 강조했습니다. 좋은 USP는 판매하는 제품에 대해 프리미엄을 부과할 수 있는 능력을 부여합니다.

회사의 강점을 정확히 파악하고 해당 메시지를 고객에게 효과적으로 전달할 수 있다면 이제는 가격 책정의 최적점을 찾아야 합니다. 적절한 가격을 찾는 마법 같은 공식이나 빠른 솔루션은 없지만 아래 기사에 설명된 기술을 통해 궁극적으로 제품에 대한 최적의 가격을 결정할 수 있습니다.

명심해야 할 한 가지는 가격 책정은 매우 역동적이고 항상 변한다는 것입니다. 최적의 가격을 찾는 것은 일회성이 아닙니다. 지속적으로 시장을 추적하고 그에 따라 조정해야 합니다.

고객과 시장 파악

고가 고객을 대상으로 합니까 아니면 저예산 고객을 대상으로 합니까? 프리미엄 제품을 찾는 사람을 대상으로 하는 경우 저렴한 가격이 구매를 유도하지 않습니다. 대부분의 경우 고급 고객에게 너무 낮은 가격을 책정하면 제품이 저렴하고 품질이 떨어지는 것처럼 보입니다.

가격에 민감하지 않은 산업을 목표로 하고 있습니까? 예를 들어, 웨딩 업계의 비즈니스는 신부가 인생에서 가장 큰 날을 위해 최선을 다할 것이기 때문에 일반적으로 터무니없는 가격을 청구할 수 있습니다. 마찬가지로, 베이비 케어 산업은 부모가 자녀를 위해 최고 품질의 제품만을 원하기 때문에 높은 가격을 요구할 수 있습니다.

인식이 핵심이다

가격 책정은 인지된 가치에 관한 것입니다. 고객이 지불할 의사가 있는 금액을 추출하려면 고객을 분석해야 합니다. 이것은 고객이 귀하의 제품을 사용함으로써 얻을 수 있는 모든 이점을 평가하고 수량화하는 것으로 시작됩니다. 다음은 스스로에게 물어볼 몇 가지 질문입니다.

• 귀사의 제품이 고객의 위험을 얼마나 줄입니까?
• 귀하의 제품이 고객의 삶을 얼마나 향상시켜 줍니까?
• 고객에게 너무 많은 가격은 얼마입니까?
• 당신의 제품은 어떤 가격으로 저렴할까요?
• 귀하의 제품이 고객에게 얼마나 많은 추가 이익을 창출할 수 있습니까?

이 질문에 답할 수 있다면 가격을 설정할 때 이 수치를 고려하십시오. 제품을 생산하는 데 드는 비용이 얼마나 되는지 고려조차 하지 마십시오. 그것은 당신에 관한 것이 아니라 다른 사람이 얼마를 지불할 용의가 있는지에 관한 것입니다. 일부 이점은 다른 것보다 정량화하기 쉽습니다.

예를 들어 휴대폰, GPS, mp3 플레이어 및 랩톱을 대체하는 장치를 판매하는 경우 모든 장치를 합친 가격에 추가 비용을 지불하지 않아도 되는 편리함을 위해 프리미엄 가격을 설정할 수 있습니다. 그 모든 것을 내 주머니에 넣고 다니십시오.

충전식 배터리를 판매한다면 일반 알카라인 배터리 가격의 몇 배에 달하는 가격을 책정할 것입니다.

많은 경우 제품의 이점을 수량화하는 것은 간단하지 않습니다. 예를 들어 우리의 웨딩 린넨 사업을 보자. 우리가 맞춤 웨딩 손수건을 판매하는 것은 본질적으로 신랑 신부에게 추억을 판매하는 것입니다. 메모리에 달러 가치를 어떻게 설정합니까? 수량화할 수 없는 것은 어떻게 수량화합니까?

가격 결정

우리는 제품에 대한 최적의 가격을 찾기 위해 반복적인 프로세스를 사용했습니다. 사실, 우리는 비교를 위한 충분한 기록을 가질 만큼 충분히 오래 존재하지 않았기 때문에 우리는 여전히 우리의 가격 책정을 완전히 완성하지 못했습니다.

우리 전략의 이 "반복적인" 부분은 전략적 시행착오를 기반으로 합니다. 우리의 독특한 판매 제안 덕분에 우리는 우리 제품의 가격을 결정할 능력이 있다는 것을 알고 있습니다. 상품만 판매했다면 레버리지가 전혀 없었을 것입니다. 이것이 USP가 중소기업에 매우 중요한 이유입니다.

간단히 말해서, 우리의 가격 전략은 시장에 약간의 프리미엄으로 특정 제품의 초기 가격을 설정하는 것으로 구성됩니다. 그런 다음 정기적으로 제품의 가격을 조정하여 주어진 가격에서 제품의 성능을 자세히 기록합니다.

예를 들어, 우리는 손수건 중 하나의 비용을 10달러로 설정한 다음 4개월 후에 가격을 2달러 인상할 수 있습니다. 가격 인상 후 전체 가격 범위에서 제품의 전체 이익을 분석합니다.

우리가 더 높은 가격으로 더 많은 이익을 낸다면, 우리는 계속해서 가격을 인상합니다. 수익이 적으면 다시 낮춥니다. 계절성 및 기타 환경 영향과 같이 고려해야 할 다른 많은 변수가 있으므로 시간 간격이 길수록 가격 테스트가 더 정확해집니다.

우리가 발견한 것은 우리가 판매한 일부 품목이 가격에 민감하지 않다는 것입니다. 우리는 큰 마진으로 가격을 인상할 수 있었고 고객은 전혀 주저하지 않는 것처럼 보일 것입니다. 그러나 다른 품목의 경우 약간의 가격 인상만으로도 고객이 구매를 중단했습니다.

아이러니한 점은 가격에 민감할 것으로 예상했던 일부 품목이 전혀 민감하지 않았다는 점이다. 반대로 가격에 민감하지 않을 것으로 예측한 제품은 가격 인상에 매우 민감했습니다.

그것은 당신이 아무리 많은 분석을 한다 하더라도 당신의 예측이 어떤 형태나 형태로 틀릴 수도 있다는 것을 보여줍니다. 우리의 계획과 계획을 되돌아보면 우리의 예측 능력이 거의 존재하지 않는다는 것을 알게 되었습니다.

가격 인상

나는 가격책정 책을 꽤 많이 읽었고 가격 인상에 관해서는 모두 서로 모순되는 경향이 있습니다. 일부 책에서는 한 번에 전체 가격을 크게 인상할 것을 권장합니다.

다른 책에서는 시간이 지남에 따라 천천히 가격을 올릴 것을 권장합니다. 정답도 오답도 없다고 생각합니다. 귀하의 비즈니스에 적합한 것을 사용하기만 하면 됩니다. 우리에게는 다양한 제품 그룹에 걸쳐 천천히 가격을 올리는 것이 우리에게 잘 맞는 것 같았습니다.

우리는 매우 다양한 제품을 판매하기 때문에 특정 시점에 어떤 제품을 늘리는지 고객에게 즉시 명확하지 않습니다.

결론

혜택을 쉽게 수량화할 수 있는 비즈니스를 운영할 만큼 운이 좋다면 최적의 가격대를 상당히 빨리 찾을 수 있을 것입니다. 그러나 대부분의 기업과 같다면 최적의 지점을 찾기 위해 약간의 시행착오를 거쳐야 할 것입니다.

그럼에도 불구하고 가격은 시간이 지남에 따라 항상 변하기 때문에 항상 최신 상태를 유지해야 합니다.

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