Como Encontrar o Preço Ideal para Cobrar pelos Seus Produtos

Em um artigo anterior intitulado como comandar preços premium para sua pequena empresa, enfatizei a importância de apresentar uma proposta de venda exclusiva para seus produtos e serviços. Um bom USP concede a você a capacidade de cobrar um prêmio pelos produtos que você vende.

Depois de identificar os pontos fortes de sua empresa e puder transmitir essa mensagem de forma eficaz a um cliente, agora é hora de pesquisar seu ponto ideal de preços. Embora não haja uma fórmula mágica ou solução rápida para encontrar o preço certo, as técnicas descritas no artigo abaixo permitirão que você determine o preço ideal para seus produtos.

Uma coisa a ter em mente é que os preços são altamente dinâmicos e estão sempre mudando. Encontrar o preço ideal não é um caso único. Você precisa acompanhar constantemente seu mercado e se ajustar de acordo.

Conheça o seu cliente e o seu mercado

Você está almejando um cliente de ponta ou um cliente de baixo orçamento? Se você tem como alvo alguém em busca de um produto premium, os preços baixos não vão motivá-lo a comprar. Em muitos casos, se você definir seu preço muito baixo para o consumidor final, seus produtos serão considerados baratos e de baixa qualidade.

Você está almejando um setor insensível ao preço? Por exemplo, as empresas do setor de casamentos geralmente podem cobrar preços exorbitantes porque as noivas farão de tudo para o maior dia de suas vidas. Da mesma forma, a indústria de cuidados com o bebê também pode cobrar preços altos porque os pais desejam apenas produtos da mais alta qualidade para seus filhos.

Percepção é a chave

O preço tem tudo a ver com valor percebido. Você precisa analisar um cliente para extrair quanto ele está disposto a pagar. Isso começa avaliando e quantificando todos os benefícios que um cliente obterá ao usar seus produtos. Aqui estão algumas perguntas para se perguntar

• Quanto seu produto reduz o risco para o cliente?
• Quanto seu produto melhora a vida de seu cliente?
• Qual preço seria muito alto para seu cliente?
• Que preço seu produto seria considerado barato?
• Quanto lucro adicional seu produto gerará para o cliente?

Se você puder responder a essas perguntas, certifique-se de levar esses números em consideração ao definir seus preços. Nem pense em quão pouco custa para você produzir seu produto. Não se trata de você, mas de quanto outra pessoa está disposta a pagar. Alguns benefícios são mais fáceis de quantificar do que outros.

Por exemplo, se eu estivesse vendendo um aparelho que substituiu meu celular, GPS, mp3 player e laptop, poderia definir o preço próximo ao custo de todos os aparelhos juntos, mais um prêmio pela conveniência de não ter que carrego todas essas coisas no meu bolso.

Se eu estivesse vendendo baterias recarregáveis, estabeleceria o preço várias vezes superior ao custo das baterias alcalinas substituíveis comuns.

Em muitos casos, quantificar os benefícios do seu produto não é simples. Veja nosso negócio de roupas de casamento, por exemplo. Quando vendemos os nossos lenços de casamento personalizados, estamos essencialmente a vender memórias aos noivos. Como você define um valor em dólar para uma memória? Como você quantifica o não quantificável?

Determine o seu preço

Usamos um processo iterativo para encontrar o preço ideal para nossos produtos. Na verdade, ainda não aperfeiçoamos completamente nossos preços porque não existimos há tempo suficiente para ter registros adequados para comparação.

Essa parte “iterativa” de nossa estratégia é baseada em tentativa e erro estratégicos. Graças à nossa proposta de venda única, sabemos que podemos jogar com o preço de nossos produtos. Se vendêssemos apenas produtos commodities, não teríamos qualquer alavancagem. É por isso que a USP é tão importante para uma pequena empresa.

Em suma, nossa estratégia de preços consiste em definir um preço inicial para um determinado produto com um pequeno prêmio para o mercado. Em seguida, repassamos os preços de nossos produtos em intervalos regulares, certificando-nos de fazer registros detalhados de como o produto funciona a um determinado preço.

Por exemplo, podemos definir o custo de um de nossos lenços em 10 dólares e aumentar o preço em 2 dólares após 4 meses. Seguindo o aumento de preço, analisamos o lucro geral do produto em toda a gama de preços.

Se tivermos mais lucro com o preço mais alto, continuaremos a aumentar o preço. Se tivermos menos lucro, então o reduziremos de volta para baixo. Há muitas outras variáveis ​​a serem consideradas, como sazonalidade e outros impactos ambientais, portanto, quanto maior o intervalo de tempo, mais precisos serão os testes de preços.

O que descobrimos foi que alguns itens que vendemos não eram sensíveis ao preço. Poderíamos aumentar o preço por uma larga margem e o cliente não pareceria hesitar. No entanto, com outros itens, mesmo um pequeno aumento no preço impedia o cliente de fazer uma compra.

O que é irônico é que vários dos itens que previmos seriam sensíveis ao preço não o foram de forma alguma. Por outro lado, os produtos que previmos não seriam sensíveis ao preço eram extremamente sensíveis aos aumentos de preços.

Isso apenas mostra que não importa quanta análise você faça, suas previsões provavelmente estarão erradas de alguma forma. Quando olho para trás em nossos planos e projeções, descobri que nossas habilidades preditivas são praticamente inexistentes.

Aumentando Seus Preços

Eu li muitos livros sobre preços e todos eles tendem a se contradizer quando se trata de aumentar os preços. Alguns livros recomendam que você tenha um único grande aumento de preço em toda a linha de uma só vez.

Outros livros recomendam que você aumente lentamente o preço com o tempo. Não acho que haja uma resposta certa ou errada. Você só precisa usar o que funciona para o seu negócio. Para nós, aumentar os preços lentamente em diferentes grupos de produtos pareceu funcionar bem para nós.

Como vendemos tantos produtos diferentes, não é imediatamente óbvio para o cliente quais produtos aumentamos em um determinado momento.

Conclusão

Se você tiver a sorte de administrar um negócio em que os benefícios sejam facilmente quantificáveis, provavelmente poderá encontrar o preço ideal com bastante rapidez. Mas se você for como a maioria das empresas, provavelmente precisará fazer um pouco de tentativa e erro para encontrar o ponto ideal.

Mesmo assim, você ainda precisa ficar por dentro de tudo porque os preços sempre mudam com o tempo.

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