Cómo encontrar el precio óptimo para cobrar por sus productos

En un artículo anterior titulado Cómo obtener precios superiores para su pequeña empresa, enfaticé la importancia de presentar una propuesta de venta única para sus productos y servicios. Un buen PVU le otorga la posibilidad de cobrar una prima por los productos que vende.

Una vez que haya identificado las fortalezas de su empresa y pueda transmitir ese mensaje de manera efectiva a un cliente, ahora es el momento de buscar su punto óptimo de precios. Si bien no existe una fórmula mágica o una solución rápida para encontrar el precio correcto, las técnicas descritas en el artículo a continuación le permitirán determinar eventualmente el precio óptimo para sus productos.

Una cosa a tener en cuenta es que los precios son muy dinámicos y siempre cambian. Encontrar el precio óptimo no es un asunto de una sola vez. Necesita realizar un seguimiento constante de su mercado y ajustar en consecuencia.

Conozca a su cliente y su mercado

¿Está apuntando a un cliente de alto nivel o un cliente de bajo presupuesto? Si está apuntando a alguien en busca de un producto premium, los precios bajos no lo atraerán a comprar. En muchos casos, si establece un precio demasiado bajo para el cliente de gama alta, sus productos parecerán baratos y de baja calidad.

¿Está apuntando a una industria que no es sensible a los precios? Por ejemplo, las empresas de la industria de las bodas generalmente pueden cobrar precios escandalosos porque las novias harán todo lo posible por el día más importante de sus vidas. De manera similar, la industria del cuidado del bebé también puede exigir precios altos porque los padres solo quieren productos de la más alta calidad para sus hijos.

La percepción es la clave

El precio tiene que ver con el valor percibido. Necesita analizar a un cliente para extraer cuánto está dispuesto a pagar. Esto comienza evaluando y cuantificando todos los beneficios que obtendrá un cliente al usar sus productos. Aquí hay algunas preguntas que debe hacerse

• ¿Cuánto reduce su producto el riesgo para su cliente?
• ¿Cuánto mejora su producto la vida de sus clientes?
• ¿Qué precio sería demasiado para su cliente?
• ¿Qué precio le parecería barato a su producto?
• ¿Cuánto beneficio adicional generará su producto para su cliente?

Si puede responder estas preguntas, asegúrese de tener en cuenta estos números al establecer sus precios. Ni siquiera considere lo poco que le cuesta producir su producto. No se trata de ti, se trata de cuánto está dispuesto a pagar otra persona. Algunos beneficios son más fáciles de cuantificar que otros.

Por ejemplo, si estuviera vendiendo un artilugio que reemplazara mi teléfono celular, GPS, reproductor de mp3 y computadora portátil, podría establecer el precio en el estadio de béisbol del costo de todos los dispositivos juntos más una prima por la conveniencia de no tener que hacerlo. Llevo todas esas cosas en mi bolsillo.

Si estuviera vendiendo baterías recargables, fijaría el precio en varias veces el costo de las baterías alcalinas reemplazables regulares.

En muchos casos, cuantificar los beneficios de su producto no es sencillo. Tome nuestro negocio de mantelería para bodas, por ejemplo. Cuando vendemos nuestros pañuelos de boda personalizados, esencialmente estamos vendiendo recuerdos a los novios. ¿Cómo se establece un valor en dólares en una memoria? ¿Cómo cuantificas lo no cuantificable?

Determine su precio

Usamos un proceso iterativo para encontrar precios óptimos para nuestros productos. De hecho, todavía no hemos perfeccionado por completo nuestros precios porque no hemos existido el tiempo suficiente para tener registros adecuados para la comparación.

Esta parte “iterativa” de nuestra estrategia se basa en ensayo y error estratégicos. Gracias a nuestra propuesta de venta única, sabemos que tenemos la capacidad de jugar con los precios de nuestros productos. Si vendiéramos solo productos básicos, no tendríamos ningún apalancamiento. Es por eso que la IP es tan crucial para una pequeña empresa.

En pocas palabras, nuestra estrategia de precios consiste en establecer un precio inicial para un producto en particular con una pequeña prima en el mercado. Luego, cambiamos el precio de nuestros productos a intervalos regulares, asegurándonos de llevar registros detallados de cómo funciona el producto a un precio determinado.

Por ejemplo, podríamos fijar el costo de uno de nuestros pañuelos en 10 dólares y luego subir el precio 2 dólares después de 4 meses. Después del aumento de precio, analizamos el beneficio general del producto en toda la gama de precios.

Si obtenemos más beneficios con el precio más alto, seguimos subiendo el precio. Si obtenemos menos ganancias, lo reducimos nuevamente. Hay muchas otras variables a tener en cuenta, como la estacionalidad y otros impactos ambientales, por lo que cuanto más largo sea el intervalo de tiempo, más precisas serán las pruebas de precios.

Lo que descubrimos fue que algunos artículos que vendimos no eran sensibles al precio. Podríamos aumentar el precio por un amplio margen y el cliente no parecería oponerse en absoluto. Sin embargo, con otros artículos, incluso un pequeño aumento en el precio impedía que un cliente realizara una compra.

Lo irónico es que varios de los artículos que predijimos que serían sensibles al precio no lo fueron en absoluto. Por el contrario, los productos que predijimos que no serían sensibles al precio fueron extremadamente sensibles a los aumentos de precios.

Simplemente demuestra que no importa cuánto análisis hagas, tus predicciones probablemente serán incorrectas de alguna forma. Cuando miro hacia atrás en nuestros planes y proyecciones, descubrí que nuestras habilidades de predicción son prácticamente inexistentes.

Aumento de sus precios

He leído una buena cantidad de libros de precios y todos tienden a contradecirse cuando se trata de aumentar los precios. Algunos libros recomiendan que tenga un solo gran aumento de precio en todos los ámbitos de una sola vez.

Otros libros recomiendan que aumente poco a poco su precio con el tiempo. No creo que haya una respuesta correcta o incorrecta. Solo tiene que usar lo que funcione para su negocio. Para nosotros, subir los precios lentamente en diferentes grupos de productos parecía funcionar bien para nosotros.

Dado que vendemos tantos productos diferentes, no es obvio para el cliente de inmediato qué productos aumentamos en un momento dado.

Conclusión

Si tiene la suerte de dirigir un negocio donde los beneficios son fácilmente cuantificables, probablemente pueda encontrar su precio óptimo con bastante rapidez. Pero si es como la mayoría de las empresas, probablemente necesitará hacer un poco de prueba y error para encontrar el punto óptimo.

Incluso entonces, debe estar al tanto de las cosas porque los precios siempre cambiarán con el tiempo.

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