Ce este vânzările pe canal? Aflați cum să o implementați și să scalați

În mod tradițional, vânzările nu puteau fi mărite decât dacă angajați mai mulți agenți de vânzări sau agenți de marketing și susțineți procesele și cheltuielile generale ale acestora.

Acest lucru se schimbă rapid acum, deoarece există mai multe moduri ca niciodată de a distribui informații, iar cumpărătorii devin mai pricepuți.

Astăzi există mai multe platforme în care publicul țintă petrece timp online. Prezența pe aceste platforme poate ajuta la atragerea atenției și a conștientizării cu privire la produsele și serviciile dvs.

Platformele ca acestea au adus oportunități mai bune pentru organizații de a-și extinde vânzările dincolo de vânzarea și comercializarea produselor lor înșiși. Există mai multe „canale” noi prin care să vinzi.

În acest articol, vom afla ce sunt vânzările prin canal și cum funcționează, favorizând creșterea constantă a afacerii tale.

Ce este vânzările pe canal?

Modelul de vânzări pe canal funcționează pe principiul ca terți să vândă produsele și serviciile dvs. publicului respectiv. Acest lucru este facilitat prin parteneriate cu aceste terțe părți care au un public relevant pentru produsul dvs.

Entitățile precum partenerii afiliați, vânzătorii de produse, revânzătorii cu valoare adăugată, partenerii strategici, agenții, distribuitorii și integratorii de sisteme au fost în mod tradițional canalele de alegere. Dar în ultimii ani, canalele online le-au preluat pe cele tradiționale în generarea de clienți potențiali în volume. A avea destinații de plasare contextuale pentru produsul dvs. pe conținutul sau materialele unei terțe părți vă poate ajuta să generați trafic și, eventual, să închideți clienții potențiali.

Platformele de comparare a produselor precum G2 sau piețele precum Shopify sau magazinul web Google Chrome sunt câteva exemple ale acestor canale care vă pot ajuta să vindeți publicului pe platformele respective.

Vânzările pe canal vă ajută să vă extindeți acoperirea dincolo de propriul public și să continuați să generați un volum sănătos de clienți potențiali pentru afacerea dvs.

Vânzări pe canal vs. vânzări directe – care este diferența?

După cum am discutat, modelul de vânzări pe canal este unul în care lucrați cu o terță parte pentru a vinde pentru dvs. Vânzările directe sunt opusul, unde toate vânzările sunt conduse în întregime de tine, toți clienții potențiali fiind generați din propriile canale și echipă. Cu vânzările prin canal — în esență numiți distribuitori pentru produsul dvs., unde produsul dvs. este prezentat publicului unei terțe părți. În schimb, ei primesc o cotă minoritară din vânzările pe care le aduc, care ar putea fi relativ mai mică decât ceea ce cheltuiți în timp ce vindeți direct.

Acest lucru vă afectează procesul de vânzare în câteva moduri, după cum urmează.

Când vine vorba de a genera mai mulți clienți potențiali, vânzările pe canal sunt mai eficiente decât vânzările directe. Scalarea propriilor canale pentru a genera mai mulți clienți potențiali sau efectuarea vânzărilor în exterior necesită timp și efort. Cu vânzările pe canal, accesați un grup existent de clienți potențiali noi, deci nu aveți nevoie de eforturi suplimentare din partea dvs. Extinderea pe noi piețe și țintirea unui alt grup demografic cu un produs nou este mult mai ușoară în timp ce vindeți prin canale.

De asemenea, deoarece vânzările pe canal aduc clienți potențiali de la o terță parte, timpul necesar pentru a le închide este mai scurt față de clienții potențiali de vânzări directe. Se știe că lead-ul de vânzări pe canal în medie are un ciclu de vânzări cu 28% mai scurt. Este posibil ca clienții potențiali de pe canale terțe să fie cu intenție ridicată și pre-nutriți, transformând fără contact. În vânzările directe, clienții potențiali vor trebui hrăniți odată ce au fost introduși în pâlnia de vânzări și vor trebui să treacă printr-un ciclu de vânzări mai lung.

Sursă

Vânzarea prin intermediul unei terțe părți în acest fel vă permite să vă dezlegați veniturile din vânzări din eforturile dvs. de vânzări interne, ceea ce vă ajută să vă aduceți produsul la cât mai mulți clienți posibil, rapid. Acest lucru funcționează excelent pentru produsele care convertesc și rețin clienții la rate peste medie - ceea ce este un semnal pentru potrivirea produsului-piață. Odată ce ați realizat o potrivire produs-piață, vânzările pe canal ar putea fi forța motrice din spatele atingerii următoarei etape importante a veniturilor.

Cum să implementezi un model de vânzări pe canal

Acum că am ajuns să înțelegem cum funcționează vânzările pe canal, haideți să ne aprofundăm și să înțelegem cum să punem în aplicare un proces de vânzări pe canal.

1. Pregătirea vânzărilor pe canal

Înainte de a începe să atribuiți un canal terță parte pentru a vinde pentru dvs., este important să evaluați mai întâi dacă produsul dvs. este gata pentru acel canal. Dacă sunteți o companie mai tânără, care trebuie să-și găsească primii clienți, s-ar putea să nu fie momentul potrivit pentru a desemna parteneri de canal, deoarece este posibil să nu vă fi dat seama cine sunt clienții dvs. reali (și potențiali).

Dacă produsul dvs. are o mulțime de urmăritori, recenzii excelente de la clienții existenți, un public țintă foarte bine definit, puteți merge mai departe și găsiți canale terțe unde veți găsi acești potențiali clienți.

2. Specificul de structurare a procesului

Odată ce știți că sunteți gata să vindeți prin canale terțe, trebuie să lucrați la detalii.

Va trebui să începeți să lucrați la o listă de potențiali parteneri, să măriți conductele de venituri de la fiecare dintre aceste canale, să configurați structuri de stimulente (unde le controlați) etc. Fiecare dintre aceste lucruri trebuie să fie intenționat în funcție de organizația și veniturile dvs. obiectivele de vânzări pe canal. Structurile de stimulente, în special, trebuie să fie create pe baza marjelor de produs existente și a plăților potențiale către partenerii de canal, astfel încât conversiile canalului să rămână profitabile.

3. Configurarea proceselor

Înainte de etapa finală de a contacta și de a atribui parteneri, ar trebui să configurați câteva procese interne pentru a lucra cu clienți potențiali terți. Aceasta ar putea include o pâlnie de vânzări dedicată, configurarea facturării, fluxul de integrare etc., pentru a vă asigura că sunteți gata să închideți clienții potențiali terți atunci când încep să vină. Configurați pagini de destinație, videoclipuri educaționale, demonstrații preînregistrate și multe altele pentru a alimenta clienți potențiali noi de pe canalele respective și ajută-i să-i convertească fără asistență în vânzări.

4. Extinderea și integrarea partenerilor

Cu procesele interne implementate, acum puteți configura aceste canale pentru a începe să generați clienți potențiali. Aceasta ar include logistica legată de sensibilizarea partenerilor și configurarea canalului. Primul pas ar fi să vă înscrieți sau să contactați acești parteneri.

Configurarea unui canal, de exemplu, cu o piață sau un site web de recenzii, ar necesita producerea de conținut conform regulilor platformei (capturi de ecran, videoclipuri, descrieri). De asemenea, asigurați-vă că există mecanisme de urmărire care să vă ajute să măsurați conversiile de la un canal. Dacă există parametri UTM specifici pe care doriți să îi setați pentru canal, puteți comunica același lucru și partenerilor dvs.

Beneficiile vânzărilor pe canal

În afară de beneficii, am menționat deja, iată de ce credem că vânzările pe canal sunt benefice.

1. Eficiență

Vânzările pe canal generează conversii fără atingere, deoarece sunt pre-alimentate, în comparație cu clienții potențiali de vânzări directe. Costurile de achiziție sunt mult mai mici în funcție de canal. Conversiile canalului nu adaugă cheltuieli generale echipei dvs. de vânzări, ceea ce o face o modalitate excelentă de a vă scala vânzările în mod eficient. Vă economisește timp și bani care altfel ar fi fost investiți în obținerea unui public mai mare căruia să îi vindeți direct.

2. Creștere pasivă

Ca o consecință a conversiilor fără contact, puteți converti mai mulți clienți potențiali pe ciclu de vânzări și, fără cheltuieli generale, vă creșteți efectiv veniturile în mod pasiv. Acest lucru vă permite să vă concentrați spre construirea unui produs mai bun și oferirea de servicii superioare pentru clienți, în loc să angajați mai mulți agenți de vânzări.

3. Conduceri de calitate

Clientii potențiali generați de canale terțe sunt adesea bine cercetați, informați și tind să aibă mai multă încredere în serviciile dvs., deoarece sunteți îndrumat prin clienți sau utilizatori existenți. Clientii potențiali de calitate petrec mai puțin timp în pipeline și au conversii mai mari (cu 12% mai multe) și ca rezultat LTV. Acest lucru crește conversiile și menținerea pe termen lung.

Dezavantajele vânzărilor pe canal

Deși ar putea suna ca modalitatea perfectă de a crește - vânzarea prin canale terțe nu se întâmplă fără a avea propriile dezavantaje.

1. Margini inferioare

Deoarece generați clienți potențiali de la o terță parte, aceștia vor trebui să fie stimulați pentru același lucru. Multe platforme și piețe preiau o parte din vânzări, ceea ce vă va afecta marjele și profiturile nete. În funcție de volumul de clienți potențiali generați și de marjele dvs. existente, comisioanele și taxele către canale terțe pot începe să vă afecteze profiturile dacă nu sunt ținute sub control.

2. Nu este previzibil

Parteneriatul cu o altă platformă pentru generarea de clienți potențiali ar însemna că, deși aceștia se scurg pasiv, este adesea în afara controlului tău, în cazul în care ai dori să-l extinzi sau să-l crești mai rapid.

Canalele terțe ar putea avea audiențe mari, dar limitate și distorsionate, care ar putea reacționa imprevizibil. Pentru ca anumite canale să ajungă la pragul de rentabilitate în ceea ce privește profitabilitatea, ar putea fi necesare volume consistente de clienți potențiali, deoarece comisioanele și taxele reduc marja efectivă pe conversie. Scăderea traficului și a volumelor în astfel de condiții vă poate obliga să vindeți neprofitabil.

3. Actori răi

În continuare de la ultimul punct, deoarece nu puteți controla traficul de pe o platformă terță parte, același lucru este valabil și în ceea ce privește clienții potențiali cu intenție scăzută. Este posibil să generați adesea clienți potențiali care urmează să vă folosească serviciile doar pentru perioada ofertei sau să vă înscrieți doar din curiozitate.

De exemplu, a fi clasat bine pe o piață ar însemna că ați atrage atât oameni din publicul țintă, cât și din afara acestuia. Aceasta ar putea include actori răi, care ar putea folosi produsul dvs. pentru cazuri de utilizare în afara celor pentru care este destinat. În afară de vulnerabilitatea la riscurile de securitate și de platformă, este posibil să observați o scădere a scorurilor NPS și a LTV-urilor de la clienții care nu vă folosesc produsul așa cum este prevăzut pe termen lung.

Cum să găsiți parteneri de vânzări de canal

Să explorăm câteva căi pe care le puteți folosi pentru a găsi parteneri de vânzări de canal.

Influenți și factori de ploaie

Puteți găsi persoane care sunt experți și au autoritate asupra nișei dvs. și puteți să vă promoveze produsele. Pentru vânzările de bilete mari, „facătorii de ploaie” – oameni care ar putea să facă o introducere și să ușureze o vânzare pot fi implicați pentru a vă ajuta să găsiți și să încheiați noi oferte în schimbul unor comisioane.

Publicaţii

Pentru produse de bilete mai mici, puteți obține ajutorul publicațiilor și blogurilor care se adresează în mod special publicului țintă. Puteți prezenta produsele dvs. în paginile lor în mod contextual și puteți genera trafic către site-ul dvs. web. Acest lucru se poate face fie prin achiziționarea de spoturi publicitare directe, fie având publicațiile ca afiliat, astfel încât acestea să poată genera trafic și clienți potențiali în numele dvs.

Produse și servicii complementare

Găsiți ce produse folosesc clienții dvs. existenți și potențiali în afară de ale dvs. Puteți să vă asociați cu aceste companii și să vă promovați reciproc produsele și serviciile către publicul respectiv. Dacă produsele dvs. sunt bine integrate cu astfel de parteneri de canal, de asemenea, vă crește retenția și valorile LTV, ceea ce duce la o utilizare mai mare a produsului.

Piețe

Platformele de evaluare a produselor și platformele de dispozitive vă pot găzdui produsul pe piețele lor. Aceste piețe și platforme găzduiesc clienții dvs. potențiali, iar listarea sau prezentarea pe aceste platforme vă poate ajuta să vă întoarceți traficul către site-ul dvs. web. Luați ca exemplu SuperLemon. Aplicația lor Shopify generează 5.000 de clienți potențiali pe lună și are o rată de conversie de 7,5%, așa cum a menționat fondatorul într-un interviu.

11 moduri de a măsura eforturile de vânzări pe canal

Iată 11 valori pe care le puteți urmări pentru a măsura și urmări succesul eforturilor dvs. de vânzări pe canal.

Valorile canalului

Valorile canalului sunt indicatori ai performanței unui canal, ajutându-vă să evaluați și să investiți în canalele potrivite. Iată valorile pe care le puteți folosi pentru a măsura performanța unui canal:

• Total de clienți potențiali generați de canal: măsoară numărul total de clienți potențiali generați de la un anumit canal. Acest lucru ajută la evaluarea performanței canalului în ceea ce privește numărul de clienți potențiali pe care îl generează.
• Rata de retenție a canalului: semnifică raportul de clienți care aleg să rămână la sfârșitul ciclului — în cazul produselor cu abonament. O rată mai mare de retenție pe un canal semnalează clienți potențiali de bună calitate, care contribuie la venituri recurente.
• NPS client de canal: Măsoară NPS mediu din clienții potențiali generați de pe un canal. NPS este măsurat pe o scară de la 1 la 10, în funcție de probabilitatea clientului de a recomanda produsul. NPS mai mare implică clienți mai fericiți, ceea ce semnalează așteptările clienților de la un anumit canal care sunt îndeplinite sau depășite.
• Durata ciclului de vânzări pe canal: durata medie de timp necesară pentru a închide un client care provine de la un canal terță parte. Ciclurile de vânzări mai scurte semnalează clienți potențiali de la un anumit canal care au intenție puternică de cumpărare.

Valori de conversie

Valorile de conversie ale eforturilor de vânzări ale canalului vă ajută să măsurați rata de închidere a clienților potențiali generați. Puteți urmări valorile de mai jos pentru a verifica conversiile vânzărilor pe canal:

• Rata de conversie generală a vânzărilor de canal: aceasta este rata de conversie generală a vânzărilor de canal ca sursă de venit pentru organizația dvs. Se calculează prin mediarea conversiilor pe canale individuale. Apoi puteți utiliza această valoare ca etalon pentru a menține canalele existente sau în timp ce testați canale noi.
• Rata de conversie a canalului: conversiile canalului vă ajută să măsurați calitatea canalului în ceea ce privește procentul de clienți potențiali care ajung să cumpere de la dvs. O rată de conversie mai mare semnalează că un public cu intenții ridicate este îndrumat către produsul dvs., extinderea care vă poate ajuta să generați mai multe vânzări.
• Venitul brut din vânzările de canal: această valoare vă ajută să măsurați venitul total care a fost generat prin vânzarea prin intermediul partenerilor de canal. Vă ajută să dimensionați valoarea generată din activitățile de vânzări pe canal.
• CAC pentru vânzări pe canal: CAC vă permite să monitorizați costurile de achiziție sau de generare a acestor clienți potențiali prin canalele dvs. terțe. Dacă cheltuiți resurse pentru marketing și promoții ca parte a eforturilor dvs. de vânzări pe canal, CAC vă ajută să le urmăriți și să controlați costurile asociate. CAC pentru vânzările pe canal poate fi comparat în continuare cu veniturile generate, pentru a calcula rentabilitatea eforturilor de vânzări pe canal.

Valori de bază

Valorile de bază sau de jos ale pâlniei sunt utilizate pentru a măsura performanța operațiunilor de vânzări ale canalului pe baza cantității de profituri generate. Acestea ajută, în cele din urmă, să măsoare impactul combinat al vânzărilor pe canal și să țină o evidență a calității și a tendințelor canalului.

• LTV per canal: LTV este utilizat pentru a măsura valoarea unui client închis de la un canal terță parte pe durata de viață. Acesta este calculat pentru a ține o evidență a calității clienților potențiali generați de un canal. LTV-ul mai mare al unui canal ar implica o contribuție mai mare la venituri din fiecare conversie, prin urmare, clienții potențiali de calitate superioară sunt generați de pe canalul respectiv.
• Venituri pe canal: venitul total pe canal vă ajută să urmăriți contribuția unui canal terță parte la activitățile de vânzări ale canalului. Acest lucru vă ajută să măsurați performanța canalului în comparație cu alte canale terțe, în afară de contribuția sa la veniturile totale din vânzări ale canalului.
• Profit net pe canal: profitul net vă ajută să măsurați impactul unui canal asupra profitului dvs. Poate fi calculat prin scăderea costurilor din veniturile generate, care împreună cu alte valori precum CAC, vă pot ajuta să urmăriți performanța finală a unui canal.

Concluzie

Vânzările pe canal pot fi un stimulent excelent pentru creșterea vânzărilor dvs. dacă sunt făcute corect - având în vedere că aveți un produs încântător și găsiți partenerii potriviți. Acest lucru nu numai că vă ajută să vă extindeți acoperirea și să găsiți clienți noi, dar le oferă și clienților o experiență grozavă, ajutându-i să ia decizii rapide de cumpărare și extinzându-și setul actual de instrumente și servicii.

Beneficiile vânzărilor pe canal nu se limitează doar la creșterea veniturilor din vânzări. Vânzările prin canal vă pot spori considerabil conductele existente cu mai mulți clienți potențiali, asigurându-vă că aveți mai mulți clienți potențiali de cultivat și de închidere. Dacă vine un moment în care traficul dvs. de marketing direct este afectat, canalele terțe vă pot ajuta să compensați redirecționarea publicului lor.

Cu setul potrivit de instrumente, urmărire și procese puse în aplicare și cu actorii răi ținuți la distanță, puteți face din vânzările prin canal un motor cheie pentru creșterea și sustenabilitatea companiei dvs.