什麼是渠道銷售？ 了解如何實施和擴展

傳統上，除非您僱用更多的銷售人員或營銷人員，並支持他們的流程和管理費用，否則銷售額無法擴大。

現在這種情況正在迅速改變，因為傳播信息的方式比以往任何時候都多，而且買家也越來越精明。

今天有幾個平台，您的目標受眾在網上花費時間。 在這些平台上佔有一席之地可以幫助提高對您的產品和服務的關注度和意識。

像這樣的平台為組織帶來了更好的機會，使他們能夠擴大銷售規模，而不僅僅是銷售和營銷他們的產品。 有幾個新的“渠道”可以銷售。

在本文中，我們將了解什麼是渠道銷售以及它如何促進您的業務持續增長。

什麼是渠道銷售？

渠道銷售模式的工作原理是讓第三方向各自的受眾銷售您的產品和服務。 通過與這些擁有與您的產品相關的受眾的第三方的合作夥伴關係來促進這一點。

聯盟合作夥伴、產品供應商、增值經銷商、戰略合作夥伴、代理商、分銷商和系統集成商等實體歷來是首選渠道。 但在過去幾年中，在線渠道在產生大量潛在客戶方面已經取代了傳統渠道。 在第三方的內容或資產上為您的產品提供上下文展示位置可以幫助您增加流量，並最終關閉潛在客戶。

G2 等產品比較平台或 Shopify 或 Google Chrome 網上商店等市場是這些渠道的一些示例，可以幫助您在各自平台上向受眾銷售產品。

渠道銷售可幫助您將覆蓋面擴大到自己的受眾之外，並為您的業務持續產生大量潛在客戶。

渠道銷售與直銷——有什麼區別？

正如我們所討論的，渠道銷售模式是您與第三方合作為您銷售的模式。 直銷則相反，所有銷售都完全由您推動，所有潛在客戶都來自您自己的渠道和團隊。 通過渠道銷售——您實際上是在為您的產品指定經銷商，將您的產品介紹給第三方的受眾。 作為回報，他們獲得了他們帶來的銷售額的一小部分，這可能比你在直接銷售時花費的少。

這會通過以下幾種方式影響您的銷售流程。

在產生更多潛在客戶方面，渠道銷售比直銷更有效率。 擴展您自己的渠道以產生更多潛在客戶，或進行對外銷售需要時間和精力。 通過渠道銷售，您可以利用現有的新線索池，因此不需要您付出任何額外的努力。 通過渠道銷售時，向新市場擴張並使用新產品瞄準不同的人群要容易得多。

此外，由於渠道銷售帶來了來自第三方的潛在客戶，因此與直接銷售潛在客戶相比，關閉它們所需的時間更短。 眾所周知，渠道銷售線索的平均銷售週期縮短了 28%。 來自第三方渠道的潛在客戶可能具有很高的意圖和預先培養，轉化為非接觸式。 在直銷中，一旦將潛在客戶引入銷售渠道，就需要對其進行培養，並且必須經歷更長的銷售週期。

資源

通過這種方式通過第三方銷售，您可以將銷售收入與內部銷售工作分開，這有助於您將產品快速地提供給盡可能多的客戶。 這對於以高於平均水平的速度轉換和留住客戶的產品非常有用——這是產品與市場契合的信號。 一旦您實現了產品與市場的契合，渠道銷售可能成為您實現下一個重要收入里程碑的驅動力。

如何實施渠道銷售模式

現在我們已經了解了渠道銷售的工作原理，讓我們更深入地了解如何實施渠道銷售流程。

1.渠道銷售準備

在您開始分配第三方渠道為您銷售之前，首先要評估您的產品是否已為該渠道做好準備，這一點很重要。 如果您是一家需要尋找前幾個客戶的年輕公司，那麼分配渠道合作夥伴可能不是合適的時間，因為您可能還沒有意識到您的真正（和潛在）客戶是誰。

如果您的產品擁有大量追隨者、現有客戶的好評、非常明確的目標受眾，那麼您可以繼續尋找可以找到這些潛在客戶的第三方渠道。

2. 構建流程的細節

一旦您知道您已準備好通過第三方渠道進行銷售，您就需要著手處理具體細節。

您需要開始列出潛在合作夥伴的清單，確定每個渠道的收入渠道，設置激勵結構（您可以控制它們）等。這些事情中的每一個都必鬚根據您的組織和收入來進行有意設計渠道銷售的目標。 尤其是激勵結構，需要根據現有的產品利潤和渠道合作夥伴的潛在支出來建立，這樣渠道轉換才能保持盈利。

3. 設置流程

在聯繫和分配合作夥伴的最後一步之前，您需要設置一些內部流程來與第三方潛在客戶合作。 這可能包括專門的銷售渠道、計費設置、入職流程等，以確保您準備好在第三方潛在客戶開始進入時關閉他們。設置登錄頁面、教育視頻、預先錄製的演示等以培養來自各個渠道的新潛在客戶，並在沒有銷售協助的情況下幫助轉化他們。

4. 合作夥伴外展和入職

有了內部流程，您現在可以設置這些渠道以開始產生潛在客戶。 這將包括圍繞合作夥伴外展和渠道設置的物流。 第一步是註冊或聯繫這些合作夥伴。

例如，使用市場或評論網站設置頻道需要根據平台的指南（屏幕截圖、視頻、描述）製作內容。 此外，請確保有適當的跟踪機制來幫助您衡量來自渠道的轉化。 如果您要為頻道設置特定的 UTM 參數，您可以將其傳達給您的合作夥伴。

渠道銷售的好處

除了我們已經提到的好處之外，這就是為什麼我們認為渠道銷售是有益的。

1.效率

與直接銷售線索相比，渠道銷售產生非接觸式轉化，因為它們是預先培養的。 採購成本要低得多，具體取決於渠道。 渠道轉換不會給您的銷售團隊增加任何開銷，這使其成為有效擴展銷售的好方法。 它為您節省了時間和金錢，否則這些時間和金錢本來可以投入到獲得更大的受眾以直接向其銷售。

2. 被動增長

作為非接觸式轉換的結果，您可以在每個銷售週期轉換更多潛在客戶，並且在沒有間接費用的情況下，您實際上是在被動地增加收入。 這使您能夠將重點放在打造更好的產品和提供卓越的客戶服務上，而不是僱傭更多的銷售人員。

3.質量領先

由於您是通過現有客戶或用戶推薦的，因此來自第三方渠道的潛在客戶通常經過充分研究、知情並傾向於更信任您的服務。 優質潛在客戶在您的管道中花費的時間更少，因此具有更高的轉化率（多 12%）和 LTV。 從長遠來看，這會提高轉化率和保留率。

渠道銷售的弊端

雖然這聽起來像是一種完美的增長方式——但通過第三方渠道進行銷售並非沒有其自身的缺點。

1. 利潤率較低

由於您正在從第三方產生潛在客戶，因此他們需要受到同樣的激勵。 許多平台和市場會分一杯羹，這會侵蝕你的利潤和淨利潤。 根據產生的潛在客戶數量和您現有的利潤，如果不加以控制，第三方渠道的佣金和費用可能會開始侵蝕您的利潤。

2. 不可預測

與另一個產生潛在客戶的平台合作意味著即使他們被動地向下滲透，它通常超出你的控制範圍，以防你想要更快地擴展或增長它。

第三方渠道可能擁有大量但有限且傾斜的受眾，這些受眾可能會做出不可預測的反應。 為了使某些渠道在盈利能力方面達到收支平衡，可能需要穩定的潛在客戶數量，因為佣金和費用會降低您每次轉化的有效利潤。 在這種情況下，流量和銷量下降可能會迫使您無利可圖地銷售。

3.壞演員

延續上一點，由於您無法控制來自第三方平台的流量，因此對於低意向潛在客戶也是如此。 您可能經常會產生僅在優惠期間使用您的服務的潛在客戶，或者只是出於好奇而註冊。

例如，在市場上排名良好意味著您將吸引目標受眾和目標受眾之外的人。 這可能包括不良行為者，他們可能會將您的產品用於其預期用途之外的用例。 除了平台和安全風險的脆弱性之外，您可能會看到長期未按預期使用您的產品的客戶的 NPS 分數和 LTV 下降。

如何尋找渠道銷售夥伴

讓我們探索一些可用於尋找渠道銷售合作夥伴的途徑。

影響者和造雨者

您可以找到專家並對您的利基擁有權威的個人，並讓他們推廣您的產品。 對於大額銷售，“製造商”——可能能夠進行介紹並簡化銷售的人可以參與幫助您找到並完成新交易以換取佣金。

出版物

對於較小的門票產品，您可以獲得專門針對您的目標受眾的出版物和博客的幫助。 您可以根據上下文在其頁面上展示您的產品，並為您的網站帶來流量。 這可以通過購買直接廣告位或將出版物作為附屬機構來完成，這樣他們就可以代表您增加流量和潛在客戶。

補充產品和服務

除了您的產品之外，您還可以找到現有和潛在客戶使用的產品。 您可以與這些公司合作，共同向各自的受眾推廣彼此的產品和服務。 如果您的產品與此類渠道合作夥伴很好地集成，它也會提高您的留存率和 LTV 指標，從而導致更多的產品使用。

市場

產品評論平台和設備平台可以在他們的市場中託管您的產品。 這些市場和平台是您的潛在客戶的家園，在這些平台上列出或推薦可以幫助您將流量帶回您的網站。 以超級檸檬為例。 他們的 Shopify 應用程序每月產生 5,000 個潛在客戶，並且如創始人在採訪中提到的那樣，轉化率為 7.5%。

衡量渠道銷售努力的 11 種方法

您可以跟踪以下 11 個指標來衡量和跟踪渠道銷售工作的成功與否。

渠道指標

渠道指標是渠道績效的指標，可幫助您評估和投資於正確的渠道。 以下是可用於衡量渠道績效的指標：

• 渠道產生的潛在客戶總數：衡量從某個渠道產生的潛在客戶總數。 這有助於根據渠道產生的潛在客戶數量來評估渠道的績效。
• 渠道保留率：表示選擇在周期結束時留下的客戶的比例——以訂閱產品為例。 渠道上較高的保留率表明優質的潛在客戶可以貢獻更多的經常性收入。
• 渠道客戶 NPS：衡量渠道產生的潛在客戶的平均 NPS。 NPS 根據客戶推薦產品的可能性以 1-10 的等級衡量。 更高的 NPS 意味著更快樂的客戶，這表明特定渠道的客戶期望得到滿足或超出。
• 渠道銷售週期時間：關閉來自第三方渠道的客戶所需的平均時間。 較短的銷售週期表明來自具有強烈購買意願的特定渠道的潛在客戶。

轉化指標

渠道銷售工作的轉化指標可幫助您衡量正在生成的潛在客戶的關閉率。 您可以跟踪以下指標以檢查您的渠道銷售轉化：

• 整體渠道銷售轉化率：這是作為組織收入來源的渠道銷售的整體轉化率。 它是通過平均各個渠道的轉化次數來計算的。 然後，您可以將此指標用作維護現有渠道或測試新渠道時的基準。
• 渠道轉化率：渠道轉化可幫助您根據最終向您購買的潛在客戶的百分比來衡量渠道的質量。 更高的轉化率表明高意向受眾被推薦給您的產品，擴展可以幫助您產生更多銷售額。
• 渠道銷售總收入：此指標可幫助您衡量通過渠道合作夥伴進行銷售所產生的總收入。 它可以幫助您確定渠道銷售活動產生的價值。
• 用於渠道銷售的 CAC： CAC 允許您檢查通過第三方渠道獲取或產生這些潛在客戶的成本。 如果您將資源用於營銷和促銷作為渠道銷售工作的一部分，CAC 可以幫助您跟踪並控制與之相關的成本。 渠道銷售的 CAC 可以進一步與產生的收入進行比較，以計算渠道銷售工作的回報。

底線指標

底線或漏斗底部指標用於根據產生的利潤量來衡量渠道銷售運營的績效。 這些最終有助於衡量渠道銷售的綜合底線影響，並跟踪渠道質量和趨勢。

• 每個渠道的 LTV： LTV 用於衡量從第三方渠道關閉的客戶在其生命週期內的價值。 這是為了跟踪從渠道驅動的潛在客戶的質量。 頻道較高的 LTV 意味著每次轉化帶來的收入貢獻更大，因此該頻道會產生更高質量的潛在客戶。
• 每個渠道的收入：每個渠道的總收入可幫助您跟踪第三方渠道對您的渠道銷售活動的貢獻。 這有助於您衡量該渠道與其他第三方渠道相比的表現，除了它在整體渠道銷售收入中所佔的份額。
• 每個渠道的淨利潤：淨利潤可幫助您衡量渠道對您的底線的影響。 它可以通過從產生的收入中減去成本來計算，與 CAC 等其他指標一起，可以幫助您跟踪渠道的底線績效。

結論

如果做得好，渠道銷售可以極大地促進您的銷售增長——因為您擁有令人愉快的產品並找到合適的合作夥伴。 這不僅可以幫助您擴大覆蓋面並尋找新客戶，還可以幫助您的客戶快速做出購買決定並增強他們當前的工具和服務集，從而為他們提供出色的體驗。

渠道銷售的好處不僅限於擴大您的銷售收入。 渠道銷售可以通過更多潛在客戶大大增加您現有的管道，確保您有更多潛在客戶需要培養和關閉。 如果您的直銷流量受到打擊，第三方渠道可以通過重定向受眾來幫助您彌補損失。

有了正確的工具集、跟踪和流程，並遠離不良行為者，您可以使渠道銷售成為公司發展和可持續發展的關鍵驅動力。