Qu'est-ce que les ventes par canal ? Apprenez à l'implémenter et à l'adapter

Traditionnellement, les ventes ne pouvaient pas être mises à l'échelle à moins que vous n'embauchiez plus de vendeurs ou de spécialistes du marketing et que vous preniez en charge leurs processus et leurs frais généraux.

Cela évolue maintenant rapidement car il existe plus de moyens que jamais de diffuser des informations et les acheteurs deviennent de plus en plus avertis.

Aujourd'hui, il existe plusieurs plates-formes sur lesquelles votre public cible passe du temps en ligne. Avoir une présence sur ces plateformes peut aider à attirer l'attention et à faire connaître vos produits et services.

Des plates-formes comme celles-ci ont offert de meilleures opportunités aux organisations pour augmenter leurs ventes au-delà de la vente et de la commercialisation de leurs produits elles-mêmes. Il existe plusieurs nouveaux « canaux » pour vendre.

Dans cet article, nous apprendrons ce qu'est la vente par canaux et comment elle fonctionne en favorisant la croissance constante de votre entreprise.

Qu'est-ce que la vente par canal ?

Le modèle de vente par canal fonctionne sur le principe selon lequel des tiers vendent vos produits et services à leur public respectif. Ceci est facilité par des partenariats avec ces tiers qui ont un public pertinent pour votre produit.

Les entités telles que les partenaires affiliés, les fournisseurs de produits, les revendeurs à valeur ajoutée, les partenaires stratégiques, les agents, les distributeurs et les intégrateurs de systèmes ont traditionnellement été les canaux de choix. Mais au cours des dernières années, les canaux en ligne ont pris le pas sur les canaux traditionnels pour générer des prospects en volume. Avoir des emplacements contextuels pour votre produit sur le contenu ou les actifs d'un tiers pourrait vous aider à générer du trafic et, éventuellement, à fermer des prospects.

Les plateformes de comparaison de produits comme G2, ou les places de marché comme Shopify ou la boutique Web Google Chrome, sont quelques exemples de ces canaux qui pourraient vous aider à vendre à des publics sur des plateformes respectives.

Les ventes par canal vous aident à étendre votre portée au-delà de votre propre public et à continuer à générer un volume important de prospects pour votre entreprise.

Ventes par canal vs ventes directes - quelle est la différence ?

Comme nous en avons discuté, le modèle de vente par canal est celui dans lequel vous travaillez avec un tiers pour vendre pour vous. Les ventes directes sont à l'opposé, où toutes les ventes sont entièrement pilotées par vous, tous les prospects étant générés à partir de vos propres canaux et de votre équipe. Avec les ventes par canal, vous nommez essentiellement des distributeurs pour votre produit, où votre produit est présenté au public d'un tiers. En retour, ils obtiennent une part minoritaire des ventes qu'ils apportent, ce qui pourrait être relativement inférieur à ce que vous dépensez en vendant directement.

Cela a un impact sur votre processus de vente de plusieurs manières, comme suit.

Lorsqu'il s'agit de générer plus de prospects, les ventes par canaux sont plus efficaces que les ventes directes. La mise à l'échelle de vos propres canaux pour générer plus de prospects ou la réalisation de ventes sortantes demande du temps et des efforts. Avec les ventes de canaux, vous exploitez un pool existant de nouveaux prospects, vous n'avez donc pas besoin d'efforts supplémentaires de votre part. Il est beaucoup plus facile de se développer sur de nouveaux marchés et de cibler un groupe démographique différent avec un nouveau produit tout en vendant via des canaux.

De plus, étant donné que les ventes par canal amènent des prospects d'un tiers, le temps nécessaire pour les conclure est plus court que les prospects de vente directe. En moyenne, les prospects des canaux de vente sont connus pour avoir un cycle de vente 28 % plus court. Les prospects provenant de canaux tiers sont susceptibles d'être très intentionnels et pré-alimentés, se convertissant sans contact. Dans les ventes directes, les prospects devront être nourris une fois qu'ils auront été introduits dans l'entonnoir de vente et devront passer par un cycle de vente plus long.

La source

Vendre par l'intermédiaire d'un tiers de cette manière vous permet de dissocier votre chiffre d'affaires de vos efforts de vente internes, ce qui vous aide à faire parvenir votre produit à autant de clients que possible, rapidement. Cela fonctionne très bien pour les produits qui convertissent et fidélisent les clients à des taux supérieurs à la moyenne, ce qui est un signal d'adéquation au marché des produits. Une fois que vous avez atteint l'adéquation entre le produit et le marché, les canaux de vente peuvent être le moteur de la réalisation de votre prochaine étape importante en matière de revenus.

Comment mettre en œuvre un modèle de canal de vente

Maintenant que nous avons compris comment fonctionnent les ventes par canaux, approfondissons et comprenons comment mettre en place un processus de vente par canaux.

1. Préparation des canaux de vente

Avant de vous lancer dans l'attribution d'un canal tiers à vendre pour vous, il est important d'évaluer d'abord si votre produit est prêt pour ce canal. Si vous êtes une jeune entreprise qui a besoin de trouver ses premiers clients, ce n'est peut-être pas le bon moment pour affecter des partenaires de distribution, car vous n'avez peut-être pas réalisé qui sont vos clients réels (et potentiels).

Si votre produit est très suivi, d'excellentes critiques de clients existants, un public cible très bien défini, vous pouvez alors aller de l'avant et trouver des canaux tiers où vous trouverez ces clients potentiels.

2. Spécificités structurantes du processus

Une fois que vous savez que vous êtes prêt à vendre via des canaux tiers, vous devez ensuite travailler sur les détails.

Vous devrez commencer à travailler sur une liste de partenaires potentiels, dimensionner les pipelines de revenus de chacun de ces canaux, mettre en place des structures d'incitation (où vous les contrôlez), etc. Chacune de ces choses doit être intentionnelle en fonction de votre organisation et de vos revenus. objectifs des ventes de canal. Des structures d'incitation, en particulier, doivent être mises en place en fonction des marges de produits existantes et des paiements potentiels aux partenaires de distribution, afin que les conversions de distribution restent rentables.

3. Mise en place de processus

Avant la dernière étape consistant à contacter et à affecter des partenaires, vous devez mettre en place quelques processus internes pour travailler avec des prospects tiers. Cela peut inclure un entonnoir de vente dédié, une configuration de facturation, un flux d'intégration, etc. pour vous assurer que vous êtes prêt à fermer des prospects tiers lorsqu'ils commencent à arriver. de nouveaux prospects à partir des canaux respectifs et aider à les convertir sans assistance commerciale.

4. Sensibilisation et intégration des partenaires

Une fois les processus internes en place, vous pouvez désormais configurer ces canaux pour commencer à générer des prospects. Cela comprendrait la logistique autour de la sensibilisation des partenaires et de la configuration des canaux. La première étape serait de vous inscrire ou de contacter ces partenaires.

La mise en place d'une chaîne, par exemple, avec une place de marché ou un site Web d'avis nécessiterait de produire du contenu conformément aux directives de la plate-forme (captures d'écran, vidéos, descriptions). Assurez-vous également que des mécanismes de suivi sont en place pour vous aider à mesurer les conversions à partir d'un canal. Si vous souhaitez définir des paramètres UTM spécifiques pour le canal, vous pouvez les communiquer à vos partenaires.

Avantages des canaux de vente

Outre les avantages que nous avons déjà mentionnés, voici pourquoi nous pensons que les ventes par canal sont bénéfiques.

1. Efficacité

Les ventes par canal génèrent des conversions sans contact car elles sont pré-alimentées, par rapport aux prospects de vente directs. Les coûts d'acquisition sont bien moindres selon le canal. Les conversions de canal n'ajoutent aucun frais généraux à votre équipe de vente, ce qui en fait un excellent moyen d'augmenter efficacement vos ventes. Cela vous fait gagner du temps et de l'argent qui auraient autrement été investis dans l'acquisition d'un public plus large à qui vendre directement.

2. Croissance passive

Grâce aux conversions sans contact, vous pouvez convertir plus de prospects par cycle de vente, et sans les frais généraux, vous augmentez efficacement vos revenus de manière passive. Cela vous permet de vous concentrer sur la création d'un meilleur produit et de fournir un service client supérieur au lieu d'embaucher plus de vendeurs.

3. Prospects de qualité

Les prospects générés par des canaux tiers sont souvent bien recherchés, informés et ont tendance à faire davantage confiance à vos services puisque vous êtes référé par des clients ou des utilisateurs existants. Les prospects de qualité passent moins de temps dans votre pipeline et ont ainsi des conversions plus élevées (12 % de plus) et une LTV. Cela augmente les conversions et la rétention à long terme.

Inconvénients des canaux de vente

Bien que cela puisse sembler être le moyen idéal pour se développer, la vente via des canaux tiers ne va pas sans ses propres inconvénients.

1. Des marges plus faibles

Étant donné que vous générez des prospects à partir d'un tiers, ils devront être incités à le faire. De nombreuses plates-formes et marchés prennent une part des ventes, ce qui réduira vos marges et vos bénéfices nets. En fonction du volume de prospects générés et de vos marges existantes, les commissions et les frais vers des canaux tiers peuvent commencer à grignoter vos bénéfices s'ils ne sont pas maîtrisés.

2. Pas prévisible

S'associer à une autre plate-forme pour générer des prospects signifierait que même s'ils se répercutent passivement, cela échappe souvent à votre contrôle, au cas où vous voudriez le faire évoluer ou le développer plus rapidement.

Les chaînes tierces peuvent avoir des audiences importantes, mais limitées et biaisées, susceptibles de réagir de manière imprévisible. Pour que certains canaux atteignent le seuil de rentabilité en termes de rentabilité, des volumes constants de prospects peuvent être nécessaires, car les commissions et les frais réduisent votre marge effective par conversion. La baisse du trafic et des volumes dans de telles conditions pourrait vous obliger à vendre de manière non rentable.

3. Mauvais acteurs

Dans la continuité du dernier point, puisque vous n'êtes pas en mesure de contrôler le trafic d'une plateforme tierce, il en va de même pour les prospects à faible intention. Vous pouvez souvent générer des prospects qui n'utilisent vos services que pendant la période de l'offre, ou qui s'inscrivent uniquement par curiosité.

Par exemple, être bien classé sur un marché signifierait que vous attireriez à la fois des personnes de votre public cible et de l'extérieur. Cela pourrait inclure de mauvais acteurs, qui pourraient utiliser votre produit pour des cas d'utilisation en dehors de ceux auxquels il est destiné. Outre la vulnérabilité aux risques de plate-forme et de sécurité, vous pouvez constater une baisse des scores NPS et des LTV de la part de clients qui n'utilisent pas votre produit comme prévu sur le long terme.

Comment trouver des partenaires commerciaux

Explorons quelques pistes que vous pouvez utiliser pour trouver des partenaires commerciaux.

Influenceurs et faiseurs de pluie

Vous pouvez trouver des personnes qui sont des experts et qui ont autorité sur votre créneau, et les faire promouvoir vos produits. Pour les grosses ventes, les « faiseurs de pluie » - des personnes qui pourraient être en mesure de faire une introduction et de faciliter une vente peuvent être impliquées pour vous aider à trouver et à conclure de nouvelles offres en échange de commissions.

Ouvrages

Pour les produits à petit prix, vous pouvez obtenir l'aide de publications et de blogs qui s'adressent spécifiquement à votre public cible. Vous pouvez faire apparaître vos produits sur leurs pages de manière contextuelle et générer du trafic vers votre site Web. Cela peut être fait soit en achetant des spots publicitaires directs, soit en ayant les publications en tant qu'affilié, afin qu'elles puissent générer du trafic et des prospects en votre nom.

Produits et services complémentaires

Découvrez quels produits vos clients existants et potentiels utilisent en dehors des vôtres. Vous pouvez vous associer à ces entreprises et co-promouvoir les produits et services de chacun auprès de leurs publics respectifs. Si vos produits sont bien intégrés à ces partenaires de distribution, cela augmente également vos mesures de rétention et de LTV, ce qui entraîne une utilisation accrue des produits.

Places de marché

Les plates-formes d'évaluation de produits et les plates-formes d'appareils peuvent héberger votre produit sur leurs places de marché. Ces marchés et plates-formes hébergent vos clients potentiels, et être répertorié ou présenté sur ces plates-formes peut vous aider à générer du trafic vers votre site Web. Prenez SuperLemon comme exemple. Leur application Shopify génère 5 000 leads par mois et a un taux de conversion de 7,5% comme mentionné par le fondateur dans une interview.

11 façons de mesurer les efforts de vente de votre canal

Voici 11 mesures que vous pouvez suivre pour mesurer et suivre le succès de vos efforts de vente.

Métriques du canal

Les métriques de canal sont des indicateurs des performances d'un canal, vous aidant à évaluer et à investir dans les bons canaux. Voici les statistiques que vous pouvez utiliser pour mesurer les performances d'un canal :

• Nombre total de prospects générés par canal : mesure le nombre total de prospects générés à partir d'un certain canal. Cela aide à évaluer les performances du canal en termes de nombre de prospects qu'il génère.
• Taux de fidélisation du canal : indique le pourcentage de clients qui choisissent de rester à la fin du cycle, dans le cas des produits d'abonnement. Un taux de rétention plus élevé sur un canal signale des prospects de bonne qualité qui génèrent des revenus plus récurrents.
• NPS du client de canal : mesure le NPS moyen des prospects générés à partir d'un canal. Le NPS est mesuré sur une échelle de 1 à 10, en fonction de la probabilité qu'a le client de recommander le produit. Un NPS plus élevé implique des clients plus satisfaits, ce qui signale que les attentes des clients d'un canal particulier sont satisfaites ou dépassées.
• Durée du cycle de vente du canal : durée moyenne nécessaire pour conclure un contrat avec un client provenant d'un canal tiers. Des cycles de vente plus courts signalent que les prospects d'un canal particulier ont une forte intention d'achat.

Statistiques de conversion

Les mesures de conversion des efforts de vente de votre canal vous aident à mesurer le taux de fermeture des prospects générés. Vous pouvez suivre les mesures ci-dessous pour garder un contrôle sur les conversions de ventes de votre canal :

• Taux de conversion global des ventes du canal : il s'agit du taux de conversion global des ventes du canal en tant que source de revenus pour votre organisation. Il est calculé en faisant la moyenne des conversions sur les différents canaux. Vous pouvez ensuite utiliser cette métrique comme référence à maintenir pour les canaux existants ou lors du test de nouveaux canaux.
• Taux de conversion de canal : les conversions de canal vous aident à mesurer la qualité du canal en termes de pourcentage de ses prospects qui finissent par acheter chez vous. Un taux de conversion plus élevé signale qu'un public à forte intention est référé à votre produit, ce qui pourrait vous aider à générer plus de ventes.
• Revenus bruts des ventes via les canaux : cette mesure vous aide à mesurer le revenu total généré par la vente via les partenaires de distribution. Il vous aide à évaluer la valeur générée par les activités de vente des canaux.
• CAC pour les canaux de vente : le CAC vous permet de contrôler les coûts d'acquisition ou de génération de ces prospects via vos canaux tiers. Si vous consacrez des ressources au marketing et aux promotions dans le cadre de vos efforts de vente, CAC vous aide à en faire le suivi et à contrôler les coûts qui y sont associés. Le CAC pour les ventes de canaux peut être comparé davantage aux revenus générés, pour calculer le retour sur les efforts de vente de canaux.

Mesures de résultat

Les mesures de la ligne de fond ou du bas de l'entonnoir sont utilisées pour mesurer la performance des opérations de vente des canaux en fonction du montant des bénéfices générés. Ceux-ci aident finalement à mesurer l'impact combiné des ventes des canaux et à suivre la qualité et les tendances des canaux.

• LTV par canal : le LTV est utilisé pour mesurer la valeur d'un client fermé à partir d'un canal tiers au cours de sa durée de vie. Ceci est calculé pour garder une trace de la qualité des prospects issus d'un canal. Une LTV plus élevée d'une chaîne impliquerait une plus grande contribution aux revenus de chaque conversion, d'où la génération de prospects de meilleure qualité à partir de cette chaîne.
• Revenus par canal : les revenus totaux par canal vous permettent de suivre la contribution d'un canal tiers aux activités de vente de votre canal. Cela vous aide à mesurer les performances du canal par rapport à d'autres canaux tiers, en dehors de sa part dans le chiffre d'affaires global du canal.
• Bénéfice net par canal : le bénéfice net vous aide à mesurer l'impact d'un canal sur votre résultat net. Il peut être calculé en soustrayant les coûts des revenus générés, ce qui, avec d'autres mesures telles que le CAC, peut vous aider à suivre les performances d'un canal.

Conclusion

Les canaux de vente peuvent stimuler considérablement la croissance de vos ventes s'ils sont bien exécutés - étant donné que vous disposez d'un produit attrayant et que vous trouvez les bons partenaires. Cela vous aide non seulement à étendre votre portée et à trouver de nouveaux clients, mais offre également à vos clients une excellente expérience en les aidant à prendre des décisions d'achat rapides et en augmentant leur ensemble actuel d'outils et de services.

Les avantages des ventes par canaux ne se limitent pas à l'augmentation de vos revenus de vente. Les ventes de canaux peuvent considérablement augmenter vos pipelines existants avec plus de prospects, vous assurant ainsi d'avoir plus de prospects à entretenir et à conclure. S'il arrive un moment où votre trafic de marketing direct prend un coup, les canaux tiers peuvent vous aider à compenser en redirigeant leurs audiences.

Avec le bon ensemble d'outils, de suivi et de processus en place et les mauvais acteurs tenus à distance, vous pouvez faire des ventes par canaux un moteur clé de la croissance et de la durabilité de votre entreprise.