Co to jest sprzedaż kanałowa? Dowiedz się, jak to wdrożyć i skalować

Tradycyjnie sprzedaż nie mogła być skalowana bez zatrudnienia większej liczby sprzedawców lub marketerów oraz wsparcia ich procesów i kosztów ogólnych.

Obecnie sytuacja ulega szybkim zmianom, ponieważ istnieje więcej niż kiedykolwiek sposobów rozpowszechniania informacji, a kupujący stają się bardziej sprytni.

Obecnie istnieje kilka platform, na których docelowi odbiorcy spędzają czas w Internecie. Obecność na tych platformach może pomóc przyciągnąć uwagę i świadomość dotyczącą Twojego produktu i usług.

Platformy takie jak te przyniosły organizacjom lepsze możliwości skalowania sprzedaży poza samą sprzedażą i marketingiem swoich produktów. Istnieje kilka nowych „kanałów” do sprzedaży.

W tym artykule dowiemy się, czym jest sprzedaż kanałowa i jak działa sprzyjając stałemu rozwojowi Twojego biznesu.

Czym jest sprzedaż kanałowa?

Model sprzedaży kanałowej działa na zasadzie polegającej na tym, że strony trzecie sprzedają Twój produkt i usługi odpowiednim odbiorcom. Jest to ułatwione dzięki partnerstwu z tymi stronami trzecimi, które mają odbiorców odpowiednich dla Twojego produktu.

Podmioty takie jak partnerzy afiliacyjni, dostawcy produktów, sprzedawcy z wartością dodaną, partnerzy strategiczni, agenci, dystrybutorzy i integratorzy systemów są tradycyjnie wybieranymi kanałami. Ale w ciągu ostatnich kilku lat kanały online przejęły tradycyjne w generowaniu leadów w ilościach. Umieszczanie kontekstowych miejsc docelowych produktu w treściach lub zasobach stron trzecich może pomóc w zwiększeniu ruchu, a ostatecznie w zdobyciu potencjalnych klientów.

Platformy porównywania produktów, takie jak G2 lub platformy handlowe, takie jak Shopify lub Google Chrome Web Store, to tylko niektóre przykłady tych kanałów, które mogą pomóc w sprzedaży odbiorcom na odpowiednich platformach.

Sprzedaż kanałowa pomaga rozszerzyć zasięg poza własną publiczność i nadal generować zdrową liczbę potencjalnych klientów dla Twojej firmy.

Sprzedaż kanałowa a sprzedaż bezpośrednia – jaka jest różnica?

Jak już wspomnieliśmy, model sprzedaży kanałowej to taki, w którym współpracujesz z firmą zewnętrzną, aby sprzedawać za Ciebie. Sprzedaż bezpośrednia jest przeciwieństwem, gdzie cała sprzedaż jest napędzana wyłącznie przez Ciebie, wszystkie leady są generowane z Twoich własnych kanałów i zespołu. W przypadku sprzedaży kanałowej — zasadniczo wyznaczasz dystrybutorów dla swojego produktu, w którym produkt jest przedstawiany odbiorcom strony trzeciej. W zamian otrzymują mniejszościowy udział w sprzedaży, którą przynoszą, co może być stosunkowo mniejsze niż to, co wydajesz przy bezpośredniej sprzedaży.

Wpływa to na proces sprzedaży na kilka sposobów.

Jeśli chodzi o generowanie większej liczby leadów, sprzedaż kanałowa jest bardziej efektywna niż sprzedaż bezpośrednia. Skalowanie własnych kanałów w celu generowania większej liczby leadów lub prowadzenie sprzedaży wychodzącej wymaga czasu i wysiłku. Dzięki sprzedaży kanałowej korzystasz z istniejącej puli nowych potencjalnych klientów, dzięki czemu nie potrzebujesz dodatkowych wysiłków z Twojej strony. Ekspansja na nowe rynki i dotarcie z nowym produktem do innej grupy demograficznej jest znacznie łatwiejsze podczas sprzedaży za pośrednictwem kanałów.

Ponadto, ponieważ sprzedaż kanałowa przynosi leady od strony trzeciej, czas potrzebny na ich zamknięcie jest krótszy niż w przypadku leadów ze sprzedaży bezpośredniej. Wiadomo, że potencjalna sprzedaż w kanale ma średnio o 28% krótszy cykl sprzedaży. Leady z kanałów stron trzecich mogą być wysoce ukierunkowane i wstępnie pielęgnowane, konwertując bezdotykowo. W sprzedaży bezpośredniej leady będą musiały być pielęgnowane po wprowadzeniu ich do lejka sprzedażowego i będą musiały przejść przez dłuższy cykl sprzedaży.

Źródło

Sprzedaż za pośrednictwem strony trzeciej w ten sposób umożliwia uwolnienie przychodów ze sprzedaży od wewnętrznych działań sprzedażowych, co pomaga w szybkim dotarciu produktu do jak największej liczby klientów. Działa to doskonale w przypadku produktów, które konwertują i utrzymują klientów po ponadprzeciętnych stawkach – co jest sygnałem do dopasowania produktu do rynku. Po osiągnięciu dopasowania produktu do rynku sprzedaż kanałowa może być siłą napędową osiągnięcia kolejnego dużego kamienia milowego w przychodach.

Jak wdrożyć model sprzedaży kanałowej

Teraz, gdy zrozumieliśmy, jak działa sprzedaż kanałowa, zagłębmy się głębiej i zrozumiemy, jak wprowadzić proces sprzedaży kanałowej.

1. Gotowość do sprzedaży w kanale

Zanim zaczniesz przypisywać kanał innej firmy do sprzedaży, ważne jest, aby najpierw ocenić, czy Twój produkt jest gotowy do tego kanału. Jeśli jesteś młodszą firmą, która musi znaleźć swoich pierwszych kilku klientów, może to nie być odpowiedni moment na przypisywanie partnerów handlowych, ponieważ możesz nie zdawać sobie sprawy, kim są Twoi prawdziwi (i potencjalni) klienci.

Jeśli Twój produkt ma świetnych fanów, świetne recenzje od obecnych klientów, bardzo dobrze zdefiniowaną grupę docelową, możesz iść dalej i znaleźć kanały stron trzecich, w których znajdziesz tych potencjalnych klientów.

2. Strukturalna specyfika procesu

Gdy już wiesz, że jesteś gotowy do sprzedaży za pośrednictwem kanałów stron trzecich, musisz przejść do pracy nad szczegółami.

Musisz rozpocząć pracę nad listą potencjalnych partnerów, wielkością strumieni przychodów z każdego z tych kanałów, skonfigurować struktury motywacyjne (tam, gdzie je kontrolujesz) itp. Każda z tych rzeczy musi być zamierzona w oparciu o Twoją organizację i przychody cele ze sprzedaży kanałowej. W szczególności struktury motywacyjne muszą być tworzone w oparciu o istniejące marże produktów i potencjalne wypłaty dla partnerów kanału, aby konwersje kanałów pozostały opłacalne.

3. Konfigurowanie procesów

Przed ostatnim etapem nawiązywania kontaktów i przypisywania partnerów musisz skonfigurować kilka wewnętrznych procesów do współpracy z zewnętrznymi potencjalnymi klientami. Może to obejmować dedykowany lejek sprzedaży, konfigurację rozliczeń, proces wdrażania itp., aby upewnić się, że jesteś gotowy do zamykania potencjalnych klientów, gdy zaczną się pojawiać. Skonfiguruj strony docelowe, filmy edukacyjne, nagrane demonstracje i nie tylko, aby pielęgnować nowych leadów z poszczególnych kanałów i pomocy w ich konwersji bez pomocy sprzedażowej.

4. Zasięg i onboarding partnerów

Mając wdrożone procesy wewnętrzne, możesz teraz skonfigurować te kanały, aby zacząć generować leady. Obejmuje to logistykę związaną z zasięgiem partnerów i konfiguracją kanałów. Pierwszym krokiem byłoby zarejestrowanie się lub skontaktowanie się z tymi partnerami.

Założenie kanału, na przykład z platformą handlową lub witryną z recenzjami, wymagałoby wyprodukowania treści zgodnie z wytycznymi platformy (zrzuty ekranu, filmy, opisy). Upewnij się też, że istnieją mechanizmy śledzenia, które pomogą Ci mierzyć konwersje z kanału. Jeśli istnieją określone parametry UTM, które chcesz ustawić dla kanału, możesz przekazać je swoim partnerom.

Korzyści ze sprzedaży kanałowej

Oprócz wspomnianych już korzyści, oto dlaczego uważamy, że sprzedaż kanałowa jest korzystna.

1. Wydajność

Sprzedaż kanałowa generuje konwersje bezdotykowe, ponieważ są one wstępnie pielęgnowane, w porównaniu do bezpośrednich leadów sprzedażowych. Koszty akwizycji są znacznie mniejsze w zależności od kanału. Konwersje kanałów nie dodają żadnych kosztów zespołowi sprzedaży, co sprawia, że ​​jest to świetny sposób na skuteczne skalowanie sprzedaży. Oszczędza to czas i pieniądze, które w przeciwnym razie zostałyby zainwestowane w pozyskanie większej liczby odbiorców do bezpośredniej sprzedaży.

2. Wzrost pasywny

Konsekwencją konwersji bezdotykowych jest konwersja większej liczby leadów na cykl sprzedaży, a bez kosztów ogólnych efektywnie zwiększasz swoje przychody w sposób pasywny. Dzięki temu możesz skupić się na tworzeniu lepszego produktu i zapewnianiu doskonałej obsługi klienta zamiast zatrudniania większej liczby sprzedawców.

3. Jakość prowadzi

Leady pozyskiwane z kanałów stron trzecich są często dobrze zbadane, poinformowane i mają tendencję do większego zaufania do Twoich usług, ponieważ są polecani przez istniejących klientów lub użytkowników. Wysokiej jakości potencjalni klienci spędzają mniej czasu w Twoim lejku i mają w rezultacie wyższe konwersje (o 12% więcej) i LTV. Zwiększa to konwersje i utrzymanie w dłuższej perspektywie.

Wady sprzedaży kanałowej

Chociaż może to brzmieć jak idealny sposób na rozwój — sprzedaż za pośrednictwem kanałów zewnętrznych nie obejdzie się bez własnych wad.

1. Niższe marże

Ponieważ generujesz leady od strony trzeciej, będą musieli być do tego zachęcani. Wiele platform i rynków bierze udział w sprzedaży, co wpłynie na Twoje marże i zyski netto. W zależności od ilości wygenerowanych leadów i istniejących marż, prowizje i opłaty na rzecz kanałów zewnętrznych mogą zacząć pochłaniać Twoje zyski, jeśli nie są one kontrolowane.

2. Nie do przewidzenia

Współpraca z inną platformą do generowania leadów oznaczałaby, że nawet jeśli pasywnie spływają one w dół, często jest poza Twoją kontrolą, na wypadek gdybyś chciał ją szybciej skalować lub rozwijać.

Kanały innych firm mogą mieć dużą, ale ograniczoną i wypaczoną publiczność, która może reagować nieprzewidywalnie. Aby niektóre kanały osiągnęły rentowność, mogą być potrzebne stałe ilości potencjalnych klientów, ponieważ prowizje i opłaty zmniejszają efektywną marżę na konwersję. Spadek ruchu i wolumenów w takich warunkach może zmusić Cię do nierentownej sprzedaży.

3. Źli aktorzy

Kontynuując od ostatniego punktu, ponieważ nie jesteś w stanie kontrolować ruchu z platformy innej firmy, to samo dotyczy leadów o niskiej intencji. Często możesz generować potencjalnych klientów, którzy będą korzystać z Twoich usług tylko w okresie obowiązywania oferty lub zarejestrować się tylko z ciekawości.

Na przykład dobre miejsce na rynku oznaczałoby, że przyciągniesz zarówno osoby z grupy docelowej, jak i spoza niej. Może to obejmować złych aktorów, którzy mogą używać Twojego produktu w przypadkach użycia innych niż te, dla których jest przeznaczony. Oprócz podatności na zagrożenia związane z platformą i bezpieczeństwem, możesz zauważyć spadające wyniki NPS i LTV od klientów, którzy nie korzystają z Twojego produktu zgodnie z przeznaczeniem w dłuższej perspektywie.

Jak znaleźć partnerów sprzedaży w kanale?

Przyjrzyjmy się kilku możliwościom znalezienia partnerów sprzedaży w kanale.

Influencerzy i zaklinacze deszczu

Możesz znaleźć osoby, które są ekspertami i mają autorytet w Twojej niszy, i zlecić im promowanie Twoich produktów. W przypadku dużych sprzedaży biletów „zaklinacze deszczu” — ludzie, którzy mogą się przedstawić i ułatwić sprzedaż, mogą być zaangażowani, aby pomóc Ci znaleźć i zamknąć nowe transakcje w zamian za prowizje.

Publikacje

W przypadku mniejszych produktów z biletami możesz skorzystać z publikacji i blogów, które są przeznaczone specjalnie dla Twojej grupy docelowej. Możesz wyświetlać swoje produkty na swoich stronach kontekstowo i przyciągać ruch do swojej witryny. Można to zrobić albo kupując bezpośrednie spoty reklamowe, albo posiadając publikacje jako afiliant, aby mogły przyciągać ruch i prowadzić w Twoim imieniu.

Uzupełniające produkty i usługi

Dowiedz się, jakich produktów używają Twoi obecni i potencjalni klienci oprócz Twoich. Możesz współpracować z tymi firmami i wspólnie promować swoje produkty i usługi wśród odpowiednich odbiorców. Jeśli Twoje produkty są dobrze zintegrowane z takimi partnerami handlowymi, zwiększa to również retencję i wskaźniki LTV, co prowadzi do większego wykorzystania produktu.

Targowiska

Platformy recenzji produktów i platformy urządzeń mogą hostować Twój produkt na swoich rynkach. Te rynki i platformy są domem dla Twoich potencjalnych klientów, a umieszczenie ich na liście lub wyróżnienie na tych platformach może pomóc Ci przyciągnąć ruch z powrotem do Twojej witryny. Weźmy jako przykład SuperLemon. Ich aplikacja Shopify generuje 5000 potencjalnych klientów miesięcznie i ma współczynnik konwersji 7,5%, jak wspomniał założyciel w wywiadzie.

11 sposobów mierzenia wysiłków sprzedażowych w Twoim kanale

Oto 11 wskaźników, które możesz śledzić, aby mierzyć i śledzić sukces działań sprzedażowych w Twoim kanale.

Dane kanału

Wskaźniki kanału to wskaźniki wydajności kanału, które pomagają oceniać i inwestować w odpowiednie kanały. Oto dane, których możesz użyć do pomiaru skuteczności kanału:

• Całkowita liczba potencjalnych klientów wygenerowanych przez kanał: Mierzy całkowitą liczbę potencjalnych klientów wygenerowanych z określonego kanału. Pomaga to w ocenie wyników kanału pod względem liczby generowanych przez niego leadów.
• Wskaźnik utrzymania kanału: oznacza stosunek klientów, którzy zdecydują się pozostać na koniec cyklu — w przypadku produktów subskrypcyjnych. Wyższy wskaźnik retencji na kanale sygnalizuje dobrą jakość leadów, które przyczyniają się do większego powtarzalnego przychodu.
• NPS klienta kanału: Mierzy średni NPS z potencjalnych klientów generowanych z kanału. NPS mierzy się w skali 1-10, w oparciu o prawdopodobieństwo polecenia produktu przez klienta. Wyższy NPS oznacza szczęśliwszych klientów, co sygnalizuje spełnienie lub przekroczenie oczekiwań klientów danego kanału.
• Czas cyklu sprzedaży kanału: średni czas potrzebny do zamknięcia klienta pochodzącego z kanału innej firmy. Krótsze cykle sprzedaży sygnalizują leady z danego kanału o silnych zamiarach zakupowych.

Wskaźniki konwersji

Wskaźniki konwersji działań sprzedażowych w Twoim kanale pomagają mierzyć wskaźnik zamykania generowanych leadów. Możesz śledzić poniższe dane, aby kontrolować konwersje sprzedaży w Twoim kanale:

• Ogólny współczynnik konwersji sprzedaży kanału: jest to ogólny współczynnik konwersji sprzedaży kanału jako źródła przychodów Twojej organizacji. Jest obliczany poprzez uśrednienie konwersji w poszczególnych kanałach. Następnie możesz wykorzystać te dane jako punkt odniesienia do utrzymania istniejących kanałów lub podczas testowania nowych kanałów.
• Współczynnik konwersji kanału: konwersje kanału pomagają mierzyć jakość kanału pod względem odsetka jego potencjalnych klientów, którzy ostatecznie kupują od Ciebie. Wyższy współczynnik konwersji sygnalizuje skierowanie do produktu odbiorców o dużym zainteresowaniu, co może pomóc w generowaniu większej sprzedaży.
• Przychody brutto ze sprzedaży w kanale: Ten wskaźnik pomaga zmierzyć łączny przychód wygenerowany przez sprzedaż za pośrednictwem partnerów kanału. Pomaga zmierzyć wartość wygenerowaną z działań sprzedażowych w kanale.
• CAC dla sprzedaży kanałowej: CAC pozwala na kontrolowanie kosztów pozyskiwania lub generowania tych leadów za pośrednictwem kanałów stron trzecich. Jeśli w ramach działań sprzedażowych w kanale wydajesz zasoby na marketing i promocje, CAC pomoże Ci je śledzić i kontrolować związane z tym koszty. CAC dla sprzedaży kanałowej można dalej porównywać z generowanymi przychodami, aby obliczyć zwrot z wysiłków sprzedażowych w kanale.

Dane końcowe

Metryki „Dolna linia” lub „dół lejka” służą do mierzenia wydajności operacji sprzedażowych w kanale w oparciu o kwotę wygenerowanych zysków. Pomagają one ostatecznie zmierzyć łączny wpływ na wyniki sprzedaży w kanale oraz śledzić jakość i trendy w kanale.

• LTV na kanał: LTV służy do pomiaru wartości klienta zamkniętego z kanału innej firmy w ciągu jego życia. Jest to obliczane w celu śledzenia jakości potencjalnych klientów pochodzących z kanału. Wyższy LTV kanału oznaczałby większy udział w przychodach z każdej konwersji, a tym samym generowanie z tego kanału wyższej jakości leadów.
• Przychody na kanał: łączny przychód na kanał pomaga śledzić wkład kanału zewnętrznego w działania sprzedażowe Twojego kanału. Pomaga to zmierzyć skuteczność kanału w porównaniu z innymi kanałami innych firm, oprócz jego udziału w ogólnych przychodach ze sprzedaży kanału.
• Zysk netto na kanał: Zysk netto pomaga zmierzyć wpływ kanału na wynik finansowy. Można go obliczyć, odejmując koszty od wygenerowanych przychodów, co wraz z innymi wskaźnikami, takimi jak CAC, może pomóc w śledzeniu wyników końcowych kanału.

Wniosek

Sprzedaż kanałowa może być świetnym impulsem do wzrostu sprzedaży, jeśli zostanie to zrobione właściwie — biorąc pod uwagę, że masz wspaniały produkt i znajdziesz odpowiednich partnerów. Pomaga to nie tylko zwiększyć zasięg i znaleźć nowych klientów, ale także zapewnia klientom wspaniałe wrażenia, pomagając im w podejmowaniu szybkich decyzji zakupowych i poszerzając ich obecny zestaw narzędzi i usług.

Korzyści ze sprzedaży kanałowej nie ograniczają się tylko do skalowania przychodów ze sprzedaży. Sprzedaż kanałowa może znacznie zwiększyć liczbę potencjalnych klientów, zapewniając większą liczbę potencjalnych klientów do pielęgnowania i zamykania. Jeśli nadejdzie czas, kiedy Twój ruch z marketingu bezpośredniego zostanie uderzony, kanały innych firm mogą pomóc Ci to nadrobić, przekierowując swoich odbiorców.

Dzięki odpowiedniemu zestawowi narzędzi, narzędzi śledzących i procesów oraz trzymaniu złych podmiotów na dystans, możesz sprawić, że sprzedaż kanałowa stanie się kluczowym czynnikiem rozwoju i zrównoważonego rozwoju Twojej firmy.