ما هي مبيعات القناة؟ تعرف على كيفية تنفيذه وقياسه

تقليديا ، لا يمكن زيادة المبيعات إلا إذا قمت بتعيين المزيد من مندوبي المبيعات أو المسوقين ، ودعمت عملياتهم ونفقاتهم العامة.

هذا يتغير الآن بسرعة حيث توجد طرق أكثر من أي وقت مضى لتوزيع المعلومات ، وأصبح المشترون أكثر ذكاءً.

يوجد اليوم العديد من المنصات حيث يقضي جمهورك المستهدف وقته على الإنترنت. يمكن أن يساعد التواجد على هذه المنصات في جذب الانتباه والوعي فيما يتعلق بمنتجك وخدماتك.

لقد أتاحت مثل هذه المنصات فرصًا أفضل للمؤسسات في توسيع نطاق مبيعاتها بما يتجاوز بيع منتجاتها وتسويقها بأنفسهم. هناك العديد من "القنوات" الجديدة للبيع من خلالها.

في هذه المقالة ، سوف نتعرف على ماهية مبيعات القنوات وكيف تعمل لصالح النمو المستمر لعملك.

ما هي قناة البيع؟

يعمل نموذج مبيعات القناة على مبدأ جعل الأطراف الثالثة تبيع منتجاتك وخدماتك لجمهورها. يتم تسهيل ذلك من خلال الشراكات مع هذه الجهات الخارجية التي لديها جمهور ذي صلة بمنتجك.

لطالما كانت الكيانات مثل الشركاء التابعين وبائعي المنتجات وبائعي القيمة المضافة والشركاء الاستراتيجيين والوكلاء والموزعين وموظفي تكامل الأنظمة هي القنوات المفضلة. ولكن في السنوات القليلة الماضية ، استحوذت القنوات على الإنترنت على القنوات التقليدية في توليد العملاء المحتملين بأعداد كبيرة. يمكن أن يساعدك وجود مواضع سياقية لمنتجك على محتوى أو أصول تابعة لجهة خارجية في زيادة عدد الزيارات ، وفي النهاية ، إغلاق العملاء المتوقعين.

منصات مقارنة المنتجات مثل G2 ، أو الأسواق مثل Shopify أو متجر Google Chrome Web ، هي بعض الأمثلة على هذه القنوات التي يمكن أن تساعدك في البيع للجماهير على الأنظمة الأساسية المعنية.

تساعدك مبيعات القنوات على توسيع مدى وصولك إلى ما بعد جمهورك والاستمرار في توليد عدد كبير من العملاء المحتملين لنشاطك التجاري.

مبيعات القنوات مقابل المبيعات المباشرة - ما الفرق؟

كما ناقشنا ، فإن نموذج مبيعات القناة هو أحد النماذج التي تعمل فيها مع طرف ثالث لبيعها لك. المبيعات المباشرة هي عكس ذلك ، حيث يتم دفع جميع المبيعات بالكامل بواسطتك ، ويتم إنشاء جميع العملاء المتوقعين من قنواتك وفريقك. مع مبيعات القنوات - تقوم بشكل أساسي بتعيين موزعين لمنتجك ، حيث يتم تقديم منتجك إلى جمهور طرف ثالث. في المقابل ، يحصلون على حصة أقلية من المبيعات التي يجلبونها ، والتي يمكن أن تكون أقل نسبيًا مما تنفقه أثناء البيع المباشر.

يؤثر هذا على عملية البيع الخاصة بك بعدة طرق على النحو التالي.

عندما يتعلق الأمر بتوليد المزيد من العملاء المحتملين ، فإن مبيعات القنوات تكون أكثر كفاءة من المبيعات المباشرة. يستغرق توسيع نطاق القنوات الخاصة بك لتوليد المزيد من العملاء المحتملين أو إجراء مبيعات خارجية وقتًا وجهدًا. مع مبيعات القناة ، أنت تستفيد من مجموعة حالية من العملاء المحتملين الجدد ، وبالتالي لا تحتاج إلى أي جهود إضافية من جانبك. يعد التوسع في أسواق جديدة واستهداف مجموعة سكانية مختلفة بمنتج جديد أسهل بكثير أثناء البيع عبر القنوات.

أيضًا ، نظرًا لأن مبيعات القنوات تجلب عملاء متوقعين من طرف ثالث ، فإن الوقت اللازم لإغلاقها يكون أقصر مقابل العملاء المتوقعين للمبيعات المباشرة. من المعروف أن معدل مبيعات القناة يؤدي في المتوسط ​​إلى دورة مبيعات أقصر بنسبة 28٪. من المرجح أن يكون العملاء المحتملون من قنوات الجهات الخارجية ذا نية عالية ويتم رعايتهم مسبقًا ، مما يجعلهم غير قادرين على اللمس. في المبيعات المباشرة ، سيحتاج العملاء المحتملون إلى الرعاية بمجرد إدخالهم في مسار المبيعات وسيتعين عليهم المرور بدورة مبيعات أطول.

مصدر

يمكّنك البيع عن طريق طرف ثالث بهذه الطريقة من فك أرباح مبيعاتك من جهود المبيعات الداخلية ، مما يساعدك في إيصال منتجك إلى أكبر عدد ممكن من العملاء بسرعة. يعمل هذا بشكل رائع مع المنتجات التي تقوم بتحويل العملاء والاحتفاظ بهم بمعدلات أعلى من المتوسط ​​- وهي إشارة إلى ملاءمة المنتج للسوق. بمجرد تحقيق توافق المنتج مع السوق ، يمكن أن تكون مبيعات القنوات هي القوة الدافعة وراء تحقيق معلمك الكبير التالي في الإيرادات.

كيفية تنفيذ نموذج مبيعات القناة

الآن بعد أن توصلنا إلى فهم كيفية عمل مبيعات القنوات ، دعونا نتعمق أكثر ونفهم كيفية وضع عملية مبيعات القناة في مكانها الصحيح.

1. قناة الاستعداد للمبيعات

قبل أن تبدأ في تخصيص قناة خارجية لبيعها لك ، من المهم أولاً تقييم ما إذا كان منتجك جاهزًا لهذه القناة. إذا كنت شركة أصغر سناً وتحتاج إلى العثور على أول عدد قليل من العملاء ، فقد لا يكون هذا هو الوقت المناسب لتعيين شركاء قنوات ، نظرًا لأنك ربما لم تدرك من هم عملاؤك الحقيقيون (والمحتملون).

إذا كان لمنتجك متابعة رائعة ، ومراجعات رائعة من العملاء الحاليين ، وجمهور مستهدف محدد جيدًا ، فيمكنك حينئذٍ المضي قدمًا والعثور على قنوات خارجية حيث ستجد هؤلاء العملاء المحتملين.

2. هيكلة تفاصيل العملية

بمجرد أن تعرف أنك جاهز للبيع عبر قنوات الجهات الخارجية ، فأنت بحاجة إلى العمل على التفاصيل.

ستحتاج إلى بدء العمل على قائمة الشركاء المحتملين ، وحجم خطوط الإيرادات من كل من هذه القنوات ، وإنشاء هياكل الحوافز (حيث تتحكم فيها) ، وما إلى ذلك. يجب أن يكون كل من هذه الأشياء مقصودًا بناءً على مؤسستك وإيراداتك أهداف من مبيعات القناة. يجب إعداد هياكل الحوافز ، على وجه الخصوص ، بناءً على هوامش المنتج الحالية والمدفوعات المحتملة لشركاء القنوات ، لذلك تظل تحويلات القنوات مربحة.

3. إعداد العمليات

قبل الخطوة الأخيرة للوصول إلى الشركاء وتعيينهم ، ستحتاج إلى إعداد بعض العمليات الداخلية للعمل مع العملاء المتوقعين من جهات خارجية. يمكن أن يشمل ذلك مسارًا مخصصًا للمبيعات ، وإعداد الفواتير ، وتدفق الإعداد ، وما إلى ذلك للتأكد من أنك جاهز لإغلاق العملاء المتوقعين التابعين لجهات خارجية عند بدء وصولهم. قم بإعداد الصفحات المقصودة ، ومقاطع الفيديو التعليمية ، والعروض التوضيحية المسجلة مسبقًا ، والمزيد لتعزيزها عملاء متوقعون جدد من القنوات المعنية ويساعدون في تحويلهم دون مساعدة في المبيعات.

4. التواصل مع الشركاء و onboarding

مع وجود العمليات الداخلية في مكانها الصحيح ، يمكنك الآن إعداد هذه القنوات لبدء إنشاء عملاء متوقعين. سيشمل ذلك الخدمات اللوجستية المتعلقة بالتواصل مع الشركاء وإعداد القناة. ستكون الخطوة الأولى هي التسجيل أو التواصل مع هؤلاء الشركاء.

يتطلب إنشاء قناة ، على سبيل المثال ، مع سوق ، أو موقع ويب للمراجعة إنتاج محتوى وفقًا لإرشادات النظام الأساسي (لقطات الشاشة ومقاطع الفيديو والأوصاف). تأكد أيضًا من وجود آليات تتبع لمساعدتك في قياس التحويلات من قناة. إذا كانت هناك معلمات UTM محددة تريد تعيينها للقناة ، فيمكنك توصيلها إلى شركائك.

فوائد مبيعات القنوات

بصرف النظر عن الفوائد التي ذكرناها بالفعل ، فإليك سبب اعتقادنا أن مبيعات القنوات مفيدة.

1. الكفاءة

تولد مبيعات القنوات تحويلات بدون لمس حيث يتم رعايتها مسبقًا ، مقارنةً بعملاء المبيعات المباشرين. تكاليف الاستحواذ أقل بكثير اعتمادًا على القناة. لا تضيف تحويلات القناة أي نفقات عامة إلى فريق المبيعات الخاص بك ، مما يجعلها طريقة رائعة لتوسيع نطاق مبيعاتك بكفاءة. إنه يوفر لك الوقت والمال اللذين كان من الممكن استثمارهما في اكتساب جمهور أكبر لبيعه مباشرةً.

2. النمو السلبي

كنتيجة للتحويلات التي لا تلمس ، يمكنك تحويل المزيد من العملاء المتوقعين لكل دورة مبيعات ، وبدون النفقات العامة ، فأنت تزيد إيراداتك بشكل سلبي بشكل فعال. يمكّنك هذا من ضبط تركيزك على بناء منتج أفضل وتقديم خدمة عملاء فائقة بدلاً من توظيف المزيد من مندوبي المبيعات.

3. يؤدي الجودة

غالبًا ما يكون العملاء المحتملون الذين يتم توجيههم من قنوات الجهات الخارجية مدروسًا ومطلعين ويميلون إلى الوثوق بخدماتك أكثر حيث تتم إحالتك من خلال العملاء الحاليين أو المستخدمين. يقضي العملاء المحتملون ذوو الجودة وقتًا أقل في خط الأنابيب الخاص بك ويحصلون على تحويلات أعلى (12٪ أكثر) ونتيجة لذلك. يؤدي هذا إلى زيادة التحويلات والاحتفاظ بها على المدى الطويل.

عيوب مبيعات القنوات

على الرغم من أنها قد تبدو الطريقة المثالية للنمو - إلا أن البيع من خلال قنوات الجهات الخارجية لا يمر دون أن يكون له عيوبه الخاصة.

1. هوامش أقل

نظرًا لأنك تقوم بتوليد عملاء متوقعين من طرف ثالث ، فسوف يحتاجون إلى تحفيزهم على ذلك. تأخذ الكثير من المنصات والأسواق حصة من المبيعات ، مما سيؤثر على هوامش أرباحك وصافي أرباحك. اعتمادًا على حجم العملاء المتوقعين الذين تم الحصول عليهم ، ويمكن أن تبدأ هوامشك الحالية والعمولات والرسوم تجاه قنوات الطرف الثالث في التهام أرباحك إذا لم يتم التحكم فيها.

2. لا يمكن التنبؤ بها

قد تعني الشراكة مع نظام أساسي آخر لتوليد العملاء المحتملين أنه على الرغم من أنهم يتدفقون بشكل سلبي ، إلا أنه غالبًا ما يكون خارج نطاق سيطرتك ، في حالة رغبتك في توسيع نطاقه أو تنميته بشكل أسرع.

قد يكون لقنوات الطرف الثالث جماهير كبيرة ولكنها محدودة ومنحرفة يمكن أن تتفاعل بشكل غير متوقع. حتى تتمكن قنوات معينة من تحقيق التعادل من حيث الربحية ، قد تكون هناك حاجة إلى أحجام متسقة من العملاء المتوقعين ، نظرًا لأن العمولات والرسوم تقلل من الهامش الفعال لكل تحويل. قد يؤدي انخفاض حركة المرور والأحجام في مثل هذه الظروف إلى إجبارك على البيع بشكل غير مربح.

3. الجهات الفاعلة السيئة

استمرارًا للنقطة الأخيرة ، نظرًا لأنك غير قادر على التحكم في حركة المرور من نظام أساسي تابع لجهة خارجية ، فإن الأمر نفسه ينطبق على العملاء المتوقعين ذوي النوايا المنخفضة. يمكنك غالبًا إنشاء عملاء متوقعين لاستخدام خدماتك لفترة العرض فقط ، أو الاشتراك بدافع الفضول فقط.

على سبيل المثال ، فإن تصنيفك جيدًا في أحد الأسواق يعني أنك ستجذب الأشخاص من جمهورك المستهدف ومن خارجه. يمكن أن يشمل ذلك الجهات الفاعلة السيئة ، الذين قد يستخدمون منتجك في حالات استخدام خارج الحالات المخصصة لها. بصرف النظر عن قابلية التأثر بالنظام الأساسي والمخاطر الأمنية ، قد ترى انخفاضًا في درجات NPS و LTV من العملاء الذين لا يستخدمون منتجك على النحو المنشود على المدى الطويل.

كيف تجد شركاء مبيعات القنوات

دعنا نستكشف بعض السبل التي يمكنك استخدامها للعثور على شركاء مبيعات القنوات.

المؤثرون وصانعو المطر

يمكنك العثور على أفراد خبراء ولديهم سلطة على مكانتك ، وجعلهم يروجون لمنتجاتك. بالنسبة لمبيعات التذاكر الكبيرة ، "صانعو المطر" - يمكن للأشخاص الذين قد يكونون قادرين على تقديم مقدمة وتسهيل عملية البيع أن يشاركوا لمساعدتك في العثور على صفقات جديدة وإغلاقها مقابل العمولات.

المنشورات

بالنسبة لمنتجات التذاكر الأصغر ، يمكنك الحصول على مساعدة المنشورات والمدونات التي تلبي احتياجات جمهورك المستهدف على وجه التحديد. يمكنك عرض منتجاتك عبر صفحاتها حسب السياق وجذب حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك. يمكن القيام بذلك إما عن طريق شراء مواقع إعلانية مباشرة أو الحصول على المنشورات كشركة تابعة ، حتى يتمكنوا من توجيه حركة المرور والعملاء المحتملين نيابة عنك.

المنتجات والخدمات التكميلية

اكتشف المنتجات التي يستخدمها عملاؤك الحاليون والمحتملون بصرف النظر عن منتجاتك. يمكنك الدخول في شراكة مع هذه الشركات والمشاركة في الترويج لمنتجات وخدمات بعضكما البعض إلى الجماهير المعنية. إذا تم دمج منتجاتك جيدًا مع شركاء القنوات هؤلاء ، فإنه يؤدي أيضًا إلى زيادة معدلات الاحتفاظ ومقاييس LTV كنتيجة مما يؤدي إلى المزيد من استخدام المنتج.

الأسواق

يمكن لمنصات مراجعة المنتجات ومنصات الأجهزة استضافة منتجك في الأسواق الخاصة بهم. تعد هذه الأسواق والمنصات موطنًا لعملائك المحتملين ، ويمكن أن يساعدك إدراجك أو ظهورك على هذه الأنظمة الأساسية في إعادة حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك. خذ SuperLemon كمثال. يولد تطبيق Shopify الخاص بهم 5000 عميل متوقع شهريًا ويبلغ معدل التحويل 7.5 ٪ كما ذكر المؤسس في مقابلة.

11 طريقة لقياس جهود مبيعات قناتك

فيما يلي 11 مقياسًا يمكنك تتبعها لقياس وتتبع نجاح جهود مبيعات قناتك.

مقاييس القناة

مقاييس القناة هي مؤشرات لأداء القناة ، مما يساعدك على تقييم القنوات المناسبة والاستثمار فيها. فيما يلي المقاييس التي يمكنك استخدامها لقياس أداء القناة:

• إجمالي العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم بواسطة القناة: يقيس العدد الإجمالي للعملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم من قناة معينة. يساعد هذا في تقييم أداء القناة من حيث عدد العملاء المتوقعين الذين تولدهم.
• معدل الاحتفاظ بالقناة: يشير إلى نسبة العملاء الذين يختارون البقاء في نهاية الدورة - في حالة منتجات الاشتراك. يشير معدل الاحتفاظ المرتفع على القناة إلى عملاء متوقعين ذوي جودة عالية يساهمون في زيادة الإيرادات المتكررة.
• NPS لعميل القناة: يقيس متوسط ​​NPS من العملاء المتوقعين من القناة. يتم قياس NPS على مقياس من 1 إلى 10 ، بناءً على احتمالية توصية العميل بالمنتج. تشير NPS الأعلى إلى عملاء أكثر سعادة ، مما يشير إلى تلبية توقعات العملاء من قناة معينة أو تجاوزها.
• وقت دورة مبيعات القناة: متوسط ​​الوقت اللازم لإغلاق عميل ناشئ من قناة تابعة لجهة خارجية. تشير دورات البيع الأقصر إلى العملاء المتوقعين من قناة معينة لديها نية شراء قوية.

مقاييس التحويل

تساعدك مقاييس التحويل لجهود مبيعات قناتك على قياس معدل الإغلاق للخروج من العملاء المتوقعين. يمكنك تتبع المقاييس أدناه للتحقق من تحويلات مبيعات قناتك:

• إجمالي معدل تحويل مبيعات القناة: هذا هو معدل التحويل الإجمالي لمبيعات القناة كمصدر إيرادات لمؤسستك. يتم حسابه من خلال حساب متوسط ​​التحويلات عبر القنوات الفردية. يمكنك بعد ذلك استخدام هذا المقياس كمعيار للمحافظة على القنوات الحالية أو أثناء اختبار القنوات الجديدة.
• معدل تحويل القناة: تساعدك تحويلات القنوات على قياس جودة القناة من حيث النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين ينتهي بهم الأمر بالشراء منك. يشير معدل التحويل الأعلى إلى إحالة الجمهور عالي النية إلى منتجك ، مما قد يساعدك على تحقيق المزيد من المبيعات.
• إجمالي الإيرادات من مبيعات القنوات: يساعدك هذا المقياس في قياس إجمالي الإيرادات التي تم تحقيقها من خلال البيع من خلال شركاء القنوات. يساعدك على تحديد حجم القيمة الناتجة عن أنشطة مبيعات القناة.
• CAC لمبيعات القنوات: تسمح لك CAC بمراقبة تكاليف الحصول على هؤلاء العملاء المتوقعين أو توليدهم من خلال قنوات الطرف الثالث الخاصة بك. إذا كنت تنفق موارد على التسويق والترويج كجزء من جهود مبيعات قناتك ، فإن CAC تساعدك على تتبع ذلك والتحكم في التكاليف المرتبطة به. يمكن مقارنة CAC لمبيعات القناة بشكل أكبر بالإيرادات المتولدة ، لحساب العائد على جهود مبيعات القناة.

مقاييس الخط السفلي

تُستخدم مقاييس الخلاصة أو الجزء السفلي من مسار التحويل لقياس أداء عمليات مبيعات القناة بناءً على مقدار الأرباح المتولدة. تساعد هذه في النهاية في قياس التأثير النهائي المشترك لمبيعات القنوات وتتبع جودة القناة والاتجاهات.

• LTV لكل قناة: يتم استخدام LTV لقياس قيمة عميل مغلق من قناة تابعة لجهة خارجية على مدار حياته. يتم حساب هذا لتتبع جودة العملاء المتوقعين المدفوعين من القناة. قد تعني القيمة الدائمة الأعلى للقناة مساهمة أكبر في الأرباح من كل تحويل ، وبالتالي يتم إنشاء عملاء محتملين أعلى جودة من تلك القناة.
• الإيرادات لكل قناة: يساعدك إجمالي الإيرادات لكل قناة على تتبع مساهمة قناة تابعة لجهة خارجية في أنشطة مبيعات قناتك. يساعدك هذا في قياس أداء القناة مقارنةً بقنوات الجهات الخارجية الأخرى ، بصرف النظر عن حصتها التي ساهمت في إجمالي إيرادات مبيعات القناة.
• صافي الربح لكل قناة: يساعدك صافي الربح على قياس تأثير القناة على صافي أرباحك. يمكن حسابها عن طريق طرح التكاليف من الإيرادات المتولدة ، والتي يمكن أن تساعدك ، جنبًا إلى جنب مع مقاييس أخرى مثل CAC ، في تتبع الأداء الأساسي للقناة.

استنتاج

يمكن أن تكون مبيعات القنوات دفعة كبيرة لنمو مبيعاتك إذا تم ذلك بشكل صحيح - نظرًا لأن لديك منتجًا رائعًا والعثور على الشركاء المناسبين. لا يساعدك هذا في توسيع نطاق وصولك والعثور على عملاء جدد فحسب ، بل يوفر أيضًا لعملائك تجربة رائعة من خلال مساعدتهم على اتخاذ قرارات شراء سريعة وزيادة مجموعة الأدوات والخدمات الحالية لديهم.

لا تقتصر فوائد مبيعات القنوات على زيادة إيرادات مبيعاتك فقط. يمكن أن تزيد مبيعات القنوات بشكل كبير من خطوط الأنابيب الحالية الخاصة بك مع المزيد من العملاء المتوقعين ، مما يضمن أن يكون لديك المزيد من العملاء المحتملين للرعاية والإغلاق. إذا كان هناك وقت تتأثر فيه حركة التسويق المباشر الخاصة بك ، فيمكن لقنوات الجهات الخارجية مساعدتك في تعويض ذلك عن طريق إعادة توجيه جماهيرهم.

من خلال المجموعة الصحيحة من الأدوات والتتبع والعمليات المعمول بها وإبقاء الجهات الفاعلة السيئة في مأزق ، يمكنك جعل مبيعات القنوات محركًا رئيسيًا نحو نمو شركتك واستدامتها.