Che cosa sono le vendite di canale? Scopri come implementarlo e ridimensionarlo

Tradizionalmente, le vendite non potevano essere ridimensionate a meno che non si assumessero più venditori o esperti di marketing e si supportassero i loro processi e spese generali.

Questo sta cambiando rapidamente poiché ci sono più modi che mai per distribuire informazioni e gli acquirenti stanno diventando più esperti.

Oggi ci sono diverse piattaforme in cui il tuo pubblico di destinazione trascorre del tempo online. Avere una presenza su queste piattaforme può aiutare a guidare l'attenzione e la consapevolezza riguardo ai tuoi prodotti e servizi.

Piattaforme come queste hanno offerto alle organizzazioni migliori opportunità per aumentare le vendite oltre alla vendita e alla commercializzazione dei propri prodotti. Ci sono diversi nuovi "canali" attraverso i quali vendere.

In questo articolo impareremo cosa sono le vendite di canale e come funzionano favorendo la crescita costante della tua attività.

Che cosa sono le vendite di canale?

Il modello di vendita del canale funziona in base al principio di avere terze parti che vendono i tuoi prodotti e servizi al rispettivo pubblico. Ciò è facilitato dalle partnership con queste terze parti che hanno un pubblico rilevante per il tuo prodotto.

Entità come partner affiliati, fornitori di prodotti, rivenditori a valore aggiunto, partner strategici, agenti, distributori e integratori di sistemi sono stati tradizionalmente i canali preferiti. Ma negli ultimi anni, i canali online hanno preso il posto di quelli tradizionali nella generazione di lead in volume. Avere posizionamenti contestuali per il tuo prodotto su contenuti o risorse di terze parti potrebbe aiutarti a indirizzare il traffico e, infine, a chiudere lead.

Le piattaforme di confronto dei prodotti come G2 o mercati come Shopify o il Google Chrome Web Store sono alcuni esempi di questi canali che potrebbero aiutarti a vendere al pubblico sulle rispettive piattaforme.

Le vendite di canale ti aiutano ad espandere la tua portata oltre il tuo pubblico e continuare a generare un buon volume di lead per la tua attività.

Vendite di canale e vendite dirette: qual è la differenza?

Come abbiamo discusso, il modello di vendita del canale è quello in cui lavori con una terza parte per vendere per te. Le vendite dirette sono l'opposto, in cui tutte le vendite sono guidate interamente da te, tutti i lead vengono generati dai tuoi canali e dal tuo team. Con le vendite di canale, stai essenzialmente nominando distributori per il tuo prodotto, in cui il tuo prodotto viene presentato a un pubblico di terze parti. In cambio, ottengono una quota minoritaria delle vendite che portano, che potrebbe essere relativamente inferiore a quella che si spende vendendo direttamente.

Ciò influisce sul processo di vendita in alcuni modi come segue.

Quando si tratta di generare più lead, le vendite di canale sono più efficienti delle vendite dirette. Ridimensionare i tuoi canali per generare più lead o condurre vendite in uscita richiede tempo e fatica. Con le vendite di canale, stai attingendo a un pool esistente di nuovi lead, quindi non hai bisogno di ulteriori sforzi da parte tua. Espandersi in nuovi mercati e rivolgersi a una fascia demografica diversa con un nuovo prodotto è molto più semplice durante la vendita attraverso i canali.

Inoltre, poiché le vendite di canale portano lead da una terza parte, il tempo necessario per chiuderli è più breve rispetto ai lead di vendita diretta. È noto che in media i lead di vendita del canale hanno un ciclo di vendita più breve del 28%. È probabile che i lead provenienti da canali di terze parti siano ad alto intento e pre-alimentati, convertendo senza contatto. Nelle vendite dirette, i lead dovranno essere alimentati una volta introdotti nella canalizzazione di vendita e dovranno passare attraverso un ciclo di vendita più lungo.

Fonte

La vendita tramite terze parti in questo modo ti consente di svincolare i tuoi ricavi dalle vendite interne, il che ti aiuta a portare il tuo prodotto al maggior numero possibile di clienti, rapidamente. Funziona alla grande per i prodotti che convertono e mantengono i clienti a tassi superiori alla media, il che è un segnale di adattamento al mercato del prodotto. Una volta che hai raggiunto un adattamento al mercato del prodotto, le vendite di canale potrebbero essere la forza trainante dietro il raggiungimento del tuo prossimo grande traguardo di entrate.

Come implementare un modello di vendita di canale

Ora che abbiamo capito come funzionano le vendite di canale, approfondiamo e comprendiamo come mettere in atto un processo di vendita di canale.

1. Prontezza alle vendite del canale

Prima di iniziare ad assegnare un canale di terze parti da vendere per te, è importante valutare se il tuo prodotto è pronto per quel canale. Se sei un'azienda più giovane che ha bisogno di trovare i suoi primi clienti, potrebbe non essere il momento giusto per assegnare i partner di canale, dal momento che potresti non aver capito chi sono i tuoi clienti reali (e potenziali).

Se il tuo prodotto ha un grande seguito, ottime recensioni da parte dei clienti esistenti, un pubblico di destinazione molto ben definito, puoi quindi andare avanti e trovare canali di terze parti dove troverai questi potenziali clienti.

2. Specifiche di strutturazione del processo

Una volta che sai che sei pronto per vendere tramite canali di terze parti, devi quindi andare in giro a lavorare sulle specifiche.

Dovrai iniziare a lavorare su un elenco di potenziali partner, dimensionare le pipeline di entrate da ciascuno di questi canali, impostare strutture di incentivi (dove le controlli), ecc. Ognuna di queste cose deve essere intenzionale in base alla tua organizzazione e alle tue entrate obiettivi dalle vendite di canale. Le strutture di incentivazione, in particolare, devono essere impostate sulla base dei margini di prodotto esistenti e dei potenziali pagamenti ai partner di canale, in modo che le conversioni di canale rimangano redditizie.

3. Impostazione dei processi

Prima della fase finale di contatto e assegnazione dei partner, dovresti impostare alcuni processi interni per lavorare con lead di terze parti. Ciò potrebbe includere una canalizzazione di vendita dedicata, configurazione della fatturazione, flusso di inserimento, ecc. Per assicurarti di essere pronto a chiudere i lead di terze parti quando iniziano ad arrivare. Configura pagine di destinazione, video didattici, dimostrazioni preregistrate e altro ancora da coltivare nuovi contatti dai rispettivi canali e aiuta a convertirli senza assistenza alle vendite.

4. Sensibilizzazione e integrazione dei partner

Con i processi interni in atto, ora puoi impostare questi canali per iniziare a generare lead. Ciò includerebbe la logistica relativa alla sensibilizzazione dei partner e alla configurazione del canale. Il primo passo sarebbe registrarsi o contattare questi partner.

La creazione di un canale, ad esempio, con un marketplace o un sito Web di recensioni richiederebbe la produzione di contenuti secondo le linee guida della piattaforma (screenshot, video, descrizioni). Inoltre, assicurati che siano in atto meccanismi di monitoraggio che ti aiutino a misurare le conversioni da un canale. Se ci sono parametri UTM specifici che vuoi impostare per il canale, puoi comunicarlo ai tuoi partner.

Vantaggi delle vendite di canale

Oltre ai vantaggi che abbiamo già menzionato, ecco perché riteniamo che le vendite di canale siano vantaggiose.

1. Efficienza

Le vendite di canale generano conversioni touchless poiché sono pre-alimentate, rispetto ai lead di vendita diretta. I costi di acquisizione sono molto inferiori a seconda del canale. Le conversioni di canale non aggiungono alcun costo al tuo team di vendita, il che lo rende un ottimo modo per ridimensionare le vendite in modo efficiente. Ti fa risparmiare tempo e denaro che altrimenti sarebbero stati investiti nell'acquisizione di un pubblico più ampio a cui vendere direttamente.

2. Crescita passiva

Come conseguenza delle conversioni touchless, puoi convertire più lead per ciclo di vendita e, senza le spese generali, stai effettivamente aumentando passivamente i tuoi ricavi. Ciò ti consente di concentrarti sulla creazione di un prodotto migliore e sulla fornitura di un servizio clienti di qualità superiore invece di assumere più venditori.

3. Lead di qualità

I lead guidati da canali di terze parti sono spesso ben studiati, informati e tendono a fidarsi maggiormente dei tuoi servizi poiché vieni indirizzato da clienti o utenti esistenti. I lead di qualità trascorrono meno tempo nella pipeline e di conseguenza hanno conversioni più elevate (12% in più) e LTV. Ciò aumenta le conversioni e la fidelizzazione a lungo termine.

Svantaggi delle vendite di canale

Anche se potrebbe sembrare il modo perfetto per crescere, la vendita tramite canali di terze parti non è priva di inconvenienti.

1. Margini inferiori

Dal momento che stai generando lead da una terza parte, dovranno essere incentivati ​​per lo stesso. Molte piattaforme e mercati prendono una quota delle vendite, che consumerà i tuoi margini e profitti netti. A seconda del volume di lead generati e dei margini esistenti, le commissioni e le commissioni verso i canali di terze parti possono iniziare a intaccare i tuoi profitti se non mantenute sotto controllo.

2. Non prevedibile

La collaborazione con un'altra piattaforma per la generazione di lead significherebbe che, anche se scendono passivamente, spesso è al di fuori del tuo controllo, nel caso in cui desideri ridimensionarlo o farlo crescere più velocemente.

I canali di terze parti potrebbero avere un pubblico ampio, ma limitato e distorto che potrebbe reagire in modo imprevedibile. Affinché alcuni canali raggiungano il pareggio in termini di redditività, potrebbero essere necessari volumi consistenti di lead, poiché commissioni e commissioni riducono il margine effettivo per conversione. Il calo del traffico e dei volumi in tali condizioni potrebbe costringerti a vendere in modo non redditizio.

3. Cattivi attori

In continuazione dall'ultimo punto, poiché non sei in grado di controllare il traffico da una piattaforma di terze parti, lo stesso vale per i lead a bassa intenzione. Spesso potresti generare lead che utilizzeranno i tuoi servizi solo per il periodo dell'offerta o si iscriveranno solo per curiosità.

Ad esempio, essere ben posizionato su un mercato significherebbe attrarre entrambe le persone dal tuo pubblico di destinazione e al di fuori di esso. Ciò potrebbe includere malintenzionati, che potrebbero utilizzare il tuo prodotto per casi d'uso al di fuori di quelli a cui è destinato. Oltre alla vulnerabilità alla piattaforma e ai rischi per la sicurezza, potresti notare un calo dei punteggi NPS e LTV da parte dei clienti che non utilizzano il tuo prodotto come previsto a lungo termine.

Come trovare partner di vendita di canale

Esaminiamo alcune strade che puoi utilizzare per trovare partner di vendita del canale.

Influencer e rainmaker

Puoi trovare individui che sono esperti e hanno autorità sulla tua nicchia e farli promuovere i tuoi prodotti. Per le vendite di grandi dimensioni, i "rainmakers": persone che potrebbero essere in grado di fare una presentazione e facilitare una vendita possono essere coinvolte per aiutarti a trovare e concludere nuove offerte in cambio di commissioni.

Pubblicazioni

Per i prodotti di biglietti più piccoli, puoi ottenere l'aiuto di pubblicazioni e blog che si rivolgono specificamente al tuo pubblico di destinazione. Puoi visualizzare i tuoi prodotti nelle loro pagine contestualmente e indirizzare il traffico verso il tuo sito web. Questo può essere fatto acquistando spot pubblicitari diretti o avendo le pubblicazioni come affiliato, in modo che possano indirizzare traffico e lead per tuo conto.

Prodotti e servizi complementari

Scopri quali prodotti utilizzano i tuoi clienti esistenti e potenziali oltre ai tuoi. Puoi collaborare con queste società e promuovere i prodotti e i servizi reciproci al rispettivo pubblico. Se i tuoi prodotti sono integrati bene con tali partner di canale, aumenta anche la fidelizzazione e le metriche LTV di conseguenza, il che porta a un maggiore utilizzo del prodotto.

Mercati

Le piattaforme di recensione dei prodotti e le piattaforme dei dispositivi possono ospitare il tuo prodotto nei loro mercati. Questi mercati e piattaforme ospitano i tuoi potenziali clienti e essere elencati o presenti su queste piattaforme può aiutarti a riportare il traffico al tuo sito web. Prendi SuperLemon come esempio. La loro app Shopify genera 5.000 contatti al mese e ha un tasso di conversione del 7,5%, come menzionato dal fondatore in un'intervista.

11 modi per misurare gli sforzi di vendita del tuo canale

Ecco 11 metriche che puoi monitorare per misurare e monitorare il successo delle tue iniziative di vendita del canale.

Metriche del canale

Le metriche del canale sono indicatori delle prestazioni di un canale e ti aiutano a valutare e investire nei canali giusti. Ecco le metriche che puoi utilizzare per misurare il rendimento di un canale:

• Lead totali generati dal canale: misura il numero totale di lead generati da un determinato canale. Questo aiuta a valutare le prestazioni del canale in termini di numero di lead che genera.
• Tasso di fidelizzazione del canale: indica il rapporto tra i clienti che scelgono di rimanere alla fine del ciclo, nel caso di prodotti in abbonamento. Un tasso di fidelizzazione più elevato su un canale segnala lead di buona qualità che contribuiscono a maggiori entrate ricorrenti.
• NPS cliente canale: misura l'NPS medio dei lead generati da un canale. L'NPS viene misurato su una scala da 1 a 10, in base alla probabilità che il cliente raccomandi il prodotto. Un NPS più elevato implica clienti più felici, il che segnala che le aspettative dei clienti di un particolare canale vengono soddisfatte o superate.
• Tempo del ciclo di vendita del canale: il tempo medio necessario per chiudere un cliente proveniente da un canale di terze parti. Cicli di vendita più brevi segnalano lead da un particolare canale con una forte intenzione di acquisto.

Metriche di conversione

Le metriche di conversione dei tuoi sforzi di vendita del canale ti aiutano a misurare il tasso di chiusura dei lead generati. Puoi monitorare le seguenti metriche per tenere sotto controllo le conversioni di vendita del tuo canale:

• Tasso di conversione complessivo delle vendite di canale: questo è il tasso di conversione complessivo delle vendite di canale come fonte di entrate per la tua organizzazione. Viene calcolato calcolando la media delle conversioni sui singoli canali. Puoi quindi utilizzare questa metrica come benchmark da mantenere per i canali esistenti o durante il test di nuovi canali.
• Tasso di conversione del canale: le conversioni del canale ti aiutano a misurare la qualità del canale in termini di percentuale dei lead che finiscono per acquistare da te. Un tasso di conversione più elevato indica che il pubblico con un'intenzione elevata viene indirizzato al tuo prodotto, un ridimensionamento che potrebbe aiutarti a generare più vendite.
• Entrate lorde dalle vendite di canale: questa metrica ti aiuta a misurare le entrate totali generate dalla vendita tramite i partner di canale. Ti aiuta a dimensionare il valore generato dalle attività di vendita del canale.
• CAC per le vendite di canale: CAC ti consente di tenere sotto controllo i costi di acquisizione o generazione di questi lead attraverso i tuoi canali di terze parti. Se stai spendendo risorse in marketing e promozioni come parte delle tue attività di vendita del canale, CAC ti aiuta a tenerne traccia e controllare i costi ad esso associati. Il CAC per le vendite di canale può essere ulteriormente confrontato con i ricavi generati, per calcolare il ritorno sugli sforzi di vendita del canale.

Metriche di fondo

Le metriche della linea di fondo o della parte inferiore della canalizzazione vengono utilizzate per misurare le prestazioni delle operazioni di vendita del canale in base all'importo dei profitti generati. Questi in definitiva aiutano a misurare l'impatto complessivo dei profitti delle vendite di canale e a tenere traccia della qualità e delle tendenze del canale.

• LTV per canale: LTV viene utilizzato per misurare il valore di un cliente chiuso da un canale di terze parti nel corso della sua vita. Questo è calcolato per tenere traccia della qualità dei lead guidati da un canale. L'LTV più elevato di un canale comporterebbe un maggiore contributo alle entrate da ogni conversione, quindi lead di qualità superiore generati da quel canale.
• Entrate per canale: le entrate totali per canale ti aiutano a monitorare il contributo di un canale di terze parti alle attività di vendita del tuo canale. Questo ti aiuta a misurare le prestazioni del canale rispetto ad altri canali di terze parti, a parte la sua quota che ha contribuito alle entrate complessive delle vendite del canale.
• Profitto netto per canale: l' utile netto ti aiuta a misurare l'impatto di un canale sui tuoi profitti. Può essere calcolato sottraendo i costi dalle entrate generate, che insieme ad altre metriche come il CAC, possono aiutarti a tenere traccia delle prestazioni finali di un canale.

Conclusione

Le vendite di canale possono essere un grande impulso alla crescita delle vendite se fatte bene, dato che hai un prodotto delizioso e trovi i partner giusti. Questo non solo ti aiuta ad espandere la tua portata e trovare nuovi clienti, ma offre anche ai tuoi clienti un'esperienza eccezionale, aiutandoli a prendere decisioni di acquisto rapide e aumentando il loro attuale set di strumenti e servizi.

I vantaggi delle vendite di canale non si limitano solo all'aumento dei ricavi delle vendite. Le vendite di canale possono aumentare notevolmente le tue pipeline esistenti con più lead, assicurandoti di avere più lead da coltivare e chiudere. Se arriva un momento in cui il tuo traffico di marketing diretto subisce un successo, i canali di terze parti possono aiutarti a compensare reindirizzando il loro pubblico.

Con il giusto set di strumenti, monitoraggio e processi in atto e i cattivi attori tenuti a bada, puoi rendere le vendite di canale un fattore chiave per la crescita e la sostenibilità della tua azienda.