Was ist Kanalverkauf? Erfahren Sie, wie Sie es implementieren und skalieren

Herkömmlicherweise konnte der Vertrieb nicht skaliert werden, es sei denn, Sie stellten mehr Verkäufer oder Vermarkter ein und unterstützten ihre Prozesse und Gemeinkosten.

Dies ändert sich jetzt schnell, da es mehr Möglichkeiten denn je gibt, Informationen zu verbreiten, und Käufer immer klüger werden.

Heute gibt es mehrere Plattformen, auf denen Ihre Zielgruppe Zeit online verbringt. Eine Präsenz auf diesen Plattformen kann dazu beitragen, die Aufmerksamkeit und das Bewusstsein für Ihre Produkte und Dienstleistungen zu steigern.

Plattformen wie diese haben Unternehmen bessere Möglichkeiten geboten, ihre Verkäufe über den Verkauf und die Vermarktung ihrer Produkte hinaus zu skalieren. Es gibt mehrere neue „Kanäle“, über die verkauft werden kann.

In diesem Artikel erfahren wir, was Vertriebskanäle sind und wie sie funktionieren, um das stetige Wachstum Ihres Unternehmens zu fördern.

Was ist Kanalverkauf?

Das Kanalverkaufsmodell funktioniert nach dem Prinzip, dass Dritte Ihre Produkte und Dienstleistungen an ihr jeweiliges Publikum verkaufen. Dies wird durch Partnerschaften mit diesen Drittanbietern erleichtert, die ein für Ihr Produkt relevantes Publikum haben.

Unternehmen wie Affiliate-Partner, Produktanbieter, Value-Added-Reseller, strategische Partner, Agenten, Distributoren und Systemintegratoren sind traditionell die Kanäle der Wahl. Aber in den letzten Jahren haben Online-Kanäle die traditionellen Kanäle bei der Generierung von Leads in großen Mengen übernommen. Wenn Sie kontextbezogene Platzierungen für Ihr Produkt auf den Inhalten oder Assets eines Drittanbieters haben, können Sie den Traffic steigern und schließlich Leads schließen.

Produktvergleichsplattformen wie G2 oder Marktplätze wie Shopify oder der Google Chrome Web Store sind einige Beispiele für diese Kanäle, die Ihnen helfen könnten, an Zielgruppen auf den jeweiligen Plattformen zu verkaufen.

Der Kanalverkauf hilft Ihnen, Ihre Reichweite über Ihr eigenes Publikum hinaus zu erweitern und weiterhin ein gesundes Volumen an Leads für Ihr Unternehmen zu generieren.

Kanalvertrieb vs. Direktvertrieb – was ist der Unterschied?

Wie wir besprochen haben, ist das Channel-Verkaufsmodell eines, bei dem Sie mit einem Drittanbieter zusammenarbeiten, um für Sie zu verkaufen. Direktverkäufe sind das Gegenteil, bei dem alle Verkäufe vollständig von Ihnen gesteuert werden und alle Leads von Ihren eigenen Kanälen und Ihrem eigenen Team generiert werden. Beim Kanalverkauf ernennen Sie im Wesentlichen Distributoren für Ihr Produkt, bei denen Ihr Produkt dem Publikum eines Drittanbieters vorgestellt wird. Im Gegenzug erhalten sie einen Minderheitsanteil an den Verkäufen, die sie erzielen, was relativ geringer sein kann als das, was Sie beim direkten Verkauf ausgeben.

Dies wirkt sich wie folgt auf Ihren Verkaufsprozess aus.

Wenn es darum geht, mehr Leads zu generieren, ist der Channel-Vertrieb effizienter als der Direktvertrieb. Die Skalierung Ihrer eigenen Kanäle zur Generierung von mehr Leads oder die Durchführung von Outbound-Verkäufen erfordert Zeit und Mühe. Mit Kanalverkäufen erschließen Sie einen bestehenden Pool frischer Leads und benötigen daher keine zusätzlichen Anstrengungen von Ihrer Seite. Die Expansion in neue Märkte und die Ausrichtung auf eine andere Bevölkerungsgruppe mit einem neuen Produkt ist beim Verkauf über Kanäle viel einfacher.

Da Kanalverkäufe Leads von Drittanbietern bringen, ist die Zeit, die zum Abschluss benötigt wird, kürzer als bei Direktverkaufs-Leads. Es ist bekannt, dass Channel-Sales-Leads im Durchschnitt einen um 28 % kürzeren Verkaufszyklus haben. Leads von Drittanbieterkanälen haben wahrscheinlich eine hohe Absicht und sind vorgepflegt und konvertieren berührungslos. Im Direktvertrieb müssen Leads gepflegt werden, sobald sie in den Verkaufstrichter eingeführt wurden, und müssen einen längeren Verkaufszyklus durchlaufen.

Quelle

Der Verkauf über einen Drittanbieter auf diese Weise ermöglicht es Ihnen, Ihre Verkaufserlöse von Ihren internen Verkaufsbemühungen zu lösen, wodurch Sie Ihr Produkt schnell zu so vielen Kunden wie möglich bringen können. Dies funktioniert hervorragend für Produkte, die Kunden zu überdurchschnittlichen Raten konvertieren und binden – was ein Signal für die Eignung des Produkts für den Markt ist. Sobald Sie einen Produkt-Market-Fit erreicht haben, könnte der Kanalverkauf die treibende Kraft hinter dem Erreichen Ihres nächsten großen Umsatzmeilensteins sein.

So implementieren Sie ein Channel-Verkaufsmodell

Nachdem wir nun verstanden haben, wie Channel-Verkäufe funktionieren, wollen wir tiefer eintauchen und verstehen, wie man einen Channel-Verkaufsprozess einrichtet.

1. Verkaufsbereitschaft des Kanals

Bevor Sie damit beginnen, einen Drittanbieterkanal für den Verkauf zuzuweisen, ist es wichtig, zunächst zu beurteilen, ob Ihr Produkt für diesen Kanal bereit ist. Wenn Sie ein jüngeres Unternehmen sind, das seine ersten Kunden finden muss, ist es möglicherweise nicht der richtige Zeitpunkt, Vertriebspartner zuzuweisen, da Sie möglicherweise nicht erkannt haben, wer Ihre echten (und potenziellen) Kunden sind.

Wenn Ihr Produkt eine große Anhängerschaft, großartige Bewertungen von bestehenden Kunden und eine sehr gut definierte Zielgruppe hat, können Sie dann weitermachen und Drittanbieterkanäle finden, auf denen Sie diese potenziellen Kunden finden.

2. Strukturierungsdetails des Prozesses

Sobald Sie wissen, dass Sie bereit sind, über Drittanbieterkanäle zu verkaufen, müssen Sie an den Einzelheiten arbeiten.

Sie müssen mit der Arbeit an einer Liste potenzieller Partner beginnen, die Umsatzpipelines aus jedem dieser Kanäle bemessen, Anreizstrukturen einrichten (wo Sie sie kontrollieren) usw. Jedes dieser Dinge muss auf der Grundlage Ihrer Organisation und Ihres Umsatzes beabsichtigt sein Ziele aus Kanalverkäufen. Insbesondere müssen Anreizstrukturen basierend auf bestehenden Produktmargen und potenziellen Auszahlungen an Channel-Partner eingerichtet werden, damit Channel-Conversions profitabel bleiben.

3. Prozesse einrichten

Vor dem letzten Schritt der Kontaktaufnahme und Zuweisung von Partnern müssten Sie einige interne Prozesse einrichten, um mit Leads von Drittanbietern zu arbeiten. Dies könnte einen dedizierten Verkaufstrichter, eine Abrechnungseinrichtung, einen Onboarding-Flow usw. umfassen, um sicherzustellen, dass Sie bereit sind, Leads von Drittanbietern zu schließen, sobald sie eingehen. Richten Sie Zielseiten, Lehrvideos, vorab aufgezeichnete Demonstrationen und mehr ein, um sie zu pflegen neue Leads aus den jeweiligen Kanälen und helfen, sie ohne Verkaufsunterstützung zu konvertieren.

4. Kontaktaufnahme und Onboarding von Partnern

Wenn interne Prozesse vorhanden sind, können Sie diese Kanäle jetzt einrichten, um mit der Generierung von Leads zu beginnen. Dies würde die Logistik rund um die Partneransprache und die Kanaleinrichtung umfassen. Der erste Schritt wäre, sich anzumelden oder sich an diese Partner zu wenden.

Die Einrichtung eines Kanals beispielsweise mit einem Marktplatz oder einer Bewertungswebsite erfordert die Erstellung von Inhalten gemäß den Richtlinien der Plattform (Screenshots, Videos, Beschreibungen). Stellen Sie außerdem sicher, dass Tracking-Mechanismen vorhanden sind, mit denen Sie Conversions von einem Kanal messen können. Wenn Sie bestimmte UTM-Parameter für den Kanal festlegen möchten, können Sie diese Ihren Partnern mitteilen.

Vorteile des Kanalverkaufs

Abgesehen von den Vorteilen, die wir bereits erwähnt haben, halten wir den Kanalverkauf für vorteilhaft.

1. Effizienz

Kanalverkäufe generieren berührungslose Conversions, da sie im Vergleich zu Direktverkaufs-Leads vorgepflegt sind. Die Anschaffungskosten sind je nach Kanal deutlich geringer. Kanalumwandlungen verursachen keine zusätzlichen Gemeinkosten für Ihr Verkaufsteam, was es zu einer großartigen Möglichkeit macht, Ihre Verkäufe effizient zu skalieren. Sie sparen Zeit und Geld, die Sie sonst in die Gewinnung eines größeren Publikums investiert hätten, an das Sie direkt verkaufen können.

2. Passives Wachstum

Als Folge von berührungslosen Konvertierungen können Sie mehr Leads pro Verkaufszyklus konvertieren, und ohne die Gemeinkosten steigern Sie Ihre Einnahmen effektiv passiv. Auf diese Weise können Sie sich darauf konzentrieren, ein besseres Produkt zu entwickeln und einen hervorragenden Kundenservice zu bieten, anstatt mehr Verkäufer einzustellen.

3. Hochwertige Leads

Leads, die von Drittanbieterkanälen geleitet werden, sind oft gut recherchiert, informiert und neigen dazu, Ihren Diensten mehr zu vertrauen, da Sie über bestehende Kunden oder Benutzer weitergeleitet werden. Qualitativ hochwertige Leads verbringen weniger Zeit in Ihrer Pipeline und erzielen dadurch höhere Conversions (12 % mehr) und LTV. Dies steigert langfristig Conversions und Kundenbindung.

Nachteile des Kanalverkaufs

Auch wenn es nach dem perfekten Weg zum Wachstum klingen mag – der Verkauf über Kanäle von Drittanbietern geht nicht ohne seine eigenen Nachteile.

1. Untere Ränder

Da Sie Leads von einem Drittanbieter generieren, müssen diese dafür einen Anreiz erhalten. Viele Plattformen und Marktplätze beteiligen sich am Umsatz, was sich auf Ihre Margen und Nettogewinne auswirkt. Abhängig von der Menge der generierten Leads und Ihren bestehenden Margen können Provisionen und Gebühren für Drittkanäle Ihre Gewinne schmälern, wenn Sie sie nicht unter Kontrolle halten.

2. Nicht vorhersehbar

Die Partnerschaft mit einer anderen Plattform zur Generierung von Leads würde bedeuten, dass sie, obwohl sie passiv nach unten sickern, oft außerhalb Ihrer Kontrolle liegen, falls Sie sie schneller skalieren oder wachsen lassen möchten.

Kanäle von Drittanbietern haben möglicherweise ein großes, aber begrenztes und verzerrtes Publikum, das unvorhersehbar reagieren könnte. Damit bestimmte Kanäle in Bezug auf die Rentabilität die Gewinnschwelle erreichen, sind möglicherweise konstante Lead-Volumen erforderlich, da Provisionen und Gebühren Ihre effektive Marge pro Conversion verringern. Rückläufiger Verkehr und Volumen unter solchen Bedingungen könnten Sie dazu zwingen, unrentabel zu verkaufen.

3. Schlechte Schauspieler

In Fortsetzung des letzten Punktes gilt dasselbe für Leads mit geringer Absicht, da Sie nicht in der Lage sind, den Datenverkehr von einer Drittanbieterplattform aus zu steuern. Möglicherweise generieren Sie Leads, die Ihre Dienste nur für den Angebotszeitraum nutzen oder sich nur aus Neugier anmelden.

Ein gutes Ranking auf einem Marktplatz würde beispielsweise bedeuten, dass Sie sowohl Menschen aus Ihrer Zielgruppe als auch außerhalb davon anziehen würden. Dies könnte auch schlechte Schauspieler umfassen, die Ihr Produkt für Anwendungsfälle verwenden könnten, die außerhalb der Anwendungsfälle liegen, für die es vorgesehen ist. Abgesehen von der Anfälligkeit für Plattform- und Sicherheitsrisiken sehen Sie möglicherweise sinkende NPS-Werte und LTVs von Kunden, die Ihr Produkt langfristig nicht wie beabsichtigt verwenden.

So finden Sie Channel-Vertriebspartner

Sehen wir uns ein paar Wege an, die Sie nutzen können, um Channel-Vertriebspartner zu finden.

Influencer und Regenmacher

Sie können Personen finden, die Experten sind und Autorität über Ihre Nische haben, und sie Ihre Produkte bewerben lassen. Bei großen Verkäufen können „Regenmacher“ – Personen, die möglicherweise in der Lage sind, eine Vorstellung zu machen und einen Verkauf zu erleichtern, hinzugezogen werden, um Ihnen dabei zu helfen, neue Geschäfte gegen Provisionen zu finden und abzuschließen.

Veröffentlichungen

Bei kleineren Ticketprodukten können Sie auf Publikationen und Blogs zurückgreifen, die sich speziell an Ihre Zielgruppe richten. Sie können Ihre Produkte kontextbezogen auf ihren Seiten präsentieren und den Verkehr auf Ihre Website lenken. Dies kann entweder durch den Kauf direkter Werbespots oder durch die Veröffentlichungen als Partner erfolgen, damit sie den Verkehr und die Leads in Ihrem Namen steigern können.

Ergänzende Produkte und Dienstleistungen

Finden Sie heraus, welche Produkte Ihre bestehenden und potenziellen Kunden außer Ihren verwenden. Sie können mit diesen Unternehmen zusammenarbeiten und gemeinsam für die Produkte und Dienstleistungen des jeweils anderen bei den jeweiligen Zielgruppen werben. Wenn Ihre Produkte gut mit solchen Vertriebspartnern integriert sind, erhöht dies auch Ihre Retentions- und LTV-Metriken, was zu einer höheren Produktnutzung führt.

Marktplätze

Produktbewertungsplattformen und Geräteplattformen können Ihr Produkt auf ihren Marktplätzen hosten. Diese Marktplätze und Plattformen sind die Heimat Ihrer potenziellen Kunden, und wenn Sie auf diesen Plattformen gelistet oder vorgestellt werden, können Sie den Verkehr zurück auf Ihre Website lenken. Nehmen Sie SuperLemon als Beispiel. Ihre Shopify-App generiert 5.000 Leads pro Monat und hat eine Konversionsrate von 7,5 %, wie der Gründer in einem Interview erwähnte.

11 Methoden zur Messung Ihrer Channel-Sales-Bemühungen

Hier sind 11 Metriken, die Sie verfolgen können, um den Erfolg Ihrer Kanalverkaufsbemühungen zu messen und zu verfolgen.

Kanalmetriken

Kanalmesswerte sind Indikatoren für die Leistung eines Kanals und helfen Ihnen, die richtigen Kanäle zu bewerten und in sie zu investieren. Hier sind die Messwerte, mit denen Sie die Leistung eines Kanals messen können:

• Gesamtzahl der nach Kanal generierten Leads: Misst die Gesamtzahl der von einem bestimmten Kanal generierten Leads. Dies hilft bei der Bewertung der Leistung des Kanals in Bezug auf die Anzahl der generierten Leads.
• Kanalbindungsrate : Gibt den Anteil der Kunden an, die sich am Ende des Zyklus für einen Verbleib entscheiden – im Fall von Abonnementprodukten. Eine höhere Bindungsrate auf einem Kanal signalisiert qualitativ hochwertige Leads, die zu mehr wiederkehrenden Einnahmen beitragen.
• Kanalkunden-NPS: Misst den durchschnittlichen NPS von Leads, die von einem Kanal generiert werden. Der NPS wird auf einer Skala von 1 bis 10 gemessen, basierend auf der Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde das Produkt weiterempfehlen wird. Ein höherer NPS impliziert zufriedenere Kunden, was darauf hinweist, dass die Erwartungen von Kunden aus einem bestimmten Kanal erfüllt oder übertroffen werden.
• Kanalverkaufszykluszeit: Die durchschnittliche Zeit, die benötigt wird, um einen Kunden zu schließen, der aus einem Drittanbieterkanal stammt. Kürzere Verkaufszyklen signalisieren Leads aus einem bestimmten Kanal mit starker Kaufabsicht.

Conversion-Metriken

Conversion-Metriken Ihrer Kanalverkaufsbemühungen helfen Ihnen, die Abschlussrate der generierten Leads zu messen. Sie können die folgenden Messwerte verfolgen, um die Conversions Ihrer Kanalverkäufe zu überprüfen:

• Gesamt-Conversion-Rate der Kanalverkäufe : Dies ist die Gesamt-Conversion-Rate der Kanalverkäufe als Einnahmequelle für Ihr Unternehmen. Er wird berechnet, indem die Conversions über einzelne Kanäle hinweg gemittelt werden. Sie können diese Metrik dann als Benchmark verwenden, um sie für bestehende Kanäle beizubehalten oder neue Kanäle zu testen.
• Kanal-Conversion-Rate: Kanal-Conversions helfen Ihnen, die Qualität des Kanals in Bezug auf den Prozentsatz seiner Leads zu messen, die am Ende bei Ihnen kaufen. Eine höhere Konversionsrate signalisiert, dass ein Publikum mit hoher Absicht auf Ihr Produkt verwiesen wird, was Ihnen helfen könnte, mehr Umsatz zu generieren.
• Bruttoeinnahmen aus Kanalverkäufen: Mit dieser Kennzahl können Sie die Gesamteinnahmen messen, die durch den Verkauf über Kanalpartner generiert wurden. Es hilft Ihnen, den Wert einzuschätzen, der durch Vertriebsaktivitäten im Vertriebskanal generiert wird.
• CAC für Kanalverkäufe: Mit CAC können Sie die Kosten für die Akquise oder Generierung dieser Leads über Ihre Drittanbieterkanäle im Auge behalten. Wenn Sie im Rahmen Ihrer Kanalverkaufsbemühungen Ressourcen für Marketing und Werbeaktionen ausgeben, hilft Ihnen CAC dabei, dies zu verfolgen und die damit verbundenen Kosten zu kontrollieren. Der CAC für Kanalverkäufe kann weiter mit dem generierten Umsatz verglichen werden, um den Return on Channel Sales zu berechnen.

Unterm Strich Metriken

Die Metriken unter dem Strich oder am Ende des Trichters werden verwendet, um die Leistung von Kanalverkaufsvorgängen basierend auf der Höhe der erzielten Gewinne zu messen. Diese helfen letztendlich dabei, die kombinierten Auswirkungen der Kanalverkäufe auf das Endergebnis zu messen und die Kanalqualität und -trends im Auge zu behalten.

• LTV pro Kanal: LTV wird verwendet, um den Wert eines Kunden zu messen, der über seine Lebensdauer von einem Drittanbieterkanal geschlossen wurde. Dies wird berechnet, um die Qualität der von einem Kanal generierten Leads zu verfolgen. Der höhere LTV eines Kanals würde einen größeren Umsatzbeitrag aus jeder Konversion bedeuten, wodurch qualitativ hochwertigere Leads von diesem Kanal generiert werden.
• Umsatz pro Kanal: Der Gesamtumsatz pro Kanal hilft Ihnen, den Beitrag eines Drittanbieterkanals zu Ihren Kanalverkaufsaktivitäten zu verfolgen. Dies hilft Ihnen, die Leistung des Kanals im Vergleich zu anderen Drittanbieterkanälen zu messen, abgesehen von seinem Anteil am Gesamtumsatz des Kanals.
• Nettogewinn pro Kanal: Der Nettogewinn hilft Ihnen, die Auswirkungen eines Kanals auf Ihr Endergebnis zu messen. Er kann berechnet werden, indem die Kosten von den generierten Einnahmen abgezogen werden, was Ihnen zusammen mit anderen Metriken wie CAC dabei helfen kann, die Endergebnisleistung eines Kanals im Auge zu behalten.

Fazit

Kanalverkäufe können Ihr Umsatzwachstum stark ankurbeln, wenn Sie es richtig machen – vorausgesetzt, Sie haben ein ansprechendes Produkt und finden die richtigen Partner. Dies hilft Ihnen nicht nur, Ihre Reichweite zu erweitern und neue Kunden zu finden, sondern bietet Ihren Kunden auch ein großartiges Erlebnis, indem es ihnen hilft, schnelle Kaufentscheidungen zu treffen und ihr aktuelles Set an Tools und Dienstleistungen zu erweitern.

Die Vorteile des Kanalverkaufs beschränken sich nicht nur auf die Skalierung Ihrer Verkaufserlöse. Kanalverkäufe können Ihre bestehenden Pipelines mit mehr Leads erheblich erweitern und sicherstellen, dass Sie mehr Leads pflegen und schließen können. Wenn Ihr Direktmarketing-Traffic einmal ins Stocken gerät, können Drittanbieterkanäle Ihnen dabei helfen, dies auszugleichen, indem sie ihre Zielgruppen umleiten.

Mit den richtigen Tools, Nachverfolgung und Prozessen sowie der Abwehr böser Akteure können Sie den Channel-Vertrieb zu einem Schlüsselfaktor für das Wachstum und die Nachhaltigkeit Ihres Unternehmens machen.