Что такое канал продаж? Узнайте, как реализовать и масштабировать

Традиционно объем продаж нельзя было увеличить, если вы не наняли больше продавцов или маркетологов и не поддержали их процессы и накладные расходы.

Сейчас это быстро меняется, поскольку существует больше способов распространения информации, чем когда-либо, а покупатели становятся более сообразительными.

На сегодняшний день существует несколько платформ, на которых ваша целевая аудитория проводит время онлайн. Присутствие на этих платформах может помочь привлечь внимание и повысить осведомленность о ваших продуктах и ​​услугах.

Подобные платформы предоставили организациям больше возможностей для масштабирования своих продаж, помимо продажи и маркетинга своей продукции. Есть несколько новых «каналов» для продаж.

В этой статье мы узнаем, что такое канал продаж и как он работает, способствуя постоянному росту вашего бизнеса.

Что такое канал продаж?

Модель продаж через каналы работает по принципу, когда третьи лица продают ваш продукт и услуги соответствующей аудитории. Этому способствуют партнерские отношения с этими третьими лицами, аудитория которых имеет отношение к вашему продукту.

Такие организации, как аффилированные партнеры, поставщики продуктов, реселлеры с добавленной стоимостью, стратегические партнеры, агенты, дистрибьюторы и системные интеграторы, традиционно были предпочтительными каналами. Но за последние несколько лет онлайн-каналы превзошли традиционные по объемному привлечению лидов. Контекстное размещение вашего продукта на стороннем контенте или ресурсах может помочь вам привлечь трафик и, в конечном итоге, закрыть потенциальных клиентов.

Платформы сравнения продуктов, такие как G2, или торговые площадки, такие как Shopify или Интернет-магазин Google Chrome, являются некоторыми примерами этих каналов, которые могут помочь вам продавать аудитории на соответствующих платформах.

Канальные продажи помогают вам расширить охват за пределы вашей собственной аудитории и продолжать генерировать значительный объем потенциальных клиентов для вашего бизнеса.

Канальные продажи и прямые продажи — в чем разница?

Как мы уже говорили, модель продаж через канал — это модель, в которой вы работаете с третьей стороной, которая продает для вас. Прямые продажи — это противоположность, когда все продажи полностью зависят от вас, а все лиды генерируются из ваших собственных каналов и команды. С продажами по каналу — вы, по сути, назначаете дистрибьюторов для своего продукта, где ваш продукт представляется сторонней аудитории. Взамен они получают меньшую долю продаж, которые они приносят, что может быть относительно меньше, чем вы тратите при прямых продажах.

Это влияет на процесс продаж несколькими способами.

Когда дело доходит до привлечения большего количества потенциальных клиентов, продажи через каналы более эффективны, чем прямые продажи. Масштабирование собственных каналов для привлечения большего числа потенциальных клиентов или осуществление исходящих продаж требует времени и усилий. Благодаря продажам через каналы вы подключаетесь к существующему пулу новых потенциальных клиентов, поэтому с вашей стороны не требуется никаких дополнительных усилий. Выход на новые рынки и таргетинг на другую демографическую группу с новым продуктом намного проще при продаже через каналы.

Кроме того, поскольку канальные продажи привлекают потенциальных клиентов от третьих лиц, время, необходимое для их закрытия, меньше, чем при прямых продажах. Известно, что в среднем у руководителей каналов продаж цикл продаж короче на 28%. Лиды из сторонних каналов, скорее всего, будут иметь высокие намерения и предварительно взращены, конвертируя бесконтактно. В прямых продажах лиды необходимо развивать после того, как они были введены в воронку продаж, и им придется пройти через более длительный цикл продаж.

Источник

Продажа через третью сторону таким образом позволяет вам отделить свой доход от продаж от ваших внутренних усилий по продажам, что поможет вам быстро доставить свой продукт как можно большему количеству клиентов. Это отлично работает для продуктов, которые конвертируют и удерживают клиентов по показателям выше среднего, что является сигналом соответствия продукта рынку. После того, как вы добились соответствия продукта рынку, продажи через каналы могут стать движущей силой для достижения следующего крупного рубежа доходов.

Как внедрить модель продаж через каналы

Теперь, когда мы поняли, как работают продажи через каналы, давайте углубимся и поймем, как организовать процесс продаж через каналы.

1. Готовность к продажам через каналы

Прежде чем вы начнете назначать сторонний канал для продаж, важно сначала оценить, готов ли ваш продукт для этого канала. Если вы молодая компания, которой нужно найти своих первых нескольких клиентов, возможно, сейчас неподходящее время для назначения торговых партнеров, поскольку вы, возможно, не понимаете, кто ваши настоящие (и потенциальные) клиенты.

Если у вашего продукта много поклонников, отличные отзывы от существующих клиентов, очень четко определенная целевая аудитория, вы можете пойти дальше и найти сторонние каналы, где вы найдете этих потенциальных клиентов.

2. Особенности структурирования процесса

Как только вы поймете, что готовы продавать через сторонние каналы, вам нужно поработать над спецификой.

Вам нужно будет начать работу над списком потенциальных партнеров, размерами потоков доходов от каждого из этих каналов, настроить структуры стимулов (где вы их контролируете) и т. д. Каждая из этих вещей должна быть преднамеренной, основанной на вашей организации и доходах. цели от продаж канала. В частности, необходимо создать структуры стимулирования на основе существующей маржи продукта и потенциальных выплат партнерам по каналу, чтобы конверсии канала оставались прибыльными.

3. Настройка процессов

Перед последним шагом по поиску и назначению партнеров вам необходимо настроить несколько внутренних процессов для работы со сторонними лидами. Это может включать в себя специальную воронку продаж, настройку выставления счетов, процесс адаптации и т. д., чтобы убедиться, что вы готовы закрывать сторонние лиды, когда они начинают приходить. Настройте целевые страницы, обучающие видео, предварительно записанные демонстрации и многое другое для развития. новые лиды из соответствующих каналов и помочь конвертировать их без помощи продаж.

4. Работа с партнерами и адаптация

Благодаря внутренним процессам теперь вы можете настроить эти каналы, чтобы начать генерировать потенциальных клиентов. Это будет включать в себя логистику по работе с партнерами и настройке канала. Первым шагом будет регистрация или обращение к этим партнерам.

Например, для создания канала с торговой площадкой или обзорного веб-сайта потребуется создание контента в соответствии с рекомендациями платформы (скриншоты, видео, описания). Кроме того, убедитесь, что существуют механизмы отслеживания, которые помогут вам измерять конверсии из канала. Если есть определенные параметры UTM, которые вы хотите установить для канала, вы можете сообщить об этом своим партнерам.

Преимущества продаж через каналы

Помимо преимуществ, о которых мы уже упоминали, вот почему мы считаем, что продажи через каналы выгодны.

1. Эффективность

Канальные продажи генерируют бесконтактные конверсии, поскольку они заранее взращиваются по сравнению с прямыми продажами. Затраты на приобретение намного меньше в зависимости от канала. Конверсии каналов не несут дополнительных расходов для вашего отдела продаж, что делает их отличным способом эффективного масштабирования продаж. Это экономит ваше время и деньги, которые в противном случае были бы вложены в приобретение большей аудитории для прямых продаж.

2. Пассивный рост

В результате бесконтактных конверсий вы можете конвертировать больше потенциальных клиентов за цикл продаж, и без накладных расходов вы эффективно пассивно увеличиваете свои доходы. Это позволяет вам сосредоточиться на создании лучшего продукта и предоставлении превосходного обслуживания клиентов вместо того, чтобы нанимать больше продавцов.

3. Качественные лиды

Лиды, привлеченные из сторонних каналов, часто хорошо изучены, информированы и, как правило, больше доверяют вашим услугам, поскольку к вам обращаются через существующих клиентов или пользователей. Качественные лиды проводят меньше времени в вашей воронке и в результате имеют более высокие конверсии (на 12%) и LTV. Это увеличивает конверсию и удержание в долгосрочной перспективе.

Недостатки продаж через каналы

Хотя это может показаться идеальным способом роста, продажа через сторонние каналы не обходится без своих недостатков.

1. Нижние поля

Поскольку вы генерируете потенциальных клиентов от третьих лиц, их необходимо будет стимулировать за то же самое. Многие платформы и торговые площадки берут на себя долю продаж, что съедает вашу маржу и чистую прибыль. В зависимости от объема сгенерированных потенциальных клиентов и вашей существующей маржи, комиссии и сборы со сторонними каналами могут начать съедать вашу прибыль, если их не контролировать.

2. Непредсказуемость

Партнерство с другой платформой для генерации лидов будет означать, что даже если они пассивно просачиваются вниз, это часто находится вне вашего контроля, если вы хотите масштабировать или развивать его быстрее.

У сторонних каналов может быть большая, но ограниченная и неоднородная аудитория, которая может реагировать непредсказуемо. Чтобы определенные каналы были безубыточными с точки зрения прибыльности, могут потребоваться постоянные объемы потенциальных клиентов, поскольку комиссии и сборы снижают вашу эффективную маржу за конверсию. Снижение трафика и объемов в таких условиях может привести к невыгодным продажам.

3. Плохие актеры

В продолжение предыдущего пункта, поскольку вы не можете контролировать трафик со сторонней платформы, то же самое относится и к лидам с низким намерением. Вы можете часто генерировать потенциальных клиентов, которые будут использовать ваши услуги только в течение периода действия предложения или зарегистрироваться только из любопытства.

Например, высокий рейтинг на торговой площадке будет означать, что вы будете привлекать людей как из своей целевой аудитории, так и извне. Сюда могут входить злоумышленники, которые могут использовать ваш продукт не в тех случаях, для которых он предназначен. Помимо уязвимости к платформе и угроз безопасности, вы можете увидеть снижение показателей NPS и LTV от клиентов, которые не используют ваш продукт по назначению в долгосрочной перспективе.

Как найти партнеров по продажам в канале

Давайте рассмотрим несколько способов, которые вы можете использовать для поиска торговых партнеров.

Инфлюенсеры и создатели дождя

Вы можете найти людей, которые являются экспертами и имеют авторитет в вашей нише, и пусть они будут продвигать ваши продукты. Для крупных продаж могут быть привлечены «создатели дождя» — люди, которые могут представить вас и облегчить продажу, чтобы помочь вам найти и закрыть новые сделки в обмен на комиссионные.

Публикации

Для продуктов с небольшими билетами вы можете получить помощь в публикациях и блогах, специально предназначенных для вашей целевой аудитории. Вы можете размещать свои продукты на их страницах в контексте и привлекать трафик на свой веб-сайт. Это можно сделать либо путем покупки прямых рекламных мест, либо с публикациями в качестве аффилированных лиц, чтобы они могли привлекать трафик и потенциальных клиентов от вашего имени.

Дополнительные продукты и услуги

Узнайте, какие продукты используют ваши существующие и потенциальные клиенты помимо ваших. Вы можете сотрудничать с этими компаниями и совместно продвигать продукты и услуги друг друга для соответствующей аудитории. Если ваши продукты хорошо интегрированы с такими торговыми партнерами, это также увеличивает показатели удержания и LTV, что приводит к большему использованию продукта.

Торговые площадки

Платформы обзора продуктов и платформы устройств могут размещать ваш продукт на своих торговых площадках. Эти торговые площадки и платформы являются домом для ваших потенциальных клиентов, и попадание в список или размещение на этих платформах может помочь вам привлечь трафик обратно на ваш веб-сайт. Возьмите SuperLemon в качестве примера. Их приложение Shopify генерирует 5000 потенциальных клиентов в месяц и имеет коэффициент конверсии 7,5%, как упомянул основатель в интервью.

11 способов измерить ваши усилия по продажам в канале

Вот 11 метрик, которые вы можете отслеживать, чтобы измерять и отслеживать успех ваших продаж в канале.

Показатели канала

Показатели канала — это индикаторы эффективности канала, которые помогают вам оценивать и инвестировать в правильные каналы. Вот показатели, которые вы можете использовать для измерения эффективности канала:

• Всего лидов, сгенерированных по каналу: измеряет общее количество лидов, сгенерированных из определенного канала. Это помогает оценить эффективность канала с точки зрения количества лидов, которые он генерирует.
• Показатель удержания канала: Означает долю клиентов, которые решили остаться в конце цикла — в случае продуктов по подписке. Более высокий коэффициент удержания на канале свидетельствует о качественных лидах, которые приносят больший регулярный доход.
• NPS клиента канала: измеряет средний NPS потенциальных клиентов, созданных из канала. NPS измеряется по шкале от 1 до 10 в зависимости от вероятности того, что клиент порекомендует продукт. Более высокий NPS подразумевает более счастливых клиентов, что свидетельствует о том, что ожидания клиентов от определенного канала оправдываются или превышаются.
• Время цикла продаж через канал: среднее количество времени, необходимое для закрытия клиента, пришедшего из стороннего канала. Более короткие циклы продаж сигнализируют о том, что лиды из определенного канала имеют сильное покупательское намерение.

Показатели конверсии

Показатели конверсии усилий по продажам в вашем канале помогают измерить скорость закрытия потенциальных клиентов. Вы можете отслеживать следующие показатели, чтобы следить за конверсиями продаж на вашем канале:

• Общий коэффициент конверсии продаж через каналы. Это общий коэффициент конверсии продаж через каналы как источник дохода для вашей организации. Он рассчитывается путем усреднения конверсий по отдельным каналам. Затем вы можете использовать эту метрику в качестве эталона для существующих каналов или при тестировании новых каналов.
• Коэффициент конверсии канала. Конверсия канала помогает вам измерить качество канала с точки зрения процента лидов, которые в конечном итоге покупают у вас. Более высокий коэффициент конверсии сигнализирует о том, что аудитория с высокими намерениями обращается к вашему продукту, масштабирование которого может помочь вам увеличить продажи.
• Валовой доход от продаж через каналы. Этот показатель помогает измерить общий доход, полученный от продаж через партнеров по каналам. Это поможет вам оценить ценность, полученную от деятельности по продажам в канале.
• CAC для продаж через каналы: CAC позволяет контролировать затраты на привлечение или привлечение потенциальных клиентов через сторонние каналы. Если вы тратите ресурсы на маркетинг и рекламные акции в рамках своих усилий по продажам в канале, CAC поможет вам отслеживать это и контролировать связанные с этим расходы. CAC для продаж в каналах можно дополнительно сравнить с полученным доходом, чтобы рассчитать рентабельность усилий по продажам в каналах.

Итоговые показатели

Нижняя строка или нижняя часть воронки используются для измерения эффективности операций по продажам в канале на основе суммы полученной прибыли. В конечном итоге они помогают измерять суммарное влияние продаж в каналах на итоговую прибыль и отслеживать качество каналов и тенденции.

• LTV на канал: LTV используется для измерения стоимости клиента, закрытого от стороннего канала в течение всего срока их действия. Это рассчитывается для отслеживания качества лидов, привлеченных из канала. Более высокий LTV канала будет означать больший вклад в доход от каждой конверсии, следовательно, из этого канала будут генерироваться более качественные лиды.
• Доход на канал. Общий доход на канал помогает отслеживать вклад стороннего канала в продажи в вашем канале. Это поможет вам измерить эффективность канала по сравнению с другими сторонними каналами, помимо его доли в общем доходе от продаж канала.
• Чистая прибыль на канал. Чистая прибыль помогает оценить влияние канала на итоговую прибыль. Его можно рассчитать путем вычитания затрат из полученного дохода, что вместе с другими показателями, такими как CAC, может помочь вам отслеживать итоговую производительность канала.

Вывод

Продажи через каналы могут значительно повысить рост продаж, если все сделано правильно — если у вас есть восхитительный продукт и вы найдете подходящих партнеров. Это не только помогает вам расширить охват и найти новых клиентов, но и предлагает вашим клиентам отличный опыт, помогая им быстро принимать решения о покупке и расширяя их текущий набор инструментов и услуг.

Преимущества продаж через каналы не ограничиваются только масштабированием доходов от продаж. Продажи через каналы могут значительно расширить ваши существующие каналы с большим количеством лидов, гарантируя, что у вас будет больше лидов, которые нужно развивать и закрывать. Если наступит момент, когда ваш прямой маркетинговый трафик пострадает, сторонние каналы могут помочь вам компенсировать это, перенаправив свою аудиторию.

Имея правильный набор инструментов, отслеживание и процессы, а также сдерживая недоброжелателей, вы можете сделать продажи через каналы ключевым фактором роста и устойчивости вашей компании.