什么是渠道销售？ 了解如何实施和扩展

传统上，除非您雇用更多的销售人员或营销人员，并支持他们的流程和管理费用，否则销售额无法扩大。

现在这种情况正在迅速改变，因为传播信息的方式比以往任何时候都多，而且买家也越来越精明。

今天有几个平台，您的目标受众在网上花费时间。 在这些平台上占有一席之地可以帮助提高对您的产品和服务的关注度和意识。

像这样的平台为组织带来了更好的机会，使他们能够扩大销售规模，而不仅仅是销售和营销他们的产品。 有几个新的“渠道”可以销售。

在本文中，我们将了解什么是渠道销售以及它如何促进您的业务持续增长。

什么是渠道销售？

渠道销售模式的工作原理是让第三方向各自的受众销售您的产品和服务。 通过与这些拥有与您的产品相关的受众的第三方的合作伙伴关系来促进这一点。

联盟合作伙伴、产品供应商、增值经销商、战略合作伙伴、代理商、分销商和系统集成商等实体历来是首选渠道。 但在过去几年中，在线渠道在产生大量潜在客户方面已经取代了传统渠道。 在第三方的内容或资产上为您的产品提供上下文展示位置可以帮助您增加流量，并最终关闭潜在客户。

G2 等产品比较平台或 Shopify 或 Google Chrome 网上商店等市场是这些渠道的一些示例，可以帮助您在各自平台上向受众销售产品。

渠道销售可帮助您将覆盖面扩大到自己的受众之外，并为您的业务持续产生大量潜在客户。

渠道销售与直销——有什么区别？

正如我们所讨论的，渠道销售模式是您与第三方合作为您销售的模式。 直销则相反，所有销售都完全由您推动，所有潜在客户都来自您自己的渠道和团队。 通过渠道销售——您实际上是在为您的产品指定经销商，将您的产品介绍给第三方的受众。 作为回报，他们获得了他们带来的销售额的一小部分，这可能比你在直接销售时花费的少。

这会通过以下几种方式影响您的销售流程。

在产生更多潜在客户方面，渠道销售比直销更有效率。 扩展您自己的渠道以产生更多潜在客户，或进行对外销售需要时间和精力。 通过渠道销售，您可以利用现有的新线索池，因此不需要您付出任何额外的努力。 通过渠道销售时，向新市场扩张并使用新产品瞄准不同的人群要容易得多。

此外，由于渠道销售带来了来自第三方的潜在客户，因此与直接销售潜在客户相比，关闭它们所需的时间更短。 众所周知，渠道销售线索的平均销售周期缩短了 28%。 来自第三方渠道的潜在客户可能具有很高的意图和预先培养，转化为非接触式。 在直销中，一旦将潜在客户引入销售渠道，就需要对其进行培养，并且必须经历更长的销售周期。

资源

通过这种方式通过第三方销售，您可以将销售收入与内部销售工作分开，这有助于您将产品快速地提供给尽可能多的客户。 这对于以高于平均水平的速度转换和留住客户的产品非常有用——这是产品与市场契合的信号。 一旦您实现了产品与市场的契合，渠道销售可能成为您实现下一个重要收入里程碑的驱动力。

如何实施渠道销售模式

现在我们已经了解了渠道销售的工作原理，让我们更深入地了解如何实施渠道销售流程。

1.渠道销售准备

在您开始分配第三方渠道为您销售之前，首先要评估您的产品是否已为该渠道做好准备，这一点很重要。 如果您是一家需要寻找前几个客户的年轻公司，那么分配渠道合作伙伴可能不是合适的时间，因为您可能还没有意识到您的真正（和潜在）客户是谁。

如果您的产品拥有大量追随者、现有客户的好评、非常明确的目标受众，那么您可以继续寻找可以找到这些潜在客户的第三方渠道。

2. 构建流程的细节

一旦您知道您已准备好通过第三方渠道进行销售，您就需要着手处理具体细节。

您需要开始列出潜在合作伙伴的清单，确定每个渠道的收入渠道，设置激励结构（您可以控制它们）等。这些事情中的每一个都必须根据您的组织和收入来进行有意设计渠道销售的目标。 尤其是激励结构，需要根据现有的产品利润和渠道合作伙伴的潜在支出来建立，这样渠道转换才能保持盈利。

3. 设置流程

在联系和分配合作伙伴的最后一步之前，您需要设置一些内部流程来与第三方潜在客户合作。 这可能包括专门的销售渠道、计费设置、入职流程等，以确保您准备好在第三方潜在客户开始进入时关闭他们。设置登录页面、教育视频、预先录制的演示等以培养来自各个渠道的新潜在客户，并在没有销售协助的情况下帮助转化他们。

4. 合作伙伴外展和入职

有了内部流程，您现在可以设置这些渠道以开始产生潜在客户。 这将包括围绕合作伙伴外展和渠道设置的物流。 第一步是注册或联系这些合作伙伴。

例如，使用市场或评论网站设置频道需要根据平台的指南（屏幕截图、视频、描述）制作内容。 此外，请确保有适当的跟踪机制来帮助您衡量来自渠道的转化。 如果您要为频道设置特定的 UTM 参数，您可以将其传达给您的合作伙伴。

渠道销售的好处

除了我们已经提到的好处之外，这就是为什么我们认为渠道销售是有益的。

1.效率

与直接销售线索相比，渠道销售产生非接触式转化，因为它们是预先培养的。 采购成本要低得多，具体取决于渠道。 渠道转换不会给您的销售团队增加任何开销，这使其成为有效扩展销售的好方法。 它为您节省了时间和金钱，否则这些时间和金钱本来可以投入到获得更大的受众以直接向其销售。

2. 被动增长

作为非接触式转换的结果，您可以在每个销售周期转换更多潜在客户，并且在没有间接费用的情况下，您实际上是在被动地增加收入。 这使您能够将重点放在打造更好的产品和提供卓越的客户服务上，而不是雇佣更多的销售人员。

3.质量领先

由于您是通过现有客户或用户推荐的，因此来自第三方渠道的潜在客户通常经过充分研究、知情并倾向于更信任您的服务。 优质潜在客户在您的管道中花费的时间更少，因此具有更高的转化率（多 12%）和 LTV。 从长远来看，这会提高转化率和保留率。

渠道销售的弊端

虽然这听起来像是一种完美的增长方式——但通过第三方渠道进行销售并非没有其自身的缺点。

1. 利润率较低

由于您正在从第三方产生潜在客户，因此他们需要受到同样的激励。 许多平台和市场会分一杯羹，这会侵蚀你的利润和净利润。 根据产生的潜在客户数量和您现有的利润，如果不加以控制，第三方渠道的佣金和费用可能会开始侵蚀您的利润。

2. 不可预测

与另一个产生潜在客户的平台合作意味着即使他们被动地向下渗透，它通常超出你的控制范围，以防你想要更快地扩展或增长它。

第三方渠道可能拥有大量但有限且倾斜的受众，这些受众可能会做出不可预测的反应。 为了使某些渠道在盈利能力方面达到收支平衡，可能需要稳定的潜在客户数量，因为佣金和费用会降低您每次转化的有效利润。 在这种情况下，流量和销量下降可能会迫使您无利可图地销售。

3.坏演员

延续上一点，由于您无法控制来自第三方平台的流量，因此对于低意向潜在客户也是如此。 您可能经常会产生仅在优惠期间使用您的服务的潜在客户，或者只是出于好奇而注册。

例如，在市场上排名良好意味着您将吸引目标受众和目标受众之外的人。 这可能包括不良行为者，他们可能会将您的产品用于其预期用途之外的用例。 除了平台和安全风险的脆弱性之外，您可能会看到长期未按预期使用您的产品的客户的 NPS 分数和 LTV 下降。

如何寻找渠道销售伙伴

让我们探索一些可用于寻找渠道销售合作伙伴的途径。

影响者和造雨者

您可以找到专家并对您的利基拥有权威的个人，并让他们推广您的产品。 对于大额销售，“制造商”——可能能够进行介绍并简化销售的人可以参与帮助您找到并完成新交易以换取佣金。

出版物

对于较小的门票产品，您可以获得专门针对您的目标受众的出版物和博客的帮助。 您可以根据上下文在其页面上展示您的产品，并为您的网站带来流量。 这可以通过购买直接广告位或将出版物作为附属机构来完成，这样他们就可以代表您增加流量和潜在客户。

补充产品和服务

除了您的产品之外，您还可以找到现有和潜在客户使用的产品。 您可以与这些公司合作，共同向各自的受众推广彼此的产品和服务。 如果您的产品与此类渠道合作伙伴很好地集成，它也会提高您的留存率和 LTV 指标，从而导致更多的产品使用。

市场

产品评论平台和设备平台可以在他们的市场中托管您的产品。 这些市场和平台是您的潜在客户的家园，在这些平台上列出或推荐可以帮助您将流量带回您的网站。 以超级柠檬为例。 他们的 Shopify 应用程序每月产生 5,000 个潜在客户，并且如创始人在采访中提到的那样，转化率为 7.5%。

衡量渠道销售努力的 11 种方法

您可以跟踪以下 11 个指标来衡量和跟踪渠道销售工作的成功与否。

渠道指标

渠道指标是渠道绩效的指标，可帮助您评估和投资于正确的渠道。 以下是可用于衡量渠道绩效的指标：

• 渠道产生的潜在客户总数：衡量从某个渠道产生的潜在客户总数。 这有助于根据渠道产生的潜在客户数量来评估渠道的绩效。
• 渠道保留率：表示选择在周期结束时留下的客户的比例——以订阅产品为例。 渠道上较高的保留率表明优质的潜在客户可以贡献更多的经常性收入。
• 渠道客户 NPS：衡量渠道产生的潜在客户的平均 NPS。 NPS 根据客户推荐产品的可能性以 1-10 的等级衡量。 更高的 NPS 意味着更快乐的客户，这表明特定渠道的客户期望得到满足或超出。
• 渠道销售周期时间：关闭来自第三方渠道的客户所需的平均时间。 较短的销售周期表明来自具有强烈购买意愿的特定渠道的潜在客户。

转化指标

渠道销售工作的转化指标可帮助您衡量正在生成的潜在客户的关闭率。 您可以跟踪以下指标以检查您的渠道销售转化：

• 整体渠道销售转化率：这是作为组织收入来源的渠道销售的整体转化率。 它是通过平均各个渠道的转化次数来计算的。 然后，您可以将此指标用作维护现有渠道或测试新渠道时的基准。
• 渠道转化率：渠道转化可帮助您根据最终向您购买的潜在客户的百分比来衡量渠道的质量。 更高的转化率表明高意向受众被推荐给您的产品，扩展可以帮助您产生更多销售额。
• 渠道销售总收入：此指标可帮助您衡量通过渠道合作伙伴进行销售所产生的总收入。 它可以帮助您确定渠道销售活动产生的价值。
• 用于渠道销售的 CAC： CAC 允许您检查通过第三方渠道获取或产生这些潜在客户的成本。 如果您将资源用于营销和促销作为渠道销售工作的一部分，CAC 可以帮助您跟踪并控制与之相关的成本。 渠道销售的 CAC 可以进一步与产生的收入进行比较，以计算渠道销售工作的回报。

底线指标

底线或漏斗底部指标用于根据产生的利润量来衡量渠道销售运营的绩效。 这些最终有助于衡量渠道销售的综合底线影响，并跟踪渠道质量和趋势。

• 每个渠道的 LTV： LTV 用于衡量从第三方渠道关闭的客户在其生命周期内的价值。 这是为了跟踪从渠道驱动的潜在客户的质量。 频道较高的 LTV 意味着每次转化带来的收入贡献更大，因此该频道会产生更高质量的潜在客户。
• 每个渠道的收入：每个渠道的总收入可帮助您跟踪第三方渠道对您的渠道销售活动的贡献。 这有助于您衡量该渠道与其他第三方渠道相比的表现，除了它在整体渠道销售收入中所占的份额。
• 每个渠道的净利润：净利润可帮助您衡量渠道对您的底线的影响。 它可以通过从产生的收入中减去成本来计算，与 CAC 等其他指标一起，可以帮助您跟踪渠道的底线绩效。

结论

如果做得好，渠道销售可以极大地促进您的销售增长——因为您拥有令人愉快的产品并找到合适的合作伙伴。 这不仅可以帮助您扩大覆盖面并寻找新客户，还可以帮助您的客户快速做出购买决定并增强他们当前的工具和服务集，从而为他们提供出色的体验。

渠道销售的好处不仅限于扩大您的销售收入。 渠道销售可以通过更多潜在客户大大增加您现有的管道，确保您有更多潜在客户需要培养和关闭。 如果您的直销流量受到打击，第三方渠道可以通过重定向受众来帮助您弥补损失。

有了正确的工具集、跟踪和流程，并远离不良行为者，您可以使渠道销售成为公司发展和可持续发展的关键驱动力。