채널 판매란 무엇입니까? 구현 및 확장 방법 알아보기

전통적으로 더 많은 영업 사원이나 마케터를 고용하고 그들의 프로세스와 간접비를 지원하지 않는 한 영업을 확장할 수 없었습니다.

정보를 배포할 수 있는 방법이 그 어느 때보다 많아지고 구매자가 더 현명해짐에 따라 이는 현재 빠르게 변화하고 있습니다.

오늘날 타겟 고객이 온라인에서 시간을 보내는 여러 플랫폼이 있습니다. 이러한 플랫폼에 존재하면 제품 및 서비스에 대한 관심과 인지도를 높이는 데 도움이 될 수 있습니다.

이와 같은 플랫폼은 조직이 제품 자체를 판매하고 마케팅하는 것 이상으로 판매를 확장할 수 있는 더 나은 기회를 제공했습니다. 판매할 몇 가지 새로운 "채널"이 있습니다.

이 기사에서 우리는 채널 판매가 무엇이며 그것이 어떻게 작동하여 비즈니스의 지속적인 성장에 도움이 되는지 배울 것입니다.

채널 판매란 무엇입니까?

채널 판매 모델은 제3자가 귀하의 제품과 서비스를 해당 청중에게 판매하도록 하는 원칙에 따라 작동합니다. 이는 귀하의 제품과 관련된 잠재고객이 있는 이러한 제3자와의 파트너십을 통해 촉진됩니다.

제휴 파트너, 제품 공급업체, 부가가치 리셀러, 전략적 파트너, 에이전트, 유통업체 및 시스템 통합업체와 같은 엔터티는 전통적으로 선택 채널이었습니다. 그러나 지난 몇 년 동안 온라인 채널은 대량의 리드를 생성하는 데 있어 전통적인 채널을 대체했습니다. 제3자의 콘텐츠나 자산에 귀하의 제품을 문맥에 맞게 배치하면 트래픽을 유도하고 궁극적으로 리드를 닫는 데 도움이 될 수 있습니다.

G2와 같은 제품 비교 플랫폼이나 Shopify 또는 Google Chrome 웹 스토어와 같은 마켓플레이스는 각 플랫폼의 청중에게 판매하는 데 도움이 될 수 있는 이러한 채널의 몇 가지 예입니다.

채널 판매는 잠재 고객을 넘어 도달 범위를 확장하고 비즈니스에 대한 건전한 리드를 계속 생성하는 데 도움이 됩니다.

채널 판매 대 직접 판매 – 차이점은 무엇입니까?

논의한 바와 같이 채널 판매 모델은 제3자와 협력하여 판매하는 모델입니다. 직접 판매는 그 반대입니다. 모든 판매는 전적으로 귀하가 주도하고 모든 리드는 귀하의 채널과 팀에서 생성됩니다. 채널 판매를 통해 귀하는 본질적으로 귀하의 제품이 제3자의 청중에게 소개되는 귀하의 제품에 대한 유통업체를 지정하는 것입니다. 그 대가로 그들은 직접 판매하는 동안 지출하는 것보다 상대적으로 적을 수 있는 판매의 소수 지분을 얻습니다.

이는 다음과 같은 몇 가지 방식으로 판매 프로세스에 영향을 줍니다.

더 많은 리드를 생성할 때는 직접 판매보다 채널 판매가 더 효율적입니다. 더 많은 리드를 생성하기 위해 자신의 채널을 확장하거나 아웃바운드 판매를 수행하려면 시간과 노력이 필요합니다. 채널 판매를 사용하면 기존의 새로운 리드 풀을 활용하므로 추가적인 노력이 필요하지 않습니다. 채널을 통해 판매하면서 새로운 시장으로 확장하고 새로운 제품으로 다른 인구 집단을 대상으로 하는 것이 훨씬 쉽습니다.

또한 채널 판매는 제3자로부터 리드를 가져오기 때문에 닫는 데 필요한 시간이 직접 판매 리드보다 짧습니다. 채널 판매 리드는 평균적으로 판매 주기가 28% 더 짧은 것으로 알려져 있습니다. 타사 채널의 리드는 의도가 높고 사전에 육성되어 터치리스로 전환될 가능성이 높습니다. 직접 판매에서 잠재 고객은 일단 판매 유입경로에 도입되면 육성해야 하며 더 긴 판매 주기를 거쳐야 합니다.

원천

이러한 방식으로 제3자를 통해 판매하면 사내 판매 활동에서 판매 수익을 분리할 수 있으므로 가능한 한 많은 고객에게 제품을 신속하게 제공할 수 있습니다. 이는 제품 시장 적합성을 나타내는 신호인 평균 이상의 비율로 고객을 전환하고 유지하는 제품에 효과적입니다. 제품 시장 적합성을 달성한 후에는 채널 판매가 다음 큰 수익 이정표 달성의 원동력이 될 수 있습니다.

채널 판매 모델을 구현하는 방법

이제 채널 판매가 어떻게 작동하는지 이해했으므로 더 깊이 파고들어 채널 판매 프로세스를 배치하는 방법을 이해하겠습니다.

1. 채널 판매 준비

판매할 타사 채널을 지정하기 전에 먼저 제품이 해당 채널에 사용할 준비가 되었는지 평가하는 것이 중요합니다. 처음 몇 명의 고객을 찾아야 하는 젊은 회사의 경우 실제(및 잠재) 고객이 누구인지 깨닫지 못했을 수 있으므로 채널 파트너를 할당하기에 적절한 시기가 아닐 수 있습니다.

귀하의 제품에 많은 팔로워, 기존 고객의 훌륭한 리뷰, 매우 잘 정의된 대상 고객이 있는 경우 이러한 잠재 고객을 찾을 수 있는 타사 채널을 찾을 수 있습니다.

2. 프로세스의 구조화 세부사항

타사 채널을 통해 판매할 준비가 되었다는 것을 알게 되면 구체적인 작업을 진행해야 합니다.

잠재적인 파트너 목록 작업을 시작하고, 이러한 각 채널의 수익 파이프라인 크기를 조정하고, 인센티브 구조(귀하가 제어하는 ​​위치)를 설정하는 등의 작업을 시작해야 합니다. 이러한 각 항목은 조직 및 수익을 기반으로 의도적이어야 합니다. 채널 판매의 목표. 특히 인센티브 구조는 기존 제품 마진과 채널 파트너에 대한 잠재적 지불금을 기반으로 설정해야 채널 전환이 수익성을 유지할 수 있습니다.

3. 프로세스 설정

파트너에게 연락하고 할당하는 마지막 단계 전에 타사 리드와 작업할 몇 가지 내부 프로세스를 설정해야 합니다. 여기에는 전용 판매 유입경로, 청구 설정, 온보딩 흐름 등이 포함될 수 있으므로 타사 리드가 들어오기 시작할 때 닫을 준비가 되어 있는지 확인하십시오. 육성을 위해 랜딩 페이지, 교육 비디오, 사전 녹화된 데모 등을 설정하십시오. 각 채널에서 새로운 리드를 찾고 판매 지원 없이 전환하도록 돕습니다.

4. 파트너 지원 및 온보딩

내부 프로세스가 준비되면 이제 이러한 채널을 설정하여 리드 생성을 시작할 수 있습니다. 여기에는 파트너 지원 및 채널 설정과 관련된 물류가 포함됩니다. 첫 번째 단계는 가입하거나 이러한 파트너에게 연락하는 것입니다.

예를 들어 마켓플레이스나 리뷰 웹사이트와 함께 채널을 설정하려면 플랫폼의 지침(스크린샷, 비디오, 설명)에 따라 콘텐츠를 제작해야 합니다. 또한 채널의 전환을 측정하는 데 도움이 되는 추적 메커니즘이 있는지 확인하세요. 채널에 대해 설정하려는 특정 UTM 매개변수가 있는 경우 파트너에게 동일하게 전달할 수 있습니다.

채널 판매의 이점

이점 외에도 이미 언급한 바와 같이 채널 판매가 유익하다고 생각하는 이유가 여기에 있습니다.

1. 효율성

채널 판매는 직접 판매 리드와 비교하여 사전 육성되기 때문에 비접촉 전환을 생성합니다. 획득 비용은 채널에 따라 훨씬 저렴합니다. 채널 전환은 영업 팀에 오버헤드를 추가하지 않으므로 영업을 효율적으로 확장할 수 있는 좋은 방법입니다. 그렇지 않으면 직접 판매할 더 많은 고객을 확보하는 데 투자했을 시간과 돈을 절약할 수 있습니다.

2. 수동적 성장

비접촉 전환의 결과로 판매 주기당 더 많은 리드를 전환할 수 있으며 간접비 없이 효과적으로 수익을 수동적으로 증가시키고 있습니다. 이를 통해 더 많은 영업 사원을 고용하는 대신 더 나은 제품을 구축하고 우수한 고객 서비스를 제공하는 데 집중할 수 있습니다.

3. 품질 리드

타사 채널에서 유도된 리드는 종종 잘 조사되고 정보를 얻으며 기존 고객이나 사용자를 통해 추천되기 때문에 서비스를 더 신뢰하는 경향이 있습니다. 양질의 리드는 파이프라인에서 더 적은 시간을 소비하고 결과적으로 더 높은 전환(12% 더) 및 LTV를 갖습니다. 이는 장기적으로 전환율과 유지율을 높입니다.

채널 판매의 단점

성장을 위한 완벽한 방법처럼 들릴지 모르지만 제3자 채널을 통한 판매는 고유한 단점이 없이 진행되지 않습니다.

1. 낮은 마진

제3자로부터 리드를 생성하기 때문에 동일한 인센티브를 제공해야 합니다. 많은 플랫폼과 시장이 매출의 일부를 차지하므로 마진과 순이익이 줄어들 것입니다. 생성된 리드의 양과 기존 마진에 따라 제3자 채널에 대한 커미션 및 수수료가 통제되지 않을 경우 수익을 잠식할 수 있습니다.

2. 예측 불가능

리드를 생성하기 위해 다른 플랫폼과 파트너 관계를 맺는다는 것은 리드가 수동적으로 흘러내리더라도 더 빠르게 확장하거나 성장하려는 경우를 대비하여 종종 제어할 수 없음을 의미합니다.

제3자 채널에는 예측할 수 없는 반응을 보일 수 있는 대규모의 유한하고 편향된 청중이 있을 수 있습니다. 특정 채널이 수익성 면에서 손익분기점을 달성하려면 수수료와 수수료로 인해 전환당 유효 마진이 줄어들기 때문에 일관된 리드 볼륨이 필요할 수 있습니다. 이러한 조건에서 트래픽과 거래량이 감소하면 수익성이 없는 판매를 할 수 있습니다.

3. 나쁜 배우들

마지막 지점에서 계속해서 타사 플랫폼의 트래픽을 제어할 수 없기 때문에 의도가 낮은 리드에 대해서도 마찬가지입니다. 제안 기간 동안만 서비스를 사용하거나 호기심으로만 가입할 잠재 고객을 생성할 수 있습니다.

예를 들어, 시장에서 좋은 순위를 얻는다는 것은 타겟 고객과 그 밖의 사람들을 모두 끌어들일 수 있다는 것을 의미합니다. 여기에는 의도하지 않은 사용 사례에 제품을 사용할 수 있는 악의적인 사용자가 포함될 수 있습니다. 플랫폼 및 보안 위험에 대한 취약성 외에도 장기적으로 제품을 의도한 대로 사용하지 않는 고객의 NPS 점수 및 LTV가 감소하는 것을 볼 수 있습니다.

채널 판매 파트너를 찾는 방법

채널 판매 파트너를 찾는 데 사용할 수 있는 몇 가지 방법을 살펴보겠습니다.

인플루언서 및 레인메이커

전문가이고 틈새 시장에 대한 권한을 가진 개인을 찾아 제품을 홍보하도록 할 수 있습니다. 고액 판매의 경우 "레인메이커" - 소개를 하고 판매를 용이하게 할 수 있는 사람들이 참여하여 수수료를 받는 대가로 새로운 거래를 찾고 성사하는 데 도움을 줄 수 있습니다.

간행물

소규모 티켓 제품의 경우 대상 고객에게 특별히 맞는 출판물 및 블로그의 도움을 받을 수 있습니다. 귀하의 제품이 문맥에 따라 페이지 전체에 표시되도록 하고 귀하의 웹사이트로 트래픽을 유도할 수 있습니다. 이것은 직접 광고 지점을 구매하거나 간행물을 제휴사로 가져서 수행할 수 있으므로 사용자를 대신하여 트래픽과 리드를 유도할 수 있습니다.

보완 제품 및 서비스

기존 및 잠재 고객이 귀하와 별도로 사용하는 제품을 찾으십시오. 이러한 회사와 파트너 관계를 맺고 각 청중에게 서로의 제품 및 서비스를 공동 홍보할 수 있습니다. 귀하의 제품이 이러한 채널 파트너와 잘 통합되면 유지율 및 LTV 지표도 증가하여 결과적으로 더 많은 제품 사용으로 이어집니다.

마켓플레이스

제품 리뷰 플랫폼 및 장치 플랫폼은 마켓플레이스에서 제품을 호스팅할 수 있습니다. 이러한 마켓플레이스와 플랫폼은 잠재 고객의 본거지이며 이러한 플랫폼에 나열되거나 추천되는 것은 트래픽을 웹사이트로 다시 유도하는 데 도움이 될 수 있습니다. 슈퍼레몬을 예로 들어보자. 그들의 Shopify 앱은 한 달에 5,000개의 리드를 생성하고 창업자가 인터뷰에서 언급한 대로 전환율이 7.5%입니다.

채널 판매 노력을 측정하는 11가지 방법

다음은 채널 판매 노력의 성공을 측정하고 추적하기 위해 추적할 수 있는 11가지 측정항목입니다.

채널 측정항목

채널 측정항목은 채널의 실적을 나타내는 지표로 올바른 채널을 평가하고 투자하는 데 도움이 됩니다. 다음은 채널의 실적을 측정하는 데 사용할 수 있는 측정항목입니다.

• 채널별로 생성된 총 리드: 특정 채널에서 생성된 총 리드 수를 측정합니다. 이는 생성된 리드 수 측면에서 채널의 성과를 평가하는 데 도움이 됩니다.
• 채널 유지율: 구독 제품의 경우 주기가 끝날 때까지 유지하기로 선택한 고객의 비율을 나타냅니다. 채널의 유지율이 높다는 것은 더 많은 반복 수익에 기여하는 양질의 리드를 의미합니다.
• 채널 고객 NPS: 채널 에서 생성되는 리드의 평균 NPS를 측정합니다. NPS는 고객이 제품을 추천할 가능성을 기준으로 1-10의 척도로 측정됩니다. NPS가 높다는 것은 고객이 더 행복하다는 것을 의미하며, 이는 특정 채널의 고객이 기대치를 충족하거나 초과한다는 신호입니다.
• 채널 판매 주기 시간: 타사 채널에서 고객을 마감하는 데 필요한 평균 시간입니다. 판매 주기가 짧다는 신호는 구매 의도가 강한 특정 채널의 리드입니다.

전환 측정항목

채널 판매 활동의 전환 측정항목은 생성된 리드의 폐쇄율을 측정하는 데 도움이 됩니다. 아래 측정항목을 추적하여 채널 판매 전환을 계속 확인할 수 있습니다.

• 전체 채널 판매 전환율: 조직의 수익원인 채널 판매의 전체 전환율입니다. 개별 채널의 전환을 평균화하여 계산됩니다. 그런 다음 이 측정항목을 벤치마크로 사용하여 기존 채널을 유지 관리하거나 새 채널을 테스트할 수 있습니다.
• 채널 전환율: 채널 전환은 최종 구매로 이어지는 리드 비율 측면에서 채널의 품질을 측정하는 데 도움이 됩니다. 전환율이 높다는 것은 의도가 높은 잠재고객이 귀하의 제품을 참조하고 있다는 신호이며, 이는 더 많은 판매를 창출하는 데 도움이 될 수 있습니다.
• 채널 판매로 인한 총 수익: 이 측정항목은 채널 파트너를 통해 판매하여 발생한 총 수익을 측정하는 데 도움이 됩니다. 채널 판매 활동에서 생성된 가치를 측정하는 데 도움이 됩니다.
• 채널 판매를 위한 CAC: CAC를 사용하면 타사 채널을 통해 이러한 리드를 획득하거나 생성하는 비용을 확인할 수 있습니다. 채널 판매 활동의 일환으로 마케팅 및 프로모션에 리소스를 지출하는 경우 CAC를 통해 이를 추적하고 이와 관련된 비용을 관리할 수 있습니다. 채널 판매에 대한 CAC는 생성된 수익과 더 비교하여 채널 판매 노력에 대한 수익을 계산할 수 있습니다.

결론 측정항목

하단 또는 유입경로 메트릭은 생성된 수익 금액을 기반으로 채널 판매 운영의 성과를 측정하는 데 사용됩니다. 이는 궁극적으로 채널 판매의 결합된 수익 영향을 측정하고 채널 품질과 추세를 추적하는 데 도움이 됩니다.

• 채널당 LTV: LTV는 평생 동안 타사 채널에서 폐쇄된 고객의 가치를 측정하는 데 사용됩니다. 이는 채널에서 유도된 리드의 품질을 추적하기 위해 계산됩니다. 채널의 더 높은 LTV는 모든 전환에서 더 큰 수익 기여도를 의미하므로 해당 채널에서 더 높은 품질의 리드가 생성됩니다.
• 채널당 수익: 채널당 총 수익은 채널 판매 활동에 대한 타사 채널의 기여도를 추적하는 데 도움이 됩니다. 이렇게 하면 전체 채널 판매 수익에 기여한 몫을 제외하고 다른 타사 채널과 비교하여 채널의 실적을 측정하는 데 도움이 됩니다.
• 채널당 순이익: 순이익은 수익에 대한 채널의 영향을 측정하는 데 도움이 됩니다. 생성된 수익에서 비용을 빼서 계산할 수 있으며 CAC와 같은 다른 측정항목과 함께 채널의 최종 실적을 추적하는 데 도움이 될 수 있습니다.

결론

채널 판매는 제대로 수행되면 판매 성장에 큰 도움이 될 수 있습니다. 즐거운 제품이 있고 적절한 파트너를 찾을 수 있습니다. 이를 통해 도달 범위를 확장하고 새로운 고객을 찾는 데 도움이 될 뿐만 아니라 고객이 빠른 구매 결정을 내리고 현재 도구 및 서비스를 보강하여 훌륭한 경험을 제공할 수 있습니다.

채널 판매의 이점은 판매 수익 확대에만 국한되지 않습니다. 채널 판매는 더 많은 리드로 기존 파이프라인을 크게 확장하여 더 많은 리드를 육성하고 마감할 수 있습니다. 다이렉트 마케팅 트래픽이 타격을 받는 경우 타사 채널이 잠재고객을 리디렉션하여 이를 만회할 수 있습니다.

적절한 도구, 추적 및 프로세스를 마련하고 악의적인 행위자를 차단하면 채널 판매를 회사의 성장과 지속 가능성에 대한 핵심 동인으로 만들 수 있습니다.