Apa itu Penjualan Saluran? Pelajari Cara Menerapkannya dan Menskalakan

Secara tradisional, penjualan tidak dapat ditingkatkan kecuali Anda mempekerjakan lebih banyak tenaga penjualan atau pemasar, dan mendukung proses dan biaya overhead mereka.

Ini sekarang berubah dengan cepat karena ada lebih banyak cara dari sebelumnya untuk mendistribusikan informasi, dan pembeli menjadi lebih cerdas.

Saat ini ada beberapa platform tempat audiens target Anda menghabiskan waktu online. Kehadiran di platform ini dapat membantu mendorong perhatian dan kesadaran tentang produk dan layanan Anda.

Platform seperti ini telah membawa peluang yang lebih baik bagi organisasi dalam meningkatkan penjualan mereka di luar penjualan dan pemasaran produk mereka sendiri. Ada beberapa "saluran" baru untuk dijual.

Dalam artikel ini, kita akan mempelajari apa itu penjualan saluran dan cara kerjanya untuk mendukung pertumbuhan bisnis Anda yang konsisten.

Apa itu penjualan saluran?

Model penjualan saluran bekerja berdasarkan prinsip meminta pihak ketiga menjual produk dan layanan Anda kepada audiens masing-masing. Ini difasilitasi melalui kemitraan dengan pihak ketiga yang memiliki audiens yang relevan dengan produk Anda.

Entitas seperti mitra afiliasi, vendor produk, reseller nilai tambah, mitra strategis, agen, distributor, dan integrator sistem secara tradisional menjadi saluran pilihan. Namun dalam beberapa tahun terakhir, saluran online telah mengambil alih saluran tradisional dalam menghasilkan banyak prospek. Memiliki penempatan kontekstual untuk produk Anda pada konten atau aset pihak ketiga dapat membantu Anda mengarahkan lalu lintas, dan pada akhirnya, menutup prospek.

Platform perbandingan produk seperti G2, atau pasar seperti Shopify atau Google Chrome Web store, adalah beberapa contoh saluran ini yang dapat membantu Anda menjual kepada pemirsa di masing-masing platform.

Penjualan saluran membantu Anda memperluas jangkauan melampaui audiens Anda sendiri dan terus menghasilkan volume prospek yang sehat untuk bisnis Anda.

Penjualan saluran vs. penjualan langsung – apa bedanya?

Seperti yang telah kita bahas, model penjualan saluran adalah model di mana Anda bekerja dengan pihak ketiga untuk menjual untuk Anda. Penjualan langsung adalah kebalikannya, di mana semua penjualan didorong sepenuhnya oleh Anda, semua prospek dihasilkan dari saluran dan tim Anda sendiri. Dengan penjualan saluran — Anda pada dasarnya menunjuk distributor untuk produk Anda, tempat produk Anda diperkenalkan ke audiens pihak ketiga. Sebagai imbalannya, mereka mendapatkan bagian minoritas dari penjualan yang mereka hasilkan, yang bisa jadi relatif lebih sedikit daripada yang Anda belanjakan saat menjual secara langsung.

Ini berdampak pada proses penjualan Anda dalam beberapa cara sebagai berikut.

Dalam hal menghasilkan lebih banyak prospek, penjualan saluran lebih efisien daripada penjualan langsung. Menskalakan saluran Anda sendiri untuk menghasilkan lebih banyak prospek, atau melakukan penjualan keluar membutuhkan waktu dan usaha. Dengan penjualan Saluran, Anda memanfaatkan kumpulan prospek baru yang ada, sehingga tidak memerlukan upaya ekstra dari pihak Anda. Memperluas ke pasar baru dan menargetkan demografi yang berbeda dengan produk baru jauh lebih mudah saat menjual melalui saluran.

Selain itu, karena penjualan saluran membawa prospek dari pihak ketiga, waktu yang dibutuhkan untuk menutupnya lebih singkat dibandingkan prospek penjualan langsung. Prospek penjualan saluran rata-rata diketahui memiliki siklus penjualan 28% lebih pendek. Prospek dari saluran pihak ketiga cenderung memiliki niat tinggi dan pra-pemeliharaan, mengonversi tanpa sentuhan. Dalam penjualan langsung, prospek perlu dipelihara setelah diperkenalkan di saluran penjualan dan harus melalui siklus penjualan yang lebih lama.

Sumber

Menjual melalui pihak ketiga dengan cara ini memungkinkan Anda untuk melepaskan pendapatan penjualan Anda dari upaya penjualan internal Anda, yang membantu Anda membawa produk Anda ke sebanyak mungkin pelanggan, dengan cepat. Ini berfungsi baik untuk produk yang mengonversi dan mempertahankan pelanggan dengan harga di atas rata-rata – yang merupakan sinyal untuk kesesuaian pasar produk. Setelah Anda mencapai kesesuaian pasar produk, penjualan saluran dapat menjadi kekuatan pendorong di balik pencapaian pencapaian pendapatan besar Anda berikutnya.

Bagaimana menerapkan model penjualan saluran

Sekarang setelah kita memahami cara kerja penjualan saluran, mari kita selami lebih dalam dan memahami cara menerapkan proses penjualan saluran.

1. Kesiapan penjualan saluran

Sebelum Anda menetapkan saluran pihak ketiga untuk dijual untuk Anda, penting untuk menilai terlebih dahulu apakah produk Anda siap untuk saluran tersebut. Jika Anda adalah perusahaan yang lebih muda yang perlu menemukan beberapa pelanggan pertama mereka, mungkin ini bukan waktu yang tepat untuk menetapkan mitra saluran, karena Anda mungkin belum menyadari siapa pelanggan Anda yang sebenarnya (dan potensial).

Jika produk Anda memiliki pengikut yang hebat, ulasan yang bagus dari pelanggan yang sudah ada, audiens target yang ditentukan dengan sangat baik, Anda kemudian dapat melanjutkan dan menemukan saluran pihak ketiga di mana Anda akan menemukan pelanggan potensial ini.

2. Menstrukturkan spesifikasi proses

Setelah Anda tahu bahwa Anda siap untuk menjual melalui saluran pihak ketiga, Anda harus berkeliling mengerjakan secara spesifik.

Anda harus mulai mengerjakan daftar mitra potensial, mengukur saluran pendapatan dari masing-masing saluran ini, menyiapkan struktur insentif (di mana Anda mengontrolnya), dll. Masing-masing hal ini harus disengaja berdasarkan organisasi dan pendapatan Anda tujuan dari penjualan saluran. Struktur insentif, khususnya, perlu disiapkan berdasarkan margin produk yang ada dan potensi pembayaran kepada mitra saluran, sehingga konversi saluran tetap menguntungkan.

3. Menyiapkan proses

Sebelum langkah terakhir menjangkau dan menetapkan mitra, Anda perlu menyiapkan beberapa proses internal untuk bekerja dengan prospek pihak ketiga. Ini dapat mencakup saluran penjualan khusus, penyiapan penagihan, alur orientasi, dll untuk memastikan Anda siap untuk menutup prospek pihak ketiga ketika mereka mulai masuk. Siapkan halaman arahan, video pendidikan, demonstrasi yang direkam sebelumnya, dan banyak lagi untuk dipelihara prospek baru dari saluran masing-masing dan membantu mengonversinya tanpa bantuan penjualan.

4. Penjangkauan dan orientasi mitra

Dengan adanya proses internal, Anda sekarang dapat menyiapkan saluran ini untuk mulai menghasilkan prospek. Ini akan mencakup logistik seputar penjangkauan mitra dan penyiapan saluran. Langkah pertama adalah mendaftar, atau menghubungi mitra ini.

Menyiapkan saluran, misalnya, dengan pasar, atau situs web ulasan akan memerlukan pembuatan konten sesuai dengan pedoman platform (tangkapan layar, video, deskripsi). Selain itu, pastikan ada mekanisme pelacakan untuk membantu Anda mengukur konversi dari saluran. Jika ada parameter UTM tertentu yang ingin Anda atur untuk saluran, Anda dapat mengomunikasikannya kepada mitra Anda.

Manfaat penjualan saluran

Terlepas dari manfaat yang telah kami sebutkan, inilah mengapa kami menganggap penjualan saluran bermanfaat.

1. Efisiensi

Penjualan saluran menghasilkan konversi tanpa sentuhan karena sudah dipersiapkan sebelumnya, dibandingkan dengan prospek penjualan langsung. Biaya akuisisi jauh lebih rendah tergantung pada saluran. Konversi saluran tidak menambahkan biaya tambahan apa pun ke tim penjualan Anda, yang menjadikannya cara yang bagus untuk menskalakan penjualan Anda secara efisien. Ini menghemat waktu dan uang Anda yang seharusnya diinvestasikan dalam memperoleh audiens yang lebih besar untuk dijual langsung.

2. Pertumbuhan pasif

Sebagai konsekuensi dari konversi tanpa sentuhan, Anda dapat mengonversi lebih banyak prospek per siklus penjualan, dan tanpa biaya tambahan, Anda secara efektif meningkatkan pendapatan Anda secara pasif. Ini memungkinkan Anda menetapkan fokus untuk membangun produk yang lebih baik dan menyediakan layanan pelanggan yang unggul daripada mempekerjakan lebih banyak tenaga penjualan.

3. Prospek berkualitas

Prospek yang didorong dari saluran pihak ketiga sering kali diteliti dengan baik, diinformasikan, dan cenderung lebih mempercayai layanan Anda karena Anda dirujuk melalui pelanggan atau pengguna yang sudah ada. Prospek berkualitas menghabiskan lebih sedikit waktu di saluran Anda dan sebagai hasilnya memiliki konversi yang lebih tinggi (12% lebih banyak) dan LTV. Ini mendorong konversi dan retensi dalam jangka panjang.

Kerugian dari penjualan saluran

Meskipun mungkin terdengar seperti cara yang sempurna untuk berkembang — menjual melalui saluran pihak ketiga tidak berjalan tanpa kekurangannya sendiri.

1. Margin yang lebih rendah

Karena Anda menghasilkan prospek dari pihak ketiga, mereka perlu diberi insentif untuk hal yang sama. Banyak platform dan pasar mengambil bagian dari penjualan, yang akan memakan margin dan laba bersih Anda. Bergantung pada volume prospek yang dihasilkan dan margin, komisi, dan biaya Anda yang ada terhadap saluran pihak ketiga dapat mulai memakan keuntungan Anda jika tidak dikendalikan.

2. Tidak dapat diprediksi

Bermitra dengan platform lain untuk menghasilkan prospek berarti bahwa meskipun mereka mengalir secara pasif, sering kali di luar kendali Anda, jika Anda ingin meningkatkan atau mengembangkannya lebih cepat.

Saluran pihak ketiga mungkin memiliki pemirsa yang besar, tetapi terbatas, dan miring yang dapat bereaksi secara tidak terduga. Agar saluran tertentu mencapai titik impas dalam hal profitabilitas, volume prospek yang konsisten mungkin diperlukan, karena komisi dan biaya mengurangi margin efektif per konversi Anda. Penurunan lalu lintas dan volume dalam kondisi seperti itu mungkin memaksa Anda untuk menjual secara tidak menguntungkan.

3. Aktor jahat

Sebagai kelanjutan dari poin terakhir, karena Anda tidak dapat mengontrol lalu lintas dari platform pihak ketiga, hal yang sama berlaku sehubungan dengan prospek niat rendah. Anda mungkin sering menghasilkan prospek yang hanya menggunakan layanan Anda selama periode penawaran, atau hanya mendaftar karena penasaran.

Misalnya, mendapat peringkat yang baik di pasar berarti Anda akan menarik orang-orang dari audiens target Anda dan di luarnya. Ini dapat mencakup pelaku jahat, yang mungkin menggunakan produk Anda untuk kasus penggunaan di luar yang dimaksudkan. Terlepas dari kerentanan terhadap platform dan risiko keamanan, Anda mungkin melihat penurunan skor NPS dan LTV dari pelanggan yang tidak menggunakan produk Anda sebagaimana dimaksud dalam jangka panjang.

Cara menemukan mitra penjualan saluran

Mari kita jelajahi beberapa cara yang dapat Anda gunakan untuk menemukan mitra penjualan saluran.

Influencer dan pembuat hujan

Anda dapat menemukan individu yang ahli dan memiliki otoritas atas niche Anda, dan meminta mereka mempromosikan produk Anda. Untuk penjualan tiket besar, “rainmakers” — orang-orang yang mungkin bisa memperkenalkan dan memudahkan penjualan dapat dilibatkan untuk membantu Anda menemukan dan menutup transaksi baru dengan imbalan komisi.

Publikasi

Untuk produk tiket yang lebih kecil, Anda bisa mendapatkan bantuan publikasi dan blog yang khusus melayani audiens target Anda. Anda dapat menampilkan produk Anda di seluruh halaman mereka secara kontekstual dan mengarahkan lalu lintas ke situs web Anda. Ini dapat dilakukan baik dengan membeli tempat iklan langsung atau memiliki publikasi sebagai afiliasi, sehingga mereka dapat mengarahkan lalu lintas dan prospek atas nama Anda.

Produk dan layanan pelengkap

Temukan produk apa yang digunakan pelanggan Anda yang sudah ada dan calon pelanggan selain produk Anda. Anda dapat bermitra dengan perusahaan-perusahaan ini dan saling mempromosikan produk dan layanan satu sama lain ke audiens masing-masing. Jika produk Anda terintegrasi dengan baik dengan mitra saluran tersebut, hal itu juga akan meningkatkan retensi dan metrik LTV Anda, sehingga menghasilkan lebih banyak penggunaan produk.

Pasar

Platform ulasan produk dan platform perangkat dapat meng-host produk Anda di pasar mereka. Pasar dan platform ini adalah rumah bagi calon pelanggan Anda, dan terdaftar atau ditampilkan di platform ini dapat membantu Anda mengarahkan lalu lintas kembali ke situs web Anda. Ambil SuperLemon sebagai contoh. Aplikasi Shopify mereka menghasilkan 5.000 prospek sebulan dan memiliki tingkat konversi 7,5% seperti yang disebutkan oleh pendiri dalam sebuah wawancara.

11 cara untuk mengukur upaya penjualan saluran Anda

Berikut adalah 11 metrik yang dapat Anda lacak untuk mengukur dan melacak keberhasilan upaya penjualan saluran Anda.

Metrik saluran

Metrik saluran adalah indikator kinerja saluran, membantu Anda mengevaluasi dan berinvestasi di saluran yang tepat. Berikut adalah metrik yang dapat Anda gunakan untuk mengukur kinerja saluran:

• Total prospek yang dihasilkan oleh saluran: Mengukur jumlah total prospek yang dihasilkan dari saluran tertentu. Ini membantu dalam menilai kinerja saluran dalam hal jumlah prospek yang dihasilkannya.
• Tingkat retensi saluran: Menandakan rasio pelanggan yang memilih untuk tetap berada di akhir siklus — dalam hal produk langganan. Tingkat retensi yang lebih tinggi pada saluran menandakan prospek berkualitas baik yang berkontribusi lebih banyak pendapatan berulang.
• NPS pelanggan saluran: Mengukur NPS rata-rata dari prospek yang dihasilkan dari saluran. NPS diukur pada skala 1-10, berdasarkan kemungkinan pelanggan merekomendasikan produk. NPS yang lebih tinggi menyiratkan pelanggan yang lebih bahagia, yang menandakan harapan pelanggan dari saluran tertentu terpenuhi atau terlampaui.
• Waktu siklus penjualan saluran: Jumlah rata-rata waktu yang diperlukan untuk menutup pelanggan yang berasal dari saluran pihak ketiga. Siklus penjualan yang lebih pendek menandakan prospek dari saluran tertentu yang memiliki niat beli yang kuat.

Metrik konversi

Metrik konversi dari upaya penjualan saluran Anda membantu Anda mengukur tingkat penutupan dari prospek yang dihasilkan. Anda dapat melacak metrik di bawah ini untuk terus memeriksa konversi penjualan saluran Anda:

• Tingkat konversi penjualan saluran keseluruhan: Ini adalah tingkat konversi keseluruhan penjualan saluran sebagai sumber pendapatan untuk organisasi Anda. Ini dihitung dengan rata-rata konversi di seluruh saluran individu. Anda kemudian dapat menggunakan metrik ini sebagai tolok ukur untuk mempertahankan saluran yang ada atau saat menguji saluran baru.
• Rasio konversi saluran: Konversi saluran membantu Anda mengukur kualitas saluran dalam hal persentase prospeknya yang akhirnya membeli dari Anda. Rasio konversi yang lebih tinggi menandakan audiens dengan niat tinggi dirujuk ke produk Anda, penskalaan yang dapat membantu Anda menghasilkan lebih banyak penjualan.
• Pendapatan kotor dari penjualan saluran: Metrik ini membantu Anda mengukur total pendapatan yang dihasilkan dari penjualan melalui mitra saluran. Ini membantu Anda mengukur nilai yang dihasilkan dari aktivitas penjualan saluran.
• CAC untuk penjualan saluran: CAC memungkinkan Anda untuk terus memeriksa biaya untuk memperoleh atau menghasilkan prospek ini melalui saluran pihak ketiga Anda. Jika Anda menghabiskan sumber daya untuk pemasaran dan promosi sebagai bagian dari upaya penjualan saluran Anda, CAC membantu Anda melacaknya dan mengendalikan biaya yang terkait dengannya. CAC untuk penjualan saluran dapat dibandingkan lebih jauh dengan pendapatan yang dihasilkan, untuk menghitung laba atas upaya penjualan saluran.

Metrik garis bawah

Intinya, atau metrik saluran terbawah digunakan untuk mengukur kinerja operasi penjualan saluran berdasarkan jumlah keuntungan yang dihasilkan. Ini pada akhirnya membantu mengukur gabungan dampak bottom-line dari penjualan saluran dan melacak kualitas dan tren saluran.

• LTV per saluran: LTV digunakan untuk mengukur nilai pelanggan yang ditutup dari saluran Pihak Ketiga selama masa pakai mereka. Ini dihitung untuk melacak kualitas prospek yang didorong dari saluran. LTV saluran yang lebih tinggi akan menyiratkan kontribusi pendapatan yang lebih besar dari setiap konversi, sehingga prospek berkualitas lebih tinggi dihasilkan dari saluran tersebut.
• Pendapatan per saluran: Pendapatan total per saluran membantu Anda melacak kontribusi saluran pihak ketiga terhadap aktivitas penjualan saluran Anda. Ini membantu Anda mengukur kinerja saluran dibandingkan dengan saluran Pihak Ketiga lainnya, selain dari kontribusinya terhadap pendapatan penjualan saluran secara keseluruhan.
• Laba bersih per saluran: Laba bersih membantu Anda mengukur dampak saluran pada laba Anda. Ini dapat dihitung dengan mengurangi biaya dari pendapatan yang dihasilkan, yang bersama dengan metrik lain seperti CAC, dapat membantu Anda melacak kinerja bottom-line saluran.

Kesimpulan

Penjualan saluran dapat menjadi dorongan besar untuk pertumbuhan penjualan Anda jika dilakukan dengan benar - mengingat Anda memiliki produk yang menyenangkan dan menemukan mitra yang tepat. Ini tidak hanya membantu Anda memperluas jangkauan dan menemukan pelanggan baru, tetapi juga menawarkan pengalaman yang luar biasa kepada pelanggan dengan membantu mereka membuat keputusan pembelian yang cepat dan menambah rangkaian alat dan layanan mereka saat ini.

Manfaat penjualan saluran tidak hanya terbatas pada peningkatan pendapatan penjualan Anda. Penjualan saluran dapat sangat meningkatkan saluran Anda yang ada dengan lebih banyak prospek, memastikan Anda memiliki lebih banyak prospek untuk dipelihara dan ditutup. Jika ada saatnya lalu lintas pemasaran langsung Anda terpukul, saluran pihak ketiga dapat membantu Anda menebusnya dengan mengalihkan pemirsa mereka.

Dengan seperangkat alat, pelacakan, dan proses yang tepat dan pelaku jahat tetap berada di tempatnya, Anda dapat menjadikan penjualan saluran sebagai pendorong utama menuju pertumbuhan dan keberlanjutan perusahaan Anda.