チャネルセールスとは？ 実装方法と拡張方法を学ぶ

従来は、より多くの営業担当者やマーケティング担当者を雇用し、そのプロセスと間接費をサポートしない限り、売上を拡大することはできませんでした。

これは、情報を配布する方法がこれまで以上に多くなり、バイヤーがより賢くなっているため、急速に変化しています。

現在、ターゲット オーディエンスがオンラインで時間を費やすプラットフォームがいくつかあります。 これらのプラットフォームに存在感を示すことで、製品やサービスに関する注目と認知度を高めることができます。

このようなプラットフォームは、組織が製品自体の販売やマーケティングを超えて売上を拡大するためのより良い機会をもたらしました. 販売するための新しい「チャネル」がいくつかあります。

この記事では、チャネル販売とは何か、またそれがビジネスの一貫した成長にどのように役立つかを学びます。

チャネルセールスとは？

チャネル販売モデルは、サードパーティが製品やサービスをそれぞれのオーディエンスに販売するという原則に基づいて機能します。 これは、製品に関連するオーディエンスを持つこれらのサード パーティとのパートナーシップを通じて促進されます。

アフィリエイト パートナー、製品ベンダー、付加価値再販業者、戦略的パートナー、代理店、ディストリビューター、システム インテグレーターなどのエンティティは、伝統的に選択されたチャネルでした。 しかし、ここ数年で、オンライン チャネルが従来のチャネルに取って代わり、リードを大量に生成するようになりました。 サード パーティのコンテンツやアセットに製品のコンテキスト プレースメントを配置することで、トラフィックを促進し、最終的にリードを閉じることができます。

G2 などの製品比較プラットフォーム、または Shopify や Google Chrome Web ストアなどのマーケットプレイスは、それぞれのプラットフォームでオーディエンスに販売するのに役立つこれらのチャネルの例です。

チャネル販売は、自分のオーディエンスを超えてリーチを拡大し、ビジネスのために健全な量のリードを生成し続けるのに役立ちます。

チャネル販売と直接販売 – 違いは何ですか?

前述したように、チャネル販売モデルは、サードパーティと協力して販売するモデルです。 直接販売はその反対で、すべての販売が完全にあなたによって推進され、すべての見込み客があなた自身のチャネルとチームから生み出されます。 チャネル販売では、本質的に、製品が第三者の聴衆に紹介される、製品のディストリビューターを任命します。 その見返りに、彼らは彼らがもたらす売り上げの少数のシェアを受け取ります。これは、直接販売するときに費やす金額よりも比較的少ない可能性があります.

これは、次のようにいくつかの点で販売プロセスに影響を与えます。

より多くの見込み客を獲得するという点では、直接販売よりもチャネル販売の方が効率的です。 より多くのリードを生成するために独自のチャネルをスケーリングしたり、アウトバウンド販売を行ったりするには、時間と労力がかかります。 チャネル販売では、既存の新しい見込み客のプールを活用しているため、あなたの側で余分な努力をする必要はありません。 チャネルを通じて販売している場合、新しい市場に拡大し、新製品で異なる人口統計をターゲットにすることは、はるかに簡単です。

また、チャネル販売はサードパーティからのリードをもたらすため、直接販売のリードよりもクローズするのに必要な時間が短くなります。 チャネル セールス リードは平均して、セールス サイクルが 28% 短いことが知られています。 サード パーティ チャネルからのリードは、意欲が高く、事前に育成されている可能性が高く、タッチレスに変換されます。 直接販売では、セールス ファネルに導入されたリードを育成する必要があり、より長いセールス サイクルを経る必要があります。

ソース

このようにサードパーティを介して販売することで、社内の販売努力から販売収益を引き出すことができ、できるだけ多くの顧客に製品を迅速に届けることができます. これは、平均以上のレートで顧客を変換および保持している製品に最適です。これは、Product/Market Fit のシグナルです。 Product-Market Fit を達成したら、次の大きな収益マイルストーンを達成するための原動力となるのは、チャネル販売です。

チャネル販売モデルの実装方法

チャネル販売がどのように機能するかを理解できたので、さらに深く掘り下げて、チャネル販売プロセスを導入する方法を理解しましょう。

1. チャネル販売の準備

サードパーティのチャネルを割り当てて販売する前に、製品がそのチャネルに対応しているかどうかを評価することが重要です。 最初の数人の顧客を見つける必要がある若い会社の場合、実際の (そして潜在的な) 顧客が誰であるかを認識していない可能性があるため、チャネル パートナーを割り当てるのに適切な時期ではない可能性があります。

あなたの製品が優れた支持者、既存の顧客からの優れたレビュー、非常に明確なターゲットオーディエンスを持っている場合は、先に進んで、これらの潜在的な顧客を見つけることができるサードパーティのチャネルを見つけることができます.

2. プロセスの構造化の詳細

サードパーティのチャネルを介して販売する準備ができていることがわかったら、詳細に取り掛かる必要があります。

潜在的なパートナーのリストの作成、これらの各チャネルからの収益パイプラインの規模の決定、インセンティブ構造の設定 (制御する場所) などを行う必要があります。これらのそれぞれは、組織と収益に基づいて意図的に行う必要があります。チャネル販売からの目標。 特に、インセンティブ構造は、既存の製品マージンとチャネル パートナーへの潜在的な支払いに基づいて設定する必要があります。これにより、チャネル コンバージョンの収益性が維持されます。

3. プロセスの設定

パートナーに連絡して割り当てる最終ステップの前に、サードパーティのリードと連携するための内部プロセスをいくつか設定する必要があります。 これには、専用のセールス ファネル、請求設定、オンボーディング フローなどが含まれ、サードパーティのリードが入り始めたときに確実にクローズできるようにします。ランディング ページ、教育用ビデオ、録画済みのデモなどを設定して育成します。それぞれのチャネルからの新しい見込み客を獲得し、販売支援なしでそれらを変換するのに役立ちます。

4. パートナーへのアウトリーチとオンボーディング

内部プロセスが整ったので、これらのチャネルを設定してリードの生成を開始できるようになりました。 これには、パートナーへのアウトリーチとチャネル設定に関するロジスティクスが含まれます。 最初のステップは、サインアップするか、これらのパートナーに連絡することです.

たとえば、マーケットプレイスやレビュー Web サイトでチャネルを設定するには、プラットフォームのガイドライン (スクリーンショット、ビデオ、説明) に従ってコンテンツを作成する必要があります。 また、チャネルからのコンバージョンを測定するのに役立つ追跡メカニズムがあることを確認してください。 チャネルに設定したい特定の UTM パラメータがある場合は、パートナーに同じことを伝えることができます。

チャネル販売のメリット

利点とは別に、チャネル販売が有益であると私たちが考える理由は次のとおりです。

1.効率

直接販売のリードと比較して、チャネル販売は事前に育成されているため、タッチレス コンバージョンを生成します。 チャネルによっては、取得コストがはるかに低くなります。 チャネル コンバージョンは、販売チームにオーバーヘッドを追加しないため、販売を効率的に拡大する優れた方法になります。 より多くの視聴者を獲得して直接販売するために投資していた時間とお金を節約できます。

2.受動的成長

タッチレス コンバージョンの結果として、販売サイクルごとにより多くの見込み客をコンバージョンできるようになり、諸経費を気にせずに収益を効果的に受動的に増やしています。 これにより、より多くの営業担当者を雇うのではなく、より優れた製品を構築し、優れた顧客サービスを提供することに集中できます。

3.質の高いリード

サードパーティのチャネルから引き出されたリードは、多くの場合、十分に調査され、情報に基づいており、既存の顧客やユーザーを通じて紹介されているため、サービスをより信頼する傾向があります. 質の高いリードは、パイプラインに費やす時間が短くなり、結果としてコンバージョン率が高くなり (12% 増加)、LTV が高くなります。 これにより、長期的にコンバージョンとリテンションが促進されます。

チャネル販売の欠点

成長するための完璧な方法のように聞こえるかもしれませんが、サードパーティのチャネルを介した販売には、独自の欠点があります。

1.マージンを下げる

サードパーティからリードを生成しているため、サードパーティにインセンティブを与える必要があります。 多くのプラットフォームやマーケットプレイスが売上のシェアを占めており、それが利益や純利益に食い込んでいます。 生成されたリードの量と既存のマージンに応じて、サードパーティ チャネルに対するコミッションと料金を管理しなければ、利益を食いつぶし始める可能性があります。

2.予測不可能

見込み客を生成するために別のプラットフォームと提携するということは、見込み客が受動的に少しずつ減少することを意味しますが、それをより迅速に拡大または成長させたい場合に備えて、多くの場合、それを制御できないことを意味します.

サードパーティのチャンネルには、予測不能な反応を示す可能性がある、大規模ではあるが限られた偏った視聴者がいる可能性があります。 特定のチャネルが収益性の点で均衡するには、一定の量のリードが必要になる場合があります。これは、コミッションと手数料がコンバージョンあたりの有効マージンを減少させるためです。 このような状況でトラフィックと量が減少すると、不採算の販売を余儀なくされる可能性があります.

3.悪役

前回のポイントに引き続き、サードパーティのプラットフォームからのトラフィックを制御できないため、意図の低いリードについても同じことが言えます。 オファー期間中のみサービスを利用したり、好奇心からサインアップしたりするだけのリードを生成することがよくあります。

たとえば、マーケットプレイスで上位にランクされるということは、ターゲット オーディエンスとそれ以外の両方の人々を惹きつけるということです。 これには、意図されたもの以外のユースケースで製品を使用する可能性のある悪意のある人物が含まれる可能性があります。 プラットフォームに対する脆弱性やセキュリティ リスクとは別に、製品を長期間にわたって意図したとおりに使用しない顧客からの NPS スコアと LTV の低下が見られる場合があります。

チャネル販売パートナーの見つけ方

チャネル販売パートナーを見つけるために使用できるいくつかの方法を見てみましょう。

インフルエンサーとレインメーカー

専門家であり、ニッチ市場で権威を持っている個人を見つけて、彼らに製品を宣伝してもらうことができます。 高額な販売の場合、「レインメーカー」 — 紹介して販売を容易にすることができる人々が関与して、コミッションと引き換えに新しい取引を見つけて成約するのを手伝うことができます.

出版物

少額のチケット商品の場合は、ターゲット ユーザーに特化した出版物やブログの助けを借りることができます。 コンテキストに応じてページ全体で製品を紹介し、Web サイトへのトラフィックを促進できます。 これは、直接広告スポットを購入するか、出版物をアフィリエイトとして持つことで実現できるため、彼らはあなたに代わってトラフィックとリードを促進できます.

補完的な製品とサービス

あなたの既存および潜在的な顧客があなた以外に使用している製品を見つけます。 これらの企業と提携して、互いの製品やサービスをそれぞれの対象者に共同で宣伝することができます。 製品がそのようなチャネルパートナーとうまく統合されている場合、結果としてリテンションと LTV 指標も向上し、製品の使用が増加します。

マーケットプレイス

製品レビュー プラットフォームとデバイス プラットフォームは、マーケットプレイスで製品をホストできます。 これらのマーケットプレイスとプラットフォームは潜在的な顧客の本拠地であり、これらのプラットフォームにリストされたり、取り上げられたりすると、トラフィックをウェブサイトに戻すのに役立ちます。 例として、スーパーレモンを取り上げます。 彼らの Shopify アプリは 1 か月に 5,000 の見込み客を生み出し、コンバージョン率は 7.5% です (創業者がインタビューで述べたように)。

チャネルの販売努力を測定する 11 の方法

チャネル販売活動の成功を測定および追跡するために追跡できる 11 の指標を次に示します。

チャネル指標

チャネル指標は、チャネルのパフォーマンスの指標であり、適切なチャネルを評価して投資するのに役立ちます。 チャネルのパフォーマンスを測定するために使用できる指標は次のとおりです。

• チャネルごとに生成されたリードの総数:特定のチャネルから生成されたリードの総数を測定します。 これは、チャネルが生成するリード数の観点から、チャネルのパフォーマンスを評価するのに役立ちます。
• チャネル継続率:サブスクリプション製品の場合、サイクルの最後まで継続することを選択した顧客の割合を示します。 チャネルの維持率が高いということは、より多くの経常収益に貢献する質の高い見込み客であることを示しています。
• チャネル顧客 NPS:チャネルから生成されたリードの平均 NPS を測定します。 NPS は、顧客が製品を推奨する可能性に基づいて、1 ～ 10 のスケールで測定されます。 NPS が高いということは、顧客の満足度が高いことを意味します。これは、特定のチャネルからの顧客の期待が満たされている、または上回っていることを示しています。
• チャネル販売サイクル時間:サードパーティ チャネルからの顧客をクローズするのに必要な平均時間。 販売サイクルが短いということは、特定のチャネルからのリードが強い購買意欲を持っていることを示しています。

コンバージョン指標

チャネル販売活動のコンバージョン メトリックは、生成されたリードからの成約率を測定するのに役立ちます。 以下の指標を追跡して、チャネルの販売コンバージョンをチェックできます。

• 全体的なチャネル販売のコンバージョン率:これは、組織の収益源としてのチャネル販売の全体的なコンバージョン率です。 個々のチャネルのコンバージョンを平均して計算されます。 その後、このメトリックをベンチマークとして使用して、既存のチャネルを維持したり、新しいチャネルをテストしたりできます。
• チャネル コンバージョン率:チャネル コンバージョンは、最終的に購入に至った見込み客の割合という観点から、チャネルの品質を測定するのに役立ちます。 コンバージョン率が高いということは、関心の高いオーディエンスがあなたの製品を紹介されていることを示しており、より多くの売上を生み出すのに役立つ可能性があります。
• チャネル販売からの総収益:このメトリックは、チャネル パートナーを通じての販売によって生成された総収益を測定するのに役立ちます。 チャネルの販売活動から生み出される価値を評価するのに役立ちます。
• チャネル販売の CAC: CAC を使用すると、サード パーティのチャネルを通じてこれらのリードを獲得または生成するコストをチェックできます。 チャネルの販売活動の一環として、マーケティングやプロモーションにリソースを費やしている場合、CAC はそれを追跡し、それに関連するコストを管理するのに役立ちます。 チャネル販売の CAC は、生成された収益とさらに比較して、チャネル販売努力の利益率を計算できます。

収益指標

ボトムライン、またはファネルの底の指標は、生成された利益の量に基づいてチャネル販売業務のパフォーマンスを測定するために使用されます。 これらは最終的に、チャネル販売の最終的な影響を組み合わせて測定し、チャネルの品質と傾向を追跡するのに役立ちます。

• チャネルごとの LTV: LTV は、サードパーティ チャネルから閉じられた顧客の生涯価値を測定するために使用されます。 これは、チャネルから引き出された見込み客の質を追跡するために計算されます。 チャネルの LTV が高いほど、すべてのコンバージョンからの収益貢献が大きくなることを意味するため、そのチャネルからより質の高いリードが生成されます。
• チャネルごとの収益: チャネルごとの総収益は、チャネルの販売活動に対するサードパーティ チャネルの貢献度を追跡するのに役立ちます。 これは、他のサードパーティ チャネルと比較して、チャネルのパフォーマンスを測定するのに役立ちます。これは、チャネル全体の売上収益に貢献したシェアは別として、です。
• チャネルごとの純利益:純利益は、収益に対するチャネルの影響を測定するのに役立ちます。 これは、生成された収益からコストを差し引いて計算できます。これは、CAC などの他の指標とともに、チャネルの最終的なパフォーマンスを追跡するのに役立ちます。

結論

チャネル販売は、適切に行えば、販売の成長を大きく後押しする可能性があります。魅力的な製品があり、適切なパートナーを見つけることができるからです。 これは、リーチを拡大して新しい顧客を見つけるのに役立つだけでなく、購入を迅速に決定し、現在のツールとサービスのセットを強化することで、顧客に優れたエクスペリエンスを提供します.

チャネル販売のメリットは、販売収益の拡大だけにとどまりません。 チャネル販売は、より多くのリードで既存のパイプラインを大幅に増強し、より多くのリードを育成して成約させることができます。 ダイレクト マーケティング トラフィックがヒットした場合、サードパーティ チャネルは、オーディエンスをリダイレクトすることでそれを補うことができます。

適切なツール、追跡、プロセスを導入し、悪意のある人物を寄せ付けないようにすることで、チャネル販売を会社の成長と持続可能性の主要な原動力にすることができます。