Kanal Satışı Nedir? Nasıl Uygulayacağınızı ve Ölçeklendireceğinizi Öğrenin

Geleneksel olarak, daha fazla satış elemanı veya pazarlamacı işe almadığınız ve süreçlerini ve genel giderlerini desteklemediğiniz sürece satışlar ölçeklenemezdi.

Bilgiyi dağıtmanın her zamankinden daha fazla yolu olduğundan ve alıcılar daha bilinçli hale geldiğinden, bu artık hızla değişiyor.

Bugün hedef kitlenizin çevrimiçi zaman geçirdiği birkaç platform var. Bu platformlarda yer almak, ürün ve hizmetlerinizle ilgili dikkat ve farkındalığı artırmanıza yardımcı olabilir.

Bunun gibi platformlar, kuruluşlara ürünlerini kendilerinin satıp pazarlamasının ötesinde satışlarını ölçeklendirmede daha iyi fırsatlar getirdi. Satış yapmak için birkaç yeni “kanal” var.

Bu makalede, kanal satışının ne olduğunu ve işletmenizin istikrarlı büyümesi için nasıl çalıştığını öğreneceğiz.

Kanal satışı nedir?

Kanal satış modeli, ürün ve hizmetlerinizi kendi hedef kitlelerine satan üçüncü taraflara sahip olma ilkesine göre çalışır. Bu, ürününüzle ilgili bir hedef kitleye sahip bu üçüncü taraflarla ortaklıklar yoluyla kolaylaştırılır.

Bağlı ortaklar, ürün satıcıları, katma değerli satıcılar, stratejik ortaklar, aracılar, distribütörler ve sistem entegratörleri gibi kuruluşlar geleneksel olarak tercih edilen kanallar olmuştur. Ancak son birkaç yılda, çevrimiçi kanallar, hacimler halinde potansiyel müşteri yaratmada geleneksel kanalların yerini aldı. Ürününüz için üçüncü bir tarafın içeriğinde veya varlıklarında bağlamsal yerleşimlere sahip olmak, trafik çekmenize ve nihayetinde olası satışları kapatmanıza yardımcı olabilir.

G2 gibi ürün karşılaştırma platformları veya Shopify veya Google Chrome Web mağazası gibi pazar yerleri, ilgili platformlarda hedef kitlelere satış yapmanıza yardımcı olabilecek bu kanallardan bazılarıdır.

Kanal satışları, erişiminizi kendi hedef kitlenizin ötesine genişletmenize ve işletmeniz için sağlıklı bir potansiyel müşteri hacmi oluşturmaya devam etmenize yardımcı olur.

Kanal satışları ile doğrudan satışlar arasındaki fark nedir?

Tartıştığımız gibi, kanal satış modeli, sizin adınıza satış yapmak üzere üçüncü bir tarafla birlikte çalıştığınız modeldir. Doğrudan satışlar ise tam tersidir, tüm satışlar tamamen sizin tarafınızdan yönetilir, tüm müşteri adayları kendi kanallarınızdan ve ekibinizden oluşturulur. Kanal satışları ile - esasen, ürününüz için ürününüzün üçüncü bir tarafın hedef kitlesine tanıtıldığı distribütörler atamış olursunuz. Karşılığında, getirdikleri satışlardan, doğrudan satış yaparken harcadığınızdan nispeten daha az olabilecek bir azınlık payı alırlar.

Bu, satış sürecinizi aşağıdaki gibi birkaç şekilde etkiler.

Daha fazla potansiyel müşteri yaratmak söz konusu olduğunda, kanal satışları doğrudan satışlardan daha verimlidir. Daha fazla potansiyel müşteri oluşturmak için kendi kanallarınızı ölçeklendirmek veya giden satışlar yapmak zaman ve çaba gerektirir. Kanal satışlarıyla, mevcut yeni potansiyel müşteri havuzundan yararlanırsınız, dolayısıyla sizin tarafınızdan herhangi bir ekstra çabaya ihtiyaç duymazsınız. Kanallar üzerinden satış yaparken yeni pazarlara açılmak ve yeni bir ürünle farklı bir demografiyi hedeflemek çok daha kolaydır.

Ayrıca, kanal satışları üçüncü bir taraftan potansiyel müşteriler getirdiğinden, bunları kapatmak için gereken süre doğrudan satış potansiyellerine göre daha kısadır. Kanal satış liderinin ortalama olarak %28 daha kısa satış döngüsüne sahip olduğu bilinmektedir. Üçüncü taraf kanallardan gelen olası satışların yüksek amaçlı olması ve önceden beslenmesi, temassız dönüşüm sağlaması muhtemeldir. Doğrudan satışlarda, müşteri adaylarının satış hunisine girdikten sonra beslenmeleri ve daha uzun bir satış döngüsünden geçmeleri gerekecektir.

Kaynak

Bu şekilde üçüncü bir taraf aracılığıyla satış yapmak, kurum içi satış çabalarınızdan elde ettiğiniz satış gelirinizi çözmenize olanak tanır ve bu da ürününüzü mümkün olduğu kadar çok müşteriye hızlı bir şekilde ulaştırmanıza yardımcı olur. Bu, müşterileri ortalamanın üzerinde oranlarda dönüştüren ve elde tutan ürünler için harika çalışıyor - bu, ürün pazarına uygunluğun bir işaretidir. Bir ürün-pazar uyumu elde ettiğinizde, kanal satışları bir sonraki büyük gelir dönüm noktanıza ulaşmanın arkasındaki itici güç olabilir.

Kanal satış modeli nasıl uygulanır?

Artık kanal satışlarının nasıl çalıştığını anlamaya başladığımıza göre, daha derine inelim ve bir kanal satış sürecini nasıl devreye sokacağımızı anlayalım.

1. Kanal satış hazırlığı

Sizin adınıza satış yapması için bir üçüncü taraf kanalı atamadan önce, ürününüzün o kanal için hazır olup olmadığını değerlendirmeniz önemlidir. İlk birkaç müşterisini bulması gereken daha genç bir şirketseniz, gerçek (ve potansiyel) müşterilerinizin kim olduğunu fark etmemiş olabileceğiniz için kanal ortakları atamak için doğru zaman olmayabilir.

Ürününüz büyük bir takipçi kitlesine sahipse, mevcut müşterilerden harika yorumlar alıyorsa, çok iyi tanımlanmış bir hedef kitleye sahipse, devam edebilir ve bu potansiyel müşterileri bulacağınız üçüncü taraf kanalları bulabilirsiniz.

2. Sürecin yapılandırma özellikleri

Üçüncü taraf kanallar aracılığıyla satış yapmaya hazır olduğunuzu öğrendikten sonra, ayrıntılar üzerinde çalışmanız gerekir.

Potansiyel ortakların bir listesi üzerinde çalışmaya başlamanız, bu kanalların her birinden gelir boru hatlarını boyutlandırmanız, teşvik yapılarını (bunları kontrol ettiğiniz yerde) ayarlamanız vb. kanal satışlarından elde edilen hedefler. Özellikle teşvik yapılarının, mevcut ürün marjlarına ve kanal ortaklarına yapılan potansiyel ödemelere dayalı olarak kurulması gerekir, böylece kanal dönüşümleri karlı kalır.

3. İşlemleri ayarlama

İş ortaklarına ulaşma ve ortak atamanın son adımından önce, üçüncü taraf potansiyel müşterilerle çalışmak için birkaç dahili süreç oluşturmanız gerekir. Bu, üçüncü taraf potansiyel müşterileri gelmeye başladıklarında kapatmaya hazır olduğunuzdan emin olmak için özel bir satış hunisi, faturalandırma kurulumu, işe alım akışı vb. içerebilir. Geliştirmek için açılış sayfaları, eğitim videoları, önceden kaydedilmiş gösteriler ve daha fazlasını ayarlayın. ilgili kanallardan yeni müşteri adayları ve satış yardımı olmadan bunları dönüştürmeye yardımcı olun.

4. İş ortağına erişim ve ilk katılım

Yerinde dahili süreçlerle, artık bu kanalları potansiyel müşteri oluşturmaya başlamak için ayarlayabilirsiniz. Bu, iş ortağı erişimi ve kanal kurulumu etrafındaki lojistiği içerecektir. İlk adım, kaydolmak veya bu ortaklara ulaşmak olacaktır.

Örneğin bir pazar yeri veya inceleme web sitesi ile bir kanal oluşturmak, platformun yönergelerine (ekran görüntüleri, videolar, açıklamalar) göre içerik üretmeyi gerektirir. Ayrıca, bir kanaldan gelen dönüşümleri ölçmenize yardımcı olacak izleme mekanizmalarının mevcut olduğundan emin olun. Kanal için ayarlamak istediğiniz belirli UTM parametreleri varsa, bunları ortaklarınıza iletebilirsiniz.

Kanal satışlarının faydaları

Daha önce bahsettiğimiz faydaların yanı sıra, kanal satışlarının faydalı olduğunu düşünmemizin nedeni de bu.

1. Verimlilik

Kanal satışları, doğrudan satış fırsatlarına kıyasla önceden beslendikleri için temassız dönüşümler üretir. Edinme maliyetleri kanala bağlı olarak çok daha düşüktür. Kanal dönüşümleri, satış ekibinize herhangi bir ek yük getirmez, bu da satışlarınızı verimli bir şekilde ölçeklendirmenin harika bir yoludur. Doğrudan satış yapmak için daha büyük bir kitle elde etmek için yatırılacak olan zamandan ve paradan tasarruf etmenizi sağlar.

2. Pasif büyüme

Temassız dönüşümlerin bir sonucu olarak, satış döngüsü başına daha fazla potansiyel müşteriyi dönüştürürsünüz ve genel giderler olmadan gelirlerinizi etkin bir şekilde pasif olarak artırırsınız. Bu, daha fazla satış elemanı kiralamak yerine daha iyi bir ürün oluşturmaya ve üstün müşteri hizmeti sunmaya odaklanmanızı sağlar.

3. Kaliteli müşteri adayları

Üçüncü taraf kanallardan yönlendirilen potansiyel müşteriler genellikle iyi araştırılır, bilgilendirilir ve mevcut müşteriler veya kullanıcılar tarafından yönlendirildiğiniz için hizmetlerinize daha fazla güvenme eğilimindedir. Kaliteli potansiyel müşteriler, boru hattınızda daha az zaman harcar ve sonuç olarak daha yüksek dönüşümlere (%12 daha fazla) ve YBD'ye sahiptir. Bu, uzun vadede dönüşümleri ve elde tutmayı artırır.

Kanal satışlarının dezavantajları

Büyümek için mükemmel bir yol gibi görünse de üçüncü taraf kanallardan satış yapmak, kendi dezavantajları olmadan olmaz.

1. Alt kenar boşlukları

Bir üçüncü taraftan potansiyel müşteri elde ettiğiniz için, aynı şekilde teşvik edilmeleri gerekecektir. Birçok platform ve pazar yeri, marjlarınızı ve net kârınızı tüketecek olan satışlardan pay alır. Oluşturulan olası satışların hacmine ve mevcut marjlarınıza bağlı olarak, üçüncü taraf kanallara yönelik komisyonlar ve ücretler, kontrol altında tutulmazsanız kârınızı yemeye başlayabilir.

2. Tahmin edilemez

Potansiyel müşteri oluşturmak için başka bir platformla ortaklık kurmak, pasif bir şekilde damlamalarına rağmen, daha hızlı ölçeklendirmek veya büyütmek istemeniz durumunda, bunun genellikle kontrolünüz dışında olduğu anlamına gelir.

Üçüncü taraf kanalları, tahmin edilemeyecek şekilde tepki verebilecek büyük ancak sınırlı ve çarpık izleyicilere sahip olabilir. Belirli kanalların kârlılık açısından başabaş olması için, komisyonlar ve ücretler etkin dönüşüm başına marjınızı azalttığından tutarlı hacimlerde olası satışlar gerekebilir. Bu tür koşullarda azalan trafik ve hacimler sizi kârsız satış yapmaya zorlayabilir.

3. Kötü oyuncular

Son noktadan devam edecek olursak, trafiği üçüncü taraf bir platformdan kontrol edemediğiniz için, aynı şey düşük amaçlı potansiyel müşteriler için de geçerlidir. Hizmetlerinizi yalnızca teklif süresi boyunca kullanacak veya yalnızca meraktan kaydolacak potansiyel müşteriler oluşturabilirsiniz.

Örneğin, bir pazaryerinde iyi sıralanmak, hem hedef kitlenizden hem de onun dışından insanları çekeceğiniz anlamına gelir. Bu, ürününüzü amaçlananların dışındaki kullanım durumları için kullanabilecek kötü aktörleri içerebilir. Platforma karşı güvenlik açığı ve güvenlik risklerinin yanı sıra, ürününüzü uzun vadede amaçlandığı şekilde kullanmayan müşterilerin NPS puanlarında ve LTV'lerinde düşüş görebilirsiniz.

Kanal satış ortakları nasıl bulunur?

Kanal satış ortaklarını bulmak için kullanabileceğiniz birkaç yolu keşfedelim.

Etkileyiciler ve yağmur yapıcılar

Alanınız üzerinde uzman ve yetki sahibi kişileri bulabilir ve ürünlerinizi tanıtmalarını sağlayabilirsiniz. Büyük bilet satışları için, "yağmurcular" - bir tanıtım yapabilecek ve bir satışı kolaylaştırabilecek kişiler, komisyon karşılığında yeni fırsatlar bulup kapatmanıza yardımcı olmak için dahil edilebilir.

Yayınlar

Daha küçük bilet ürünleri için, özellikle hedef kitlenize hitap eden yayınlardan ve bloglardan yardım alabilirsiniz. Ürünlerinizi içeriksel olarak sayfalarında öne çıkarabilir ve web sitenize trafik çekebilirsiniz. Bu, ya doğrudan reklam noktaları satın alarak ya da yayınları bir bağlı kuruluş olarak alarak yapılabilir, böylece sizin adınıza trafik ve olası satışlar sağlayabilirler.

Tamamlayıcı ürün ve hizmetler

Mevcut ve potansiyel müşterilerinizin sizinkiler dışında hangi ürünleri kullandığını bulun. Bu şirketlerle ortaklık kurabilir ve birbirinizin ürün ve hizmetlerini ilgili hedef kitlelere birlikte tanıtabilirsiniz. Ürünleriniz bu tür kanal ortaklarıyla iyi bir şekilde entegre edilirse, elde tutma ve LTV metriklerinizi de yükseltir ve bu da daha fazla ürün kullanımına yol açar.

pazar yerleri

Ürün inceleme platformları ve cihaz platformları, ürününüzü kendi pazarlarında barındırabilir. Bu pazar yerleri ve platformlar, potansiyel müşterilerinize ev sahipliği yapar ve bu platformlarda listelenmek veya öne çıkmak, trafiği web sitenize geri çekmenize yardımcı olabilir. Örnek olarak SuperLemon'u alın. Shopify uygulamaları ayda 5.000 potansiyel müşteri üretir ve kurucunun bir röportajda belirttiği gibi %7,5'lik bir dönüşüm oranına sahiptir.

Kanal satış çabalarınızı ölçmenin 11 yolu

Kanal satış çabalarınızın başarısını ölçmek ve takip etmek için izleyebileceğiniz 11 metrik burada.

Kanal metrikleri

Kanal metrikleri, bir kanalın performansının göstergeleridir ve doğru kanalları değerlendirmenize ve bunlara yatırım yapmanıza yardımcı olur. Bir kanalın performansını ölçmek için kullanabileceğiniz metrikler şunlardır:

• Kanal tarafından oluşturulan toplam olası satışlar: Belirli bir kanaldan oluşturulan toplam olası satış sayısını ölçer. Bu, oluşturduğu potansiyel müşteri sayısı açısından kanalın performansını değerlendirmeye yardımcı olur.
• Kanal elde tutma oranı: Abonelik ürünleri söz konusu olduğunda, döngünün sonunda kalmayı seçen müşterilerin oranını belirtir. Bir kanalda daha yüksek bir tutma oranı, daha fazla yinelenen gelire katkıda bulunan kaliteli potansiyel müşterilere işaret eder.
• Kanal müşterisi NPS: Bir kanaldan oluşturulan müşteri adaylarından elde edilen ortalama NPS'yi ölçer. NPS, müşterinin ürünü tavsiye etme olasılığına bağlı olarak 1-10 arasında bir ölçekte ölçülür. Daha yüksek NPS, müşterilerin belirli bir kanaldan beklentilerinin karşılandığını veya aşıldığını gösteren daha mutlu müşteriler anlamına gelir.
• Kanal satış döngü süresi: Üçüncü taraf bir kanaldan gelen bir müşteriyi kapatmak için gereken ortalama süre. Daha kısa satış döngüleri, güçlü satın alma niyetine sahip belirli bir kanaldan olası satışların sinyalini verir.

Dönüşüm metrikleri

Kanal satış çabalarınızın dönüşüm metrikleri, oluşturulan olası satışların kapanma oranını ölçmenize yardımcı olur. Kanal satış dönüşümlerinizi kontrol etmek için aşağıdaki metrikleri takip edebilirsiniz:

• Genel kanal satışları dönüşüm oranı: Bu, kuruluşunuz için bir gelir kaynağı olarak kanal satışlarının genel dönüşüm oranıdır. Tek tek kanallardaki dönüşümlerin ortalaması alınarak hesaplanır. Daha sonra bu metriği, mevcut kanalları korumak için veya yeni kanalları test ederken bir kıyaslama olarak kullanabilirsiniz.
• Kanal dönüşüm oranı: Kanal dönüşümleri, kanalın kalitesini, sizden alışveriş yapan potansiyel müşterilerin yüzdesi açısından ölçmenize yardımcı olur. Daha yüksek bir dönüşüm oranı, ürününüze yönlendirilen yüksek amaçlı bir kitleye işaret eder ve bu, daha fazla satış elde etmenize yardımcı olabilecek ölçeklendirmedir.
• Kanal satışlarından elde edilen brüt gelir: Bu metrik, kanal ortakları aracılığıyla yapılan satışlardan elde edilen toplam geliri ölçmenize yardımcı olur. Kanal satış aktivitelerinden elde edilen değeri boyutlandırmanıza yardımcı olur.
• Kanal satışları için CAC: CAC, üçüncü taraf kanallarınız aracılığıyla bu olası satışları edinme veya oluşturma maliyetlerini kontrol etmenizi sağlar. Kanal satış çabalarınızın bir parçası olarak pazarlama ve promosyonlara kaynak harcıyorsanız, CAC bunu izlemenize ve bununla ilişkili maliyetleri kontrol etmenize yardımcı olur. Kanal satışları için CAC, kanal satış çabalarından geri dönüşü hesaplamak için elde edilen gelirle daha da karşılaştırılabilir.

Alt satır metrikleri

Alt satır veya huni metriklerinin alt satırı, oluşturulan kâr miktarına dayalı olarak kanal satış operasyonlarının performansını ölçmek için kullanılır. Bunlar nihayetinde kanal satışlarının birleşik nihai etkisini ölçmeye ve kanal kalitesi ve eğilimlerini takip etmeye yardımcı olur.

• Kanal başına LTV: LTV, bir Üçüncü Taraf kanaldan kapatılan bir müşterinin kullanım ömrü boyunca değerini ölçmek için kullanılır. Bu, bir kanaldan yönlendirilen müşteri adaylarının kalitesini takip etmek için hesaplanır. Bir kanalın daha yüksek LTV'si, her dönüşümden daha büyük bir gelir katkısı anlamına gelir, dolayısıyla o kanaldan daha yüksek kaliteli potansiyel müşteriler oluşturulur.
• Kanal başına gelir: Kanal başına toplam gelir, bir Üçüncü Taraf kanalının kanal satış faaliyetlerinize katkısını izlemenize yardımcı olur. Bu, genel kanal satış gelirine katkısı dışında, diğer Üçüncü Taraf kanallara kıyasla kanalın performansını ölçmenize yardımcı olur.
• Kanal başına net kâr: Net kâr, bir kanalın kârlılığınız üzerindeki etkisini ölçmenize yardımcı olur. Üretilen gelirden maliyetlerin çıkarılmasıyla hesaplanabilir ve bu, CAC gibi diğer metriklerle birlikte bir kanalın nihai performansını takip etmenize yardımcı olabilir.

Çözüm

Keyifli bir ürününüz varsa ve doğru ortakları bulursanız, kanal satışları doğru yapılırsa satışlarınızın büyümesi için büyük bir destek olabilir. Bu, yalnızca erişiminizi genişletmenize ve yeni müşteriler bulmanıza yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda müşterilerinize hızlı satın alma kararları vermelerine yardımcı olarak ve mevcut araç ve hizmet setlerini genişleterek harika bir deneyim sunar.

Kanal satışlarının faydaları yalnızca satış gelirlerinizi ölçeklendirmekle sınırlı değildir. Kanal satışları, mevcut işlem hatlarınızı daha fazla potansiyel müşteriyle büyük ölçüde artırabilir, bu da beslemek ve kapatmak için daha fazla müşteri adayına sahip olmanızı sağlar. Doğrudan pazarlama trafiğinizin darbe aldığı bir zaman gelirse, üçüncü taraf kanallar hedef kitlelerini yeniden yönlendirerek bunu telafi etmenize yardımcı olabilir.

Doğru araç seti, izleme ve süreçler yerinde ve kötü aktörler uzak tutulduğunda, kanal satışlarını şirketinizin büyümesi ve sürdürülebilirliği için önemli bir itici güç haline getirebilirsiniz.