Ce este un program de parteneriat? Ghidul pentru construirea unui ecosistem

În SaaS, un program de parteneri este ca și rețeaua electrică: coloana vertebrală adesea trecută cu vederea care face posibilă viața noastră modernă.

De fiecare dată când utilizați o integrare, un plug-in sau o extensie, profitați de ecosistemul partener al web - un sistem de conexiuni bidirecționale care vă permite să vă mutați datele între produsele pe care le utilizați. Gândiți-vă când Twitter trimite automat pe Twitter următorul buletin informativ de la Mailchimp sau când utilizați Giphy pentru a afișa rapid imagini în Slack.

Ce este un program de parteneriat?

Considerăm de la sine înțeles că multe dintre instrumentele noastre SaaS funcționează împreună, dar construirea acelui ecosistem de parteneri este munca profesioniștilor din parteneriat care își petrec viața profesională construind alianțe între organizațiile lor - și toate întâlnirile, strategia și pregătirea necesare pentru a alinia vânzările. și organizații de produse la două companii tehnologice cu creștere rapidă.

Unele dintre cele mai de succes companii SaaS, cum ar fi Salesforce, HubSpot și Stripe, au construit afaceri masive prin parteneriate. Și totuși, sfaturi despre cum să-ți construiești propriul program de parteneri sunt greu de găsit.

În această postare, vom aborda elementele de bază pe care trebuie să le cunoașteți pentru a lansa un program de parteneriat la propria companie.

De ce parteneriatele sunt viitorul SaaS

Cu ani în urmă, software-ul era un monolit. Toate instrumentele pe care le-ați folosit au fost produse de aceeași companie. Compania dvs. a fost un „magazin IBM” sau un „magazin Microsoft” și. E-mailul, procesorul de text și soluția de plată au fost toate realizate de aceeași companie care probabil a perceput companiei dvs. o factură anuală masivă. Aceasta a fost o abordare totul sau nimic; alegerea furnizorului dvs. de software a fost un angajament masiv, iar schimbarea furnizorilor a fost un proces anevoios și costisitor.

Astăzi, clienții business au ceva mai multă flexibilitate. Puteți alege cele mai bune instrumente care fac bine o mână de lucruri și le conectează între ele. Stiva dvs. de tehnologie este complet personalizabilă. De exemplu, dacă apare un procesor de plăți mai bun, îl puteți comuta și conecta la stiva dvs. de tehnologie existentă.

Într-o afacere modernă, puteți folosi un instrument pentru a trimite e-mailuri, altul pentru a încheia oferte, altul pentru a comunica cu colegii noștri de echipă.

Ce sa schimbat? Consumatorii au așteptarea ca toate instrumentele lor să funcționeze între ele. Este o trecere la „era ecosistemului”. Ecosistemele sunt pline de API-uri bidirecționale. Datele se mișcă liber între servicii, spre deosebire de „platformele all-in-one” de altădată, unde datele nu pleacă niciodată. Gândiți-vă la un terminal de tren ( platformă) față de șinele de tren (ecosistem).

Datele de mai sus arată că cele mai de succes companii vor fi cele care vor adopta o abordare ecosistemică.

3 tipuri de parteneriate

Din motive de simplitate, este util să ne gândim la parteneriatele SaaS ca fiind în trei categorii:

• Parteneri tehnologici: aceștia sunt partenerii care trimit date între serviciul lor și al tău. Numiți uneori parteneri de „integrare”.
• Parteneri de canal: aceștia sunt partenerii care vând și deservesc produsul dvs. în numele dvs. Aceștia sunt uneori numiți „revânzători” sau „integratori de servicii”
• Partenerii strategici: aceștia sunt partenerii cu parteneriate pe termen lung care se întinde pe mai multe eforturi, proiecte și departamente.

Majoritatea companiilor au un fel de combinație a celor de mai sus.

Să le explorăm pe rând.

Integrari si tehnologie

Partenerii tehnologici lucrează împreună prin schimbul de date, creând fluxuri de lucru, declanșând evenimente, îmbogățind datele și/sau creând strategii de introducere pe piață. Ei câștigă bani prin co-marketing și co-vânzarea integrării lor către clienți potențiali reciproci.

În plus, ratele de retenție a utilizatorilor tind să fie mai mari în rândul companiilor care utilizează o integrare. La urma urmei, este mai puțin probabil să încetați să utilizați un produs SaaS dacă funcționează deja cu restul fluxului de lucru. De ce sa te deranjezi?

Partenerii tehnologici folosesc aceste date API pentru a ajuta la completarea lacunelor din cazurile lor de utilizare. Dacă lucrezi la o companie SaaS, știi că compania ta nu poate satisface toate cerințele utilizatorilor tăi. În unele cazuri, veți alege să nu integrați funcționalitatea și, în schimb, să vă asociați cu o companie care vă poate ajuta. Aceasta este adesea denumită întrebarea „cumpărare vs. construi”. În unele cazuri, o companie SaaS va construi ea însăși funcționalitatea. Dar, din ce în ce mai mult, companiile aleg să permită parteneriatelor să-și umple golurile din cazurile de utilizare.

De exemplu, HubSpot nu are o funcție robustă de sondaj, așa că ei colaborează cu Typeform pentru a alimenta răspunsurile Typeform direct în funcționalitatea HubSpot CRM.

Câteva exemple de parteneriate tehnologice:

• Typeform încarcă automat răspunsurile la sondaj în HubSpot.
• Mailchimp trimite automat pe Twitter noi link-uri de buletine informative pe Twitter.
• Zoom generând o legătură de apel într-un mesaj Slack cu o comandă simplă.
• SalesLoft trimite automat înregistrările apelurilor către Gong pentru o transcriere și o analiză mai rapidă a conversațiilor.

Canal

Un parteneriat de canal este atunci când un furnizor, de obicei o companie SaaS (denumită și furnizor independent de software (ISV) , își are produsul deservit de o terță parte. Aceasta este adesea denumită vânzări „indirecte”.

Companiile folosesc partenerii de canal pentru a-și crește rapid acoperirea. Companiile SaaS ating adesea un plafon de creștere atunci când își vând serviciile folosind propria lor echipă de vânzări. Introduceți parteneri de canal, care pot fi în mai multe locuri și se pot ocupa de sarcini grele în schimbul unei reduceri din vânzări.

Partenerii de canal pot acoperi zone geografice, segmente de piață sau tipuri de clienți pe care vânzările dvs. directe nu pot servi eficient.

Exemplu: compania dvs. din SUA este pregătită să se extindă în Japonia. În loc să închipuiți un birou și să negociați acorduri de distribuție cu companii japoneze, puteți găsi un partener de canal acolo. Ei se ocupă de lansarea dvs. în schimbul a 30% din contractele anuale pe care le închid. Creșteți mai repede cu mai puține investiții, iar aceștia pot obține o nouă sursă de venit. Toată lumea câștigă.

Câteva exemple de parteneriate cu canale:

• Firma de dezvoltare web care instalează și gestionează un sistem de management al conținutului pentru clienți ca parte a unui proiect de reproiectare a site-ului web.
• Furnizorul de servicii gestionate (MSP) care vinde și gestionează o instalare a unei suite de software de birou pentru o companie mijlocie și percepe o taxă de administrare recurentă.
• Deloitte acționează ca un reseller cu valoare adăugată (VAR) pentru a revinde și implementa produse SAP clienților și clienților săi.
• Best Buy revinde hardware Apple și oferă servicii de reparații în magazinele sale.

Strategic

Un parteneriat strategic este un pic mai vag definit decât gălețile noastre anterioare. Un parteneriat strategic este un acord larg care aliniază eforturile strategice ale a două sau mai multe companii cu produse sau piețe suprapuse către un obiectiv comun.

Acestea sunt adesea aranjamente pe termen lung, care uneori pot duce la achiziționarea unei alte companii de către o companie.

Parteneriatele strategice pot (și deseori fac) să implice elemente de parteneriate tehnologice și de canal, dar tind să fie angajamente recurente, pe termen lung. Acestea pot include, de asemenea, co-branding, dezvoltarea foii de parcurs pentru produse și/sau relații publice.

Câteva exemple de parteneriate strategice includ:

• IBM este în parteneriat cu Vodafone pentru a crea un joint venture care oferă clienților săi capabilități cloud și conectivitate mai rapidă.
• Slack este în parteneriat cu Atlassian pentru a transfera toți utilizatorii Hipchat în Slack.
• Uber este în parteneriat cu Checkr pentru a extinde verificările antecedentelor pentru șoferi.
• Adobe este în parteneriat cu Microsoft pentru a facilita standardele de date pentru partajarea între soluțiile lor.

Lucruri pe care trebuie să le știți înainte de a lansa un program de parteneriat

Iată partea dificilă a construirii unui program de parteneriat: nu există un ghid pentru parteneriate. Un sfat bun este greu de primit – mai ales atunci când fiecare parteneriat depinde de oferta unică, cultura, structura și maturitatea fiecărei companii partenere.

Ascultați de la zeci de profesioniști în parteneriat în fiecare săptămână și cu aceste învățăminte și altele în Manualul pentru parteneri – gratuit pentru dvs. Câteva sfaturi universale și învățăminte cheie pe care le-am învățat în acest proces:

Optimizați pentru clienții obișnuiți

În cele din urmă, va trebui să comparați liste de clienți, potențiali sau oportunități folosind maparea contului. Listele exacte și comparația depind de strategia dvs. specifică. Cu toate acestea, maparea contului este adesea primul pas într-un parteneriat – gândiți-vă la asta ca la o cină „de cunoaștere”.

Pe scurt, maparea contului înseamnă luarea unei liste a conductei dvs. și trimiterea încrucișată sau „cartografiarea” acesteia cu lista de clienți actuali sau potențiali a unui partener. De exemplu, pot lua o listă cu oportunitățile mele și le pot „carta” clienților tăi pentru a vedea ce conturi mă poți prezenta. Puteți folosi această „hartă a contului” pentru a afla mai multe despre contactele din CRM, pentru a accelera tranzacțiile în mișcare sau pentru a începe să vindeți în comun. O matrice simplă de beneficii poate arăta astfel:

De exemplu, dacă aveți în vedere o integrare cu un partener, comparați listele de clienți. Cu cât aveți mai mulți clienți suprapusi, cu atât este mai probabil ca integrarea dvs. să aibă succes, deoarece mai mulți clienți partajați = mai mulți utilizatori posibili.

Parteneriatele durează între nouă și 12 luni pentru a genera venituri

Din cauza naturii nebuloase a parteneriatelor, dacă porniți de la zero, va dura ceva timp. Cel puțin veți vedea pentru a decide:

• Care sunt obiectivele de afaceri ale companiei dvs
• Ce tipuri de parteneriate funcționează cel mai bine pentru acele obiective de afaceri
• Cât suport intern și resurse aveți
• Ce companii împărtășesc aceste obiective și pot executa pe o cronologie pe care o puteți gestiona
• Stabiliți fluxuri de lucru pentru a extinde parteneriatele dincolo de primul
• Procese pentru continuarea interacțiunii cu partenerii

Uf. Aceasta este o mulțime de muncă grea care a implicat cercetări și conversații sincere cu părțile interesate interne și externe. Și chiar și atunci când aveți alinierea la obiective, tot trebuie să găsiți partenerii potriviți. Profesioniștii veterani ai parteneriatului vă vor spune că petrec mult timp mergând la evenimente și primind apeluri care nu duc la un parteneriat.

Începerea unui program de parteneri este un angajament de unul până la trei ani și ar trebui să vă așteptați să nu vedeți niciun venit până în jurul lunii a noua cel puțin. Dacă echipa executivă nu vă poate oferi această pistă, nu veți avea succes. Acesta este motivul pentru care atât de mulți profesioniști din parteneriate cer să raporteze la C-suite.

Cel mai bine este dacă directorul dumneavoastră înțelege angajamentul și că programul de parteneriat poate dura ceva timp pentru a da roade.

Ai nevoie de acceptare la nivel executiv

Parteneriatele necesită gândire pe termen lung și aliniere la obiectivele de afaceri. Schimbarea priorităților și a strategiei ar putea face ca eforturile dvs. de parteneriat să fie discutate, ceea ce este deosebit de frustrant dacă ciclurile dvs. de vânzări sunt lungi.

Dacă nu vă puteți raporta la C-suite, ar trebui să aveți întâlniri regulate cu C-suite. Și dacă nu poți face asta, trebuie să te asiguri că managerul tău pledează pentru parteneriate la nivel executiv.

Pune-ți datele în ordine

Indiferent de strategia ta de parteneriat, vei face schimb de date cu partenerul tău. Partenerii de canal fac schimb de clienți potențiali, liste de contacte și oportunități. Partenerii de integrare schimbă și date despre produse prin intermediul API-urilor bidirecționale.

Veți avea nevoie de câteva instrumente pentru a facilita aceste schimburi, cum ar fi:

• Instrumentele de management al relațiilor cu partenerii (PRM) îi ajută pe managerii de vânzări de canal și pe marketerii de canal, să conecteze și să automatizeze toate părțile procesului de management al partenerilor lor într-un singur instrument.
• Platforma ecosistemului partener (PEP) este un produs SaaS care vă permite să gestionați, să urmăriți și să partajați date cu ecosistemul partener. Un PEP bun va include, de obicei, și instrumente pentru a atribui venituri partenerilor dvs., pentru a urmări clienții potențiali calificați în ecosistem și pentru a vă păstra datele în siguranță.
• Managementul relațiilor cu clienții (CRM) este un instrument care urmărește unde se află clienții, potențialele și oportunitățile în ciclul dvs. de vânzări.

Un profesionist modern în parteneriat folosește toate aceste trei instrumente împreună pentru a scala un program de parteneri. Și într-un mod adevărat „meta”, aceste instrumente se integrează adesea între ele, asigurându-se că echipa dvs. de vânzări poate obține datele despre parteneriat atunci când au nevoie de ele pentru a ajuta la încheierea tranzacțiilor și pentru a evita conflictele.

Concluzie

Noii giganți ai B2B SaaS au îmbrățișat cu toții ecosistemul partener: Snowflake, Slack, HubSpot și Zoom, pentru a numi câteva.

Locul tău pe piața ta va fi definit în funcție de cât de bine te integrezi cu celelalte soluții utilizate de clienții tăi. Deși poate părea descurajantă, vedeți-l așa cum este: o oportunitate de carieră. Susținerea și construirea strategiei de parteneriat a companiei tale este una dintre cele mai bune modalități de a-i afecta pozitiv viitorul. Cine știe ce fel de uși se vor deschide pentru tine?