O que é vendas de canal? Saiba como implementá-lo e dimensioná-lo

Tradicionalmente, as vendas não podiam ser dimensionadas a menos que você contratasse mais vendedores ou profissionais de marketing e apoiasse seus processos e despesas gerais.

Isso está mudando rapidamente, pois há mais maneiras do que nunca de distribuir informações e os compradores estão ficando mais experientes.

Hoje existem várias plataformas onde seu público-alvo passa o tempo online. Ter uma presença nessas plataformas pode ajudar a atrair atenção e conscientização sobre seus produtos e serviços.

Plataformas como essas trouxeram melhores oportunidades para as organizações escalarem suas vendas além de vender e comercializar seus próprios produtos. Existem vários novos “canais” para vender.

Neste artigo, vamos aprender o que é o canal de vendas e como ele funciona favorecendo o crescimento consistente do seu negócio.

O que é vendas de canal?

O modelo de vendas por canal funciona com o princípio de ter terceiros vendendo seus produtos e serviços para seus respectivos públicos. Isso é facilitado por meio de parcerias com esses terceiros que possuem um público relevante para o seu produto.

Entidades como parceiros afiliados, fornecedores de produtos, revendedores de valor agregado, parceiros estratégicos, agentes, distribuidores e integradores de sistemas têm sido tradicionalmente os canais de escolha. Mas nos últimos anos, os canais online assumiram os tradicionais na geração de leads em volumes. Ter posicionamentos contextuais para seu produto em conteúdo ou ativos de terceiros pode ajudar você a direcionar tráfego e, eventualmente, fechar leads.

Plataformas de comparação de produtos como G2, ou marketplaces como Shopify ou Google Chrome Web Store, são alguns exemplos desses canais que podem ajudá-lo a vender para públicos nas respectivas plataformas.

As vendas de canal ajudam você a expandir seu alcance além do seu próprio público e continuar gerando um volume saudável de leads para o seu negócio.

Vendas por canal versus vendas diretas – qual é a diferença?

Como discutimos, o modelo de vendas por canal é aquele em que você trabalha com terceiros para vender para você. As vendas diretas são o oposto, onde todas as vendas são conduzidas inteiramente por você, todos os leads sendo gerados a partir de seus próprios canais e equipe. Com as vendas de canal – você está essencialmente nomeando distribuidores para seu produto, onde seu produto é apresentado ao público de terceiros. Em troca, eles recebem uma parcela minoritária das vendas que trazem, o que pode ser relativamente menor do que você gasta vendendo diretamente.

Isso afeta seu processo de vendas de algumas maneiras, como segue.

Quando se trata de gerar mais leads, as vendas por canal são mais eficientes do que as vendas diretas. Dimensionar seus próprios canais para gerar mais leads ou realizar vendas externas leva tempo e esforço. Com as vendas do canal, você está aproveitando um pool existente de novos leads, portanto, não precisa de nenhum esforço extra de sua parte. Expandir para novos mercados e segmentar um grupo demográfico diferente com um novo produto é muito mais fácil ao vender por meio de canais.

Além disso, como as vendas de canal trazem leads de terceiros, o tempo necessário para fechá-los é menor em relação aos leads de vendas diretas. Sabe-se que os leads de vendas do canal, em média, têm um ciclo de vendas 28% mais curto. Leads de canais de terceiros provavelmente serão de alta intenção e pré-nutridos, convertendo sem contato. Nas vendas diretas, os leads precisarão ser nutridos assim que forem introduzidos no funil de vendas e terão que passar por um ciclo de vendas mais longo.

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Vender por meio de terceiros dessa forma permite que você desvincule sua receita de vendas de seus esforços de vendas internos, o que ajuda você a levar seu produto para o maior número possível de clientes, rapidamente. Isso funciona muito bem para produtos que estão convertendo e retendo clientes a taxas acima da média – o que é um sinal de adequação ao mercado do produto. Depois de atingir um ajuste de produto ao mercado, as vendas de canal podem ser a força motriz para alcançar seu próximo grande marco de receita.

Como implementar um modelo de vendas por canal

Agora que entendemos como as vendas por canal funcionam, vamos nos aprofundar e entender como implementar um processo de vendas por canal.

1. Prontidão para vendas do canal

Antes de atribuir um canal de terceiros para vender para você, é importante avaliar primeiro se seu produto está pronto para esse canal. Se você é uma empresa jovem que precisa encontrar seus primeiros clientes, pode não ser o momento certo para atribuir parceiros de canal, pois você pode não ter percebido quem são seus clientes reais (e potenciais).

Se o seu produto tem muitos seguidores, ótimas avaliações de clientes existentes, um público-alvo muito bem definido, você pode seguir em frente e encontrar canais de terceiros onde encontrará esses clientes em potencial.

2. Estruturação de especificidades do processo

Quando você souber que está pronto para vender por meio de canais de terceiros, precisará trabalhar nos detalhes.

Você precisará começar a trabalhar em uma lista de parceiros em potencial, dimensionar pipelines de receita de cada um desses canais, configurar estruturas de incentivo (onde você os controla), etc. Cada uma dessas coisas deve ser intencional com base em sua organização e receita metas de vendas do canal. Estruturas de incentivo, em particular, precisam ser configuradas com base nas margens de produtos existentes e pagamentos potenciais aos parceiros de canal, para que as conversões de canal permaneçam lucrativas.

3. Configurando processos

Antes da etapa final de entrar em contato e atribuir parceiros, você precisaria configurar alguns processos internos para trabalhar com leads de terceiros. Isso pode incluir um funil de vendas dedicado, configuração de cobrança, fluxo de integração etc., para garantir que você esteja pronto para fechar leads de terceiros quando eles começarem a chegar. Configure páginas de destino, vídeos educacionais, demonstrações pré-gravadas e muito mais para nutrir novos leads dos respectivos canais e ajude a convertê-los sem assistência de vendas.

4. Alcance e integração de parceiros

Com os processos internos implementados, agora você pode configurar esses canais para começar a gerar leads. Isso inclui a logística em torno do alcance do parceiro e da configuração do canal. O primeiro passo seria se inscrever ou entrar em contato com esses parceiros.

Configurar um canal, por exemplo, com um marketplace ou um site de resenhas exigiria a produção de conteúdo de acordo com as diretrizes da plataforma (capturas de tela, vídeos, descrições). Além disso, verifique se existem mecanismos de rastreamento para ajudar você a avaliar as conversões de um canal. Se houver parâmetros UTM específicos que você deseja definir para o canal, você pode comunicar o mesmo aos seus parceiros.

Benefícios do canal de vendas

Além dos benefícios que já mencionamos, eis por que achamos que as vendas de canal são benéficas.

1. Eficiência

As vendas de canal geram conversões sem contato, pois são pré-nutridas, em comparação com os leads de vendas diretas. Os custos de aquisição são muito menores dependendo do canal. As conversões de canal não adicionam despesas gerais à sua equipe de vendas, o que a torna uma ótima maneira de dimensionar suas vendas com eficiência. Isso economiza tempo e dinheiro que, de outra forma, seriam investidos na aquisição de um público maior para vender diretamente.

2. Crescimento passivo

Como consequência das conversões sem contato, você converte mais leads por ciclo de vendas e, sem as despesas gerais, está efetivamente aumentando suas receitas passivamente. Isso permite que você defina seu foco para criar um produto melhor e fornecer atendimento ao cliente superior, em vez de contratar mais vendedores.

3. Leads de qualidade

Os leads gerados por canais de terceiros geralmente são bem pesquisados, informados e tendem a confiar mais em seus serviços, já que você está sendo indicado por clientes ou usuários existentes. Leads de qualidade gastam menos tempo em seu pipeline e têm conversões mais altas (12% a mais) e LTV como resultado. Isso aumenta as conversões e a retenção a longo prazo.

Desvantagens das vendas do canal

Embora possa parecer a maneira perfeita de crescer - vender através de canais de terceiros não deixa de ter suas próprias desvantagens.

1. Margens inferiores

Como você está gerando leads de terceiros, eles precisarão ser incentivados para o mesmo. Muitas plataformas e mercados participam das vendas, o que afetará suas margens e lucros líquidos. Dependendo do volume de leads gerados e de suas margens existentes, comissões e taxas para canais de terceiros podem começar a consumir seus lucros se não forem mantidos sob controle.

2. Não previsível

A parceria com outra plataforma para geração de leads significaria que, embora eles fluam passivamente, muitas vezes está além do seu controle, caso você queira escalá-lo ou expandi-lo mais rapidamente.

Canais de terceiros podem ter audiências grandes, mas finitas e distorcidas que podem reagir de forma imprevisível. Para que certos canais se equilibrem em termos de lucratividade, podem ser necessários volumes consistentes de leads, já que comissões e taxas reduzem sua margem efetiva por conversão. A diminuição do tráfego e dos volumes em tais condições pode forçá-lo a vender de forma não lucrativa.

3. Maus atores

Continuando a partir do último ponto, como você não consegue controlar o tráfego de uma plataforma de terceiros, o mesmo vale para leads de baixa intenção. Muitas vezes, você pode gerar leads que usam seus serviços apenas para o período da oferta ou apenas se inscrevem por curiosidade.

Por exemplo, estar bem classificado em um mercado significa que você atrairia pessoas do seu público-alvo e de fora dele. Isso pode incluir agentes mal-intencionados, que podem usar seu produto para casos de uso fora daqueles a que se destina. Além da vulnerabilidade à plataforma e aos riscos de segurança, você pode ver pontuações de NPS e LTVs em declínio de clientes que não usam seu produto como pretendido a longo prazo.

Como encontrar parceiros de vendas de canal

Vamos explorar alguns caminhos que você pode usar para encontrar parceiros de vendas de canal.

Influenciadores e fazedores de chuva

Você pode encontrar pessoas que são especialistas e têm autoridade sobre o seu nicho e fazer com que promovam seus produtos. Para vendas de alto valor, “rainmakers” – pessoas que podem fazer uma introdução e facilitar uma venda podem estar envolvidas para ajudá-lo a encontrar e fechar novos negócios em troca de comissões.

Publicações

Para produtos de ingressos menores, você pode obter a ajuda de publicações e blogs que atendem especificamente ao seu público-alvo. Você pode ter seus produtos em destaque em suas páginas contextualmente e direcionar o tráfego para seu site. Isso pode ser feito comprando anúncios diretos ou tendo as publicações como afiliadas, para que possam direcionar tráfego e leads em seu nome.

Produtos e serviços complementares

Descubra quais produtos seus clientes atuais e potenciais usam além dos seus. Você pode fazer parceria com essas empresas e co-promover os produtos e serviços umas das outras para os respectivos públicos. Se seus produtos estiverem bem integrados a esses parceiros de canal, isso também aumentará suas métricas de retenção e LTV, o que levará a um maior uso do produto.

Mercados

Plataformas de análise de produtos e plataformas de dispositivos podem hospedar seu produto em seus mercados. Esses mercados e plataformas são o lar de seus clientes em potencial, e ser listado ou apresentado nessas plataformas pode ajudá-lo a direcionar o tráfego de volta ao seu site. Tome SuperLemon como um exemplo. Seu aplicativo Shopify gera 5.000 leads por mês e tem uma taxa de conversão de 7,5%, conforme mencionado pelo fundador em uma entrevista.

11 maneiras de medir seus esforços de vendas de canal

Aqui estão 11 métricas que você pode acompanhar para medir e acompanhar o sucesso de seus esforços de vendas de canal.

Métricas do canal

As métricas do canal são indicadores do desempenho de um canal, ajudando você a avaliar e investir nos canais certos. Aqui estão as métricas que você pode usar para medir o desempenho de um canal:

• Total de leads gerados por canal: Mede o número total de leads gerados a partir de um determinado canal. Isso ajuda a avaliar o desempenho do canal em termos do número de leads que ele gera.
• Taxa de retenção do canal: representa a proporção de clientes que optam por permanecer no final do ciclo — no caso de produtos de assinatura. Uma taxa de retenção mais alta em um canal sinaliza leads de boa qualidade que contribuem com mais receita recorrente.
• NPS do cliente do canal: mede o NPS médio dos leads gerados a partir de um canal. O NPS é medido em uma escala de 1 a 10, com base na probabilidade do cliente recomendar o produto. NPS mais alto implica clientes mais felizes, o que sinaliza que as expectativas dos clientes de um determinado canal estão sendo atendidas ou superadas.
• Tempo do ciclo de vendas do canal: o tempo médio necessário para fechar um cliente originário de um canal de terceiros. Ciclos de vendas mais curtos sinalizam leads de um canal específico com forte intenção de compra.

Métricas de conversão

As métricas de conversão de seus esforços de vendas de canal ajudam você a medir a taxa de fechamento dos leads que estão sendo gerados. Você pode acompanhar as métricas abaixo para acompanhar as conversões de vendas do seu canal:

• Taxa de conversão geral de vendas do canal: é a taxa de conversão geral das vendas do canal como fonte de receita para sua organização. Ele é calculado pela média das conversões em canais individuais. Você pode usar essa métrica como referência para manter os canais existentes ou ao testar novos canais.
• Taxa de conversão do canal: as conversões do canal ajudam você a medir a qualidade do canal em termos da porcentagem de leads que acabam comprando de você. Uma taxa de conversão mais alta indica que um público de alta intenção está sendo encaminhado para o seu produto, escalando o que pode ajudar você a gerar mais vendas.
• Receita bruta das vendas do canal: essa métrica ajuda a medir a receita total gerada pela venda por meio de parceiros de canal. Ele ajuda você a dimensionar o valor gerado pelas atividades de vendas do canal.
• CAC para vendas de canais: o CAC permite que você acompanhe os custos de aquisição ou geração desses leads por meio de seus canais de terceiros. Se você está gastando recursos em marketing e promoções como parte de seus esforços de vendas de canal, o CAC o ajuda a rastreá-lo e controlar os custos associados a ele. O CAC para vendas de canal pode ser comparado com a receita gerada, para calcular o retorno dos esforços de vendas do canal.

Métricas de resultados

As métricas de fundo ou fundo do funil são usadas para medir o desempenho das operações de vendas do canal com base na quantidade de lucros gerados. Em última análise, eles ajudam a medir o impacto combinado no resultado final das vendas do canal e a acompanhar a qualidade e as tendências do canal.

• LTV por canal: o LTV é usado para medir o valor de um cliente fechado de um canal de terceiros ao longo de sua vida útil. Isso é calculado para acompanhar a qualidade dos leads gerados a partir de um canal. O LTV mais alto de um canal implicaria em uma maior contribuição de receita de cada conversão, portanto, leads de maior qualidade sendo gerados a partir desse canal.
• Receita por canal: a receita total por canal ajuda você a acompanhar a contribuição de um canal de terceiros para as atividades de vendas do seu canal. Isso ajuda você a medir o desempenho do canal em comparação com outros canais de terceiros, além de sua participação na receita geral de vendas do canal.
• Lucro líquido por canal: o lucro líquido ajuda a medir o impacto de um canal em seus resultados. Ele pode ser calculado subtraindo os custos da receita gerada, que, juntamente com outras métricas, como o CAC, pode ajudá-lo a acompanhar o desempenho final de um canal.

Conclusão

As vendas de canal podem ser um grande impulso para o crescimento de suas vendas se feitas corretamente - desde que você tenha um produto delicioso e encontre os parceiros certos. Isso não apenas ajuda você a expandir seu alcance e encontrar novos clientes, mas também oferece a seus clientes uma ótima experiência, ajudando-os a tomar decisões de compra rápidas e aumentando seu conjunto atual de ferramentas e serviços.

Os benefícios das vendas de canal não se limitam apenas ao aumento de suas receitas de vendas. As vendas de canal podem aumentar muito seus pipelines existentes com mais leads, garantindo que você tenha mais leads para nutrir e fechar. Se chegar um momento em que seu tráfego de marketing direto for atingido, os canais de terceiros podem ajudá-lo a compensar isso redirecionando seus públicos.

Com o conjunto certo de ferramentas, rastreamento e processos implementados e agentes mal-intencionados afastados, você pode tornar as vendas de canal um fator-chave para o crescimento e a sustentabilidade de sua empresa.