Ghidul complet pentru reducerea abandonului coșului

V-ați petrecut vreodată întreaga după-amiază cumpărând online, doar pentru a vă răzgândi câteva momente înainte de a finaliza achiziția? Dacă da, sunteți unul dintre mulți clienți online care au abandonat o comandă în ultimul moment - un proces cunoscut sub numele de abandon de coș.

O problemă de netăgăduit în industria de vânzare cu amănuntul online, abandonarea coșurilor determină întreprinderile să piardă din câștigurile potențiale din diverse motive. Uneori, este pur și simplu pentru că clientul a experimentat remușcarea cumpărătorului.

Vestea bună este că multe dintre aceste motive pot fi evitate și, cu puțină pregătire, puteți împiedica abandonatorii de căruțe să mănânce în profiturile dvs.

Ce este abandonarea coșului și de ce contează

Abandonarea coșului are loc atunci când clienții adaugă articole în coșul de cumpărături virtual și apoi, din orice motiv, părăsesc site-ul web fără a finaliza achiziția. Face parte dintr-o gamă mai largă de termeni de „abandon” utilizați în comerțul electronic, care includ:

• Abandonarea rezervării: atunci când un client începe să rezerve cazare sau zbor și apoi se retrage în ultimul moment.
• Căutare abandon: similar cu abandonul coșului, cu excepția cazului în care clientul potențial nu adaugă niciun articol în coșul său virtual. Pur și simplu navighează pe site și apoi pleacă.
• Abandonarea formularului: atunci când un potențial client nu reușește să finalizeze o ofertă, un abonament sau o achiziție de produse, deoarece trebuie să completeze un formular lung.

Fiecare tip de problemă de abandon contribuie la pierderea câștigurilor, motiv pentru care este important să le identificăm și să le corectăm cât mai curând posibil. În caz contrar, compania dvs. riscă să piardă din venituri semnificative.

De ce este importantă abandonarea coșului

Dacă magazinul dvs. are o rată ridicată de abandonare a coșului, înseamnă că clienții dvs. și-au început călătoria de cumpărare, dar au avut alte gânduri undeva pe parcurs.

Este posibil ca decizia clientului de a renunța la achiziție să fi fost influențată de factori care nu țin de controlul dvs. - poate că au efectuat cercetări de preț sau au decis că doresc să cumpere produsul în persoană - sau ratele de abandonare a coșului dvs. ar putea fi influențate în mod egal de politicile magazinului dvs. .

„Cincizeci și nouă la sută dintre cumpărători își vor abandona coșul de cumpărături dacă nu vor vedea o pagină de plată care este în moneda lor locală, tipul de plată și limba”, a spus Ralph Dangelmaier, CEO BlueSnap.

În plus, ratele de abandonare a cărucioarelor variază în funcție de industrie. Finanțele, călătoriile și organizațiile nonprofit au în mod obișnuit cele mai mari rate de abandonare a coșului, în timp ce jocurile și moda sunt în mod constant sub media globală.

Chiar și în aceeași industrie, ratele de abandonare a cărucioarelor pot varia în funcție de sub-industrie. (Sursa: Media SaleCycle la 100 de clienți globali pentru octombrie, noiembrie și decembrie 2016)

Vom aprofunda puțin mediile din industrie. Deocamdată, important de reținut este că ratele de abandonare a coșului de cumpărături pot fi reduse prin localizarea oricăror factori care contribuie și pentru a le corecta. Chiar și o reducere minoră a ratelor de abandon poate crește semnificativ marja de profit.

Să presupunem că site-ul dvs. atrage 250.000 de vizitatori în fiecare lună, aveți o valoare medie a comenzii de 180 USD și aveți o rată de conversie vizitator-vânzare de 0,42%. În acest moment, compania dvs. aduce 189.000 de dolari în fiecare lună. Dar dacă ați putea crește rata de conversie cu doar 0,03%, venitul lunar ar crește cu 13 500 $.

Aceasta reprezintă o creștere anuală de 162.000 USD, totul pentru că ați reușit să reduceți ușor ratele de abandonare a coșului.

Medii curente de abandonare a coșului de comerț electronic

Deci, acum că am abordat elementele de bază ale abandonului de coș, cât de mult din comerțul electronic este cu adevărat afectat de această problemă? Ei bine, cercetările indică faptul că ratele de abandonare a cărucioarelor sunt în creștere.

Potrivit unui studiu realizat de Barilliance, rata medie globală a abandonului a crescut de la 77,24% în 2016 la 78,65% în anul următor. Cu mai mult de 75% dintre cumpărătorii online care abandonează achizițiile online, este ușor să vedeți exact cât de mult abandonarea coșului poate pune în pericol potențialul de câștig al companiei dvs.

În mod similar, Statista a analizat datele terților și a constatat că media globală a abandonului de cărucior a crescut cu aproape 16% pe o perioadă de 11 ani.

(Sursa: Statista)

Ceea ce este și mai interesant este modul în care ratele de abandonare a coșului sunt influențate de tipul de dispozitiv pe care îl folosește cumpărătorul.

În 2015, Barilliance a analizat ratele de abandon pe toate dispozitivele și a descoperit că utilizatorii de telefonie mobilă au abandonat coșurile cu o rată semnificativ mai mare decât utilizatorii de desktop. Iată tarifele pentru fiecare dispozitiv:

(Sursa: Barilliance)

Dar de ce ar reprezenta dispozitivele mobile majoritatea ratelor de abandonare a coșurilor de cumpărături atunci când mai mult de jumătate din traficul de comerț electronic provine de pe smartphone-uri și tablete?

Potrivit unui studiu realizat de Addressey (cunoscut acum sub numele de Loqate) în 2017, majoritatea utilizatorilor de dispozitive mobile și-au abandonat coșurile atunci când experiența lor de cumpărături s-a simțit incomodă.

• 39% dintre utilizatorii de telefonie mobilă și-au abandonat coșurile după ce au avut probleme la introducerea informațiilor lor personale
• 35% și-au abandonat coșul, deoarece ecranul lor se simțea înghesuit sau prea mic
• 27% și-au abandonat coșul din cauza problemelor de introducere corectă a comenzii

Aceste constatări sugerează că o parte semnificativă a ratei de abandonare a dispozitivelor mobile are legătură cu proiectele de site-uri web care nu răspund. Acestea fiind spuse, trecerea site-ului dvs. la un design adaptabil pentru mobil este relativ ușor de realizat - și vă poate îmbunătăți clasamentul SEO.

De asemenea, doriți să vă mențineți procesul de plată scurt și plăcut. Inconvenientul plăților lungi, cu greutate ridicată, se agravează pe dispozitivele mobile, ceea ce ar putea contribui la rata de abandonare.

Cum variază ratele de abandon în funcție de industrie

După cum am menționat mai devreme, ratele de abandonare a cărucioarelor variază în funcție de industrie. În timp ce abandonul se întâmplă cu orice tip de afacere din comerțul electronic, unele industrii sunt afectate de aceasta mai mult decât altele.

În primul trimestru al anului 2018, rata medie de abandonare a cărucioarelor a fost de 75,6%, în timp ce industriile de călătorii și finanțe au înregistrat rate de abandon peste media globală.

(Sursa: Raportul de marketing al primului trimestru 2018 al SaleCycle)

Este, de asemenea, important să rețineți că sectorul non-profit, care s-a luptat istoric cu ratele de abandonare a cărucioarelor peste media, a scăzut de la 79,2% în trimestrul IV 2017 și este acum egal cu media globală de 75,6%.

Deși există diferiți factori care influențează ratele de abandonare a cărucioarelor, unele dintre aceste rate de abandon specifice industriei au legătură cu natura călătoriei de cumpărare din această industrie. Moda are rate de abandon sub medie, în mare parte deoarece cumpărarea hainelor este un proces rapid și simplu, în timp ce achizițiile financiare sunt adesea însoțite de aplicații lungi pe care clienții le pot găsi copleșitoare sau frustrante.

Destul de interesant, cercetarea și compararea prețurilor par să fie două dintre principalele motive pentru care industria turismului are rate ridicate de abandon.

(Sursa: SalesCycle)

Cauzele principale ale abandonului coșului de comerț electronic

În primul rând, este important să înțelegem că abandonarea căruței este, într-o anumită măsură, un eveniment inevitabil. Există multe motive pentru care un potențial client decide să abandoneze o achiziție care nu are nicio legătură cu produsul, serviciile sau designul site-ului dvs. web.

Acestea fiind spuse, înțelegerea unora dintre factorii de bază care contribuie la abandonarea coșului este esențială pentru a vă ajuta să înțelegeți cum să reduceți ratele de abandon și să vă creșteți veniturile.

Deci, de ce majoritatea consumatorilor își anulează achizițiile? Din diverse motive, se pare.

În 2015, cumpărătorii digitali din Statele Unite au fost rugați să ofere motive pentru care au abandonat achizițiile. Am aflat că primele trei cauze ale abandonului căruței în Statele Unite se datorează:

• Costuri de transport neașteptate: 25%
• Trebuie să creați un cont nou pentru a finaliza o comandă: 22%
• Clienții care cercetează și compară prețurile fără intenție de cumpărare: 17%

(Sursa: Statista)

Sondajele efectuate în 2016 și 2017 au avut rezultate similare, ceea ce ne face să credem că există două motive comune pentru care clienții abandonează achizițiile:

• Nu au avut niciodată intenția de a cumpăra un produs
• Au devenit frustrați de serviciul pentru clienți și procesul de cumpărare

Principalele motive pentru abandonarea coșului în Statele Unite în 2016 și 2017 (Sursa: Statista)

Pentru a ne face o idee mai bună despre modul în care mărcile pot reduce abandonul de coș, să ne uităm la acest studiu realizat de Institutul Baymard privind abandonul de la casă.

(Sursa: Institutul Baymard)

Acest studiu este util datorită faptului că nu are în vedere abandonarea coșului de cumpărături cauzată de clienții care cercetează sau răsfoiesc mărfuri. În schimb, ne oferă o defalcare a problemelor corectabile care contribuie la pierderea vânzărilor.

Aceste date ne spun că clienții apreciază o experiență de cumpărături convenabilă și eficientă. În timp ce banii rămân motivul principal pentru abandonarea coșului, lucruri precum opțiuni de plată multiple, timpi de livrare rapide, costuri inițiale și un proces de achiziție fără probleme sunt toate elementele pe care clienții le caută într-o companie de comerț electronic.

Noțiuni de bază despre e-mail și cele mai bune practici

Acum, că ne-am uitat la ce este abandonarea căruțelor și am acoperit câțiva dintre factorii care o pot provoca, să vedem cum puteți combate căruțele abandonate și să recuperați o parte din câștigurile dvs. potențiale. Și pentru a face acest lucru, trebuie să veniți cu o strategie solidă pentru trimiterea e-mailurilor de abandonare a coșului.

Dar cât de eficiente sunt e-mailurile de abandon? Destul de succes atunci când luați în considerare următoarele statistici:

• E-mailurile de abandon au o rată de succes de aproape 30%
• În medie, primul e-mail dintr-o secvență cu mai multe e-mailuri are o rată de deschidere de 54% și o rată de clicuri de 28%
• Compania de modă, Lucky Brand Jeans, a beneficiat de o creștere cu 300% a vânzărilor de recuperare a coșurilor datorită campaniei de e-mail de abandonare

Construirea unei strategii eficiente de e-mail

Când vine vorba de trimiterea e-mailurilor de abandon, calendarul este totul. Dacă contactați potențialii clienți prea devreme, aceștia vă pot privi ca fiind prea insistenți și pretențioși. Dar dacă aștepți prea mult, șansele de conversie încep să scadă.

Vă recomandăm să trimiteți primul dvs. e-mail la o oră după ce coșul a fost abandonat, urmat de un e-mail de urmărire 24 de ore mai târziu și un e-mail final livrat la trei zile după primul e-mail.

Motivul pentru care este important să așteptați o oră înainte de a trimite primul dvs. e-mail este că atunci aveți cele mai mari șanse de conversie, după cum demonstrează următorul grafic.

(Sursa: Date despre clienți SaleCycle din T1 2018)

Pentru cele mai bune rezultate, e-mailurile de abandon trebuie trimise în trei etape:

• Primul e-mail ar trebui să se refere la angajarea cu clientul. Începeți o conversație cu ei, informați-i că nu și-au finalizat achiziția și reamintiți-le ce articole au lăsat în coș.
• Al doilea e-mail ar trebui să încurajeze cititorul să-și finalizeze achiziția. Asigurați-vă că aveți un ton util. Spuneți clientului că ați observat că și-au lăsat articolele în coș și întrebați dacă au existat probleme cu care să le puteți ajuta.
• E-mailul final ar trebui să-l atragă pe cititor să-și finalizeze achiziția oferind o reducere. Trimiteți-le o imagine cu un cod de cupon și spuneți-le dacă vor reveni și vor finaliza procesul de plată, vor primi o reducere.

Este important să nu oferiți o reducere în primul dvs. e-mail. În caz contrar, eliminați șansa de a vă maximiza potențialul de câștig de la clienții care și-ar fi finalizat achiziția în prima sau a doua fază a campaniei dvs. de e-mail.

Când vă compuneți e-mailurile, doriți să veniți cu un titlu inteligent și atrăgător pe care clientul îl va citi. Pentru un bun exemplu în acest sens, aruncați o privire asupra campaniei de e-mail de abandonare a Smileycookie.com. Au dorit să dea tonul la fel de util și de susținere în primul lor e-mail, așa că au mers cu o linie de subiect care să ofere asistență clientului în finalizarea comenzii:

„Hopa ... A existat o problemă la check-out?”

Pentru e-mailurile ulterioare, au plasat reducerea în linia de subiect alături de un îndemn rapid care încurajează cititorul să-și finalizeze achiziția.

Tactici pentru reducerea abandonului coșului cu e-mail

Știați că 75% dintre clienții care abandonează achiziția intenționează să finalizeze achiziția ulterior?

Din acest număr, mai puțin de 10% dintre cei care abandonează coșul își îndeplinesc de fapt scopul. Acest lucru lasă o mare parte din potențialii clienți care pot fi redirecționați și implicați prin campania de abandonare a coșului de cumpărături.

Să analizăm șase pași simpli care vă pot ajuta să reduceți ratele de abandon de coș și să maximizați potențialul de câștig al companiei.

Profitați de puterea dovezilor sociale

Dovada socială este unul dintre cele mai puternice instrumente pe care le aveți la dispoziție. Prin simpla includere a unor elemente precum recenzii ale clienților, mărturii și date cuantificabile („Alți 1.000 de clienți s-au bucurat de acest produs!”), Utilizați în mod eficient puterea popularității pentru a convinge potențialii clienți să cumpere produsul dvs. - fenomen pe care psihologii îl numesc „ efect bandwagon.

Incorporarea elementelor de dovadă socială în e-mailurile de abandon este o modalitate excelentă de a influența potențialii clienți, sporind probabilitatea ca un cumpărător care a fost „pe gard” să-și finalizeze călătoria de cumpărare.

Iată cum o puteți face:

• Alegeți produsul potrivit: examinați lista produselor din coșul de cumpărături abandonat al clientului și alegeți cel mai probabil produs pe care îl achiziționează. Acesta va fi produsul pe care îl includeți în e-mailul de abandon.
• Vindeți-l: vorbiți despre avantajele deținerii produsului, precum și despre ceea ce pierd clienții dvs., neîncărcându-l.
• Aduceți dovada socială: includerea unei evaluări simple sau a unei recenzii a produsului în e-mailul dvs. poate contribui la maximizarea recuperării coșului abandonat. Nu numai că aceste elemente atrag mai multă atenție asupra produsului, dar îi spun și cititorului modul în care produsul a ajutat clienți similari.

Rețineți că mulți clienți care și-au abandonat coșurile încă intenționează să cumpere produsele, doar că nu în acest moment. Dovezile sociale sub formă de mărturii și evaluări sunt excelente pentru a le reaminti clienților de ce au dorit inițial produsul, încorporând în același timp experiențele altor cumpărători pentru a ilustra valoarea pe care o aduce produsul.

(Sursa: CM Commerce)

Dar cât de eficientă este dovada socială în recuperarea vânzărilor? Optimizându-și e-mailurile de recuperare și încorporând mărturii și alte elemente de dovadă socială, compania de modă, Roasted Fox, a beneficiat de o creștere masivă de 33% a recuperărilor de căruțe abandonate.

Incentivați-vă cu programe și recompense de loialitate

Următorul pas în reducerea ratelor de abandonare a coșului este crearea unei campanii de stimulare a clienților.

Programele de loialitate și recompense funcționează bine la reducerea problemelor de abandon, deoarece oferă clienților un motiv suplimentar pentru a face cumpărături cu dvs.: reduceri sau mărfuri gratuite.

Într-un studiu de caz recent, Smile.io a constatat că clienții care aparțin unui program de recompense sau loialitate cheltuiesc cu 55% mai mulți bani în medie decât cei care nu sunt membri. Într-un studiu realizat de Virtual Incentives, 56% dintre consumatori au recunoscut stimulente personalizate care au un impact pozitiv asupra deciziilor de cumpărare. Mai mult, doar 40% dintre clienții chestionați au primit de fapt stimulente personalizate, ceea ce înseamnă că există o cerere uriașă de stimulare personalizată în marketing.

Cu ajutorul unor platforme precum Smile.io, vă puteți adăuga cu ușurință programul de loialitate și recompense în campania de recuperare a abandonului.

(Sursa: WooCommerce)

Deci, cum ar putea arăta asta în acțiune? Iată o idee:

Segmentați-vă e-mailurile de abandonare a coșului de cumpărături
Luați în considerare crearea de e-mailuri pentru clienții dvs. cei mai fideli, care includ o secvență de remarketing adaptată - sistemele de puncte sau pragurile de cheltuieli funcționează bine pentru monitorizarea și automatizarea acestui lucru.

Apoi, în e-mailurile de remarketing, evidențiați soldul punctelor clientului sau apropierea de un nivel de recompensă și reamintiți-i că punctele câștigate cumpărând un articol de coș abandonat vor fi aplicate recompensei respective. Unele experimente au arătat că această abordare poate recupera de 6-12 ori veniturile pe e-mail.

Ceea ce putem elimina este: mai mult decât o strategie de recuperare, o campanie de stimulare bine executată este esențială în stabilirea unei relații de lungă durată cu clienții dvs.

Utilizați remarketingul pentru a readuce cumpărătorii

Remarketingul este un mod excelent și rentabil de a crește gradul de cunoaștere a mărcii și de a reaminti clienților potențiali despre produsele dvs. Practic, atunci când un client vizitează site-ul dvs. de comerț electronic și nu reușește să efectueze o achiziție, acesta va vedea reclamele dvs. atunci când accesează site-uri web care afișează reclame din Rețeaua de display Google.

Ideal pentru a contacta clienții care se gândeau serios să efectueze o achiziție, remarketingul funcționează pentru a vă menține produsele în prim plan în mintea clienților dvs. în timp ce navighează pe alte site-uri. Puteți chiar să profitați de puterea remarketingului pe platformele populare de socializare precum Facebook, care este util în special pentru a viza un public mobil. Iar instrumentele de marketing digital precum Shoelace facilitează automatizarea rapidă și ușoară a unei campanii de retargeting pe Facebook și Instagram.

Similar cu marketingul prin e-mail, Facebook Messenger este, de asemenea, o platformă eficientă pentru conectarea cu clienții. Și datorită ajutorului platformei de marketing, Recart, puteți utiliza Messenger ca parte a campaniei de recuperare a abandonului.

(Sursa: Recart)

Recart trimite mesaje automate potențialilor clienți, reamintindu-le articolele rămase în coșul de cumpărături, în timp ce le plasează la un clic distanță de finalizarea achiziției.

Combinarea rețelelor sociale cu o campanie strategică de remarketing prin e-mail păstrează un canal deschis de comunicare între client și dvs. Acest lucru este util mai ales atunci când interacționați cu potențiali cumpărători care au abandonat comenzile (din motive care nu au legătură cu produsul dvs.), eforturile de remarketing vă pot ajuta să recuperați până la 11% din coșurile abandonate într-o lună.

Reduceți frecarea la checkout

După cum sa menționat mai devreme, accesibilitatea și comoditatea joacă roluri esențiale în a determina dacă clientul mediu își va finaliza achiziția sau își va abandona coșul de cumpărături. Site-urile web care sunt incomode sau care au proceduri de plată complicate inutil sunt mult mai susceptibile de a avea o rată mai mare de abandonare a căruciorului decât piețele virtuale elegante și optimizate.

Eliminarea fricțiunilor inutile pe parcursul călătoriei dvs. de cumpărare poate ajuta la creșterea ratelor de conversie. Și un loc bun pentru a începe este cu formularele tale. Cercetările efectuate de Institutul Baymard au constatat că 61% dintre cele mai importante site-uri de comerț electronic din SUA solicită clienților să dezvăluie informații „aparent inutile” în timpul procedurii de plată.

Din fericire, optimizarea procedurii de plată este un proces rapid și simplu. Pur și simplu eliminați toate formularele inutile, cerând doar clienților să introducă informațiile necesare. S-ar putea să doriți să luați în considerare adăugarea unei opțiuni de plată a clienților pentru clienții care nu doresc să își aloce timpul pentru a crea un cont doar pentru a cumpăra unul sau două articole.

Checkout-ul oaspeților este excelent pentru clienții care doresc să facă o achiziție rapidă, o singură dată. (Sursa: Apple)

Ultimul element care ar putea cauza fricțiuni inutile este asistența slabă a clienților. Indiferent dacă cumpărătorul are o întrebare despre descrierea produsului dvs. sau întâmpină o problemă cu gateway-ul dvs. de plată, se așteaptă asistență cât mai curând posibil.

Adăugarea unei funcții de chat live este o modalitate de a vă asigura că nevoile clienților dvs. sunt satisfăcute în mod corespunzător. Cercetările efectuate de Forrester au arătat că 44% dintre cumpărătorii online cred că abilitatea de a discuta cu un agent de asistență în mijlocul achiziției lor online a fost unul dintre cele mai importante servicii pe care ar trebui să le ofere un site web.

Construiți încredere în timpul plății

Când te oprești și te gândești la asta, există multă încredere în cumpărăturile online. Clientul vă oferă detaliile cardului de credit și informațiile de contact, apoi are încredere că nu veți utiliza aceste informații pentru altceva decât pentru utilizarea intenționată.

Având în vedere acest lucru, este ușor de înțeles cum anumiți cumpărători sunt reticenți să cumpere online, mai ales în cazul companiilor mai mici care nu au aceeași reputație ca Amazon și alți comercianți cu amănuntul. Din acest motiv, este important să asigurați clienții că datele lor personale sunt în siguranță la dvs.

Și o modalitate prin care puteți asigura clienții că informațiile lor sunt protejate este prin adăugarea unui logo de încredere pe site-ul dvs.

Diferite tipuri de sigle de încredere (Sursa: Actual Insights)

Cercetările efectuate de Actual Insights au constatat că 61% dintre cumpărătorii online și-au abandonat achiziția, deoarece lipseau siglele de încredere. Mai mult, studiul a constatat, de asemenea, că 75% dintre clienți nu au efectuat o achiziție, deoarece nu au recunoscut sigla de încredere pe site.

Ce sigle de încredere sunt respectate universal? Un studiu realizat de Institutul CXL a constatat că logo-urile PayPal și Google au primit cea mai mare atenție într-un test de urmărire a ochilor, dar că o serie de mărci cunoscute conduc lista pentru logo-urile de securitate cele mai de încredere, inclusiv Norton, McAfee și Better Biroul de afaceri.

(Sursa: Conversion XL)

Și verdictul? Google Trusted Store, PayPal și Norton sunt probabil cele mai bune alegeri pentru creșterea încrederii clienților. Desigur, veți dori, de asemenea, să oferiți o conexiune securizată SSL, astfel încât informațiile clientului dvs. să fie criptate și protejate împotriva oricăror spionaje terțe.

Pârghie Elemente de raritate

Ați cunoscut vreodată pe cineva care a dorit întotdeauna ceea ce nu ar putea avea? Dacă da, sunteți deja familiarizat cu conceptul de penurie.

În domeniul marketingului, lipsa este un mod eficient de a crea cerere în jurul unui produs sau serviciu. Oferind clientului o perioadă limitată de timp pentru a profita de o ofertă, creați un sentiment de urgență care îi motivează să ia măsuri imediate.

Dar ce este vorba de lipsa care îi împinge pe consumatorii aparent neinspirați să cheltuiască bani pe un produs? Pentru a înțelege asta, trebuie să ne uităm la psihologia din spatele ei.

• Scaritatea creează un sentiment de exclusivitate: am ceva ce nimeni altcineva nu face, de aceea sunt special.
• Oamenii presupun adesea că produsele rare sunt mai populare: dacă produsul se vinde, atunci trebuie să fie bun, la urma urmei.
• Atribuim mai multă valoare articolelor rare: Exemplu: Diamante. Deși nu sunt la fel de rare pe cât ne face să credem, diamantele sunt valoroase astăzi, datorită unei strategii de marketing strălucite de De Beers de a limita oferta și cererea de diamante din întreaga lume, sporind raritatea acestora.

Potrivit teoriei aversiunii asupra pierderii a psihologului Daniel Kahneman, sentimentul de pierdere este de două ori mai puternic decât plăcerea de a câștiga ceva. Cu alte cuvinte, această teorie sugerează că oamenii vor depune mai mult efort să nu piardă decât câștigă. Și din punct de vedere al comerțului electronic, este perfect logic atunci când luați în considerare cât de eficiente sunt cronometrele cu numărătoare inversă pentru a genera vânzări.

Alte modalități prin care puteți utiliza raritatea pentru a vă crește ratele de conversie includ:

• Limitați cantitatea unui produs vândut
• Vindeți un articol pentru o perioadă limitată de timp
• Oferiți oferte speciale, cum ar fi transport gratuit sau reducere de 15% pentru clienții care cumpără într-un anumit interval de timp

Raritatea funcționează pentru că ne atinge de teama noastră de a pierde ceva, altfel cunoscut sub numele de FOMO. Și atunci când este utilizat corect, deficitul poate deveni una dintre cele mai eficiente strategii din cartea dvs. de jocuri de marketing.

Începeți astăzi reducerea abandonului coșului de comerț electronic

Pentru a recapitula, abandonarea coșului de cumpărături reprezintă vânzări pierdute în valoare de aproximativ 4 trilioane de dolari în întreaga lume.

Deși există diverse motive pentru care clienții aleg să renunțe la achiziția lor online, o parte semnificativă a acestora poate fi prevenită prin optimizarea site-ului dvs. web, făcând procesul de vânzare mai rapid, mai sigur și mai eficient.

În loc să priviți abandonul coșului ca ceva care este rău pentru afacerea dvs., vedeți-l ca pe o oportunitate de a vă conecta cu clienții. E-mailurile de remarketing, implicarea în rețelele sociale și programele de loializare personalizate vă ajută să recuperați coșurile abandonate, sporind în același timp loialitatea față de clienți.