Kompletny przewodnik po ograniczeniu porzucania koszyka

Czy kiedykolwiek spędziłeś całe popołudnie na zakupach online tylko po to, by zmienić zdanie na chwilę przed sfinalizowaniem zakupu? Jeśli tak, jesteś jednym z wielu klientów online, którzy zrezygnowali z zamówienia w ostatniej chwili — jest to proces znany jako porzucanie koszyka.

Niezaprzeczalnym problemem w branży detalicznej online koszyk zaniechanie powoduje firmom tracić potencjalnych zarobków z różnych powodów. Czasami dzieje się tak po prostu dlatego, że klient doświadczył wyrzutów sumienia.

Dobrą wiadomością jest to, że wielu z tych powodów można uniknąć, a przy odrobinie przygotowania można powstrzymać osoby porzucające koszyki przed spożyciem zysków.

Czym jest porzucenie koszyka i dlaczego ma to znaczenie

Porzucenie koszyka ma miejsce, gdy klienci dodają produkty do swojego wirtualnego koszyka, a następnie, z jakiegokolwiek powodu, opuszczają witrynę bez sfinalizowania zakupu. Jest to część szerszego zakresu terminów „porzucenie” używanych w e-commerce, które obejmują:

• Zaprzestanie rezerwacja: Kiedy klient rozpoczyna rezerwacji zakwaterowania lub lot, a następnie wycofuje się w ostatniej chwili.
• Porzucenie przeglądania: Podobnie jak w przypadku porzucenia koszyka, z wyjątkiem tego, że potencjalny klient nie dodaje żadnych produktów do swojego wirtualnego koszyka. Po prostu przeglądają witrynę, a następnie ją opuszczają.
• Porzucenie formularza: gdy potencjalny klient nie sfinalizuje wyceny, subskrypcji lub zakupu produktu, ponieważ musi wypełnić długi formularz.

Każdy rodzaj problemu porzuceń przyczynia się do utraty zarobków, dlatego ważne jest, aby je jak najszybciej zidentyfikować i skorygować. W przeciwnym razie Twoja firma ryzykuje utratę znacznej kwoty przychodów.

Dlaczego porzucenie koszyka ma znaczenie

Jeśli Twój sklep ma wysoki współczynnik porzucania koszyka, oznacza to, że Twoi klienci rozpoczęli swoją podróż zakupową, ale gdzieś po drodze mieli wątpliwości.

Możliwe, że na decyzję klienta o rezygnacji z zakupu miały wpływ czynniki pozostające poza Twoją kontrolą — na przykład przeprowadzał badania cen lub zdecydował, że zamiast tego chce kupić produkt osobiście — lub na współczynniki porzucania koszyków mogą w równym stopniu wpływać zasady Twojego sklepu .

„Pięćdziesiąt dziewięć procent kupujących porzuci koszyk, jeśli nie zobaczą strony kasy w ich lokalnej walucie, rodzaju płatności i języku”, Ralph Dangelmaier, dyrektor generalny BlueSnap.

Ponadto współczynniki porzucania koszyków różnią się w zależności od branży. Finanse, podróże i organizacje non-profit mają zwykle najwyższe wskaźniki porzucania koszyków, podczas gdy gry i moda są stale poniżej średniej światowej.

Nawet w tej samej branży wskaźniki porzucania koszyków mogą się różnić w zależności od podbranży. (Źródło: Średnia SaleCycle dla 100 globalnych klientów w październiku, listopadzie i grudniu 2016 r.)

Za chwilę zagłębimy się w średnie branżowe. Na razie ważną rzeczą do zapamiętania jest to, że współczynniki porzucania koszyka można zmniejszyć, lokalizując czynniki przyczyniające się do tego i pracując nad ich korektą. Nawet niewielkie zmniejszenie wskaźników rezygnacji może znacznie zwiększyć Twoją marżę zysku.

Załóżmy, że Twoja witryna co miesiąc przyciąga 250 000 odwiedzających, średnia wartość zamówienia wynosi 180 USD, a współczynnik konwersji między użytkownikami a sprzedażą wynosi 0,42%. W tej chwili Twoja firma przynosi co miesiąc 189 000 USD. Ale jeśli można zwiększyć współczynnik konwersji przy jak najmniejszym 0,03%, miesięczne przychody wzrosną o $ 13,500.

To roczny wzrost o $ 162.000, wszystko dlatego, że udało się nieco zmniejszyć koszyku współczynnik porzuceń.

Aktualne średnie porzucenia koszyka w e-commerce

Skoro omówiliśmy już podstawy porzucania koszyków, na ile e-commerce tak naprawdę dotyczy tego problemu? Cóż, badania wskazują, że współczynniki porzucania koszyków rosną.

Według badania przeprowadzonego przez Barilliance średni globalny wskaźnik rezygnacji wzrósł z 77,24% w 2016 r. do 78,65% w następnym roku. Ponieważ ponad 75% kupujących online porzuca zakupy online, łatwo jest dokładnie zobaczyć, w jakim stopniu porzucenie koszyka może ograniczyć potencjał zarobkowy Twojej firmy.

Podobnie Statista przeanalizował dane zewnętrzne i stwierdził, że globalna średnia porzuceń koszyków wzrosła o prawie 16% w ciągu 11 lat.

(Źródło: Statista)

Co jeszcze bardziej interesujące jest to, w jaki sposób koszyk stawki zaniechania są pod wpływem typu urządzenia shopper zastosowania.

W 2015 roku firma Barilliance przyjrzała się wskaźnikom porzuceń na różnych urządzeniach i odkryła, że ​​użytkownicy mobilni porzucali koszyki znacznie częściej niż użytkownicy komputerów stacjonarnych. Oto stawki dla każdego urządzenia:

(Źródło: Barilliance)

Ale dlaczego urządzenia mobilne miałyby odpowiadać za większość współczynników porzucania koszyków, skoro ponad połowa całego ruchu e-commerce pochodzi ze smartfonów i tabletów?

Według badania przeprowadzonego przez Addressey (obecnie znane jako Loqate) w 2017 r. większość użytkowników mobilnych porzuciła koszyki, gdy ich zakupy były niewygodne.

• 39% użytkowników mobilnych porzuciło koszyki po problemach z wprowadzeniem swoich danych osobowych
• 35% porzuciło koszyk, ponieważ ekran wydawał się ciasny lub za mały
• 27% porzuciło koszyk z powodu problemów z prawidłowym wprowadzeniem zamówienia

Wyniki te sugerują, że znaczna część współczynnika porzucania urządzeń mobilnych ma związek z nieodpowiadającymi projektami witryn. Mając to na uwadze, przełączenie witryny na projekt dostosowany do urządzeń mobilnych jest stosunkowo łatwe i może poprawić Twój ranking SEO.

Ponadto chcesz, aby proces realizacji transakcji był krótki i przyjemny. Niedogodności związane z długimi, ciężkimi kasami nasilają się na urządzeniach mobilnych, co może przyczyniać się do współczynnika porzuceń.

Jak wskaźniki porzuceń różnią się w zależności od branży

Jak wspomnieliśmy wcześniej, współczynniki porzucania koszyków różnią się w zależności od branży. Podczas gdy porzucenie dzieje się każdego rodzaju działalności w handlu elektronicznym, niektóre branże są dotknięte przez nią bardziej niż inni.

W pierwszym kwartale 2018 r. średni wskaźnik porzucania koszyków wyniósł 75,6%, podczas gdy w branży turystycznej i finansowej odnotowano wskaźniki porzucania powyżej średniej światowej.

(Źródło: Raport marketingowy SaleCycle za I kwartał 2018 r.)

Należy również zauważyć, że sektor non-profit, który historycznie borykał się z ponadprzeciętnymi wskaźnikami porzucania koszyków, spadł z 79,2% w czwartym kwartale 2017 r. i obecnie wynosi globalną średnią 75,6%.

Chociaż istnieją różne czynniki, które wpływają na współczynniki porzucania koszyków, niektóre z tych współczynników porzuceń charakterystycznych dla branży mają związek z charakterem podróży zakupowej w tej branży. W modzie wskaźniki rezygnacji są poniżej średniej, głównie dlatego, że kupowanie ubrań jest procesem szybkim i prostym, podczas gdy zakupom finansowym często towarzyszą długie aplikacje, które klienci mogą uznać za przytłaczające lub frustrujące.

Co ciekawe, badania i porównanie cen wydają się być dwoma głównymi powodami, dla których branża turystyczna ma wysoki wskaźnik porzuceń.

(Źródło: cykl sprzedaży)

Główne przyczyny porzucenia koszyka w e-commerce

Przede wszystkim ważne jest, aby zrozumieć, że porzucenie koszyka jest do pewnego stopnia zjawiskiem nieuniknionym. Istnieje wiele powodów, dla których potencjalny klient postanawia zrezygnować z zakupu, który nie ma nic wspólnego z Twoim produktem, usługami lub projektem strony internetowej.

Mając to na uwadze, zrozumienie niektórych podstawowych czynników, które przyczyniają się do porzucania koszyków, ma kluczowe znaczenie dla zrozumienia, jak ograniczyć wskaźniki porzuceń i zwiększyć przychody.

Dlaczego więc większość konsumentów rezygnuje z zakupów? Wydaje się, że z różnych powodów.

W 2015 roku nabywców cyfrowych w Stanach Zjednoczonych poproszono o podanie powodów, dla których zrezygnowali z zakupów. Dowiedzieliśmy się, że trzy główne przyczyny porzucania koszyków w Stanach Zjednoczonych to:

• Nieoczekiwane koszty wysyłki: 25%
• Konieczność utworzenia nowego konta w celu sfinalizowania zamówienia: 22%
• Klienci badający i porównujący ceny bez zamiaru zakupu: 17%

(Źródło: Statista)

Ankiety przeprowadzone w 2016 i 2017 roku przyniosły podobne wyniki, co pozwala sądzić, że istnieją dwa najczęstsze powody, dla których klienci rezygnują z zakupów:

• Nigdy nie mieli zamiaru kupować produktu
• Byli sfrustrowani obsługą klienta i procesem zakupów

Główne powody porzucania koszyka w Stanach Zjednoczonych w 2016 i 2017 roku (źródło: Statista)

Aby lepiej zrozumieć, w jaki sposób marki mogą ograniczyć porzucanie koszyków, spójrzmy na badanie przeprowadzone przez Baymard Institute na temat porzucania kas.

(Źródło: Baymard Institute)

To badanie jest pomocne ze względu na to, że nie dotyczy porzucania koszyka przez klientów, którzy szukają lub przeglądają towary. Zamiast tego daje nam zestawienie możliwych do naprawienia problemów, które przyczyniają się do utraty sprzedaży.

Te dane mówią nam, że klienci cenią wygodne i efektywne zakupy. Chociaż pieniądze pozostają głównym motywatorem porzucania koszyka, takie rzeczy jak wiele opcji płatności, szybki czas dostawy, koszty z góry i bezproblemowy proces zakupów to elementy, których klienci szukają w firmie e-commerce.

Podstawy i najlepsze praktyki dotyczące poczty e-mail

Teraz, gdy przyjrzeliśmy się, czym jest porzucanie koszyków i omówiliśmy niektóre czynniki, które mogą je powodować, zobaczmy, jak możesz zwalczać porzucone koszyki i odzyskać część potencjalnych zarobków. Aby to zrobić, musisz opracować solidną strategię wysyłania e-maili o porzuceniu koszyka.

Ale jak skuteczne są e-maile o porzuceniu? Całkiem udany, biorąc pod uwagę następujące statystyki:

• E-maile o porzuceniu mają prawie 30% wskaźnik sukcesu
• Średni współczynnik otwarć pierwszej wiadomości e-mail w sekwencji składającej się z wielu wiadomości e-mail wynosi 54%, a współczynnik klikalności 28%
• Firma modowa, Lucky Brand Jeans, skorzystała z 300% wzrostu sprzedaży odzyskiwania koszyka dzięki swojej kampanii e-mailowej dotyczącej porzucania

Budowanie skutecznej strategii e-mailowej

Jeśli chodzi o wysyłanie e-maili o porzuceniu, liczy się czas. Jeśli zbyt wcześnie skontaktujesz się z potencjalnymi klientami, mogą oni uznać Cię za zbyt nachalnego i wymagającego. Ale jeśli czekasz zbyt długo, twoje szanse na konwersję zaczynają się zmniejszać.

Zalecamy wysłanie pierwszego e-maila godzinę po porzuceniu koszyka, kolejnego e-maila 24 godziny później i ostatniego e-maila dostarczonego trzy dni po pierwszym e-mailu.

Powodem, dla którego ważne jest, aby odczekać godzinę przed wysłaniem pierwszego e-maila, jest to, że właśnie wtedy masz największą szansę na konwersję, co pokazuje poniższa grafika.

(Źródło: Dane klientów SaleCycle z I kw. 2018 r.)

Aby uzyskać najlepsze wyniki, e-maile o porzuceniu powinny być wysyłane w trzech etapach:

• Pierwszy e-mail powinien dotyczyć kontaktu z klientem. Rozpocznij z nimi rozmowę, poinformuj ich, że nie dokończyli zakupu i przypomnij im, jakie przedmioty zostawili w koszyku.
• Drugi e-mail powinien zachęcić czytelnika do sfinalizowania zakupu. Upewnij się, że masz pomocny ton. Poinformuj klienta, że ​​zauważyłeś, że zostawił swoje produkty w koszyku, i zapytaj, czy są jakieś problemy, w których możesz mu pomóc.
• Ostatni e-mail powinien zachęcić czytelnika do sfinalizowania zakupu, oferując zniżkę. Wyślij im zdjęcie z kodem kuponu i powiedz, że jeśli wrócą i dokończą proces płatności, otrzymają zniżkę.

Ważne jest, aby w pierwszym e-mailu nie oferować rabatu. W przeciwnym razie wyeliminujesz szansę na maksymalizację swojego potencjału zarobkowego od klientów, którzy dokonaliby zakupu w pierwszej lub drugiej fazie kampanii e-mailowej.

Tworząc e-maile, chcesz wymyślić sprytny, przyciągający uwagę tytuł, który przeczyta klient. Na dobry przykład tego, przyjrzeć się zaniechania kampanii email Smileycookie.com użytkownika. Chcieli nadać ton jako pomocny i wspierający w swoim pierwszym e-mailu, więc wybrali wiersz tematu, który oferował pomoc klientowi w sfinalizowaniu zamówienia:

„Ups… Czy wystąpił problem z wymeldowaniem?”

W kolejnych e-mailach umieszczają rabat w temacie wraz z krótkim wezwaniem do działania zachęcającym czytelnika do dokończenia zakupu.

Taktyki ograniczania porzucania koszyków za pomocą poczty e-mail

Czy wiesz, że 75% klientów, którzy rezygnują z zakupu, zamierza dokonać zakupu w późniejszym terminie?

Z tej liczby mniej niż 10% osób porzucających koszyk faktycznie realizuje swój cel. To pozostawia duża część potencjalnych klientów, którzy mogą być zmienionych celach i zaangażowanych przez kampanii koszyk porzucenia.

Przyjrzyjmy się sześciu prostym krokom, które pomogą Ci zmniejszyć współczynniki porzucania koszyka i zmaksymalizować potencjał zarobkowy Twojej firmy.

Wykorzystaj moc dowodu społecznego

Dowód społeczny to jedno z najpotężniejszych narzędzi, jakie masz do dyspozycji. Poprzez proste uwzględnienie takich elementów, jak recenzje klientów, referencje i wymierne dane („1000 innych klientów cieszyło się tym produktem!”), skutecznie wykorzystujesz siłę popularności, aby przekonać potencjalnych klientów do zakupu Twojego produktu – zjawisko, które psychologowie nazywają efekt kuli śnieżnej.

Włączenie elementów dowodu społecznego do e-maili o porzuceniu to świetny sposób na przyciągnięcie potencjalnych klientów, zwiększając prawdopodobieństwo, że kupujący, który był „na płocie”, zakończy swoją podróż zakupową.

Oto jak możesz to zrobić:

• Wybierz odpowiedni produkt: przejrzyj listę produktów w porzuconym koszyku klienta i wybierz ten, który najchętniej kupi. Będzie to produkt, który umieścisz w e-mailu o rezygnacji.
• Sprzedaj to: Porozmawiaj o korzyściach płynących z posiadania produktu, a także o tym, czego tracą Twoi klienci, nie kupując go.
• Przynieś dowód społecznościowy: Dołączenie do wiadomości e-mail prostej oceny lub recenzji produktu może znacznie pomóc w maksymalizacji odzyskiwania porzuconego koszyka. Te elementy nie tylko zwracają większą uwagę na produkt, ale także informują czytelnika, w jaki sposób produkt pomógł podobnym klientom.

Należy pamiętać, że wielu klientów, którzy porzucili swoje wózki nadal planuje na zakup produktów, nie tylko w tym konkretnym momencie. Dowód społeczny w postaci referencji i ocen doskonale nadaje się do przypominania klientom, dlaczego początkowo chcieli produktu, a także uwzględniania doświadczeń innych kupujących, aby zilustrować wartość, jaką wnosi produkt.

(Źródło: CM Handel)

Ale jak skuteczny jest dowód społeczny w odzyskiwaniu sprzedaży? Optymalizując swoje wiadomości e-mail odzyskiwania i włączając referencje i inne elementy dowodu społecznego, firma modowa Roasted Fox skorzystała z ogromnego 33% wzrostu liczby odzyskiwanych porzuconych koszyków.

Zachęcaj za pomocą programów lojalnościowych i nagród

Kolejnym krokiem w zmniejszaniu współczynników porzucania koszyków jest stworzenie kampanii motywacyjnej dla klientów.

Programy lojalnościowe i nagradzania dobrze sprawdzają się w zmniejszaniu problemów z porzuceniem, ponieważ dają klientom dodatkowy powód do robienia zakupów u Ciebie: rabaty lub darmowe towary.

W niedawnym studium przypadku Smile.io odkrył, że klienci, którzy należą do programu nagród lub programu lojalnościowego, wydają średnio o 55% więcej pieniędzy niż osoby niebędące członkami. W badaniu przeprowadzonym przez Virtual Incentives, 56% konsumentów przyznało spersonalizowane bodźce pozytywnie wpłynąć na ich decyzje zakupowe. Co więcej, tylko 40% ankietowanych klientów faktycznie otrzymało spersonalizowane zachęty, co oznacza, że ​​istnieje ogromne zapotrzebowanie na spersonalizowane zachęty w marketingu.

Z pomocą platform takich jak Smile.io możesz łatwo dodać swój program lojalnościowy i nagród do swojej kampanii odzyskiwania po porzuceniu.

(Źródło: WooCommerce)

Jak to może wyglądać w akcji? Oto jeden pomysł:

Segmentuj wiadomości e-mail o porzuceniu koszyka
Zastanów się nad utworzeniem e-maili dla swoich najbardziej lojalnych klientów, które zawierają dostosowaną sekwencję remarketingową – systemy punktów lub progi wydatków dobrze sprawdzają się w monitorowaniu i automatyzacji tego.

Następnie w e-mailach remarketingowych podświetl saldo punktów klienta lub bliskość poziomu nagrody i przypomnij mu, że punkty zdobyte za zakup porzuconego elementu koszyka zostaną przeliczone na tę nagrodę. Niektóre eksperymenty wykazały, że takie podejście może 6-12-krotnie zwiększyć przychody z wiadomości e-mail.

To, co możemy z tego wynieść, to coś więcej niż tylko strategia odzyskiwania, dobrze przeprowadzona kampania motywacyjna ma zasadnicze znaczenie w nawiązywaniu długotrwałych relacji z klientami.

Użyj remarketingu, aby przywrócić kupujących

Remarketing jest doskonały, opłacalny sposób na zwiększenie świadomości marki i przypomnieć potencjalnych klientów o swoich produktach. Zasadniczo, gdy klient odwiedzi Twoją witrynę e-commerce i nie dokona zakupu, zobaczy Twoje reklamy, gdy odwiedzi witryny wyświetlające reklamy z sieci reklamowej Google.

Idealny do dotarcia do klientów, którzy poważnie rozważali dokonanie zakupu, remarketing ma na celu utrzymanie Twoich produktów na pierwszym planie podczas przeglądania innych witryn. Możesz nawet wykorzystać siłę remarketingu na popularnych platformach społecznościowych, takich jak Facebook, co jest szczególnie przydatne przy kierowaniu do odbiorców mobilnych. A narzędzia marketingu cyfrowego, takie jak Shoelace, pozwalają szybko i łatwo zautomatyzować kampanię retargetingową na Facebooku i Instagramie.

Podobnie jak e-mail marketing, Facebook Messenger jest również skuteczną platformą do łączenia się z klientami. A dzięki pomocy platformy marketingowej Recart możesz korzystać z Messengera w ramach swojej kampanii odzyskiwania po porzuceniu.

(Źródło: Recart)

Recart wysyła automatyczne wiadomości do potencjalnych klientów, przypominając im o pozycjach pozostawionych w koszyku, jednocześnie umieszczając ich o jedno kliknięcie od sfinalizowania zakupu.

Łączenie mediów społecznościowych w strategicznym kampanii email remarketingu utrzymuje otwarty kanał komunikacji pomiędzy klientem a wami. Jest to szczególnie pomocne w kontaktach z potencjalnymi nabywcami, którzy porzucili zamówienia (z przyczyn niezwiązanych z Twoim produktem), działania remarketingowe mogą pomóc Ci odzyskać nawet 11% porzuconych koszyków w ciągu miesiąca.

Zmniejsz tarcie przy kasie

Jak wspomniano wcześniej, dostępność i wygoda odgrywają integralną rolę w określaniu, czy przeciętny klient sfinalizuje zakup, czy porzuci koszyk. Strony internetowe, które są nieporęczne lub mają niepotrzebnie skomplikowane procedury kasowe, znacznie częściej mają wyższy wskaźnik porzucania koszyka niż eleganckie, zoptymalizowane wirtualne rynki.

Usunięcie niepotrzebnych tarcia podczas podróży zakupowej może pomóc w zwiększeniu współczynników konwersji. A dobrym miejscem do rozpoczęcia są formularze. Badania przeprowadzone przez Baymard Institute wykazały, że 61% czołowych witryn e-commerce w USA wymaga od klientów ujawniania „pozornie niepotrzebnych” informacji podczas procedury kasowej.

Na szczęście optymalizacja procedury realizacji transakcji jest procesem szybkim i prostym. Po prostu usuń wszystkie niepotrzebne formularze, wymagając jedynie od klientów podania niezbędnych informacji. Możesz również rozważyć dodanie opcji płatności jako gość dla klientów, którzy nie chcą poświęcać czasu na utworzenie konta tylko po to, aby kupić jeden lub dwa przedmioty.

Płatność jako gość jest idealna dla klientów, którzy chcą dokonać szybkiego, jednorazowego zakupu. (Źródło: jabłko)

Ostatnim elementem, który może powodować niepotrzebne tarcia, jest słaba obsługa klienta. Niezależnie od tego, czy kupujący ma pytanie dotyczące opisu produktu, czy też ma problem z bramką płatności, oczekuje pomocy tak szybko, jak to możliwe.

Dodanie funkcji czatu na żywo to jeden ze sposobów na zapewnienie odpowiedniego zaspokojenia potrzeb klientów. Badania przeprowadzone przez firmę Forrester wykazały, że 44% kupujących online uważa, że ​​możliwość czatowania z agentem pomocy technicznej w trakcie zakupu online jest jedną z najważniejszych usług, jakie powinna oferować strona internetowa.

Buduj zaufanie podczas realizacji transakcji

Kiedy się zatrzymasz i pomyślisz o tym, w zakupach online jest dużo zaufania. Klient podaje dane swojej karty kredytowej i dane kontaktowe, a następnie ufa, że ​​nie użyjesz tych informacji do celów innych niż zamierzone.

Mając to na uwadze, łatwo zrozumieć, jak niektórzy kupujący niechętnie robią zakupy online — zwłaszcza w przypadku mniejszych firm, które nie mają takiej samej reputacji jak Amazon i inni detaliści z dużymi pudełkami. Z tego powodu ważne jest, abyś zapewniał klientów, że ich dane osobowe są u Ciebie bezpieczne.

A jednym ze sposobów, które można przekonać klientów, że ich informacje są chronione jest przez dodanie logo zaufania do Twojej witryny.

Różne rodzaje logo zaufania (źródło: aktualne informacje)

Badania przeprowadzone przez Actual Insights wykazały, że 61% kupujących online zrezygnowało z zakupu z powodu braku logo zaufania. Co więcej, badanie wykazało również, że 75% klientów nie dokonało zakupu, ponieważ nie rozpoznali logo zaufania na stronie.

Które logo zaufania są powszechnie szanowane? Badanie przeprowadzone przez Instytut CXL wykazało, że logo PayPal i Google otrzymały najwięcej uwagi w teście śledzenia wzroku, ale wiele znanych marek prowadzi na liście najbardziej zaufanych logo bezpieczeństwa, w tym Norton, McAfee i Better Biuro Biznesu.

(Źródło: Konwersja XL)

A werdykt? Sklepy Google Trusted Store, PayPal i Norton to prawdopodobnie najlepszy wybór, aby zwiększyć zaufanie klientów. Oczywiście warto również zaoferować bezpieczne połączenie SSL, aby informacje o kliencie były szyfrowane i chronione przed podsłuchiwaniem przez osoby trzecie.

Wykorzystaj elementy niedoboru

Czy znałeś kiedyś kogoś, kto zawsze chciał tego, czego nie mógł mieć? Jeśli tak, to już znasz pojęcie niedoboru.

W sferze marketingu niedobór jest skutecznym sposobem tworzenia popytu na produkt lub usługę. Dając klientowi ograniczoną ilość czasu na skorzystanie z oferty, stwarzasz poczucie pilności, które motywuje go do podjęcia natychmiastowego działania.

Ale co to jest o niedostatku że popycha pozornie banalny konsumentów do wydawania pieniędzy na produkcie? Aby to zrozumieć, musimy przyjrzeć się stojącej za tym psychologii.

• Niedostatek tworzy poczucie wyłączności: mam coś, czego nikt inny nie robi, dlatego jestem wyjątkowy.
• Ludzie często zakładają Nieliczne produkty są bardziej popularne: Jeżeli produkt sprzedaje się następnie musi być dobrze, mimo wszystko.
• Przypisujemy większą wartość rzadkim przedmiotom: Przykład: Diamenty. Chociaż nie tak rzadkie, jak nam się wydaje, diamenty są dziś cenne ze względu na genialną strategię marketingową De Beers, która ma na celu ograniczenie podaży i popytu na diamenty na całym świecie, zwiększając ich niedobór.

Zgodnie z teorią awersji do straty autorstwa psychologa Daniela Kahnemana, uczucie straty jest dwa razy silniejsze niż przyjemność z uzyskania czegoś. Innymi słowy, teoria ta sugeruje, że ludzie będą włożyć więcej wysiłku w nie tracąc niż robią w wygraną. A z punktu widzenia e-commerce ma to sens, gdy weźmie się pod uwagę, jak skuteczne są liczniki czasu w generowaniu sprzedaży.

Inne sposoby wykorzystania niedoboru w celu zwiększenia współczynników konwersji obejmują:

• Ogranicz ilość sprzedawanego produktu
• Sprzedaj przedmiot przez ograniczony czas
• Oferuj oferty specjalne, takie jak bezpłatna wysyłka lub 15% zniżki dla klientów, którzy dokonają zakupu w określonym czasie

Niedobór działa, ponieważ łączy się z naszym strachem przed utratą czegoś, inaczej znanym jako FOMO. A gdy zostanie właściwie wykorzystany, niedobór może stać się jedną z najskuteczniejszych strategii w Twoim poradniku marketingowym.

Zacznij ograniczać porzucanie koszyka e-commerce już dziś

Podsumowując, porzucenie koszyka odpowiada za utratę sprzedaży o wartości około 4 bilionów dolarów na całym świecie.

Chociaż istnieje wiele powodów, dla których klienci rezygnują z zakupów online, znacznej części z nich można zapobiec, optymalizując witrynę, dzięki czemu proces sprzedaży jest szybszy, bezpieczniejszy i bardziej wydajny.

Zamiast patrzeć na porzucanie koszyka jako coś, co jest złe dla Twojej firmy, potraktuj to jako okazję do nawiązania kontaktu z klientami. Remarketingowe wiadomości e-mail, zaangażowanie w mediach społecznościowych i spersonalizowane programy lojalnościowe znacznie pomagają w odzyskiwaniu porzuconych koszyków, a także zwiększają lojalność wobec marki wśród klientów.