Panduan Lengkap untuk Mengurangi Pengabaian Keranjang

Pernahkah Anda menghabiskan sepanjang sore Anda berbelanja online, hanya untuk berubah pikiran sesaat sebelum menyelesaikan pembelian Anda? Jika demikian, Anda adalah salah satu dari banyak pelanggan online yang mengabaikan pesanan pada menit terakhir—proses yang dikenal sebagai pengabaian keranjang.

Masalah yang tidak dapat disangkal dalam industri ritel online, pengabaian keranjang menyebabkan bisnis kehilangan potensi pendapatan karena berbagai alasan. Terkadang, itu hanya karena pelanggan mengalami penyesalan pembeli sebelumnya.

Kabar baiknya adalah bahwa banyak dari alasan tersebut dapat dihindari, dan dengan sedikit persiapan, Anda dapat menghentikan pengabai gerobak memakan keuntungan Anda.

Apa itu Pengabaian Keranjang & Mengapa Itu Penting

Pengabaian keranjang terjadi ketika pelanggan menambahkan item ke keranjang belanja virtual mereka dan kemudian, untuk alasan apa pun, meninggalkan situs web tanpa menyelesaikan pembelian mereka. Ini adalah bagian dari istilah "pengabaian" yang lebih luas yang digunakan dalam e-niaga, yang meliputi:

• Pengabaian Pemesanan: Ketika pelanggan mulai memesan akomodasi atau penerbangan dan kemudian mundur pada menit terakhir.
• Jelajahi Pengabaian: Mirip dengan pengabaian keranjang, kecuali dalam hal ini calon pelanggan tidak menambahkan item apa pun ke keranjang virtual mereka. Mereka hanya menelusuri situs dan kemudian pergi.
• Pengabaian Formulir: Ketika calon pelanggan gagal menyelesaikan penawaran harga, langganan, atau pembelian produk karena mereka diharuskan mengisi formulir yang panjang.

Setiap jenis masalah pengabaian berkontribusi pada hilangnya penghasilan, itulah sebabnya penting untuk mengidentifikasi dan memperbaikinya sesegera mungkin. Jika tidak, perusahaan Anda berisiko kehilangan sejumlah besar pendapatan.

Mengapa Pengabaian Keranjang Itu Penting?

Jika toko Anda memiliki tingkat pengabaian keranjang yang tinggi, itu berarti pelanggan Anda memulai perjalanan pembelian mereka tetapi memiliki pemikiran kedua di suatu tempat di sepanjang jalan.

Ada kemungkinan bahwa keputusan pelanggan untuk membatalkan pembelian mereka dipengaruhi oleh faktor-faktor di luar kendali Anda—mungkin mereka sedang melakukan riset harga atau memutuskan mereka ingin membeli produk secara langsung—atau tingkat pengabaian keranjang Anda dapat sama-sama dipengaruhi oleh kebijakan toko Anda. .

“Lima puluh sembilan persen pembeli akan meninggalkan keranjang belanja mereka jika mereka tidak melihat halaman checkout dalam mata uang lokal, jenis pembayaran, dan bahasa mereka,” Ralph Dangelmaier, CEO BlueSnap.

Selain itu, tingkat pengabaian keranjang bervariasi tergantung pada industrinya. Keuangan, perjalanan, dan nirlaba secara rutin memiliki tingkat pengabaian keranjang tertinggi, sementara game dan mode secara konsisten di bawah rata-rata global.

Bahkan dalam industri yang sama, tingkat pengabaian keranjang dapat bervariasi tergantung pada sub-industri. (Sumber: Rata-rata SaleCycle di 100 klien global untuk Okt, Nov & Des 2016)

Kami akan menggali lebih dalam rata-rata industri sedikit lagi. Untuk saat ini, hal yang penting untuk diingat adalah bahwa tingkat pengabaian keranjang Anda dapat dikurangi dengan menemukan faktor apa pun yang berkontribusi dan berupaya memperbaikinya. Bahkan pengurangan kecil dalam tingkat pengabaian dapat secara signifikan meningkatkan margin keuntungan Anda.

Katakanlah situs web Anda menarik 250.000 pengunjung setiap bulan, Anda memiliki nilai pesanan rata-rata $180, dan Anda memiliki rasio konversi pengunjung-ke-penjualan sebesar 0,42%. Saat ini, perusahaan Anda menghasilkan $189.000 setiap bulan. Tetapi jika Anda dapat meningkatkan tingkat konversi Anda sedikitnya 0,03%, pendapatan bulanan Anda akan meningkat sebesar $13.500.

Itu adalah peningkatan tahunan sebesar $162.000, semua karena Anda dapat sedikit mengurangi tingkat pengabaian keranjang Anda.

Rata-rata Pengabaian Keranjang E-niaga Saat Ini

Jadi, sekarang setelah kita membahas dasar-dasar pengabaian keranjang, seberapa banyak e-niaga yang benar-benar terpengaruh oleh masalah ini? Nah, penelitian menunjukkan bahwa tingkat pengabaian keranjang sedang meningkat.

Menurut sebuah studi yang dilakukan oleh Barilliance, rata-rata tingkat pengabaian global meningkat dari 77,24% pada tahun 2016 menjadi 78,65% pada tahun berikutnya. Dengan lebih dari 75% pembeli online meninggalkan pembelian online, mudah untuk melihat dengan tepat seberapa banyak pengabaian keranjang dapat meredam potensi penghasilan perusahaan Anda.

Demikian pula, Statista menganalisis data pihak ketiga dan menemukan bahwa rata-rata pengabaian keranjang belanja global tumbuh hampir 16% selama periode 11 tahun.

(Sumber: Statista)

Yang lebih menarik adalah bagaimana tingkat pengabaian keranjang dipengaruhi oleh jenis perangkat yang digunakan pembeli.

Pada tahun 2015, Barilliance melihat tingkat pengabaian di seluruh perangkat dan menemukan bahwa pengguna seluler meninggalkan troli pada tingkat yang jauh lebih tinggi daripada pengguna desktop. Berikut adalah tarif untuk setiap perangkat:

(Sumber: Barilliance)

Tetapi mengapa perangkat seluler menjadi mayoritas tingkat pengabaian keranjang ketika lebih dari setengah dari semua lalu lintas e-niaga berasal dari ponsel cerdas dan tablet?

Menurut sebuah penelitian yang dilakukan oleh Addressey (sekarang dikenal sebagai Loqate) pada tahun 2017, sebagian besar pengguna ponsel meninggalkan troli mereka ketika pengalaman berbelanja mereka terasa tidak nyaman.

• 39% pengguna seluler meninggalkan troli mereka setelah mengalami masalah saat memasukkan informasi pribadi mereka
• 35% meninggalkan troli mereka karena layarnya terasa sempit atau terlalu kecil
• 27% meninggalkan keranjang mereka karena masalah memasukkan pesanan mereka dengan benar

Temuan ini menunjukkan bahwa sebagian besar tingkat pengabaian seluler berkaitan dengan desain situs web yang tidak responsif. Dengan demikian, mengalihkan situs web Anda ke desain responsif seluler relatif mudah dilakukan — dan itu dapat meningkatkan peringkat SEO Anda.

Juga, Anda ingin menjaga proses checkout Anda singkat dan manis. Ketidaknyamanan dari checkout yang panjang dan banyak formulir diperburuk pada perangkat seluler, yang dapat berkontribusi pada tingkat pengabaian Anda.

Bagaimana Tarif Pengabaian Bervariasi menurut Industri

Seperti yang kami sebutkan sebelumnya, tingkat pengabaian keranjang bervariasi tergantung pada industrinya. Sementara pengabaian terjadi pada setiap jenis bisnis di e-niaga, beberapa industri lebih terpengaruh olehnya daripada yang lain.

Pada kuartal pertama 2018, rata-rata tingkat pengabaian kereta adalah 75,6%, sementara industri perjalanan dan keuangan mengalami tingkat pengabaian di atas rata-rata global.

(Sumber: Laporan Pemasaran Q1 2018 SaleCycle)

Penting juga untuk dicatat bahwa sektor nirlaba, yang secara historis berjuang dengan tingkat pengabaian keranjang di atas rata-rata, turun dari 79,2% pada kuartal keempat 2017 dan sekarang sama dengan rata-rata global 75,6%.

Meskipun ada berbagai faktor pendukung yang memengaruhi tingkat pengabaian keranjang, beberapa tingkat pengabaian khusus industri ini berkaitan dengan sifat perjalanan pembelian di industri itu. Mode memiliki tingkat pengabaian di bawah rata-rata sebagian besar karena membeli pakaian adalah proses yang cepat dan mudah, sedangkan pembelian keuangan sering disertai dengan aplikasi panjang yang mungkin membuat pelanggan merasa kewalahan atau membuat frustrasi.

Yang cukup menarik, penelitian dan perbandingan harga tampaknya menjadi dua alasan utama mengapa industri perjalanan memiliki tingkat pengabaian yang tinggi.

(Sumber: SalesCycle)

Penyebab Utama Pengabaian Keranjang E-niaga

Pertama dan terpenting, penting untuk dipahami bahwa pengabaian keranjang, sampai taraf tertentu, merupakan kejadian yang tidak dapat dihindari. Ada banyak alasan mengapa calon pelanggan memutuskan untuk membatalkan pembelian yang tidak ada hubungannya dengan produk, layanan, atau desain situs web Anda.

Dengan demikian, memahami beberapa faktor mendasar yang berkontribusi pada pengabaian keranjang sangat penting untuk membantu Anda memahami cara mengekang tingkat pengabaian dan meningkatkan pendapatan Anda.

Jadi, mengapa sebagian besar konsumen membatalkan pembelian mereka? Untuk berbagai alasan, sepertinya.

Pada tahun 2015, pembeli digital di Amerika Serikat diminta untuk memberikan alasan mengapa mereka meninggalkan pembelian. Kami mengetahui bahwa tiga penyebab utama pengabaian keranjang di Amerika Serikat disebabkan oleh:

• Biaya Pengiriman Tak Terduga: 25%
• Harus Membuat Akun Baru untuk Menyelesaikan Pesanan: 22%
• Pelanggan Meneliti & Membandingkan Harga Tanpa Niat Membeli: 17%

(Sumber: Statista)

Survei yang dilakukan pada tahun 2016 dan 2017 memiliki hasil yang serupa, yang membuat kami percaya bahwa ada dua alasan umum mengapa pelanggan membatalkan pembelian:

• Mereka tidak pernah memiliki niat untuk membeli produk
• Mereka menjadi frustrasi dengan layanan pelanggan dan proses pembelian

Alasan utama pengabaian keranjang di Amerika Serikat pada tahun 2016 dan 2017 (Sumber: Statista)

Untuk mendapatkan gambaran yang lebih baik tentang bagaimana merek dapat mengurangi pengabaian keranjang, mari kita lihat penelitian yang dilakukan oleh Baymard Institute tentang pengabaian checkout ini.

(Sumber: Institut Baymard)

Studi ini bermanfaat karena tidak melihat pengabaian keranjang belanja yang disebabkan oleh pelanggan yang meneliti atau menelusuri barang dagangan. Sebaliknya, ini memberi kami perincian masalah yang dapat diperbaiki yang berkontribusi pada hilangnya penjualan.

Data ini memberi tahu kita bahwa pelanggan menghargai pengalaman berbelanja yang nyaman dan efisien. Sementara uang tetap menjadi motivator utama untuk pengabaian keranjang, hal-hal seperti beberapa opsi pembayaran, waktu pengiriman yang cepat, biaya di muka, dan proses pembelian yang tidak merepotkan adalah semua elemen yang dicari pelanggan di perusahaan e-niaga.

Dasar-dasar Email & Praktik Terbaik

Sekarang setelah kita melihat apa yang dimaksud dengan pengabaian keranjang dan membahas beberapa faktor yang dapat menyebabkannya, mari kita lihat bagaimana Anda dapat memerangi kereta yang ditinggalkan dan mendapatkan kembali sebagian dari potensi penghasilan Anda. Dan untuk melakukan itu, Anda perlu menemukan strategi yang solid untuk mengirim email pengabaian keranjang.

Tapi seberapa efektif email pengabaian? Cukup berhasil bila Anda mempertimbangkan statistik berikut:

• Email pengabaian memiliki tingkat keberhasilan hampir 30%
• Rata-rata, email pertama dalam urutan multi-email memiliki rasio buka sebesar 54% dan rasio klik-tayang sebesar 28%
• Perusahaan mode, Lucky Brand Jeans, diuntungkan dari peningkatan 300% dalam penjualan pemulihan keranjang berkat kampanye email pengabaian mereka

Membangun Strategi Email yang Efektif

Dalam hal mengirim email pengabaian, waktu adalah segalanya. Jika Anda menghubungi calon pelanggan terlalu cepat, mereka mungkin menganggap Anda terlalu memaksa dan menuntut. Tetapi jika Anda menunggu terlalu lama, peluang Anda untuk berkonversi mulai berkurang.

Sebaiknya kirim email pertama Anda satu jam setelah keranjang ditinggalkan, diikuti dengan email tindak lanjut 24 jam kemudian dan email terakhir dikirim tiga hari setelah email pertama Anda.

Alasan mengapa penting untuk menunggu satu jam sebelum mengirim email pertama Anda adalah karena saat itulah Anda memiliki peluang terbaik untuk mengonversi, seperti yang ditunjukkan oleh grafik berikut.

(Sumber: Data Klien SaleCycle dari Q1 2018)

Untuk hasil terbaik, email pengabaian Anda harus dikirim dalam tiga tahap:

• Email pertama harus tentang terlibat dengan pelanggan. Mulai percakapan dengan mereka, beri tahu mereka bahwa mereka belum menyelesaikan pembelian mereka, dan ingatkan mereka tentang barang yang mereka tinggalkan di keranjang mereka.
• Email kedua harus mendorong pembaca untuk menyelesaikan pembelian mereka. Pastikan untuk memiliki nada yang membantu. Beri tahu pelanggan bahwa Anda memperhatikan bahwa mereka meninggalkan barang-barang mereka di keranjang, dan tanyakan apakah ada masalah yang dapat Anda bantu.
• Email terakhir harus menarik pembaca untuk menyelesaikan pembelian mereka dengan menawarkan diskon. Kirimi mereka gambar dengan kode kupon, dan beri tahu mereka jika mereka kembali dan menyelesaikan proses pembayaran, mereka akan menerima diskon.

Sangat penting bahwa Anda tidak menawarkan diskon di email pertama Anda. Jika tidak, Anda menghilangkan peluang untuk memaksimalkan potensi penghasilan Anda dari pelanggan yang akan menyelesaikan pembelian mereka di fase pertama atau kedua kampanye email Anda.

Saat menulis email, Anda ingin membuat judul yang cerdas dan menarik perhatian yang akan dibaca pelanggan. Untuk contoh yang baik tentang ini, lihat kampanye email pengabaian Smileycookie.com. Mereka ingin mengatur nada sebagai membantu dan mendukung dalam email pertama mereka, jadi mereka pergi dengan baris subjek yang ditawarkan untuk membantu pelanggan menyelesaikan pesanan mereka:

“Ups… Apakah ada masalah saat check out?”

Untuk email berikutnya, mereka menempatkan diskon di baris subjek mereka di samping ajakan bertindak cepat yang mendorong pembaca untuk menyelesaikan pembelian mereka.

Taktik untuk Mengurangi Pengabaian Keranjang dengan Email

Tahukah Anda bahwa 75% pelanggan yang membatalkan pembelian mereka berniat untuk menyelesaikan pembelian mereka di lain waktu?

Dari jumlah itu, kurang dari 10% pengabai keranjang benar-benar menyelesaikan tujuan mereka. Itu menyisakan sebagian besar pelanggan potensial yang dapat ditargetkan ulang dan dilibatkan melalui kampanye pengabaian keranjang Anda.

Mari kita lihat enam langkah sederhana yang dapat membantu Anda mengurangi tingkat pengabaian keranjang dan memaksimalkan potensi penghasilan perusahaan Anda.

Manfaatkan Kekuatan Bukti Sosial

Bukti sosial adalah salah satu alat paling ampuh yang Anda miliki. Dengan hanya memasukkan elemen seperti ulasan pelanggan, testimonial, dan data terukur ("1.000 pelanggan lain menikmati produk ini!"), Anda secara efektif menggunakan kekuatan popularitas untuk membujuk calon pelanggan agar membeli produk Anda—sebuah fenomena yang disebut psikolog sebagai efek kereta musik.

Memasukkan elemen bukti sosial ke dalam email pengabaian Anda adalah cara yang bagus untuk mempengaruhi calon pelanggan, meningkatkan kemungkinan pembelanja yang "di pagar" untuk menyelesaikan perjalanan pembelian mereka.

Berikut cara melakukannya:

• Pilih Produk yang Tepat: Tinjau daftar produk di keranjang yang ditinggalkan pelanggan dan pilih satu produk yang kemungkinan besar akan mereka beli. Ini akan menjadi produk yang Anda sertakan dalam email pengabaian Anda.
• Jual Ini: Bicarakan tentang manfaat memiliki produk, serta apa yang hilang dari pelanggan Anda dengan tidak membelinya.
• Bawa Bukti Sosial: Menyertakan penilaian sederhana atau ulasan produk di email Anda dapat membantu memaksimalkan pemulihan keranjang yang ditinggalkan. Elemen-elemen ini tidak hanya menarik lebih banyak perhatian pada produk, tetapi juga memberi tahu pembaca bagaimana produk tersebut telah membantu pelanggan serupa.

Perlu diingat bahwa banyak pelanggan yang meninggalkan troli mereka masih berencana untuk membeli produk, hanya saja tidak pada saat ini. Bukti sosial dalam bentuk testimonial dan penilaian sangat bagus untuk mengingatkan pelanggan mengapa mereka awalnya menginginkan produk tersebut, sementara juga menggabungkan pengalaman pembeli lain untuk menggambarkan nilai yang dibawa produk tersebut.

(Sumber: CM Commerce)

Tetapi seberapa efektifkah bukti sosial dalam memulihkan penjualan? Dengan mengoptimalkan email pemulihan mereka dan memasukkan testimonial dan elemen bukti sosial lainnya, perusahaan mode, Roasted Fox, mendapat manfaat dari peningkatan besar-besaran sebesar 33% dalam pemulihan gerobak yang ditinggalkan.

Insentif dengan Program & Hadiah Loyalitas

Langkah selanjutnya dalam mengurangi tingkat pengabaian keranjang adalah membuat kampanye insentif pelanggan.

Program loyalitas dan penghargaan bekerja dengan baik untuk mengurangi masalah pengabaian, karena mereka memberi pelanggan alasan tambahan untuk berbelanja dengan Anda: Diskon atau barang dagangan gratis.

Dalam studi kasus baru-baru ini, Smile.io menemukan bahwa pelanggan yang mengikuti program penghargaan atau loyalitas menghabiskan rata-rata 55% lebih banyak uang daripada non-anggota. Dalam sebuah studi yang dilakukan oleh Virtual Incentives, 56% konsumen mengakui bahwa insentif yang dipersonalisasi berdampak positif terhadap keputusan pembelian mereka. Selain itu, hanya 40% pelanggan yang disurvei yang benar-benar menerima insentif yang dipersonalisasi, yang berarti ada permintaan besar untuk insentif yang dipersonalisasi dalam pemasaran.

Dengan bantuan platform seperti Smile.io, Anda dapat dengan mudah menambahkan program loyalitas dan penghargaan ke dalam kampanye pemulihan pengabaian Anda.

(Sumber: WooCommerce)

Jadi apa yang mungkin terlihat seperti dalam tindakan? Inilah satu ide:

Segmentasi Email Pengabaian Keranjang Anda
Pertimbangkan untuk membuat email untuk pelanggan Anda yang paling setia yang menyertakan urutan pemasaran ulang yang disesuaikan—sistem poin atau ambang pembelanjaan berfungsi dengan baik untuk memantau dan mengotomatiskan ini.

Kemudian, dalam email pemasaran ulang, sorot saldo poin pelanggan atau kedekatannya dengan tingkat hadiah dan ingatkan dia bahwa poin yang diperoleh dengan membeli item keranjang yang ditinggalkan akan diterapkan ke hadiah itu. Beberapa eksperimen telah menunjukkan bahwa pendekatan ini dapat memulihkan 6-12x pendapatan per email.

Apa yang dapat kami ambil dari ini adalah: Lebih dari sekadar strategi pemulihan, kampanye insentif yang dijalankan dengan baik sangat berperan dalam membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan Anda.

Gunakan Pemasaran Ulang untuk Membawa Kembali Pembeli

Pemasaran ulang adalah cara yang sangat baik dan hemat biaya untuk meningkatkan kesadaran merek dan mengingatkan calon pelanggan tentang produk Anda. Pada dasarnya, ketika pelanggan mengunjungi situs e-niaga Anda dan gagal melakukan pembelian, mereka akan melihat iklan Anda saat mereka mengunjungi situs web yang menampilkan iklan dari Jaringan Display Google.

Ideal untuk menjangkau pelanggan yang benar-benar mempertimbangkan untuk melakukan pembelian, pemasaran ulang berfungsi untuk menjaga produk Anda tetap terdepan di benak pelanggan saat mereka menjelajahi situs lain. Anda bahkan dapat memanfaatkan kekuatan pemasaran ulang di platform media sosial populer seperti Facebook, yang sangat berguna untuk menargetkan audiens seluler. Dan alat pemasaran digital seperti Tali Sepatu membuatnya cepat dan mudah untuk mengotomatisasi kampanye penargetan ulang melalui Facebook dan Instagram.

Mirip dengan pemasaran email, Facebook Messenger juga merupakan platform yang efektif untuk terhubung dengan pelanggan. Dan berkat bantuan platform pemasaran, Recart, Anda dapat menggunakan Messenger sebagai bagian dari kampanye pemulihan pengabaian Anda.

(Sumber: Recart)

Recart mengirimkan pesan otomatis ke calon pelanggan, mengingatkan mereka tentang item yang tersisa di keranjang belanja mereka sambil menempatkan mereka dengan sekali klik untuk menyelesaikan pembelian mereka.

Menggabungkan media sosial dengan kampanye pemasaran ulang email yang strategis membuat saluran komunikasi tetap terbuka antara pelanggan dan Anda. Ini sangat membantu saat terlibat dengan calon pembeli yang mengabaikan pesanan (karena alasan yang tidak terkait dengan produk Anda), upaya pemasaran ulang dapat membantu Anda memulihkan sebanyak 11% dari keranjang yang ditinggalkan dalam sebulan.

Kurangi Gesekan saat Checkout

Seperti disebutkan sebelumnya, aksesibilitas dan kenyamanan memainkan peran integral dalam menentukan apakah rata-rata pelanggan akan menyelesaikan pembelian mereka atau meninggalkan keranjang mereka. Situs web yang kikuk atau memiliki prosedur checkout yang tidak perlu rumit jauh lebih mungkin memiliki tingkat pengabaian keranjang yang lebih tinggi daripada pasar virtual yang ramping dan dioptimalkan.

Menghapus gesekan yang tidak perlu selama perjalanan pembelian Anda dapat membantu meningkatkan tingkat konversi. Dan tempat yang baik untuk memulai adalah dengan formulir Anda. Penelitian yang dilakukan oleh Baymard Institute menemukan bahwa 61% dari situs e-niaga teratas di AS mengharuskan pelanggan untuk mengungkapkan informasi yang "tampaknya tidak perlu" selama prosedur pembayaran.

Untungnya, mengoptimalkan prosedur checkout adalah proses yang cepat dan mudah. Cukup hapus semua formulir yang tidak perlu, hanya mengharuskan pelanggan untuk memasukkan informasi yang diperlukan. Anda mungkin juga ingin mempertimbangkan untuk menambahkan opsi checkout tamu untuk pelanggan yang tidak ingin meluangkan waktu untuk membuat akun hanya untuk membeli satu atau dua item.

Checkout tamu sangat bagus untuk pelanggan yang ingin melakukan pembelian satu kali dengan cepat. (Sumber: Apel)

Elemen terakhir yang dapat menyebabkan gesekan yang tidak perlu adalah dukungan pelanggan yang buruk. Apakah pembeli memiliki pertanyaan tentang deskripsi produk Anda atau mereka mengalami masalah dengan gateway pembayaran Anda, mereka mengharapkan bantuan sesegera mungkin.

Menambahkan fitur obrolan langsung adalah salah satu cara untuk memastikan bahwa kebutuhan pelanggan Anda terpenuhi dengan tepat. Penelitian yang dilakukan oleh Forrester menemukan bahwa 44% pembeli online percaya bahwa kemampuan untuk mengobrol dengan agen dukungan di tengah pembelian online mereka adalah salah satu layanan terpenting yang harus ditawarkan situs web.

Bangun Kepercayaan Selama Checkout

Ketika Anda berhenti dan memikirkannya, ada banyak kepercayaan yang masuk ke dalam belanja online. Pelanggan memberi Anda rincian kartu kredit dan informasi kontak mereka, kemudian percaya bahwa Anda tidak akan menggunakan informasi ini untuk tujuan lain selain penggunaan yang dimaksudkan.

Dengan mengingat hal itu, mudah untuk memahami bagaimana beberapa pembeli enggan berbelanja online—terutama dengan perusahaan kecil yang tidak memiliki reputasi yang sama seperti Amazon dan pengecer besar lainnya. Untuk alasan ini, penting bagi Anda untuk meyakinkan pelanggan bahwa data pribadi mereka aman bersama Anda.

Dan salah satu cara Anda dapat meyakinkan pelanggan bahwa informasi mereka dilindungi adalah dengan menambahkan logo kepercayaan ke situs Anda.

Berbagai jenis logo kepercayaan (Sumber: Wawasan Aktual)

Penelitian yang dilakukan oleh Actual Insights menemukan bahwa 61% pembeli online mengabaikan pembelian mereka karena logo kepercayaan hilang. Selain itu, penelitian ini juga menemukan bahwa 75% pelanggan tidak melakukan pembelian karena tidak mengenali logo kepercayaan di situs tersebut.

Logo kepercayaan mana yang dihormati secara universal? Sebuah studi yang dilakukan oleh CXL Institute menemukan bahwa logo PayPal dan Google mendapat perhatian paling besar dalam tes pelacakan mata, tetapi sejumlah merek terkenal memimpin daftar untuk logo keamanan paling tepercaya, termasuk Norton, McAfee, dan Better Biro Bisnis.

(Sumber: Konversi XL)

Dan putusannya? Google Trusted Store, PayPal, dan Norton kemungkinan merupakan pilihan terbaik Anda untuk meningkatkan kepercayaan pelanggan. Tentu saja, Anda juga ingin menawarkan Koneksi Aman SSL sehingga informasi pelanggan Anda dienkripsi dan dilindungi dari pengintaian pihak ketiga.

Manfaatkan Elemen Kelangkaan

Pernahkah Anda mengenal seseorang yang selalu menginginkan apa yang tidak bisa mereka miliki? Jika demikian, Anda sudah mengenal konsep kelangkaan.

Di bidang pemasaran, kelangkaan adalah cara yang efektif untuk menciptakan permintaan di sekitar produk atau layanan. Dengan memberi pelanggan waktu terbatas untuk memanfaatkan tawaran, Anda menciptakan rasa urgensi yang memotivasi mereka untuk mengambil tindakan segera.

Tapi ada apa dengan kelangkaan yang mendorong konsumen yang tampaknya tidak bersemangat untuk membelanjakan uang untuk sebuah produk? Untuk memahami itu, kita perlu melihat psikologi di baliknya.

• Kelangkaan Menciptakan Perasaan Eksklusivitas: Saya memiliki sesuatu yang tidak dimiliki orang lain, oleh karena itu saya istimewa.
• Orang Sering Mengasumsikan Produk Langka Lebih Populer: Jika produk terjual habis maka pasti bagus.
• Kami Menetapkan Nilai Lebih untuk Barang Langka: Contoh kasus: Berlian. Meskipun tidak langka seperti yang kita percayai, berlian sangat berharga saat ini karena strategi pemasaran yang brilian oleh De Beers untuk membatasi pasokan dan permintaan berlian di seluruh dunia, meningkatkan kelangkaannya.

Menurut The Loss Aversion Theory oleh psikolog Daniel Kahneman, perasaan kehilangan dua kali lebih kuat daripada kesenangan mendapatkan sesuatu. Dengan kata lain, teori ini menunjukkan bahwa orang akan lebih berusaha untuk tidak kalah daripada yang mereka lakukan untuk menang. Dan dari sudut pandang e-niaga, sangat masuk akal jika Anda mempertimbangkan seberapa efektif penghitung waktu mundur dalam mendorong penjualan.

Cara lain Anda dapat menggunakan kelangkaan untuk meningkatkan tingkat konversi Anda meliputi:

• Batasi jumlah produk yang dijual
• Jual item untuk waktu terbatas
• Tawarkan penawaran khusus seperti pengiriman gratis atau diskon 15% untuk pelanggan yang membeli dalam jangka waktu tertentu

Kelangkaan bekerja karena menyentuh ketakutan kita akan kehilangan sesuatu, atau dikenal sebagai FOMO. Dan bila dimanfaatkan dengan benar, kelangkaan bisa menjadi salah satu strategi paling efektif dalam buku pedoman pemasaran Anda.

Mulai Kurangi Pengabaian Keranjang E-niaga Sekarang

Untuk rekap, pengabaian keranjang menyumbang sekitar $4 triliun dari penjualan yang hilang di seluruh dunia.

Meskipun ada berbagai alasan mengapa pelanggan memilih untuk meninggalkan pembelian online mereka, sebagian besar dari mereka dapat dicegah dengan mengoptimalkan situs web Anda, membuat proses penjualan lebih cepat, aman, dan lebih efisien.

Alih-alih melihat pengabaian keranjang sebagai sesuatu yang buruk bagi bisnis Anda, lihat itu sebagai peluang untuk terhubung dengan pelanggan Anda. Email pemasaran ulang, keterlibatan media sosial, dan program loyalitas yang dipersonalisasi sangat membantu Anda memulihkan kereta yang ditinggalkan, sekaligus meningkatkan loyalitas merek di antara pelanggan Anda.