Como alinhar as estruturas da equipe de desenvolvimento de negócios e geração de demanda

Passei os primeiros 10 anos de minha carreira em serviços de alimentação e bebidas, e meu maior aprendizado dessa experiência, além do meu tesouro de grandes histórias de fogueira, foi como fazer a frente da casa funcionar em harmonia com a parte de trás da a casa. Normalmente, a frente e a parte de trás da casa em um restaurante estão constantemente em desacordo porque operam de diferentes pontos de vista dentro do negócio. Essa justaposição recentemente me fez pensar: o alinhamento entre as equipes de geração de demanda e desenvolvimento de negócios pode ser muito parecido com gerenciar os dois lados da casa. Quando bem feito, o tamanho médio dos cheques aumenta (ARR), as tabelas giram na velocidade da luz (velocidade de vendas), as taxas de repetição aumentam (retenção de clientes) e seu Yelp! as classificações são todas de 5 estrelas (revisões G2). Mas quando o marketing e as vendas estão desalinhados porque estão operando em silos e executando estratégias separadas, sua cozinha pode pegar fogo hipotético.

Costumo pensar no marketing como a frente da casa em nosso negócio – responsável por receber os hóspedes quando eles passam pela nossa porta e garantir que sua primeira impressão do nosso estabelecimento seja memorável. As vendas estão de volta à casa – responsáveis ​​por desenvolver um cardápio delicioso que obriga o cliente a pedir um de tudo e voltar para jantar várias vezes por semana. Sabendo que você é tão bom quanto a outra metade da operação de negócios que você suporta, aqui estão as oito principais maneiras pelas quais nossa equipe da Alyce conseguiu alinhar nossas estruturas e funções de geração de demanda e desenvolvimento de negócios para construir uma cultura de responsabilidade compartilhada , empatia e impacto:

8 dicas para alinhar sua geração de demanda e estruturas de equipe de desenvolvimento de negócios

1. Conheça a pessoa por trás da persona BDR

Assim que um novo BDR ou SDR se juntar, leve-o para almoçar. Conheça a sua história; o que os motiva, o que os motiva, o que eles estão procurando nesta próxima etapa de sua carreira, com o que eles estão animados para contribuir, quais ideias iniciais eles têm para o negócio.

Após este encontro inicial, envolva-se continuamente com eles sem sempre ter um pedido associado a ele. Dê uma folga para eles de vez em quando para verificar como estão se saindo, pessoal ou profissionalmente. Pegue um café ou dê uma volta no quarteirão juntos e fale sobre os objetivos de carreira que eles traçaram no dia 1. Interesse-se por quem eles são como indivíduos e quais são seus #5to9 paixões são, e faça referência a elas nas conversas.

Isso estabelecerá um relacionamento unificado e fará com que sua próxima solicitação (ou seja, pedir a eles que montem uma lista de convidados para eventos ou trabalhem em um estande de feira) seja muito mais bem recebida.

2. Alinhe suas metas de desempenho

Depois de alinhar seu pessoal, é imperativo que as equipes de geração de demanda e desenvolvimento de negócios alinhem suas metas. O sucesso dos esforços de ambas as equipes deve ser avaliado da mesma forma.

Por exemplo, se uma equipe de geração de demanda é medida em MQLs, mas BDRs em reuniões agendadas ou opps abertas, suas estratégias vão bater de frente. A geração de demanda vai querer apenas preencher o funil, o que deixa a equipe de desenvolvimento de negócios frustrada com a qualidade. É ainda pior quando as estruturas de comp estão desalinhadas, o que leva a um sério conflito de motivações.

Na Alyce, alinhamos nossos esforços de geração de demanda e desenvolvimento de negócios para a criação de oportunidades para ambas as equipes. Do nosso ponto de vista, importa apenas a eficácia de nossos esforços coletivos para impulsionar o engajamento em contas-chave e abrir oportunidades dentro delas. Precisamos estar remando na mesma direção para efetivamente levar o negócio adiante.

3. Crie visibilidade de métrica compartilhada

Pegue suas metas unificadas e trabalhe com vendas ou operações de receita para criar um painel compartilhado que acompanhe o desempenho em relação a elas. Em seguida, trabalhe com o gerenciamento de vendas para usar esse painel para se concentrar no treinamento e na otimização da equipe de representantes de desenvolvimento de negócios. Ninguém quer ser babá (ou se sentir babá). Em vez disso, coloque os dados nas mãos do BDR e capacite-os a tomar suas próprias decisões com base no que estão vendo nos números.

Simultaneamente, essas métricas também devem ajudar a informar os programas e campanhas da equipe de geração de demanda e onde eles devem concentrar seus esforços no topo do funil para gerar o máximo impacto nos negócios.

4. Construa uma cultura de colaboração

Um de nossos gerentes de vendas sempre diz: “Você chegará lá mais rápido sozinho, mas mais longe em conjunto”. Os silos são prejudiciais ao progresso significativo. Embora você possa se mover mais rapidamente escrevendo mensagens de prospecção, desenvolvendo um cronograma de BDR ou avaliando uma nova tecnologia por conta própria, a qualidade da saída sempre sofrerá, assim como a adoção dela quando chegar a hora de entregar as rédeas .

Crie uma estrutura que permita que vendas e marketing colaborem nessas iniciativas e você verá um adesivo de resposta de longo prazo. Além disso, certifique-se de ter um ciclo de feedback para refinamento contínuo após esse esforço inicial e colaboração.

5. Crie um processo para feedback construtivo

Os BDRs são o coração do seu pipeline e têm o pulso mais forte em seus clientes potenciais. Como resultado, eles geralmente são os primeiros a identificar tendências e mudanças no mercado. Não se feche para essa informação direta! É a sua arma secreta para ficar afiado.

Crie fóruns para que eles expressem o que está e o que não está chegando aos clientes em potencial e colha suas ideias para melhorar os programas, a estratégia e o posicionamento. Na Alyce, temos alguns canais diferentes que utilizamos para coletar esse feedback em tempo real e acioná-lo no lado do marketing:

• Grupo Slack privado apenas para BDRs e equipe de geração de demanda – usamos esse canal para conversar abertamente no momento em que recebemos feedback de clientes em potencial sobre mensagens, garantias etc. e maneiras de melhorar.
• Sincronizações de energia quinzenais entre marketing e vendas – executado pela geração de demanda, o marketing usa essa reunião para informar as vendas sobre estratégias, programas, ferramentas e processos que estamos desenvolvendo para ajudá-los a construir mais pipeline. Este é um ótimo fórum de grupo para solicitar feedback sobre nossa abordagem.
• Reunião semanal do gerente de vendas e do gerente de geração de demanda – usamos este fórum para divulgar o que as botas em campo estão ouvindo em nossas equipes de vendas e marketing para melhor alinhar e nos capacitar em torno de nossos objetivos finais.
• Interrupções espontâneas – seja participando de uma reunião de vendas permanente ou participando de um exercício de escuta de chamadas, é importante que o marketing permaneça próximo ao trabalho que as vendas estão realizando para que possam ser parceiros mais colaborativos.

É importante que você estabeleça esses canais de comunicação preferidos e se atenha àqueles que usam uma estrutura repetível. Use esses canais para comunicação bidirecional entre suas equipes de BDR e geração de demanda. Tente evitar o máximo possível as comunicações em silos, o que pode deixar as pessoas se sentindo no escuro e que não têm uma visão completa. O que me leva à minha próxima dica…

6. Contextualize suas perguntas

Sempre que você estiver ativando seus BDRs em nome de uma campanha de marketing que você está executando, forneça a eles o contexto da solicitação de uma maneira que se relacione com o alcance do negócio. Por que é tão importante acompanhar essa lista de leads de webinar hoje e como isso os ajudará a alcançar suas metas de comp? Por que eles devem promover esse conteúdo nas mídias sociais e como isso aumentará sua própria marca pessoal online?

Você acha difícil fazer seu trabalho sem o quadro completo em mente, então é sua responsabilidade esclarecer como as contribuições deles se encaixam no seu quadro.

7. Destaque contribuições em fóruns públicos

Ser um BDR pode ser difícil e você precisa destacar os pontos positivos em um dia geralmente cheio de muitos “nãos”. Nossa cultura na Alyce é sempre “Presentear primeiro e dar consistentemente” e isso se aplica dez vezes ao elogio. Use todas as oportunidades para reconhecer um trabalho bem feito e certifique-se de fazê-lo em um fórum público para que todos possam comemorar e ver.

Seja em uma reunião geral da empresa ou em um grupo Slack em toda a empresa, agradeça e reforce os ótimos comportamentos que você vê. Um tapinha nas costas não deve vir apenas com um opp aberto.

8. Ande uma milha em seus sapatos

De vez em quando, acompanhe um BDR por um dia ou, pelo menos, participe de uma de suas chamadas de prospect. Compreender como é um dia na vida de um BDR ajudará a mudar seu quadro de referência ao ativá-los para ajudar a apoiar suas campanhas de marketing. Um pouco de empatia e compreensão compartilhada das restrições e condições da função BDR ajuda bastante.

Essas etapas permitiram que nossas equipes de geração de demanda e desenvolvimento de negócios permanecessem em sintonia com nosso hipercrescimento, gerando um aumento de 2,5x na geração de pipeline em relação ao ano anterior. Manter esse alinhamento rígido dá trabalho, mas quanto mais esforço você puder colocar antecipadamente para implementar as estruturas, processos e mentalidades corretos, mais fácil será para você esmagar suas metas de receita e aplausos após um longo dia em um cozinha quente!