Como adquirir produtos de fabricantes chineses

Para qualquer empresário de comércio eletrônico, uma das primeiras etapas é descobrir como desenvolver sua cadeia de suprimentos. Você tem três opções: você pode produzir os produtos sozinho, comprar localmente ou fabricar no exterior. Este artigo se concentrará em como obter produtos de fabricantes chineses, já que costuma ser a maneira mais complexa e escalonável de crescer no comércio eletrônico.

Por que adquirir produtos de fabricantes chineses?

A verdade é que produzir produtos no exterior permite que seu negócio tenha margens fortes e, quando sua margem bruta pode fazer ou quebrar seu negócio, é provável que você acabe por querer fabricar no exterior, se ainda não começou.

Economicamente falando, a razão pela qual a produção de produtos no exterior é tão econômica deriva do valor de nossa moeda e do custo do trabalho. O dólar americano é atualmente igual a 6,88 Yuan Chinês e 64,47 Rúpia Indiana.

Você pode entender por que os custos de mão de obra são baratos quando você sabe que o operário chinês está recebendo em média US $ 2 por hora, em comparação com mais de US $ 23 na América. O custo de vida também é muito mais barato na China e, para exemplificar, sempre comparo o preço da água engarrafada em ambos os países: 25 centavos na China contra 1+ dólar na América.

Quando você está procurando produzir produtos como relógios ou mochilas, a mão de obra é seu principal custo fora da matéria-prima. O custo da mão de obra em países da Ásia sempre será mais barato do que na América.

Neste guia detalhado para a fabricação de produtos no exterior, você aprenderá o seguinte:

• Tipos de fabricantes que existem e o que observar em cada um
• Como comunicar-se de forma eficiente com o fabricante

Vou começar com minha experiência na China.

Meu Antecedente

Comecei a aprender sobre a China durante meu primeiro ano do ensino médio em 2008, quando estava estudando o idioma. Como todo aluno que estudou um idioma sabe, se você realmente quer aprender, precisa ir para um país que fale esse idioma.

No meu primeiro ano do ensino médio, eu era um estudante de intercâmbio totalmente desenvolvido que morava em Pequim com uma família anfitriã e frequentava uma escola secundária chinesa local. Eu pedalava 15 minutos para a escola todos os dias usando o uniforme de treino azul claro da minha escola, ouvindo “Lao Wai” (estrangeiro) a cada pedal que eu pegava.

Na China, especialmente quando você é um dos únicos estrangeiros a usar uniforme escolar local em um país de 1,3 bilhão de habitantes, ouvir o termo “Lao Wai” é comum. É apenas a forma como os chineses se referem aos estrangeiros e, na maioria das vezes, é geralmente um sinal de interesse acolhedor.

Em meu ano imerso na China, estudei chinês quatro horas por dia e fiquei fascinado pelos mercados de Pequim. No mercado Ya Show, por exemplo, aprendi os meandros da pechincha e quando um lojista começou com um preço de 2.000 Yuan, tentei o meu melhor para baixar o preço para 300 Yuan.

(Eu com um lojista em 2010 depois de uma pechincha de sucesso!)

Esses mercados eram meu reduto e, por fim, tornei-me amigo de alguns dos lojistas que explicavam os meandros de suas próprias cadeias de suprimentos.

Embora os produtos em todos esses mercados sejam considerados falsos, alguns deles vêm de fabricantes que fabricam os produtos reais. Quando um fabricante precisa produzir 100.000 produtos idênticos, não há como produzir essa quantidade exata, de modo que cada ciclo de produção terá excedentes. Então, as fábricas geralmente vendem esses produtos adicionais no mercado negro, pois o cliente não quer mais do que 100.000 desses produtos.

Após meu ano na China, fiquei fascinado por cadeias de suprimentos. Desde 2010, estive várias vezes na China, trouxe dezenas de produtos ao mercado, visitei fabricantes em todo o país e administrei minhas próprias lojas de comércio eletrônico.

Chega de falar sobre mim, vamos mergulhar nos tipos de fábricas que existem.

Tipos de fabricantes

Os tipos de fabricantes na China vêm de atacadistas, comerciantes e fabricantes reais. Entre todos eles, você tem agentes de sourcing que geralmente trabalham fora das comissões.

Um dos principais problemas ao procurar um fabricante no exterior é navegar pela infinidade de intermediários em sites como o Alibaba. Esses atacadistas e empresas de comércio não devem ser sua fonte de referência, pois eles estão recebendo uma redução no custo real do fabricante. Em vez disso, você deseja concentrar seus esforços de sourcing nos fabricantes reais para que possa ir diretamente à fonte.

Antes de mergulharmos em como encontrar um fabricante real, vamos primeiro entender como identificar atacadistas, empresas de comércio e agentes de sourcing.

Empresas Comerciais

As empresas comerciais geralmente lidam com uma gama mais ampla de categorias de produtos e ganham dinheiro adicionando uma margem ao preço do fabricante. A maioria dos compradores profissionais deseja ir diretamente ao fabricante, mas isso nem sempre é racional, pois se você precisa de uma quantidade mínima de pedido baixa, não fará sentido trabalhar com uma fábrica maior. A fábrica maior terá requisitos de quantidade de pedidos maiores e você será um peixe pequeno em um grande mar, em vez de ser potencialmente um dos maiores clientes da empresa comercial.

Descobrir se você está lidando com um fabricante ou uma empresa comercial pode ser complicado, e algumas empresas comerciais fingem descaradamente ser um fabricante, quando não o são.

As empresas comerciais têm implicações distintas quando você está comprando delas:

• Será mais difícil avaliar a fábrica que realmente fabricará seu produto
• Será difícil responsabilizar a empresa comercial no caso de produtos defeituosos
• Pode ser mais fácil para a empresa comercial "desaparecer" ou evadir a comunicação

Embora esses cenários sejam raros, vale a pena estar ciente disso.

Atacadistas

Esse tipo de negócio ganha dinheiro de maneira semelhante a um comerciante: eles compram um produto a granel e somam sua margem ao custo total. Os atacadistas são comuns na América e, na minha empresa Sourcify, quando ajudamos as empresas a cortar custos, geralmente resulta do fato de negociarem com um atacadista e não com o fabricante.

A maioria das pessoas lida com atacadistas porque muitas vezes eles têm representação estrangeira. Eles também podem ter um depósito na América, o que significa que o tempo de entrega e os custos de envio podem ser reduzidos. Dito isso, quando trabalhamos com clientes que estão comprando por meio de um atacadista, economizamos em média 45% -340%.

Por exemplo, a JJ George, uma empresa que produz churrasqueiras e equipamentos para grelhar premium, estava comprando um componente-chave de um atacadista aqui na América. Eles vieram para a Sourcify sabendo que estavam pagando a mais por esta peça e queriam economizar custos indo diretamente para o fabricante. Em uma semana, os encontramos e os apresentamos ao fabricante na China que estava produzindo a peça para seu atacadista, economizando 65% do custo original dessa peça.

Se você está começando um novo negócio de comércio eletrônico, recomendo evitar atacadistas porque você precisa dessa margem adicional do produto para crescer.

Fabricantes

Ao pesquisar uma fonte, os fabricantes devem ser seu alvo. Ir diretamente a um fabricante é quase sempre a melhor abordagem, pois você terá a maior margem de lucro.

O problema está em encontrar o fabricante certo para trabalhar e muitos não empregam representantes de vendas confiáveis ​​que falam inglês. A maioria das empresas que você encontra no Alibaba são empresas comerciais, já que elas vendem os produtos que adquirem de fabricantes e geralmente empregam representantes de vendas que falam inglês.

Como determinar se você está se comunicando com uma empresa comercial ou um fabricante chinês real

O primeiro passo será solicitar cópia da licença comercial da empresa. A licença comercial dirá com que tipo de empresa você está lidando. Depois de obter uma cópia da licença comercial, você precisará olhar o rótulo “Escopo do negócio” (经营 范围 - Jingying Fanwei). As empresas com as quais você está se comunicando devem estar mais do que dispostas a lhe enviar suas licenças. Deve ser assim:

O escopo do negócio será uma lista de categorias nas quais a empresa está legalmente autorizada a operar. Aparece assim na licença:

Se você não quer que a empresa saiba que você está pesquisando sobre ela ou se não confia na licença comercial que ela lhe enviou, você precisa encontrar o registro de registro da empresa. A partir de 2006, eles foram disponibilizados online ao público em geral pelo AIC (Escritório de Administração Industrial e Comercial) de cada província da China.

Para encontrar o registro da empresa no site da AIC, você precisa saber em qual província chinesa a empresa está registrada. Cada província tem seu próprio site da AIC. Como exemplo, aqui está um link para a província de Guangzhou.

Depois de encontrar o site da AIC da província, você usará o nome chinês registrado da empresa para pesquisar o registro. Você pode então usar esse registro público para confirmar as informações mostradas na licença comercial ou para verificar a categoria de uma empresa (empresa comercial ou fabricante) sem que eles saibam.

A falha desse processo para a maioria dos empreendedores de comércio eletrônico é que a maioria das províncias não possui sites em inglês, então a pesquisa deve ser feita em chinês. Dito isso, com a extensão do Chrome do Google Translate, você deve ser capaz de juntar as peças.

Agora que você sabe a diferença entre os diferentes tipos de fornecedores e como confirmá-los, vamos mergulhar nas maneiras de nos comunicarmos com eles de maneira eficaz.

Chaves para a comunicação

A comunicação com os fabricantes pode ser a parte mais desafiadora de dar vida a um produto. Você enfrentará barreiras de idioma e diferenças de fuso horário, mas a quantidade de dinheiro que você economizará produzindo no exterior quase sempre valerá a pena.

Ter um bom relacionamento com sua manufatura resulta de uma comunicação clara e, como os relacionamentos podem fazer ou quebrar um negócio na China, a comunicação será essencial para o sucesso de sua manufatura. (A China literalmente tem um termo, “Guang Xi”, que se traduz no relacionamento das pessoas nos negócios.

Ao falar com seu fabricante, você provavelmente estará conversando com um de seus representantes de vendas. Estive dentro do escritório de vendas de um fabricante e, dependendo do tamanho do fabricante, ele pode ser preenchido com escrivaninhas em formato de cubículo que geralmente são ocupadas por um funcionário com nível básico de inglês.

(Escritório do fabricante)

Etapa 1: Comunique-se com clareza

Os fabricantes raramente gostam de falar ao telefone porque seu nível de inglês pode não ser bom o suficiente para falar e sua capacidade de digitar em inglês é muito melhor, então estilos de comunicação escritos são geralmente os melhores.

Por esse motivo, ao se comunicar com eles, você precisa tornar suas frases o mais simples possível. Não use palavras complexas. Alguns representantes de vendas usarão uma ferramenta semelhante ao Google Translate, portanto, fazer frases diretas pode salvá-lo de erros.

Parágrafos complexos e parágrafos estendidos levarão à confusão. Faça suas perguntas claras e diretas. Ao fazer um conjunto de perguntas a um fabricante, aprendi a listá-las em ordem numérica com uma pergunta em cada linha, como a seguir:

1. Qual é o seu tamanho mínimo de pedido?
2. Você produz embalagens de produtos?
3. Posso visitar sua fábrica?

Embora essas sejam perguntas básicas, é mais provável que você obtenha uma resposta melhor ao declarar sua mensagem de maneira organizada.

Etapa 2: tenha várias maneiras de se comunicar

A próxima etapa para se comunicar com segurança com o fabricante é ter várias maneiras de se comunicar. Assim como você não deve ter uma fonte única de seus produtos (não tendo nenhum fabricante a quem recorrer), você não deve confiar em um único modo de comunicação com seu fornecedor.

Email não é suficiente. Você deve se conectar com o fabricante por meio de pelo menos duas ou três formas de comunicação. Os mais comuns são e-mail, WeChat, WhatsApp e Skype.

WeChat é um aplicativo móvel baseado em chinês muito semelhante ao Whatsapp. Em vez de usar um número, porém, o WeChat é baseado em nome de usuário e os usuários compartilham “Momentos” detalhando suas vidas. Para a maioria dos representantes de vendas de manufatura, seu WeChat estará cheio de fotos de produtos.

Usar o WeChat, Whatsapp ou Skype o salvará se você estiver em uma emergência de fabricação ou apenas quiser se comunicar mais rapidamente com o fabricante. Conectar-se a todas as três plataformas também constrói um relacionamento mais forte e confirma ainda mais se o fabricante com o qual você está lidando é legítimo.

Etapa 3: ter vários contatos

Depois de construir um relacionamento forte com um representante de vendas, é hora de mergulhar mais fundo na equipe de manufatura. Sempre gosto de conhecer pelo menos duas pessoas em uma empresa de manufatura antes de fazer negócios com elas.

Dessa forma, se meu representante de vendas não responder, posso entrar em contato com meu outro contato de lá. Um representante de vendas pode não responder por vários motivos, como sair de férias, ser despedido ou simplesmente se perder na comunicação.

Para entrar em contato com outro funcionário que trabalha na empresa de manufatura, basta pedir para ser apresentado a um gerente ou outro representante de vendas. Seu principal motivo para querer outra apresentação pode ser para confirmar informações ou para ter um funcionário a quem recorrer. Seu representante de vendas deve entender isso e estar disposto a apresentá-lo a outros funcionários da empresa.

A melhor maneira de ter uma ótima experiência em manufatura é por meio de comunicação constante. Se estou avaliando um novo fabricante ou em uma fase de produção, geralmente converso com meu fabricante cerca de três a quatro vezes por semana. Isso manterá sua produção em mente para o fabricante.

Conclusão

Quando você fabrica no exterior, é um processo contínuo. Os negócios na Ásia são baseados em relacionamentos e você precisará manter seus relacionamentos de manufatura durante todo o ciclo de desenvolvimento do produto.

Embora as barreiras de idioma e fusos horários possam causar alguns contratempos, vale a pena quando você está economizando nos custos de produção. Depois de encontrar um fabricante capaz de produzir seus produtos e em que você confia, você deve estar a todo vapor para terminar a produção.

O que diferencia uma produção bem-sucedida do resto é a iniciativa da empresa de se envolver com um fabricante enquanto mantém seu relacionamento. Se você está pensando em começar a produzir seus produtos no exterior, é hora de tentar. O que você está esperando!