Jak pozyskiwać produkty od chińskich producentów?

Dla każdego przedsiębiorcy e-commerce jednym z pierwszych kroków jest zastanowienie się, jak rozwinąć swój łańcuch dostaw. Masz trzy możliwości: możesz sam wytwarzać produkty, kupować lokalnie lub produkować za granicą. W tym artykule skupimy się na tym, jak pozyskiwać produkty od chińskich producentów, ponieważ jest to często najbardziej złożony i skalowalny sposób na rozwój w e-commerce.

Dlaczego produkty pochodzą od chińskich producentów?

Prawda jest taka, że ​​wytwarzanie produktów za granicą pozwala Twojej firmie osiągać wysokie marże, a kiedy Twoja marża brutto może zarobić lub zepsuć Twój biznes, istnieje szansa, że ​​w końcu będziesz chciał produkować za granicą, jeśli jeszcze nie zacząłeś.

Ekonomicznie rzecz biorąc, powodem, dla którego wytwarzanie produktów za granicą jest tak opłacalne, jest wartość naszej waluty i koszt robocizny. Dolar amerykański jest obecnie równy 6,88 juana chińskiego i 64,47 rupii indyjskiej.

Możesz zrozumieć, dlaczego koszty pracy są niskie, gdy wiesz, że chiński pracownik fabryki zarabia średnio 2 USD za godzinę w porównaniu do ponad 23 USD w Ameryce. Koszty życia są również znacznie niższe w Chinach i żeby zilustrować, że często porównuję cenę wody butelkowanej w obu krajach: 25 centów w Chinach w porównaniu do 1 dolara w Ameryce.

Kiedy chcesz wyprodukować produkty takie jak zegarki czy plecaki, głównym kosztem poza surowcem jest robocizna. Koszt pracy w krajach przez Azję zawsze będzie tańszy niż w Ameryce.

W tym szczegółowym przewodniku po wytwarzaniu produktów za granicą dowiesz się, co następuje:

• Rodzaje istniejących producentów i na co w każdym z nich uważać
• Jak skutecznie komunikować się z producentem

Zacznę od mojego doświadczenia w Chinach.

Moje tło

Zacząłem uczyć się o Chinach na pierwszym roku liceum w 2008 roku, kiedy uczyłem się języka. Jak każdy student, który uczył się języka, wie, że jeśli naprawdę chcesz się uczyć, musisz pojechać do kraju, w którym mówi się tym językiem.

W pierwszym roku liceum byłem pełnoprawnym studentem z wymiany zagranicznej mieszkającym w Pekinie z rodziną goszczącą i uczęszczającym do lokalnego chińskiego liceum. Jeździłem codziennie 15 minut do szkoły rowerem ubrany w jasnoniebieski dres mojej szkoły, słysząc „Lao Wai” (obcokrajowiec) z każdym pedałem, który brałem.

W Chinach, zwłaszcza gdy jesteś jednym z nielicznych obcokrajowców noszących lokalny mundurek szkolny w kraju liczącym 1,3 miliarda ludzi, słyszenie terminu „Lao Wai” jest powszechne. To po prostu sposób, w jaki Chińczycy odnoszą się do obcokrajowców iw większości jest to oznaką powitalnego zainteresowania.

W moim roku spędzonym w Chinach uczyłem się chińskiego przez cztery godziny dziennie i zafascynowałem się rynkami w Pekinie. Na przykład na targu Ya Show poznałem tajniki targowania się, a kiedy sklepikarz zaczął od ceny 2000 juanów, starałem się z całych sił obniżyć cenę do 300 juanów.

(Ja ze sklepikarzem w 2010 roku po udanej transakcji!)

Te targowiska były moimi terenami do deptania i w końcu zaprzyjaźniłem się z niektórymi sklepikarzami, którzy wyjaśniali tajniki swoich własnych łańcuchów dostaw.

Chociaż towary na wszystkich tych rynkach są uważane za podróbki, niektóre z nich faktycznie pochodzą od producentów, którzy wytwarzają prawdziwe produkty. Kiedy producent musi wyprodukować 100 000 identycznych produktów, nie ma możliwości wytworzenia dokładnie takiej ilości, więc każda seria produkcyjna będzie miała przekroczenia. Fabryki często sprzedają te dodatkowe produkty na czarnym rynku, ponieważ ich klient nie chce więcej niż 100 000 tego produktu.

Po roku spędzonym w Chinach zafascynowały mnie łańcuchy dostaw. Od 2010 roku byłem wielokrotnie w Chinach, wprowadzałem na rynek dziesiątki produktów, odwiedzałem producentów w całym kraju i prowadziłem kilka własnych sklepów e-commerce.

Dość o mnie, przejdźmy do rodzajów fabryk, które istnieją.

Rodzaje producentów

Rodzaje producentów w Chinach wywodzą się od hurtowników, handlowców i rzeczywistych producentów. Między nimi wszystkimi masz agentów sourcingowych, którzy często pracują z prowizji.

Jednym z głównych problemów podczas wyszukiwania producenta za granicą jest nawigacja wśród mnóstwa pośredników na stronach takich jak Alibaba. Te hurtownie i firmy handlowe nie powinny być Twoim głównym źródłem, ponieważ dokonują cięcia w stosunku do rzeczywistych kosztów od producenta. Zamiast tego chcesz skoncentrować swoje wysiłki w zakresie pozyskiwania na rzeczywistych producentach, aby móc przejść bezpośrednio do źródła.

Zanim zagłębimy się w to, jak znaleźć rzeczywistego producenta, najpierw zrozummy, jak zidentyfikować hurtowników, firmy handlowe i agentów zaopatrzenia.

Firmy handlowe

Firmy handlowe zwykle mają do czynienia z szerszą gamą kategorii produktów i zarabiają na doliczaniu marży do ceny producenta. Większość profesjonalnych nabywców chce udać się bezpośrednio do producenta, ale nie zawsze jest to racjonalne, ponieważ jeśli potrzebujesz małej minimalnej ilości zamówienia, współpraca z większą fabryką nie ma sensu. Większa fabryka będzie miała wyższe wymagania dotyczące ilości zamówień, a Ty będziesz małą rybką na wielkim morzu, zamiast potencjalnie być jednym z największych klientów firmy handlowej.

Ustalenie, czy masz do czynienia z producentem, czy firmą handlową, może być trudne, a niektóre firmy handlowe będą rażąco udawać producenta, gdy tak nie jest.

Firmy handlowe mają wyraźne implikacje, gdy od nich zaopatrujesz się:

• Trudniej będzie ocenić fabrykę, która będzie faktycznie produkować Twój produkt
• Trudno będzie pociągnąć firmę handlową do odpowiedzialności w przypadku wadliwych produktów
• Firmie handlowej może być łatwiej „zniknąć” lub w inny sposób uniknąć komunikacji

Chociaż takie scenariusze są rzadkie, warto o tym wiedzieć.

Hurtownicy

Ten rodzaj biznesu zarabia w podobny sposób jak trader: kupują produkt hurtowo, a następnie dodają swoją marżę do całkowitego kosztu. Hurtownicy są powszechni w Ameryce, aw mojej firmie Sourcify, kiedy pomagamy firmom obniżyć koszty, zwykle wynika to z tego, że mają do czynienia z hurtownikiem, a nie z producentem.

Większość ludzi ma do czynienia z hurtowniami, ponieważ często mają oni przedstawicielstwa zagraniczne. Mogą również mieć magazyn w Ameryce, co oznacza skrócenie czasu realizacji i kosztów wysyłki. Mając to na uwadze, pracując z klientami, którzy kupowali za pośrednictwem hurtowni, zaoszczędziliśmy im średnio 45%-340%.

Na przykład JJ George, firma produkująca wysokiej jakości grille i sprzęt do grillowania, kupowała kluczowy element od hurtownika w Ameryce. Przyszli do Sourcify wiedząc, że przepłacają za tę część i chcieli zaoszczędzić koszty, udając się bezpośrednio do producenta. W ciągu tygodnia znaleźliśmy je i przedstawiliśmy producentowi w Chinach, który produkował część dla ich hurtowni, oszczędzając 65% pierwotnego kosztu tej części.

Jeśli zaczynasz nowy biznes e-commerce, radzę unikać hurtowników, ponieważ potrzebujesz dodatkowej marży produktowej, aby rosła.

Producenci

Szukając źródła, Twoim celem powinni być producenci. Udanie się bezpośrednio do producenta jest prawie zawsze najlepszym podejściem, ponieważ uzyskasz największą marżę zysku.

Problem polega na znalezieniu odpowiedniego producenta do współpracy, a wielu z nich nie zatrudnia wiarygodnych przedstawicieli handlowych mówiących po angielsku. Większość firm, które znajdziesz na Alibaba, to firmy handlowe, ponieważ zajmują się sprzedażą produktów nabywanych od producentów i często zatrudniają anglojęzycznych przedstawicieli handlowych.

Jak ustalić, czy komunikujesz się z firmą handlową, czy z rzeczywistym chińskim producentem?

Pierwszym krokiem będzie poproszenie o kopię licencji biznesowej firmy. Zezwolenie na prowadzenie działalności powie Ci, z jaką firmą masz do czynienia. Po uzyskaniu kopii licencji biznesowej musisz spojrzeć na etykietę „Zakres działalności” (经营范围 – Jingying Fanwei). Firmy, z którymi się komunikujesz, powinny być bardziej niż chętne do wysłania Ci swoich licencji. To powinno wyglądać tak:

Zakres działalności będzie listą kategorii, w których firma może legalnie działać. Na licencji wygląda to tak:

Jeśli nie chcesz, aby firma wiedziała, że ​​je badasz, lub jeśli nie ufasz licencji biznesowej, którą ci przysłali, musisz znaleźć rejestr rejestracyjny firmy. Począwszy od 2006 r. zostały one udostępnione ogółowi społeczeństwa online przez AIC (Biuro Administracji Przemysłowej i Handlowej) dla każdej prowincji Chin.

Aby znaleźć rejestrację firmy na stronie AIC, musisz wiedzieć, w której chińskiej prowincji jest zarejestrowana firma. Każda prowincja ma swoją własną stronę internetową AIC. Jako przykład podaję link do prowincji Kanton.

Po znalezieniu strony internetowej AIC prowincji użyjesz zarejestrowanej chińskiej nazwy firmy, aby wyszukać jej rekord. Możesz następnie użyć tego publicznego rejestru do potwierdzenia informacji zawartych w zezwoleniu na prowadzenie działalności lub do sprawdzenia kategorii firmy (firma handlowa lub producent) bez ich wiedzy.

Wadą tego procesu dla większości przedsiębiorców e-commerce jest to, że większość prowincji nie ma angielskich stron internetowych, więc wyszukiwanie musi odbywać się w języku chińskim. Mając to na uwadze, dzięki rozszerzeniu Google Translate dla Chrome powinieneś być w stanie połączyć elementy.

Teraz, gdy znasz różnicę między różnymi rodzajami dostawców i wiesz, jak ich potwierdzić, zamierzamy zagłębić się w sposoby skutecznej komunikacji z nimi.

Klucze do komunikacji

Komunikacja z producentami może być najtrudniejszą częścią ożywienia produktu. Będziesz musiał stawić czoła barierom językowym i różnicom czasowym, ale ilość pieniędzy, jaką zaoszczędzisz na produkcji za granicą, prawie zawsze będzie tego warta.

Dobre relacje z twoją produkcją wynikają z jasnej komunikacji, a ponieważ relacje mogą stworzyć lub zepsuć biznes w Chinach, komunikacja będzie kluczowa dla twojego sukcesu produkcyjnego. (Chiny mają dosłownie termin „Guang Xi”, który przekłada się na relacje między ludźmi w biznesie.

Rozmawiając z producentem, najprawdopodobniej będziesz rozmawiać z jednym z jego przedstawicieli handlowych. Byłem w biurze sprzedaży producenta i, w zależności od wielkości producenta, może on być wypełniony biurkami w stylu boksów, które zwykle są obsługiwane przez pracownika z podstawowym poziomem języka angielskiego.

(Biuro producenta)

Krok 1: Komunikuj się wyraźnie

Producenci rzadko lubią rozmawiać przez telefon, ponieważ ich znajomość języka angielskiego może nie być wystarczająca do mówienia, a ich umiejętność pisania po angielsku jest znacznie lepsza, więc style komunikacji pisemnej są zazwyczaj najlepsze.

Z tego powodu komunikując się z nimi, musisz maksymalnie uprościć zdania. Nie używaj skomplikowanych słów. Niektórzy przedstawiciele handlowi będą używać narzędzia podobnego do Tłumacza Google, więc precyzyjne sformułowanie zdań może uchronić Cię przed błędami.

Złożone akapity i rozszerzone akapity doprowadzą do zamieszania. Spraw, aby Twoje pytania były jasne i na temat. Zadając producentowi zestaw pytań, nauczyłem się wymieniać je w kolejności numerycznej z jednym pytaniem w każdej linii, tak jak poniżej:

1. Jaka jest minimalna wielkość zamówienia?
2. Czy produkujesz opakowania produktów?
3. Czy mogę odwiedzić twoją fabrykę?

Chociaż są to podstawowe pytania, istnieje większe prawdopodobieństwo, że uzyskasz lepszą odpowiedź, podając swoją wiadomość w zorganizowany sposób.

Krok 2: Miej wiele sposobów komunikacji

Następnym krokiem do pewnego komunikowania się z producentem jest posiadanie wielu sposobów komunikacji. Tak jak nie powinieneś kupować swoich produktów z jednego źródła (nie mając producenta, na którym mógłbyś się oprzeć), nie powinieneś polegać na jednym sposobie komunikacji z dostawcą.

E-mail to za mało. Powinieneś łączyć się z producentem za pomocą co najmniej dwóch lub trzech form komunikacji. Najczęstsze to e-mail, WeChat, WhatsApp i Skype.

WeChat to chińska aplikacja mobilna bardzo podobna do Whatsapp. Zamiast jednak używać numeru, WeChat opiera się na nazwie użytkownika, a użytkownicy dzielą się „Chwilami” opisującymi swoje życie. W przypadku większości przedstawicieli handlowych zajmujących się produkcją, ich WeChat będzie pełen zdjęć produktów.

Korzystanie z WeChat, Whatsapp lub Skype pozwoli Ci zaoszczędzić, jeśli kiedykolwiek znajdziesz się w sytuacji awaryjnej lub po prostu chcesz szybciej komunikować się z producentem. Połączenie na wszystkich trzech z tych platform również buduje silniejszą relację i dodatkowo potwierdza, że ​​producent, z którym masz do czynienia, jest legalny.

Krok 3: Miej wiele kontaktów

Po zbudowaniu silnej relacji z przedstawicielem handlowym nadszedł czas, aby głębiej zagłębić się w zespół produkcyjny. Zawsze lubię poznać przynajmniej dwie osoby w firmie produkcyjnej, zanim zacznę z nimi robić interesy.

W ten sposób, jeśli mój przedstawiciel handlowy nie odpowie, mogę skontaktować się z moim drugim kontaktem. Przedstawiciel handlowy może nie odpowiedzieć z wielu powodów, takich jak wyjazd na wakacje, zwolnienie lub po prostu zagubienie się w komunikacji.

Aby nawiązać kontakt z innym pracownikiem pracującym w firmie produkcyjnej, po prostu poproś o przedstawienie menedżerowi lub innym przedstawicielowi handlowemu. Twoim głównym powodem, dla którego chcesz kolejnego przedstawienia, może być potwierdzenie informacji lub skorzystanie z pracownika, do którego można się odwołać. Twój przedstawiciel handlowy powinien to zrozumieć i być gotów przedstawić Cię innym pracownikom w swojej firmie.

Najlepszym sposobem na uzyskanie wspaniałego doświadczenia w produkcji jest stała komunikacja. Jeśli szukam nowego producenta lub rozpoczynam produkcję, często kontaktuję się z moim producentem około trzy-cztery razy w tygodniu. Dzięki temu producent będzie miał na uwadze przebieg produkcji.

Wniosek

Kiedy produkujesz za granicą, będzie to ciągły proces. Biznes w Azji opiera się na relacjach i będziesz musiał utrzymywać relacje produkcyjne przez cały cykl rozwoju produktu.

Chociaż bariery językowe i strefy czasowe mogą powodować pewne niepowodzenia, warto, gdy oszczędzasz na kosztach produkcji. Po znalezieniu producenta, który jest w stanie wyprodukować Twoje produkty i któremu ufasz, powinien być gotowy do zakończenia serii produkcyjnej.

Tym, co odróżnia udaną produkcję od reszty, jest inicjatywa firmy, aby nawiązać współpracę z producentem przy jednoczesnym utrzymaniu ich relacji. Jeśli chciałeś rozpocząć produkcję swoich produktów za granicą, nadszedł czas, abyś spróbował. Na co czekasz!