Как получать товары от китайских производителей

Для любого предпринимателя в области электронной коммерции одним из первых шагов является выяснение того, как развивать свою цепочку поставок. У вас есть три варианта: вы можете производить продукцию самостоятельно, покупать на месте или производить за границей. В этой статье основное внимание будет уделено тому, как получать товары от китайских производителей, поскольку это зачастую самый сложный и масштабируемый способ роста в электронной коммерции.

Зачем нужны товары китайских производителей?

По правде говоря, производство продукции за границей позволяет вашему бизнесу иметь высокую рентабельность, и когда ваша валовая прибыль может сделать или разрушить ваш бизнес, есть вероятность, что вы в конечном итоге захотите производить продукцию за границей, если вы еще не начали.

С экономической точки зрения, причина того, что производство продукции за границей является таким рентабельным, заключается в стоимости нашей валюты и стоимости рабочей силы. Американский доллар в настоящее время равен 6,88 китайского юаня и 64,47 индийской рупии.

Вы можете понять, почему затраты на рабочую силу дешевы, если знаете, что китайский заводской рабочий получает в среднем 2 доллара в час по сравнению с более чем 23 долларами в Америке. Стоимость жизни в Китае также намного ниже, и чтобы проиллюстрировать это, я часто сравниваю цены на воду в бутылках в обеих странах: 25 центов в Китае против 1 доллара и выше в Америке.

Когда вы хотите производить такие товары, как часы или рюкзаки, ваша основная статья затрат помимо сырья - это оплата труда. Стоимость рабочей силы в странах Азии всегда будет дешевле, чем в Америке.

В этом подробном руководстве по производству продукции за рубежом вы узнаете следующее:

• Типы производителей, которые существуют, и на что обращать внимание в каждом из них
• Как эффективно общаться с вашим производителем

Начну со своего опыта в Китае.

Мой фон

Я начал изучать Китай на первом курсе средней школы в 2008 году, когда изучал язык. Как и любой студент, который изучал язык, знает, что если вы действительно хотите учиться, вам нужно поехать в страну, где говорят на этом языке.

К младшему классу средней школы я был полноценным студентом по обмену, живущим в Пекине в принимающей семье и посещавшим местную китайскую среднюю школу. Я ехал на велосипеде 15 минут до школы каждый день в голубой школьной форме спортивного костюма, слыша «Лао Вай» (иностранец) с каждой педалью, которую я нажимал.

В Китае, особенно когда вы один из немногих иностранцев, которые носят местную школьную форму в стране с населением 1,3 миллиарда человек, часто слышите термин «Лао Вай». Просто так китайцы относятся к иностранцам, и по большей части это обычно знак доброжелательного интереса.

В течение года, проведенного в Китае, я изучал китайский язык по четыре часа в день и был очарован рынками в Пекине. На рынке Я ​​Шоу, например, я изучил все тонкости торга, и когда продавец начал с цены в 2000 юаней, я изо всех сил старался снизить цену до 300 юаней.

(Я с продавцом в 2010 году после удачной сделки!)

Эти рынки были моими топчеными площадками, и в конце концов я подружился с некоторыми владельцами магазинов, которые объясняли все тонкости своих собственных цепочек поставок.

Хотя товары на всех этих рынках считаются поддельными, некоторые из них действительно поставляются производителями, которые производят настоящие товары. Когда производителю необходимо произвести 100 000 идентичных продуктов, он не может произвести такое точное количество, поэтому каждый производственный цикл будет иметь перерасход. Затем фабрики часто продают эти дополнительные продукты на черном рынке, поскольку их клиент не хочет больше 100000 единиц этого продукта.

После года, проведенного в Китае, я был очарован цепочками поставок. С 2010 года я много раз был в Китае, вывел на рынок десятки продуктов, посетил производителей по всей стране и открыл несколько собственных магазинов электронной коммерции.

Хватит обо мне, давайте погрузимся в типы существующих фабрик.

Типы производителей

Типы производителей в Китае происходят от оптовиков, торговцев и реальных производителей. Между ними всеми у вас есть агенты по закупкам, которые часто работают на комиссионных.

Одна из основных проблем при поиске производителя за границей - это навигация по множеству посредников на таких сайтах, как Alibaba. Эти оптовики и торговые компании не должны быть вашим постоянным источником, поскольку они берут у производителя дополнительную скидку на фактическую стоимость. Вместо этого вы хотите сосредоточить свои усилия по поиску поставщиков на реальных производителях, чтобы вы могли напрямую обращаться к источнику.

Прежде чем мы углубимся в то, как найти реального производителя, давайте сначала разберемся, как идентифицировать оптовиков, торговые компании и агентов по закупкам.

Торговые компании

Торговые компании обычно имеют дело с более широким спектром категорий продуктов и зарабатывают деньги, добавляя наценку к цене производителя. Большинство профессиональных покупателей хотят обращаться непосредственно к производителю, но это не всегда рационально, потому что, если вам нужно небольшое количество минимального заказа, нет смысла работать с более крупной фабрикой. У более крупного завода будут более высокие требования к количеству заказов, и вы будете маленькой рыбкой в ​​большом море, вместо того, чтобы потенциально быть одним из крупнейших клиентов торговой компании.

Однако выяснить, имеете ли вы дело с производителем или торговой компанией, может быть непросто, и некоторые торговые компании будут явно притворяться производителем, когда это не так.

У торговых компаний есть определенные последствия, когда вы получаете от них:

• Будет сложнее оценить фабрику, которая действительно будет производить ваш продукт.
• Будет сложно привлечь к ответственности торговую компанию в случае бракованной продукции.
• Торговой компании может быть проще «исчезнуть» или иным образом уклониться от общения.

Хотя эти сценарии редки, о них стоит знать.

Оптовикам

Этот тип бизнеса зарабатывает деньги так же, как и трейдер: они покупают товар оптом, а затем добавляют свою маржу к общей стоимости. Оптовики распространены в Америке, и в моей компании Sourcify, когда мы помогаем предприятиям сокращать расходы, обычно это связано с тем, что они имеют дело с оптовиком, а не с производителем.

Большинство людей имеют дело с оптовиками, потому что у них часто есть зарубежные представительства. У них также может быть склад в Америке, что означает сокращение времени выполнения заказа и затрат на доставку. При этом, когда мы работаем с клиентами, которые покупали через оптовиков, мы экономили им в среднем 45–340%.

Например, компания JJ George, производящая грили и оборудование для гриля премиум-класса, покупала ключевой компонент у оптовика здесь, в Америке. Они пришли в Sourcify, зная, что переплачивают за эту деталь, и хотели сэкономить, обращаясь напрямую к производителю. В течение недели мы нашли и представили их производителю в Китае, который производил деталь для их оптовика, сэкономив 65% от их первоначальной стоимости на эту деталь.

Если вы начинаете новый бизнес в сфере электронной коммерции, я бы порекомендовал избегать оптовых торговцев, потому что вам нужна дополнительная маржа продукта для роста.

Производители

При поиске источника вашей целью должны быть производители. Прямое обращение к производителю - почти всегда лучший подход, так как у вас будет наибольшая прибыль.

Проблема заключается в том, чтобы найти подходящего производителя для работы, и многие из них не нанимают надежных англоговорящих торговых представителей. Большинство компаний, которые вы найдете на Alibaba, будут торговыми компаниями, поскольку они занимаются продажей продуктов, приобретаемых у производителей, и часто нанимают англоговорящих торговых представителей.

Как определить, общаетесь ли вы с торговой компанией или реальным китайским производителем

Первым шагом будет запрос копии бизнес-лицензии компании. Бизнес-лицензия сообщит вам, с какой компанией вы имеете дело. Получив копию бизнес-лицензии, вам нужно будет посмотреть на этикетку «Бизнес-сфера» (经营 范围 - Jingying Fanwei). Компании, с которыми вы общаетесь, должны быть более чем готовы присылать вам свои лицензии. Должно получиться так:

Сфера деятельности будет представлять собой список категорий, в которых бизнесу разрешено вести деятельность. В лицензии это выглядит так:

Если вы не хотите, чтобы компания знала, что вы изучаете их, или если вы не доверяете бизнес-лицензии, которую они вам прислали, вам необходимо найти регистрационную запись компании. Начиная с 2006 года, они стали доступны онлайн для широкой публики AIC (Промышленное и коммерческое управление) для каждой провинции Китая.

Чтобы найти регистрацию компании на веб-сайте AIC, вам необходимо знать, в какой китайской провинции зарегистрирована компания. Каждая провинция имеет свой собственный веб-сайт AIC. В качестве примера приведем ссылку на провинцию Гуанчжоу.

Как только вы найдете веб-сайт AIC провинции, вы будете использовать зарегистрированное китайское название компании для поиска их записей. Затем вы можете использовать эту общедоступную запись для подтверждения информации, указанной в бизнес-лицензии, или для проверки категории компании (торговая компания или производитель) без их ведома.

Недостаток этого процесса для большинства предпринимателей в области электронной коммерции заключается в том, что в большинстве провинций нет веб-сайтов на английском языке, поэтому поиск должен выполняться на китайском языке. С учетом сказанного, с расширением Chrome от Google Translate вы сможете собрать все воедино.

Теперь, когда вы знаете разницу между разными типами поставщиков и способы их подтверждения, мы собираемся изучить способы эффективного взаимодействия с ними.

Ключи к общению

Общение с производителями может быть самой сложной частью воплощения продукта в жизнь. Вы столкнетесь с языковыми барьерами и разницей во времени, но сумма денег, которую вы сэкономите, производя продукцию за границей, почти всегда окупится.

Хорошие отношения с вашим производством основаны на четком общении, и, поскольку отношения могут создать или разрушить бизнес в Китае, общение будет иметь важное значение для вашего производственного успеха. (В Китае буквально есть термин «Гуан Си», который означает отношения людей в бизнесе.

Во время разговора со своим производителем вы, скорее всего, будете разговаривать с одним из его торговых представителей. Я был в офисе продаж производителя, и, в зависимости от размера производителя, он может быть заполнен столами в виде кабинок, которые обычно укомплектованы рабочим с начальным уровнем английского языка.

(Офис производителя)

Шаг 1. Общайтесь четко

Производители редко любят разговаривать по телефону, потому что их уровень английского может быть недостаточным, чтобы говорить, а их способность печатать по-английски намного лучше, поэтому письменные стили общения обычно являются лучшими.

По этой причине при общении с ними вам нужно делать предложения максимально простыми. Не используйте сложные слова. Некоторые торговые представители будут использовать инструмент, похожий на Google Translate, поэтому конкретизация предложений может спасти вас от ошибок.

Сложные абзацы и расширенные абзацы приведут к путанице. Сделайте ваши вопросы ясными и по существу. Задавая производителю набор вопросов, я научился перечислять их в числовом порядке с одним вопросом в каждой строке, например следующим:

1. Какой у вас минимальный размер заказа?
2. Вы производите упаковку продукции?
3. Могу я приехать на вашу фабрику?

Хотя это основные вопросы, вы, скорее всего, получите лучший ответ, сформулировав свое сообщение организованным образом.

Шаг 2. Найдите разные способы общения

Следующим шагом к уверенному общению с вашим производителем является наличие нескольких способов связи. Точно так же, как вы не должны использовать один источник для своих продуктов (не имея производителя, к которому можно было бы прибегнуть), вы не должны полагаться на один способ связи с вашим поставщиком.

Электронной почты недостаточно. Вы должны связаться с вашим производителем, используя как минимум две или три формы связи. Наиболее распространены электронная почта, WeChat, WhatsApp и Skype.

WeChat - китайское мобильное приложение, очень похожее на Whatsapp. Вместо того, чтобы использовать номер, WeChat основан на имени пользователя, и пользователи делятся «Моментами», детализирующими свою жизнь. Для большинства торговых представителей производства их WeChat будет полон фотографий продуктов.

Использование WeChat, Whatsapp или Skype спасет вас, если вы когда-нибудь окажетесь в аварийной ситуации на производстве или просто захотите быстрее общаться со своим производителем. Подключение на всех трех платформах также укрепляет отношения и еще раз подтверждает, что производитель, с которым вы имеете дело, является законным.

Шаг 3. Установите несколько контактов

После того, как вы установили прочные отношения с торговым представителем, пора глубже погрузиться в производственную команду. Я всегда хотел бы познакомиться как минимум с двумя людьми в производственной компании, прежде чем начать с ними бизнес.

Таким образом, если мой торговый представитель не ответит, я смогу связаться с другим моим контактным лицом там. Торговый представитель может не отвечать по ряду причин, например, поехать в отпуск, получить увольнение или просто потеряться в общении.

Чтобы связаться с другим сотрудником, работающим в производственной компании, просто попросите, чтобы его представили менеджеру или другому торговому представителю. Основная причина, по которой вы хотите еще раз познакомиться, может заключаться в том, чтобы подтвердить информацию или попросить сотрудника обратиться к вам. Ваш торговый представитель должен понимать это и быть готов познакомить вас с другими сотрудниками своей компании.

Лучший способ получить отличный производственный опыт - это постоянное общение. Если я изучаю нового производителя или занимаюсь производством, я часто связываюсь со своим производителем примерно три-четыре раза в неделю. Это будет держать вашего производства в центре внимания для вашего производителя.

Вывод

Когда вы производите продукцию за границей, это будет непрерывный процесс. Бизнес в Азии основан на отношениях, и вам нужно будет поддерживать свои производственные отношения на протяжении всего цикла разработки продукта.

Хотя языковые барьеры и часовые пояса могут вызвать некоторые неудачи, это того стоит, если вы экономите на производственных расходах. После того, как вы нашли производителя, который способен производить вашу продукцию и которому вы доверяете, он должен быть на всех шагах вперед к завершению производственного цикла.

Что отличает успешное производство от остальных, так это инициатива компании по взаимодействию с производителем при сохранении их отношений. Если вы мечтали начать производить свою продукцию за границей, самое время попробовать. Чего ты ждешь!