Çinli Üreticilerden Ürünler Nasıl Kaynak Yapılır?

Herhangi bir e-ticaret girişimcisi için ilk adımlardan biri tedarik zincirinizi nasıl geliştireceğinizi bulmaktır. Üç seçeneğiniz var: Ürünleri kendiniz üretebilir, yerel satın alabilir veya yurtdışında üretebilirsiniz. Bu makale, çoğu zaman e-ticarette büyümenin en karmaşık ve ölçeklenebilir yolu olduğu için Çinli üreticilerin ürünlerinin nasıl tedarik edileceğine odaklanacaktır.

Neden Çinli Üreticilerden Kaynak Ürünleri?

Gerçek şu ki, yurtdışında ürün üretmek, işinizin güçlü marjlara sahip olmasını sağlar ve brüt marjınız işinizi artırabileceği veya bozabileceği zaman, henüz başlamadıysanız, sonunda yurtdışında üretim yapmak isteyeceksiniz.

Ekonomik olarak, yurtdışında ürün üretmenin bu kadar uygun maliyetli olmasının nedeni, paramızın değerinden ve işçilik maliyetinden kaynaklanmaktadır. Amerikan Doları şu anda 6.88 Çin Yuanı ve 64.47 Hint Rupisi'ne eşittir.

Çinli fabrika işçisine saatte ortalama 2 ABD Doları, Amerika'daki 23 ABD Doları'na kıyasla ortalama 2 ABD Doları ödendiğini bildiğinizde, işçilik maliyetlerinin neden ucuz olduğunu anlayabilirsiniz. Çin'de yaşam maliyeti de çok daha ucuz ve örnek vermek gerekirse, her iki ülkedeki şişelenmiş su fiyatlarını sık sık karşılaştırıyorum: Çin'de 25 sent ve Amerika'da 1+ dolar.

Saat, sırt çantası gibi ürünler üretmek istediğinizde, hammadde dışındaki ana maliyetiniz işçiliktir. Asya'dan geçen ülkelerdeki işgücü maliyeti her zaman Amerika'dan daha ucuz olacak.

Yurtdışında ürün üretmeye yönelik bu ayrıntılı kılavuzda aşağıdakileri öğreneceksiniz:

• Var olan üretici türleri ve her birinde nelere dikkat edilmesi gerektiği
• Üreticinizle nasıl verimli bir şekilde iletişim kurabilirsiniz?

Çin'deki deneyimimle başlayacağım.

arka planım

Çin'i öğrenmeye 2008'de lise birinci sınıftayken, dil okurken başladım. Bir dili öğrenmiş her öğrencinin bildiği gibi, gerçekten öğrenmek istiyorsanız o dili konuşan bir ülkeye gitmeniz gerekir.

Lisenin ilk yılında, Pekin'de ev sahibi bir aileyle yaşayan ve yerel bir Çin lisesine devam eden tam gelişmiş bir yabancı değişim öğrencisiydim. Okulumun açık mavi eşofman üniformasını giyip her pedalda “Lao Wai” (yabancı) sesini duyarak her gün okula 15 dakika bisiklet sürerdim.

Çin'de, özellikle 1,3 milyar nüfuslu bir ülkede yerel okul üniforması giyen tek yabancıdan biriyseniz, “Lao Wai” terimini duymak yaygındır. Bu, Çinlilerin yabancılara atıfta bulunma şeklidir ve çoğunlukla, genellikle hoş karşılanmanın bir işaretidir.

Çin'de geçirdiğim bir yılda günde dört saat Çince çalıştım ve Pekin'deki pazarlara hayran kaldım. Örnek olarak Ya Show pazarında, pazarlığın ayrıntılarını öğrendim ve bir dükkan sahibi 2.000 Yuan'lık bir fiyatla başladığında, fiyatı 300 Yuan'a indirmek için elimden geleni yaptım.

(Başarılı bir pazarlıktan sonra 2010'da bir dükkan sahibiyle birlikteyim!)

Bu pazarlar benim durak noktalarımdı ve sonunda kendi tedarik zincirlerinin içini ve dışını açıklayan bazı esnaflarla arkadaş oldum.

Tüm bu pazarlardaki mallar sahte olarak kabul edilse de, bazıları aslında gerçek ürünleri üreten üreticilerden geliyor. Bir üreticinin 100.000 özdeş ürün üretmesi gerektiğinde, her üretim çalışmasında fazla üretim olacağı için bu kesin miktarı üretmelerinin hiçbir yolu yoktur. Müşterileri bu üründen 100.000'den fazlasını istemediği için fabrikalar daha sonra bu ek ürünleri genellikle karaborsada satarlar.

Çin'de geçirdiğim bir yıldan sonra tedarik zincirlerinden büyülendim. 2010'dan beri birçok kez Çin'e gittim, pazara düzinelerce ürün getirdim, ülke çapındaki üreticileri ziyaret ettim ve kendime ait birkaç e-ticaret mağazası işlettim.

Benden bu kadar, hadi var olan fabrika türlerine dalalım.

Üretici Türleri

Çin'deki üretici türleri toptancılar, tüccarlar ve gerçek üreticilerden kaynaklanmaktadır. Bunların arasında, genellikle komisyonlarla çalışan kaynak aracılarınız var.

Yurtdışında bir üretici ararken ana sorunlardan biri, Alibaba gibi web sitelerinde çok sayıda aracı arasında gezinmek. Bu toptancılar ve ticaret şirketleri, üreticinin gerçek maliyetinin üzerinde bir kesinti yaptıkları için, başvuracağınız kaynağınız olmamalıdır. Bunun yerine, doğrudan kaynağa gidebilmek için kaynak bulma çabalarınızı gerçek üreticilere odaklamak istiyorsunuz.

Gerçek bir üreticiyi nasıl bulacağımıza dalmadan önce, toptancıları, ticaret şirketlerini ve kaynak bulma acentelerini nasıl tanımlayacağımızı anlayalım.

Ticaret Şirketleri

Ticaret şirketleri genellikle daha geniş bir ürün kategorisi yelpazesiyle ilgilenir ve üreticinin fiyatının üzerine bir marj ekleyerek para kazanır. Çoğu profesyonel alıcı doğrudan üreticiye gitmek ister, ancak bu her zaman mantıklı değildir çünkü düşük bir minimum sipariş miktarına ihtiyacınız varsa, daha büyük bir fabrika ile çalışmak mantıklı olmayacaktır. Daha büyük fabrikanın daha yüksek sipariş miktarı gereksinimleri olacak ve potansiyel olarak ticaret şirketinin en büyük müşterilerinden biri olmak yerine büyük bir denizde küçük bir balık olacaksınız.

Bir üreticiyle mi yoksa ticaret şirketiyle mi iş yaptığınızı anlamak zor olabilir ve bazı ticaret şirketleri, olmadıklarında açıkça bir üretici gibi davranacaklardır.

Ticaret şirketlerinin, onlardan kaynak alırken belirgin etkileri vardır:

• Ürününüzü gerçekten üretecek olan fabrikayı değerlendirmek daha zor olacaktır.
• Kusurlu ürün durumunda ticaret şirketini sorumlu tutmak zor olacaktır.
• Ticaret şirketinin “ortadan kaybolması” veya iletişimden kaçınması daha kolay olabilir.

Bu senaryolar nadir olsa da, farkında olmakta fayda var.

Toptancılar

Bu tür bir iş, bir tüccara benzer şekilde para kazanır: Bir ürünü toplu olarak satın alırlar ve ardından marjlarını toplam maliyete eklerler. Toptancılar Amerika'da yaygındır ve şirketim Sourcify'da işletmelerin maliyetleri düşürmesine yardımcı olduğumuzda, genellikle üreticiyle değil toptancıyla uğraşmalarından kaynaklanır.

Çoğu insan toptancılarla uğraşır çünkü çoğu zaman yabancı temsilcilikleri vardır. Ayrıca Amerika'da bir depoları olabilir, bu da teslim sürenizin ve nakliye masraflarınızın azaltılabileceği anlamına gelir. Bununla birlikte, toptancı aracılığıyla alışveriş yapan müşterilerle çalıştığımızda, onlara ortalama %45-340 tasarruf sağladık.

Örnek olarak, birinci sınıf ızgaralar ve ızgara ekipmanları üreten bir şirket olan JJ George, Amerika'daki bir toptancıdan önemli bir bileşen satın alıyordu. Bu parça için fazla ödeme yaptıklarını bilerek Sourcify'a geldiler ve doğrudan üreticiye giderek maliyetten tasarruf etmek istediler. Bir hafta içinde onları bulduk ve toptancıları için parça üreten Çin'deki üreticiyle tanıştırdık ve bu parça için orijinal maliyetlerinin %65'inden tasarruf etmelerini sağladık.

Yeni bir e-ticaret işine başlıyorsanız, büyümek için ek ürün marjına ihtiyacınız olduğu için toptancılardan kaçınmanızı tavsiye ederim.

Üreticiler

Kaynak ararken, hedefiniz üreticiler olmalıdır. Doğrudan bir üreticiye gitmek, en fazla kar marjına sahip olacağınız için neredeyse her zaman en iyi yaklaşımdır.

Sorun, birlikte çalışılacak doğru üreticiyi bulmakta yatmaktadır ve çoğu, güvenilir İngilizce konuşan satış temsilcileri istihdam etmemektedir. Alibaba'da bulduğunuz şirketlerin çoğu, üreticilerden aldıkları ürünleri satma işinde oldukları ve genellikle İngilizce konuşan satış temsilcileri çalıştırdıkları için ticaret şirketleri olacaktır.

Bir ticaret şirketiyle mi yoksa gerçek bir Çinli üreticiyle mi iletişim kurduğunuzu nasıl belirleyebilirsiniz?

İlk adım, şirketin işletme ruhsatının bir kopyasını istemek olacaktır. İşletme ruhsatı size ne tür bir şirketle uğraştığınızı söyleyecektir. İşletme lisansının bir kopyasına sahip olduğunuzda, “İş Kapsamı” etiketine (经营范围 – Jingying Fanwei) bakmanız gerekir. İletişim kurduğunuz şirketler size lisanslarını göndermeye istekli olmalıdır. Şöyle görünmelidir:

İş kapsamı, işletmenin yasal olarak faaliyet göstermesine izin verilen kategorilerin bir listesi olacaktır. Lisansta şöyle görünür:

Şirketin onları araştırdığınızı bilmesini istemiyorsanız veya size gönderdikleri işletme ruhsatına güvenmiyorsanız, şirketin tescil kaydını bulmanız gerekir. 2006'dan itibaren bunlar, Çin'in her eyaleti için AIC (Endüstriyel ve Ticari Yönetim Bürosu) tarafından çevrimiçi olarak halka sunuldu.

AIC web sitesinde şirketin kaydını bulmak için şirketin hangi Çin eyaletine kayıtlı olduğunu bilmeniz gerekir. Her eyaletin kendi AIC web sitesi vardır. Örnek olarak, burada Guangzhou eyaletine bir bağlantı var.

Eyaletin AIC web sitesini bulduğunuzda, kayıtlarını aramak için şirketin kayıtlı Çince adını kullanacaksınız. Daha sonra bu kamuya açık kaydı, işletme ruhsatında gösterilen bilgileri doğrulamak veya bir şirketin kategorisini (ticaret şirketi veya üretici) bilmeden kontrol etmek için kullanabilirsiniz.

Çoğu e-ticaret girişimcisi için bu sürecin kusuru, çoğu ilin İngilizce web sitesine sahip olmamasıdır, bu nedenle aramanın Çince yapılması gerekir. Bununla birlikte, Google Translate'in Chrome Uzantısı ile parçaları bir araya getirebilmelisiniz.

Artık farklı tedarikçi türleri arasındaki farkı ve bunları nasıl onaylayacağınızı bildiğinize göre, onlarla etkili bir şekilde iletişim kurmanın yollarını inceleyeceğiz.

İletişim Anahtarları

Üreticilerle iletişim kurmak, bir ürünü hayata geçirmenin en zorlu kısmı olabilir. Dil engelleri ve zaman farklılıklarıyla karşılaşacaksınız, ancak yurtdışında üreterek tasarruf edeceğiniz para miktarı neredeyse her zaman buna değecektir.

Üretiminizle iyi bir ilişkiye sahip olmak, açık iletişimden kaynaklanır ve ilişkiler Çin'de bir iş kurabileceği veya bozabileceğinden, üretim başarınız için iletişim çok önemli olacaktır. (Çin'in kelimenin tam anlamıyla, iş dünyasındaki insanların ilişkisine dönüşen bir “Guang Xi” terimi vardır.

Üreticinizle konuşurken, büyük olasılıkla satış temsilcilerinden biriyle konuşacaksınız. Bir üreticinin satış ofisinde bulundum ve üreticinin büyüklüğüne bağlı olarak, genellikle temel İngilizce seviyesine sahip bir işçi tarafından yönetilen hücre tarzı masalarla doldurulabilir.

(Bir üreticinin ofisi)

Adım 1: Açıkça İletişim Kurun

Üreticiler nadiren telefonda konuşmayı severler çünkü İngilizce seviyeleri konuşmak için yeterince iyi olmayabilir ve İngilizce yazma yetenekleri çok daha iyidir, bu nedenle yazılı iletişim stilleri genellikle en iyisidir.

Bu nedenle onlarla iletişim kurarken cümlelerinizi olabildiğince basitleştirmeniz gerekiyor. Karmaşık kelimeler kullanmayın. Bazı satış temsilcileri, Google Çeviri'ye benzer bir araç kullanacak, bu nedenle cümlelerinizi noktaya getirmek sizi yanlış adımlardan kurtarabilir.

Karmaşık paragraflar ve uzun paragraflar kafa karışıklığına yol açacaktır. Sorularınızı açık ve net hale getirin. Bir üreticiye bir dizi soru sorduğumda, bunları her satırda aşağıdaki gibi bir soru olacak şekilde sayısal sırayla listelemeyi öğrendim:

1. Minimum sipariş boyutunuz nedir?
2. Ürün ambalajı üretiyor musunuz?
3. Fabrikanızı ziyarete gelebilir miyim?

Bunlar temel sorular olsa da, mesajınızı düzenli bir şekilde belirterek daha iyi yanıt almanız daha olasıdır.

2. Adım: İletişim Kurmak İçin Birden Fazla Yola Sahip Olun

Üreticinizle güvenle iletişim kurmanın bir sonraki adımı, iletişim kurmanın birden fazla yoluna sahip olmaktır. Ürünlerinizi tek bir kaynaktan tedarik etmemeniz gerektiği gibi (geri çekilecek bir üreticinizin olmaması), tedarikçinizle tek bir iletişim şekline güvenmemelisiniz.

E-posta yeterli değil. Üreticinizle en az iki veya üç iletişim biçimi aracılığıyla bağlantı kurmalısınız. En yaygın olanları e-posta, WeChat, WhatsApp ve Skype'tır.

WeChat, Whatsapp'a çok benzeyen Çin merkezli bir mobil uygulamadır. Yine de bir sayı kullanmak yerine, WeChat kullanıcı adına dayalıdır ve kullanıcılar hayatlarını detaylandıran “Anları” paylaşırlar. Çoğu üretim satış temsilcisi için WeChat'leri ürün fotoğraflarıyla dolu olacak.

WeChat, Whatsapp veya Skype'ı kullanmak, bir üretim acil durumundaysanız veya yalnızca üreticinizle daha hızlı iletişim kurmak istiyorsanız sizi kurtaracaktır. Bu platformların üçüne de bağlanmak aynı zamanda daha güçlü bir ilişki kurar ve ayrıca, uğraştığınız üreticinin meşru olduğunu doğrular.

3. Adım: Birden Çok Kişiye Sahip Olun

Bir satış temsilcisiyle güçlü bir ilişki kurduktan sonra, üretim ekibinin daha derinlerine inmenin zamanı geldi. Bir üretim şirketinde onlarla iş yapmadan önce her zaman en az iki kişiyi tanımak isterim.

Bu sayede satış temsilcim cevap vermezse oradaki diğer muhatabım ile iletişime geçebiliyorum. Bir satış temsilcisi tatile çıkmak, işten çıkarılmak veya sadece iletişimde kaybolmak gibi çeşitli nedenlerle yanıt vermeyebilir.

Üretim şirketinde çalışan başka bir çalışanla iletişime geçmek için, bir yönetici veya başka bir satış temsilcisiyle tanıştırılmayı istemeniz yeterlidir. Başka bir tanıtım istemenizin ana nedeni, bilgileri doğrulamak veya bir çalışanın geri çekilmesini sağlamak olabilir. Satış temsilciniz bunu anlamalı ve sizi şirketlerindeki diğer çalışanlarla tanıştırmaya istekli olmalıdır.

Harika bir üretim deneyimine sahip olmanın en iyi yolu sürekli iletişimdir. Yeni bir üreticiyi veya bir üretim sürecindeki kapsamı belirlersem, haftada üç-dört kez üreticimle sık sık temasa geçerim. Bu, üretiminizin üreticiniz için akılda kalmasını sağlayacaktır.

Çözüm

Yurtdışında üretim yapıyorsanız, devam eden bir süreç olacak. Asya'da iş ilişkiye dayalıdır ve ürün geliştirme döngünüz boyunca üretim ilişkilerinizi sürdürmeniz gerekecektir.

Dil engelleri ve saat dilimleri bazı aksaklıklara neden olsa da, üretim maliyetlerinden tasarruf ettiğinizde buna değer. Ürünlerinizi üretebilecek ve güvendiğiniz bir üretici bulduğunuzda, bir üretim çalışmasını bitirmek için tüm hızıyla devam etmelidir.

Başarılı bir üretimi diğerlerinden ayıran şey, bir şirketin bir üreticiyle ilişkilerini sürdürürken onlarla ilişki kurma girişimidir. Ürünlerinizi yurtdışında üretmeye başlamak istiyorsanız, denemenizin zamanı geldi. Ne için bekliyorsun!