Comment s'approvisionner en produits auprès de fabricants chinois

Pour tout entrepreneur en commerce électronique, l'une des premières étapes consiste à déterminer comment développer votre chaîne d'approvisionnement. Vous avez trois options : vous pouvez fabriquer vous-même des produits, acheter localement ou fabriquer à l'étranger. Cet article se concentrera sur la manière de s'approvisionner en produits auprès de fabricants chinois, car il s'agit souvent du moyen le plus complexe et le plus évolutif de se développer dans le commerce électronique.

Pourquoi s'approvisionner en produits auprès de fabricants chinois ?

La vérité est que fabriquer des produits à l'étranger permet à votre entreprise d'avoir de fortes marges, et lorsque votre marge brute peut faire ou défaire votre entreprise, il y a de fortes chances que vous vouliez éventuellement fabriquer à l'étranger si vous n'avez pas déjà commencé.

D'un point de vue économique, la raison pour laquelle la production de produits à l'étranger est si rentable découle de la valeur de notre monnaie et du coût de la main-d'œuvre. Le dollar américain est actuellement égal à 6,88 yuan chinois et 64,47 roupie indienne.

Vous pouvez comprendre pourquoi les coûts de main-d'œuvre sont bon marché lorsque vous savez que l'ouvrier d'usine chinois est payé en moyenne 2 USD de l'heure, contre plus de 23 USD en Amérique. Le coût de la vie est également beaucoup moins cher en Chine et pour illustrer le fait que je compare souvent le prix de l'eau en bouteille dans les deux pays : 25 cents en Chine contre 1+ dollar en Amérique.

Lorsque vous cherchez à fabriquer des produits comme des montres ou des sacs à dos, la main-d'œuvre est votre principal coût en dehors des matières premières. Le coût de la main-d'œuvre dans les pays d'Asie sera toujours moins cher qu'en Amérique.

Dans ce guide détaillé sur la fabrication de produits à l'étranger, vous allez apprendre ce qui suit :

• Types de fabricants existants et à quoi faire attention dans chacun
• Comment communiquer efficacement avec votre fabricant

Je vais commencer par mon expérience en Chine.

Mon parcours

J'ai commencé à découvrir la Chine pendant ma première année de lycée en 2008, alors que j'étudiais la langue. Comme tout étudiant qui a étudié une langue le sait, si vous voulez vraiment apprendre, vous devez aller dans un pays qui parle cette langue.

Au cours de ma première année de lycée, j'étais un étudiant d'échange étranger à part entière vivant à Pékin avec une famille d'accueil et fréquentant un lycée chinois local. Je faisais 15 minutes de vélo pour me rendre à l'école chaque jour en portant l'uniforme de survêtement bleu clair de mon école, en entendant « Lao Wai » (étranger) à chaque pédale que je prenais.

En Chine, surtout lorsque vous êtes l'un des seuls étrangers à porter un uniforme scolaire local dans un pays de 1,3 milliard d'habitants, il est courant d'entendre le terme « Lao Wai ». C'est juste la façon dont les Chinois se réfèrent aux étrangers et pour la plupart, c'est généralement un signe d'intérêt accueillant.

Au cours de mon année d'immersion en Chine, j'ai étudié le chinois quatre heures par jour et je suis devenu fasciné par les marchés de Pékin. Sur le marché Ya Show, par exemple, j'ai appris les tenants et les aboutissants du marchandage et lorsqu'un commerçant a commencé avec un prix de 2 000 yuans, j'ai fait de mon mieux pour faire tomber le prix à 300 yuans.

(Moi avec un commerçant en 2010 après une bonne affaire !)

Ces marchés étaient mon terrain de prédilection et je suis finalement devenu ami avec certains des commerçants qui ont expliqué les tenants et aboutissants de leurs propres chaînes d'approvisionnement.

Bien que les produits de tous ces marchés soient considérés comme des faux, certains d'entre eux proviennent en fait des fabricants qui fabriquent les vrais produits. Lorsqu'un fabricant doit produire 100 000 produits identiques, il n'y a aucun moyen de produire cette quantité exacte, de sorte que chaque cycle de production aura des dépassements. Les usines vendront alors souvent ces produits supplémentaires sur le marché noir, car leur client ne veut pas plus de 100 000 de ce produit.

Après mon année en Chine, je suis devenu fasciné par les chaînes d'approvisionnement. Depuis 2010, je suis allé plusieurs fois en Chine, j'ai mis des dizaines de produits sur le marché, j'ai rendu visite à des fabricants à travers le pays et j'ai géré quelques magasins de commerce électronique.

Assez parlé de moi, plongeons-nous dans les types d'usines qui existent.

Types de fabricants

Les types de fabricants en Chine proviennent des grossistes, des commerçants et des fabricants réels. Entre eux tous, vous avez des agents d'approvisionnement qui travaillent souvent avec des commissions.

L'un des principaux problèmes lors de la recherche d'un fabricant à l'étranger est de naviguer parmi la pléthore d'intermédiaires sur des sites Web comme Alibaba. Ces grossistes et sociétés de négoce ne devraient pas être votre source de prédilection, car ils prennent une réduction sur le coût réel du fabricant. Au lieu de cela, vous souhaitez concentrer vos efforts d'approvisionnement sur les fabricants réels afin de pouvoir accéder directement à la source.

Avant de nous plonger dans la recherche d'un fabricant réel, commençons par comprendre comment identifier les grossistes, les sociétés commerciales et les agents d'approvisionnement.

Sociétés commerciales

Les sociétés commerciales traitent généralement avec un plus large éventail de catégories de produits et gagnent de l'argent en ajoutant une marge au prix du fabricant. La plupart des acheteurs professionnels souhaitent s'adresser directement au fabricant, mais ce n'est pas toujours rationnel, car si vous avez besoin d'une quantité minimale de commande faible, cela n'aura aucun sens de travailler avec une usine plus grande. La plus grande usine aura des exigences de quantité de commande plus élevées et vous serez un petit poisson dans une grande mer, au lieu d'être potentiellement l'un des plus gros clients de la société commerciale.

Déterminer si vous avez affaire à un fabricant ou à une société commerciale peut être délicat et certaines sociétés commerciales prétendront ouvertement être un fabricant alors qu'elles ne le sont pas.

Les sociétés commerciales ont des implications distinctes lorsque vous vous approvisionnez auprès d'elles :

• Il sera plus difficile d'évaluer l'usine qui fabriquera réellement votre produit
• Il sera difficile d'engager la responsabilité de la société commerciale en cas de produits défectueux
• Il peut être plus facile pour la société commerciale de « disparaître » ou d'échapper à la communication

Bien que ces scénarios soient rares, il vaut la peine d'être mis au courant.

Grossistes

Ce type d'entreprise gagne de l'argent de la même manière qu'un commerçant : il achète un produit en gros et ajoute ensuite sa marge au coût total. Les grossistes sont courants en Amérique et, dans ma société Sourcify, lorsque nous aidons les entreprises à réduire leurs coûts, cela vient généralement du fait qu'elles traitent avec un grossiste et non avec le fabricant.

La plupart des gens traitent avec des grossistes parce qu'ils ont souvent une représentation à l'étranger. Ils peuvent également avoir un entrepôt en Amérique, ce qui signifie que votre délai de livraison et vos frais d'expédition pourraient être réduits. Cela dit, lorsque nous travaillons avec des clients qui ont acheté par l'intermédiaire d'un grossiste, nous leur avons fait économiser en moyenne 45 % à 340 %.

À titre d'exemple, JJ George, une entreprise produisant des grils et des équipements de cuisson haut de gamme, achetait un composant clé à un grossiste ici en Amérique. Ils sont venus à Sourcify sachant qu'ils payaient trop cher pour cette pièce et voulaient réduire les coûts en s'adressant directement au fabricant. En une semaine, nous les avons trouvés et présentés au fabricant en Chine qui produisait la pièce pour leur grossiste, ce qui leur a permis d'économiser 65% de leur coût d'origine pour cette pièce.

Si vous démarrez une nouvelle entreprise de commerce électronique, je vous recommande d'éviter les grossistes, car vous avez besoin de cette marge de produit supplémentaire pour croître.

Fabricants

Lors de la recherche d'une source, les fabricants devraient être votre cible. S'adresser directement à un fabricant est presque toujours la meilleure approche, car vous aurez la plus grande marge bénéficiaire.

Le problème consiste à trouver le bon fabricant avec lequel travailler et beaucoup n'emploient pas de représentants commerciaux anglophones fiables. La plupart des entreprises que vous trouverez sur Alibaba seront des sociétés commerciales, car elles vendent les produits qu'elles acquièrent auprès des fabricants et emploient souvent des commerciaux anglophones.

Comment déterminer si vous communiquez avec une société commerciale ou un véritable fabricant chinois

La première étape sera de demander une copie de la licence commerciale de l'entreprise. La licence d'exploitation vous indiquera à quel type d'entreprise vous faites affaire. Une fois que vous avez une copie de la licence commerciale, vous devrez regarder l'étiquette « Périmètre commercial » (经营范围 – Jingying Fanwei). Les entreprises avec lesquelles vous communiquez devraient être plus que disposées à vous envoyer leurs licences. Ça devrait ressembler à ça:

La portée de l'entreprise sera une liste de catégories dans lesquelles l'entreprise est légalement autorisée à opérer. Cela ressemble à ceci sur la licence :

Si vous ne voulez pas que l'entreprise sache que vous effectuez des recherches ou si vous ne faites pas confiance à la licence commerciale qu'elle vous a envoyée, vous devez trouver le dossier d'enregistrement de l'entreprise. Depuis 2006, ils sont mis en ligne pour le grand public par l'AIC (Industrial and Commercial Administration Bureau) pour chaque province de Chine.

Pour trouver l'enregistrement de l'entreprise sur le site Web de l'AIC, vous devez savoir dans quelle province chinoise l'entreprise est enregistrée. Chaque province a son propre site Web AIC. A titre d'exemple, voici un lien vers la province de Guangzhou.

Une fois que vous aurez trouvé le site Web de l'AIC de la province, vous utiliserez le nom chinois enregistré de l'entreprise pour rechercher son dossier. Vous pouvez ensuite utiliser ce dossier public pour confirmer les informations figurant sur la licence d'exploitation ou pour vérifier la catégorie d'une entreprise (société commerciale ou fabricant) à son insu.

Le défaut de ce processus pour la plupart des entrepreneurs en commerce électronique est que la plupart des provinces n'ont pas de sites Web en anglais, la recherche doit donc être effectuée en chinois. Cela dit, avec l'extension Chrome de Google Translate, vous devriez pouvoir assembler les pièces.

Maintenant que vous connaissez la différence entre les différents types de fournisseurs et comment les confirmer, nous allons explorer les moyens de communiquer efficacement avec eux.

Les clés de la communication

La communication avec les fabricants peut être la partie la plus difficile pour donner vie à un produit. Vous serez confronté à des barrières linguistiques et à des décalages horaires, mais le montant d'argent que vous économiserez en produisant à l'étranger en vaudra presque toujours la peine.

Avoir une bonne relation avec votre fabrication découle d'une communication claire et puisque les relations peuvent faire ou défaire une entreprise en Chine, la communication sera essentielle au succès de votre fabrication. (La Chine a littéralement un terme, « Guang Xi », qui se traduit par la relation des gens dans les affaires.

Lorsque vous parlez avec votre fabricant, vous allez probablement parler à l'un de ses représentants commerciaux. J'ai été à l'intérieur du bureau de vente d'un fabricant et, selon la taille du fabricant, il peut être rempli de bureaux de style cabine qui sont généralement occupés par un ouvrier ayant un niveau d'anglais élémentaire.

(Un bureau de fabricant)

Étape 1 : Communiquez clairement

Les fabricants aiment rarement parler au téléphone parce que leur niveau d'anglais peut ne pas être assez bon pour parler et leur capacité à taper en anglais est bien meilleure, donc les styles de communication écrits sont généralement les meilleurs.

Pour cette raison, lorsque vous communiquez avec eux, vous devez rendre vos phrases aussi simples que possible. N'utilisez pas de mots complexes. Certains commerciaux utiliseront un outil similaire à Google Translate. Par conséquent, rédiger des phrases précises peut vous éviter des faux pas.

Les paragraphes complexes et les paragraphes étendus conduiront à la confusion. Posez vos questions de manière claire et précise. Lorsque je pose une série de questions à un fabricant, j'ai appris à les lister par ordre numérique avec une question sur chaque ligne, comme suit :

1. Quelle est votre taille minimale de commande ?
2. Produisez-vous des emballages de produits ?
3. Puis-je venir visiter votre usine?

Bien qu'il s'agisse de questions de base, vous aurez plus de chances d'obtenir une meilleure réponse en énonçant votre message de manière organisée.

Étape 2 : Avoir plusieurs façons de communiquer

La prochaine étape pour communiquer en toute confiance avec votre fabricant est d'avoir plusieurs façons de communiquer. Tout comme vous ne devez pas vous approvisionner en produits uniques (n'ayant aucun fabricant sur lequel vous appuyer), vous ne devez pas vous fier à un seul mode de communication avec votre fournisseur.

Le courrier électronique ne suffit pas. Vous devez vous connecter avec votre fabricant via au moins deux ou trois formes de communication. Les plus courants sont le courrier électronique, WeChat, WhatsApp et Skype.

WeChat est une application mobile chinoise très similaire à Whatsapp. Au lieu d'utiliser un numéro, WeChat est basé sur un nom d'utilisateur et les utilisateurs partagent des « Moments » détaillant leur vie. Pour la plupart des représentants des ventes de fabrication, leur WeChat sera plein de photos de produits.

L'utilisation de WeChat, Whatsapp ou Skype vous évitera si vous vous trouvez dans une urgence de fabrication ou si vous souhaitez simplement communiquer plus rapidement avec votre fabricant. La connexion sur ces trois plates-formes crée également une relation plus solide et confirme en outre que le fabricant avec lequel vous traitez est légitime.

Étape 3 : Avoir plusieurs contacts

Une fois que vous avez établi une relation solide avec un représentant des ventes, il est temps de plonger plus profondément dans l'équipe de fabrication. J'aime toujours connaître au moins deux personnes dans une entreprise manufacturière avant de faire affaire avec elles.

De cette façon, si mon commercial ne répond pas, je peux entrer en contact avec mon autre contact là-bas. Un représentant des ventes peut ne pas répondre pour un certain nombre de raisons telles que partir en vacances, être licencié ou simplement se perdre dans la communication.

Pour entrer en contact avec un autre employé qui travaille dans l'entreprise de fabrication, demandez simplement à être présenté à un responsable ou à un autre représentant des ventes. Votre principale raison de vouloir une autre présentation peut être de confirmer des informations ou d'avoir un employé sur qui se rabattre. Votre commercial doit comprendre cela et être prêt à vous présenter à d'autres employés de son entreprise.

La meilleure façon d'avoir une grande expérience de fabrication est par une communication constante. Si je cherche un nouveau fabricant ou dans une série de production, je contacte souvent mon fabricant environ trois à quatre fois par semaine. Cela gardera votre production en tête pour votre fabricant.

Conclusion

Lorsque vous fabriquez à l'étranger, ce sera un processus continu. Les affaires en Asie sont basées sur les relations et vous devrez maintenir vos relations de fabrication tout au long de votre cycle de développement de produits.

Bien que les barrières linguistiques et les fuseaux horaires puissent entraîner des revers, cela en vaut la peine si vous économisez sur les coûts de production. Une fois que vous avez trouvé un fabricant capable de produire vos produits et en qui vous avez confiance, il devrait être à toute vapeur pour terminer un cycle de production.

Ce qui distingue une production réussie du reste, c'est l'initiative d'une entreprise de s'engager avec un fabricant tout en maintenant sa relation. Si vous cherchez à commencer à produire vos produits à l'étranger, il est temps que vous essayiez. Qu'est-ce que tu attends!