As 10 únicas técnicas de motivação de vendas que funcionam

O início de um novo período de vendas é um momento emocionante para todos, pois novas metas são estabelecidas juntamente com métodos para alcançá-las.

No entanto, com o tempo, essa motivação pode diminuir, redefinindo os membros da equipe de vendas de volta à sua programação regular de riscar as coisas de sua lista de tarefas e encerrar o dia. Todos nós já fomos vítimas da queda do meio-dia, da semana ou mesmo do meio do mês, e a única maneira de vencê-la é sendo proativo por meio da motivação.

Mesmo os membros mais produtivos e inspirados de sua organização de vendas precisam de um pouco de motivação de vez em quando. A necessidade de encorajamento não deve ser vista como um sinal de fraqueza, mas sim como um efeito colateral comum de fazer o mesmo trabalho dia após dia. O esgotamento dos funcionários é real e as pessoas estão procurando emprego em um ambiente em que chegar a esse ponto é facilmente evitável.

Nada que um pouco de motivação não resolva.

Como motivar sua equipe de vendas

Uma ou duas citações motivacionais de vendas podem ajudar a motivar um pouco sua equipe de vendas. Mas algo tão importante quanto a produtividade de seus principais geradores de receita não deve depender de uma série de palavras. Afinal, as ações falam mais alto que as palavras.

Aqui estão 10 técnicas de motivação de vendas que devem estar em constante movimento para manter seus representantes inspirados e querendo entregar resultados.

1. Conheça a equipe e crie confiança

Conhecer sua equipe de vendas e como ela funciona melhor, tanto individualmente quanto como unidade coletiva, é parte vital de qualquer estratégia de gestão de vendas .

Como sentir-se inspirado apela mais para o lado pessoal das coisas, essa prática se torna ainda mais importante à medida que você procura maneiras de motivar os vendedores e, finalmente, gerar resultados. Apoiar-se em uma abordagem genérica aqui pode oferecer uma solução rápida, mas a longo prazo, é melhor entender sua equipe e combinar uma técnica com quem eles são.

Além de conhecê-los, sua equipe de vendas também precisa confiar em você para se sentir motivada por você. Uma pessoa só se sentirá devidamente inspirada se souber que o motivador tem seu melhor interesse em mente.

Observe cada pessoa em sua equipe de vendas e faça o mesmo para todo o grupo como um todo. Faça o seu melhor para identificar quaisquer desafios ou metas específicas para cada pessoa. Até mesmo reserve um tempo para sentar com eles e perguntar diretamente por que eles estão lá, o que os faz se sentir inspirados e como você pode ajudar.

Deixe claro que você entende que a personalidade de cada um é diferente e que você está disposto a adequar seu estilo de gestão às necessidades deles.

Não faça disso uma interação única. Como líder, você precisa nutrir sua equipe com check-ins consistentes para garantir que todos tenham o que precisam para trabalhar da melhor maneira possível. Pergunte-lhes à queima-roupa como você pode promover a confiança no local de trabalho.

2. Concentre-se nas métricas de atividade

Talvez um dos sentimentos mais derrotados nas vendas seja dedicar tempo, mas não ver os resultados. Os clientes em potencial podem optar por sair do pipeline de vendas por vários motivos. Seja porque eles não têm o orçamento ou sua empresa está redirecionando sua atenção para outra solução, há momentos em que não é culpa do representante de vendas. No entanto, eles ainda podem sentir a decepção.

Acompanhe cada cota de vendas, meta de taxa de conversão e expectativa de receita com uma métrica de atividade. Exemplos de métricas de atividade incluem o número de chamadas de prospecção feitas, o número de e-mails enviados e o número de reuniões agendadas com clientes em potencial.

Embora você queira que os profissionais de vendas fechem negócios, colocar muita ênfase nessa estrela do norte pode ser desanimador se não for alcançado. Atingir uma meta de atividade de vendas oferecerá uma sensação de realização para os representantes, ajudando a motivá-los a encontrar a melhor maneira de fazer essas atividades valerem a pena fechando um negócio.

3. Defina metas de curto prazo

Há valor em comunicar metas de vendas de longo prazo. Ver as realizações em potencial mostra às equipes de vendas que você acredita nelas e do que a previsão de vendas calculou que elas são capazes. No entanto, essas metas de vendas anuais não devem ser independentes.

Defina metas de curto prazo para cada trimestre, mês ou até mesmo todos os dias. Progredir durante esses períodos mais curtos só fará com que a meta de longo prazo pareça mais alcançável, aumentando a inspiração da equipe. Semelhante às métricas de atividade, traduzir uma meta abrangente em algo mais alcançável semanalmente ou diariamente alimentará uma sensação de realização.

Essa é outra razão pela qual é importante saber o que motiva sua equipe de vendas. Para alguns, é o jogo longo que eles adoram. Para outros, eles querem sair do escritório todos os dias sentindo como se tivessem tirado algo valioso de sua lista de tarefas.

Determine o que terá o maior impacto e aloque as expectativas de acordo. Mesmo que alguém não sinta a queima de metas de curto prazo, você pode defini-las com o objetivo de acompanhar o progresso do seu lado.

4. Dê incentivos

Quando se trata disso, incentivar sua equipe de vendas pode percorrer um longo caminho.

Muitas pessoas pensam imediatamente em dinheiro quando ouvem falar em oferecer incentivos. Não há muitos empregos, especialmente no mundo B2B SaaS, onde faz sentido oferecer mais dinheiro para alguém fazer um bom trabalho, mas vendas é um deles. Se alguém da sua equipe de vendas fechar um negócio excepcionalmente valioso, ele deve ser compensado monetariamente para refletir essa receita, certo?

Um bom ponto de partida para encontrar a maneira certa de incentivar os representantes é com seu plano de compensação de vendas . Certifique-se de incluir incentivos, seja por meio de um plano de pagamento baseado em comissões ou com bônus associados a determinados marcos aqui e ali.

Embora as recompensas monetárias sejam eficazes, há outras coisas que você pode oferecer aos seus representantes de vendas que também se qualificam como incentivos. Crie um concurso em que o vencedor tenha um longo intervalo para o almoço ou um dia extra de férias.

Nem todo vendedor se sentirá motivado pelos mesmos incentivos. Essa é outra razão pela qual você precisa saber o que funciona para cada representante de vendas e, em seguida, encontrar um incentivo adequado para fazê-los querer trabalhar.

Se você está hesitando em fazer esses “sacrifícios” para aumentar a motivação e o desempenho, lembre-se do tempo e da energia que seus representantes de vendas dedicam à geração de receita para o seu negócio. Embora salários substanciais sejam importantes, os candidatos estão procurando mais do que isso de um empregador. Incentivos adicionais, como remuneração e benefícios, podem lhe dar uma vantagem competitiva quando se trata de contratar os melhores talentos para sua equipe de vendas.

5. Faça menos reuniões e mais pausas

Todos nós já participamos de uma reunião que poderia ter sido um e-mail. Embora reunir-se como um grupo possa ser bom para a camaradagem, reuniões longas sem muitas informações exclusivas podem ser uma grande perda de tempo. Sem mencionar que eles tiram tempo dos representantes que poderiam ter sido gastos com vendas.

Certifique-se de que todas as reuniões que você está tendo com sua equipe de vendas são absolutamente necessárias. Se houver apenas algumas partes interessadas importantes para discutir um determinado tópico ou projeto, dê a todos os outros esse tempo em seu dia para vender mais ou fazer uma pausa muito necessária.

Você também pode ser estratégico com isso cancelando reuniões desnecessárias no final de um mês, trimestre, ano ou sempre que as pessoas tiverem que se esforçar mais para atingir sua cota de vendas. As chances são de que eles poderiam usar esse tempo extra para fazer um último esforço para fechar um negócio ou fazer uma pausa de toda a loucura que vem com o fim de um período de negócios.

6. Crie competições

Semelhante aos incentivos, as competições de equipe de bom coração podem ser uma boa maneira de motivar sua equipe de vendas.

Fazer um jogo a partir de uma meta de vendas é uma boa maneira de motivar os representantes, mas deve ser seguido por um lembrete da importância do trabalho em equipe e da colaboração. Enfatize a importância desses valores sobre qualquer concorrência, recompensando outras coisas além das métricas de vendas, como um relacionamento de orientação ou compartilhamento de conhecimento.

7. Comunique contratempos de forma proativa

As pessoas da sua equipe terão dificuldades para atingir sua cota durante um determinado período de tempo. É inevitável. No entanto, há uma diferença entre uma semana ruim e uma tendência notável de desempenho ruim.

Identifique as áreas em que seus representantes de vendas estão com dificuldades e aborde o problema antes que ele cause muitos danos à produtividade. Isso pode ser feito tanto em nível individual quanto em equipe. Oferecer críticas construtivas não é fácil, e é por isso que você precisa ser estratégico ao fazê-lo.

Dê às pessoas algum tempo para corrigir seus erros e potencialmente determinar suas áreas de melhoria por conta própria. Se chegar muito longe, tenha uma discussão amigável e transparente para apontar o que você notou e faça um brainstorming de uma solução.

Como gestor, você precisa ser um coach comprometido com o aprendizado constante e o treinamento de vendas. Não apareça com dicas de vendas logo após erros e perdas. Seja proativo em seu compromisso de construir uma equipe de vendas capaz. Faça tudo ao seu alcance para habilitá-los e capacitá-los a realizar. Eles perceberão esse trabalho árduo e sentirão a motivação para agir sobre ele.

8. Mostre apreço

Um pouco de apreciação pode percorrer um longo caminho, tornando-se um aspecto importante de qualquer plano para motivar sua equipe de vendas. Há muitas maneiras de fazer isso.

A primeira é celebrar as pequenas coisas, as pequenas vitórias que podem não parecer ter muito impacto. Não há necessidade de dar uma festa toda vez que alguém agenda uma reunião ou recebe um retorno de chamada promissor. No entanto, oferecer elogios a alguém depois de um bom dia de trabalho pode fazê-lo sair feliz e voltar no dia seguinte pronto para fazê-lo novamente.

Faça com que sua equipe de vendas acompanhe suas vitórias. Eles não precisam estar diretamente vinculados a métricas, mas sim a qualquer resultado com o qual se sintam particularmente felizes. Estes podem ser ganhos diários, semanais ou mensais.

Por fim, elogie o grupo publicamente. Algumas pessoas podem não se sentir confortáveis ​​com tanta atenção pessoal, então fazer isso para o grupo é uma aposta mais segura. Compile essas vitórias rastreadas em um anúncio de conquista do grupo e compartilhe-o com as principais partes interessadas.

9. Aumente a visibilidade

Seus representantes de vendas devem sempre estar cientes de quão bem estão se saindo em relação às metas atuais. Oferecer visibilidade de seu progresso como indivíduo e grupo irá inspirá-los ainda mais, mostrando-lhes o quão longe eles chegaram e o quanto ainda precisam ir. É uma tática simples, mas pode ser eficaz para motivar as pessoas a continuar trabalhando em direção a seus objetivos.

Leve essa técnica um passo adiante e certifique-se de incluir o progresso em áreas fora das cotas de vendas. Analise as metas qualitativas e informe as pessoas sobre o impacto desses esforços, mesmo que não esteja diretamente vinculado a um número.

10. Compartilhe a imagem maior

Para a maioria das pessoas, sua carreira é o que paga as contas. Temos os empregos que temos porque eles nos ajudam a sustentar a nós mesmos e às pessoas com quem nos importamos. Embora isso seja um grande motivador para acordar todos os dias e dedicar nosso tempo à organização para a qual trabalhamos, nossos trabalhos também oferecem o potencial de encontrar um significado mais profundo em nosso trabalho.

Enfatize a missão, visão e valores da sua empresa regularmente. Vincule essas noções a uma meta de vendas, atividade ou métrica e mostre à equipe o impacto potencial que elas podem ter. Encontre provas do bem que sua organização pode trazer para as pessoas e a comunidade ao seu redor. Histórias de sucesso de clientes, estudos de caso, depoimentos e análises de usuários serão a moeda principal aqui.

Isso também pode ser um bom alerta para levar em consideração com quem você está fazendo negócios. Seus clientes estão tornando mais fácil ou mais difícil motivar sua equipe de vendas? Eles realmente querem ajudar essas pessoas ou não sentem a conexão humana necessária para estabelecer um relacionamento positivo e mutuamente benéfico?

Lidere com empatia

Se você deseja motivar uma equipe de vendas inteira com uma tática, já está fazendo errado. Os líderes de vendas precisam conhecer as pessoas em sua equipe para que possam liderá-los da maneira mais eficaz possível.

Quando se trata de inspirar os outros, reserve um tempo para entender o que os faz sair da cama de manhã e ir trabalhar todos os dias. O resto deve vir naturalmente.

Nada motiva as pessoas no trabalho como a ideia de não ter que trabalhar. Veja como criar uma política de folga remunerada .