Os prós e contras do desenvolvimento de vendas terceirizado

Publicados: 2021-01-29

Contratar uma equipe de vendas interna ou uma equipe de vendas terceirizada? Essa é a questão.

Vendas consistentes são o nome do jogo. A aquisição de clientes impulsiona tanto a receita quanto o crescimento. Com isso em mente, esperamos que você esteja de olho no prêmio: conquistar seu próximo cliente. Você deve contratar uma equipe interna de desenvolvimento de vendas ou deve considerar a terceirização?

Por um lado, uma equipe interna de desenvolvimento de vendas é uma boa opção, pois está lá para você e, provavelmente, é uma equipe escolhida a dedo por você. No entanto, nem todos têm em seu orçamento contratar uma equipe interna de desenvolvimento de vendas em tempo integral e fornecer a tecnologia, dados e suporte necessários para otimizar o desempenho. Considerando o desenvolvimento de vendas terceirizado? Bem, você está no lugar certo.

Por que escolher o desenvolvimento de vendas terceirizado?

Considere o velho ditado tempo é dinheiro. Embora existam várias razões para escolher o desenvolvimento de vendas terceirizado para suas necessidades de geração de leads, a equipe certa pode ajudá-lo a economizar tempo e dinheiro.

Uma empresa terceirizada de representante de desenvolvimento de vendas (SDR) pode fornecer configuração de compromissos em um ambiente de ponta a ponta. As empresas terceirizadas de SDR oferecem abordagens omnicanal para geração de leads e, finalmente, agendamento por meio da realização de serviços como chamadas frias, divulgação no LinkedIn, divulgação por e-mail e muito mais. Suas equipes realizam divulgação externa, qualificam leads de entrada ou uma combinação dos dois com o foco em gerar resultados eficientes e eficazes.

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Desenvolvimento de vendas terceirizado versus desenvolvimento de vendas interno

Considerando terceirizar seu desenvolvimento de vendas? Você não está sozinho. Na verdade, muitos departamentos, incluindo engenharia e marketing, tendem a terceirizar pelo menos uma parte de suas necessidades. Então, por que não terceirizar também o desenvolvimento de vendas?

Como em tudo, há prós e contras tanto para o desenvolvimento de vendas terceirizado quanto para o desenvolvimento de vendas interno. Entender quais são esses prós e contras pode ajudá-lo a tomar uma decisão mais informada sobre o que pode ser certo para sua empresa. Afinal, cada empresa tem uma posição única e não existe uma resposta única.

As três principais razões pelas quais os empresários e executivos procuram terceirizar suas necessidades de desenvolvimento de vendas são tempo, custo e esforço. Vamos detalhar um pouco mais e ver alguns dos prós e contras de cada um.

Desenvolvimento de vendas terceirizado

Primeiro, vamos discutir o desenvolvimento de vendas terceirizado. Alguns cenários típicos em que os empresários/executivos podem terceirizar suas necessidades de desenvolvimento de vendas são, por exemplo, quando eles procuram expandir para novos mercados ou até mesmo descarregar o trabalho tático de SDR, deixando as equipes de vendas internas se concentrarem mais em vender versus encontrar e leads qualificados.

Aqui estão alguns dos prós e contras da terceirização:

Prós do desenvolvimento de vendas terceirizado

Contras do desenvolvimento de vendas terceirizado

Experiência: As equipes terceirizadas vêm totalmente treinadas e com muita experiência para garantir que o trabalho seja bem feito na primeira vez.
Tecnologia de ponta: A tecnologia pode ser cara. As equipes terceirizadas de SDR normalmente têm acesso à melhor e mais recente tecnologia para ajudar a simplificar o processo de SDR. Ao terceirizar, você economiza significativamente em qualquer dívida técnica ou cobranças recorrentes para manter qualquer software de assinatura.
Menor custo de vendas (dinheiro): Ao terceirizar, você não precisa fazer orçamento para recrutamento, benefícios, custo de treinamento, custos de gestão e tecnologia, levando a um custo de vendas muito menor.
Mais foco em iniciativas estratégicas (tempo): As equipes de SDR terceirizadas fornecem compromissos com leads qualificados. Ao terceirizar, você pode concentrar mais esforços em iniciativas estratégicas e fechamento de vendas.
Expansão do mercado: entrar em novos mercados geralmente significa mais tempo para ver conversões. Com uma equipe SDR experiente e terceirizada, você pode reduzir bastante a quantidade de tempo e esforço gastos mergulhando nessas águas aparentemente desconhecidas.

Perfil de cliente ideal (ICP): Se você não tiver uma compreensão clara de quem é seu mercado-alvo e comunicou isso à sua equipe terceirizada de SDR, isso pode prejudicar sua capacidade de desempenho.
Desconectar: Embora uma equipe terceirizada de SDR forneça relatórios regulares, sugerir mudanças pode ser um desafio para transmitir em tempo real.
Perder aprendizados: os SDRs são uma parte crítica do ciclo de feedback. Por exemplo, se os clientes em potencial comentam rotineiramente sobre uma integração de software que gostariam, essa informação seria ótima para a empresa. No entanto, embora as equipes terceirizadas de SDR digam que fornecerão essas informações, elas não são obrigadas ou incentivadas a fazê-lo.

Desenvolvimento de vendas internas

A seguir, discutiremos o desenvolvimento interno de vendas. Independentemente da direção que você escolher, construir um pipeline e definir compromissos é essencial para o sucesso e o crescimento de sua organização.

Ao considerar a possibilidade de construir sua própria equipe interna de desenvolvimento de vendas, há muitos fatores que podem entrar em jogo. Por exemplo, se você está trabalhando com um orçamento maior e tem o luxo de tempo, uma equipe de vendas interna pode beneficiá-lo mais.

Vejamos alguns dos prós e contras de uma equipe interna de desenvolvimento de vendas:

Prós do desenvolvimento interno de vendas

Contras do desenvolvimento interno de vendas

Controle: Um dos maiores atrativos para construir uma equipe interna é que você terá controle sobre tudo, desde o treinamento até ajustes no local em tempo real. A liderança da empresa terá uma relação de trabalho direta com a equipe.
Obtenha aprendizados: o ciclo de feedback fornece informações valiosas e a construção de uma equipe interna pode garantir que as informações pertinentes sejam compartilhadas com a liderança da empresa.
Lealdade: Enquanto uma equipe terceirizada de SDR seria leal à sua organização, cumprindo suas obrigações com você, uma equipe interna trabalharia exclusivamente para sua organização. Eles também estariam familiarizados com a missão, visão e valores de sua empresa e incorporariam a cultura de sua empresa.
Avaliação de desempenho: Uma equipe interna significa mais olhos no desempenho e capacidade de avaliar todos os parâmetros de habilidades, treinamento e desempenho do representante de desenvolvimento de vendas.

Custo: Ter uma equipe interna de desenvolvimento de vendas significa adquirir custos como recrutamento, treinamento, benefícios, risco de má contratação, promoção e gerenciamento. Isso também significa que você precisará gastar em vários softwares e outras tecnologias necessárias para preparar sua equipe para o sucesso. A parte de tecnologia por si só pode ter um preço bastante elevado.

Menos foco: desde a criação de um pipeline até a qualificação de leads, a definição de compromissos e a realização de apresentações de vendas para converter clientes em potencial, sua equipe interna teria menos foco em vendas, pois precisaria equilibrar seu tempo entre tudo isso.
Experiência: Leva tempo e dinheiro para ensinar à sua equipe os prós e contras das vendas. Na maioria das vezes, ao contratar uma equipe de vendas interna, leva tempo para que sua equipe se acelere em sua missão e comece a ver as conversões de seus esforços.

Custo de desenvolvimento de vendas terceirizado vs. desenvolvimento de vendas interno

Como já discutimos um pouco, um dos maiores influenciadores para determinar se uma equipe de desenvolvimento de vendas interna ou terceirizada é adequada para os empresários se resume ao dinheiro. Vamos comparar alguns dos custos para ter uma boa ideia de quais são alguns dos custos.

SDRs internos

Esta é uma ideia do custo de um SDR interno único e não leva em consideração a contratação de qualquer administração ou pessoal adicional.

Salário e bônus: $ 74.000/anual (Glassdoor)

Esse preço de US$ 74.000 não inclui nenhum custo adicional, como:

Impostos do empregador
Benefícios
Licenças de software
Despesas de recursos humanos
Custos de treinamento
Administração
Gestão

Realisticamente, você está olhando para um preço de cerca de US $ 150.000 – custando à sua empresa o dobro do salário. Confira os preços anuais de alguns tipos de software de vendas:

Hubspot: $ 14.000 (para 10 usuários)
InfusionSoft: $ 3500+ (10k contatos)
Salesforce: US$ 3.500 (por usuário)
LinkedIn Sales Navigator: $ 1100+ (por usuário)
Alcance: $ 1200 (por usuário)

SDRs terceirizados

As empresas terceirizadas de SDR têm vários clientes, o que ajuda a distribuir o custo de treinamento, integração, licenças de software e tecnologia. Embora o preço real de uma equipe terceirizada de SDR varie de acordo com as necessidades de sua empresa, você pode estar olhando para cerca de US$ 45.000 por ano. Nesses US$ 45.000, você normalmente pode esperar:

Mais de um SDR trabalhando em seu projeto, incluindo:

Especialistas em vendas
Pesquisadores
Executivos de contas
Gerentes de vendas
Uma equipe experiente, totalmente treinada e pronta para ir
Tecnologia de ponta para garantir o sucesso de suas necessidades de vendas

12 benefícios do desenvolvimento de vendas terceirizado

Não é nenhum segredo que, sem leads suficientes de alta qualidade, seu pipeline de vendas secará rapidamente. Sem uma equipe de desenvolvimento de vendas – seja interna ou terceirizada – você provavelmente terá dificuldades para expandir sua empresa.

Embora tempo e dinheiro sejam dois dos maiores influenciadores para empresários e executivos preocupados com margens, há muitas outras razões para considerar a terceirização do desenvolvimento de vendas da sua empresa.

Aqui estão 12 das principais razões pelas quais você deve considerar a terceirização de suas necessidades de desenvolvimento de vendas.

1. Especialização e experiência em vendas

As empresas terceirizadas de desenvolvimento de vendas têm SDRs habilmente treinados e especializados em vendas. Ao trazer uma empresa terceirizada de desenvolvimento de vendas, você não está apenas ganhando o conhecimento e a experiência de um único SDR, mas também o conhecimento e a experiência de uma equipe inteira. Cada membro dessa equipe normalmente tem anos de experiência em vendas.

2. Entrada mais rápida em novos mercados

Mergulhar em um novo mercado pode significar mais tempo para começar a ver conversões. No entanto, ao terceirizar, você tem a capacidade de mergulhar em novos mercados sem sacrificar as vendas principais. O que isso significa, em última análise, é que, ao mesmo tempo em que executa suas vendas principais, um SDR terceirizado também pode explorar e testar novos mercados, introduzir produtos e ajudá-lo a expandir para novas regiões e novos mercados. Esse processo diminui o tempo de conversão ao se aventurar em novos mercados.

3. Acesso a tecnologia de vendas de ponta

Você viu essas etiquetas de preço estabelecidas acima? A tecnologia pode ser cara. Coloque as palavras “de ponta” na frente disso e você também pode adicionar um preço extra a ele. Equipes de SDR fracionadas e em tempo integral têm acesso a tecnologia de vendas de ponta. Ao terceirizar, você não apenas obtém acesso a uma equipe, mas também à sua tecnologia, o que reduz ainda mais os custos de licenciamento e o custo de treinamento de qualquer pessoa para usar a tecnologia.

4. Mais foco em iniciativas estratégicas

"Sempre está fechando." Uma frase motivacional frequentemente usada em vendas, com certeza. Esse mantra é para que os vendedores estejam sempre na mentalidade de fechamento, mas eles podem realmente fazer isso quando também são os responsáveis pela divulgação e qualificação de leads?

Terceirizar o desenvolvimento de suas vendas significa dar mais tempo à sua equipe para se concentrar no fechamento e nas iniciativas estratégicas, enquanto o SDR terceirizado faz o trabalho pesado.

5. Segmente mercados novos e/ou mal atendidos

Aventure-se em território desconhecido ou mal atendido com uma equipe experiente para ajudá-lo a maximizar o retorno do investimento. Ao segmentar mercados novos e/ou mal atendidos, você precisa ser flexível e dinamizar rapidamente. As vendas terceirizadas podem aumentar ou diminuir tão rapidamente quanto você precisa para atender às mudanças de prioridades de sua empresa ao se aventurar em território desconhecido com o benefício adicional de não perder suas vendas principais.

6. Adote um modelo de negócios multifuncional

Um modelo de negócios realmente eficaz incorpora um design multifuncional, onde a sobreposição e a comunicação são fundamentais, e a terceirização pode fornecer exatamente isso. Com uma boa parceria aberta entre sua equipe interna e sua equipe terceirizada de SDR, você também se beneficiará dos insights e do conhecimento adquirido.

7. Engajamento do cliente omnicanal

Alcançar seus clientes em potencial pode ser um esforço estressante. Ao trabalhar com uma equipe terceirizada de SDR, você se beneficia de uma abordagem de engajamento do cliente omnicanal para geração de leads. De chamadas frias a e-mail e divulgação no LinkedIn, as empresas terceirizadas de SDR geralmente adotam uma abordagem multifacetada para obter compromissos no calendário.

8. Menor custo de vendas

Com o dinheiro sendo um dos maiores influenciadores de decisão, o menor custo de vendas certamente será uma das razões mais benéficas para terceirizar suas vendas.

Quando você soma o custo de contratação e treinamento de uma equipe de vendas interna e o custo da tecnologia necessária, os números podem ser assustadores. Refletindo sobre os preços acima, você pode ver que um SDR interno custa de forma realista cerca de US$ 150.000, enquanto uma equipe de SDR terceirizada custa em média US$ 45.000.

Por esses US$ 45.000, você recebe leads qualificados, compromissos no calendário todos os meses e acesso à tecnologia mais recente. Quando você fatora o número de leads recebidos a cada ano sobre o valor gasto, a terceirização é o vencedor claro.

9. Insights de dados para aumentar os lucros e a receita

A geração de leads, na verdade as vendas como um todo, não deve ser apenas confiar em seu instinto, mas sim usar informações de dados para ajudar a gerar conversões e aumentar os lucros e a receita da sua empresa.

Ao contratar uma empresa terceirizada de desenvolvimento de vendas, você não apenas obtém mais insights sobre seus próprios esforços, mas também o conhecimento e os insights dos SDRs que não estão apenas familiarizados com seu setor, mas também com seus concorrentes. Isso pode ajudá-lo a diminuir a perda e aumentar o lucro e a receita, aplicando as lições aprendidas aos seus próprios esforços de vendas.

10. Foco e sem distração

Uma equipe de vendas interna normalmente é responsável por gerar os leads, trabalhá-los no funil de vendas e convertê-los em clientes. Isso pode ser um esforço oportuno e caro. No entanto, com uma equipe terceirizada de SDR, você pode se concentrar em acertar seu discurso de vendas enquanto eles recebem os compromissos nos livros.

11. Coaching, treinamento e desenvolvimento

Coaching, treinamento e desenvolvimento têm algo em comum: todos podem ser caros e demorados. Você não precisa mais se preocupar em treinar e orientar uma equipe de vendas interna; equipes de SDR terceirizadas são fornecidas sem nenhum custo para você.

12. Velocidade para o resultado

Talvez a maior vantagem seja que uma equipe terceirizada de SDR pode ajudá-lo a reduzir o tempo até o resultado desejado. Independentemente de sua empresa ser uma startup ou um negócio firmemente estabelecido, tempo é dinheiro. Uma equipe terceirizada de SDR pode ajudá-lo a diminuir seu tempo de lançamento no mercado e a velocidade do resultado desejado.

Ao contratar uma empresa de vendas terceirizada, você ganha a vantagem de poder discar mensagens para verticais específicas para ajudar a acelerar seu processo de vendas de maneira rápida. Isso pode ser particularmente importante quando seu produto ou serviço é bastante complexo ou tem um período de vendas mais longo.

Conclusão

Se o tempo ou o dinheiro desempenham um papel na determinação de se a empresa interna ou terceirizada é adequada para você, o desenvolvimento de vendas terceirizado é o vencedor claro. Embora possa haver casos em que uma equipe interna faça mais sentido, se você não estiver trazendo sua própria equipe de vendas de serviço completo com o pipeline de vendas para apoiá-la, o custo-benefício simplesmente não existe.

Uma equipe terceirizada de desenvolvimento de vendas pode ajudar não apenas a reduzir as despesas gerais, mas também a reduzir a velocidade do resultado e, ao mesmo tempo, reduzir o custo de vendas. Isso é dinheiro e tempo economizados para você concentrar mais ativos da sua empresa em iniciativas estratégicas e fechamento de vendas.

Não podemos esquecer que os SDRs terceirizados normalmente têm acesso à tecnologia mais recente do setor para ajudar a agilizar o processo e aumentar ainda mais o seu ROI. Com acesso a bancos de dados e até discadores automáticos capazes de chamar centenas de números de telefone em um curto período de tempo, é realmente uma opção que vale a pena explorar.