Como anunciar no Facebook - estratégias que os profissionais usam para gerar vendas
Publicados: 2021-08-19Quando lancei minha loja online pela primeira vez, gerei muitas vendas anunciando no Google Adwords. E ainda hoje, os pedidos do Google Adwords ainda representam uma parcela significativa de nossas receitas mensais.
Mas aqui está a coisa sobre o Google Adwords ou qualquer plataforma de publicidade "baseada em consulta". Embora seus anúncios possam ser extremamente lucrativos, a quantidade de clientes que você pode alcançar é limitada pelo número de pesquisas de suas palavras-chave específicas.
E nos últimos anos, temos mais ou menos maximizado nosso alcance no Adwords. Mesmo se aumentássemos nosso orçamento, nosso tráfego do Adwords não aumentaria.
Então, descobri como anunciar no Facebook e minha vida mudou para sempre.
Observação: embora esta postagem seja principalmente sobre anúncios do Facebook, verifique estes artigos se estiver interessado em aprender mais sobre a publicidade do Google
- Google Shopping explicado em um simples guia passo a passo
- Facebook Ads Vs Google Adwords - Qual plataforma de anúncios é a certa para o seu negócio de comércio eletrônico?
- 3 erros comuns do Adwords e como comprar tráfego alvejado barato para o seu site
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O erro número um que as pessoas cometem ao tentar anunciar no Facebook
Quando ouvi pela primeira vez sobre publicidade no Facebook há muitos anos, fiquei tão animado que corri e comecei a gastar dinheiro para todos os lados .
O Facebook não apenas alcança mais de um bilhão de pessoas em todo o mundo, mas o usuário médio gasta 40 minutos e verifica sua página do Facebook mais de 14 vezes por dia . Isso é louco!
Por causa dessas estatísticas, eu imediatamente me inscrevi em uma conta, desenvolvi meu primeiro criativo e apontei para meus produtos mais vendidos com um orçamento de US $ 20 / dia.
Esta é a aparência de meu primeiro criativo (você pode clicar na imagem abaixo para ver a página de destino)
O Facebook permite que você seja muito específico com seu público, então, para este anúncio, eu me concentrei em mulheres recentemente engajadas que viviam em nossos estados de melhor desempenho em termos de vendas. E adivinha como funcionou?
Foi horrível! Eu gastei duzentos dólares nas primeiras 2 semanas sem uma única venda!
O anúncio estava recebendo muitos cliques, mas aparentemente ninguém queria comprar nada e eu sabia que algo estava muito errado.
Agora, para colocar as coisas em perspectiva, levou apenas alguns dias para eu fazer minha primeira venda usando o Google e muitos de nossos anúncios do Adwords foram lucrativos quase imediatamente .
Mas o Facebook era uma fera completamente diferente!
No geral, o erro que cometi com meu primeiro anúncio no Facebook é muito comum. Você não pode simplesmente lançar um anúncio e apontá-lo para seus produtos.
A veiculação de anúncios lucrativos no Facebook exige uma abordagem completamente diferente .
A diferença entre consulta e publicidade baseada em conteúdo
Para exibir um anúncio do Facebook corretamente, você primeiro precisa entender a principal diferença entre como funciona um anúncio do Facebook e como funciona um anúncio de pesquisa do Google Adwords.
Quando alguém faz uma pesquisa no Google , está procurando algo muito específico. Como resultado, quando eles clicam em seu anúncio, há um contexto muito específico para suas ações.
- Maria procura lenços de casamento
- Maria encontra um anúncio de pesquisa de uma loja de lenços
- Maria clica no anúncio e encontra uma lista de lenços
- Maria faz uma compra
Agora compare isso com a experiência de Maria quando ela está navegando no Facebook e você verá uma diferença imediata
- Mary vai ao Facebook para ver o que seus amigos estão fazendo. Ela vai se casar em um ano, mas ainda não começou a planejar o casamento.
- Maria vê um anúncio no Facebook de lenços de casamento e acha que eles são fofos
- Maria clica no anúncio e encontra uma lista de produtos
- Mary pensa consigo mesma “Estes estão lindos” e depois sai da loja porque não está pronta para comprar.
- Mary clica de volta no Facebook. Fim de jogo!
A principal diferença entre exibir anúncios no Facebook e anúncios baseados em pesquisa do Google é que, com o Google, seu cliente tem uma intenção baseada em pesquisa .
No entanto, quando clicam em um anúncio do Facebook, eles podem não ter nenhuma intenção de comprar nada.
Com um anúncio no Facebook, o usuário está interessado apenas em consumir conteúdo e entender essa diferença é a chave para o seu sucesso com a plataforma de anúncios do Facebook.
Os três tipos de campanhas do Facebook e como é o meu funil
Como a maioria das pessoas navega no Facebook para consumir conteúdo, as chances de fechar uma venda no primeiro encontro são muito pequenas .
Na verdade, podem ser necessários mais de 4 a 8 pontos de contato antes que um cliente decida comprar.
Como resultado, suas campanhas publicitárias no Facebook precisam levar seu cliente a uma jornada de várias etapas . E, quando se trata de calcular o retorno sobre os gastos com publicidade, você deve levar em consideração os números de todos esses estágios coletivamente.
Neste post, vou me referir a 3 tipos de campanhas no Facebook.
- Parte superior do funil - Esses anúncios segmentam clientes frios
- Meio do funil - esses anúncios são direcionados a clientes calorosos
- Parte inferior do funil - Esses anúncios segmentam clientes prontos para comprar
Anúncios do Facebook no topo do funil
Os anúncios no topo do funil são direcionados a clientes frios que estão descobrindo sua marca pela primeira vez. Eles não têm ideia de quem você é, então seu primeiro objetivo é a consciência .
Você precisa transmitir claramente o que sua empresa vende e sua proposta de valor exclusiva . Isso pode ser feito por meio do próprio anúncio ou por meio de uma página de destino.
No topo do funil, seu objetivo é obter um lead por e-mail, messenger do Facebook ou notificações push.
Para ler mais sobre esses tópicos, verifique essas postagens.
- Como conseguir 300 assinantes de e-mail por dia e meus melhores formulários de inscrição de conversão
- Como usar o Facebook Messenger para vender online - um guia para criar chatbots para comércio eletrônico
- 3 maneiras de usar notificações push dinâmicas para aumentar as vendas de sua loja online
Como alternativa, você pode fazer uma venda rápida com uma oferta extremamente atraente .
Em última análise, seu objetivo principal é dar a si mesmo a capacidade de atrair clientes de volta e outra vez até que estejam prontos para comprar.
Normalmente, a parte superior do funil não tem um alto retorno do investimento em publicidade . A maioria das pessoas executa campanhas de funil em um ponto de equilíbrio ou com uma taxa ligeiramente lucrativa e as usa para gerar tráfego e leads .
Anúncios do Facebook no meio do funil
O objetivo dos anúncios no meio do funil é reforçar seu relacionamento com o cliente e ganhar participação mental. Se o cliente está procurando seus produtos, você quer que ele pense em você primeiro .
Normalmente, esses anúncios consistem em conteúdo de vídeo ou imagem que ensina ainda mais ao cliente por que sua empresa é incrível .
Você pode exibir esses anúncios para
- Pessoas que visitaram seu site, mas não visualizaram um produto ou fizeram uma compra
- Pessoas que assistiram a mais de 75% do seu anúncio em vídeo
- Pessoas que se envolveram com suas postagens no Facebook
- Pessoas que são fãs da sua página do Facebook
A taxa de conversão de um anúncio no meio do funil é muito maior do que no topo do funil porque o cliente já está familiarizado com sua marca.
Nesta fase do funil, os anúncios podem apontar para publicações publicitárias, depoimentos ou categorias de produtos, mas você não está necessariamente buscando uma venda pura.
Parte inferior do funil de anúncios do Facebook
A parte inferior do funil é onde você direciona os clientes diretamente para um produto para compra . A parte inferior do funil é reservada para clientes que conhecem bem sua marca, viram seus produtos e estão prontos para comprar .
Normalmente, esse estágio do funil do Facebook traz o maior retorno sobre os gastos com publicidade . É também onde ocorrerá uma grande porcentagem de suas conversões mais lucrativas.
Amostra de anúncio no topo do funil nº 1 - Crie uma página de destino com base em conteúdo
O exemplo a seguir é uma combinação de anúncio / página de destino em que uso conteúdo para reunir leads .
Em vez de apontar meu anúncio para uma lista de produtos, escrevi um post interessante sobre ideias de casamento para noivas em potencial.
Aqui está um trecho dessa postagem. ( Observação: o artigo real tem mais de 1000 palavras, mas você entendeu )
Aqui estão algumas coisas que quero destacar.
- A página de destino é um conteúdo interessante que uma noiva estaria genuinamente interessada em ler
- Em vez de listar abertamente meus produtos à venda, faço um link para produtos específicos que vendo no conteúdo
- Minha página de destino parece uma história e não um anúncio
Para incentivar os visitantes a visitar minha loja , também optei por sobrepor botões “clique para comprar” nas imagens, conforme mostrado abaixo.
Em geral, apenas uma pequena porcentagem de pessoas clicará nessas imagens para fazer uma compra, mas aquelas que o fazem acabam pagando o custo do anúncio .
O objetivo principal dessa campanha no topo do funil é conquistar uma liderança . Lembre-se de que a maioria das pessoas no Facebook está lá para consumir conteúdo e não está necessariamente pronta para comprar.
Como resultado, quero que esses clientes voltem à minha loja quando finalmente estiverem prontos para fazer uma compra.
A maneira mais fácil de fazer isso é fazer com que eles se inscrevam em uma lista de e- mail e criem um funil de vendas por e-mail.
Assim que tiver um visitante em minha lista de e-mail, posso contatá-lo sempre que quiser e, mantendo-o engajado com meu conteúdo, posso enviar-lhe lembretes regulares para voltar e conferir minha loja.
Agora, esse cliente pode não estar interessado em comprar no dia seguinte, na próxima semana ou mesmo no próximo mês, mas posso ter certeza de que ele será lembrado de maneira agradável de nossa loja online quando estiver pronto.
Aqui estão 3 elementos que sua página de destino precisa ter.
Primeiro, você precisa de um ímã de chumbo . Em troca do endereço de e-mail do cliente, estamos oferecendo um e-book gratuito de tutoriais de artes e ofícios. Dentro deste livro há uma variedade de artesanatos DIY que uma noiva em potencial estaria interessada.
Em seguida, você precisa colocar estrategicamente os formulários de inscrição por e-mail em toda a sua postagem na página de destino.
- Adicionar um formulário de inscrição pop-up
- Adicione um formulário de inscrição acima do conteúdo
- Adicione um formulário de inscrição abaixo do conteúdo
- Adicione um formulário de inscrição na barra lateral
Basicamente, você deseja que haja muito poucas chances de um usuário acessar sua página sem ver um formulário de inscrição por e-mail :)
Para obter mais informações sobre a estratégia de colocação do meu formulário de inscrição, confira esta postagem.
Amostra de anúncio no topo do funil nº 2 - oferta de frete grátis mais
Outra maneira de obter leads de clientes e vendas para clientes frios é apresentar uma oferta de frete grátis mais frete .
Uma oferta gratuita mais frete é aquela em que o produto é gratuito, mas o cliente deve pagar os custos de frete e manuseio.
A razão pela qual esta campanha é tão eficaz é porque a palavra “grátis” pára o cliente em seu caminho e ele é seduzido a fazer uma compra imediatamente.
Enquanto isso, você está pegando suas informações de contato .
Simplificando, seu objetivo com esta campanha é ...
- Obtenha uma liderança no Facebook Messenger
- Pegue um endereço de e-mail
- Pixelize-os para retargeting
- Concluir uma pequena venda
Esta é a aparência da minha oferta de frete grátis mais.
Quando um visitante clica no anúncio, ele é levado ao Facebook Messenger, onde eu pego um assinante do Messenger
Em seguida, eles são direcionados à minha página de destino para pegar um e-mail e concluir a venda .
Em geral, a oferta gratuita mais frete e upsell adicionais pagam o custo do anúncio e eu recebo leads de e-mail, assinantes de messenger e clientes pagantes reais!
Seu funil de email é a chave para o sucesso do funil
Não adianta pegar um endereço de e-mail, a menos que você planeje mandar um e-mail para seus clientes. Portanto, você precisa criar uma sequência de resposta automática de e-mail em várias etapas para enviar e-mails automaticamente para sua lista de clientes em potencial semanalmente.
Embora os detalhes de nossa sequência de e-mail estejam além do escopo desta postagem, a questão é que você pode automatizar todo o processo . E a chave é não parecer abertamente vendedor em seus e-mails.
Forneça ao cliente um conteúdo útil que ele realmente queira ler e, ocasionalmente, faça alusão aos produtos que você carrega em sua loja.
Isso não só criará um mind share para o seu negócio de comércio eletrônico, mas, quando eles estiverem procurando um produto que você carrega, muito provavelmente procurarão sua loja para fazer uma compra.
Este é o Santo Graal de como tornar a publicidade no Facebook eficaz.
Se precisar de ajuda sobre como construir essas campanhas de e-mail, consulte minha postagem em 5 Email Autoresponders que sua loja online precisa para automatizar as vendas
Amostra de anúncio do meio do funil - Depoimentos, cupons e histórias
Enquanto o topo do funil é projetado para chamar a atenção e obter leads, o meio do funil é onde você reforça seus relacionamentos .
Em geral, você deve usar o meio do funil para contar histórias sobre sua marca, apontar depoimentos de clientes e enviar ofertas especiais para atraí-los a ir às compras.
Aqui está um exemplo de anúncio do Facebook em que uso o depoimento de um cliente para os meus guardanapos .
Amostra da parte inferior do anúncio do funil - Anúncios de produtos dinâmicos do Facebook
Suas últimas campanhas de funil serão seus anúncios mais lucrativos e a melhor parte é que eles podem ser executados completamente no piloto automático com os Anúncios Dinâmicos de Produto do Facebook.
Os Anúncios Dinâmicos de Produto do Facebook são anúncios do Facebook que mudam dinamicamente dependendo do produto que o cliente navegou em sua loja.
Por exemplo, se um cliente olhou para um lenço azul vintage, ele verá exatamente o mesmo lenço que o criativo da foto em seu anúncio no Facebook.
Anúncios dinâmicos podem ser facilmente configurados por
- Enviando todo o seu catálogo de produtos para o Facebook em https://business.facebook.com
- Criação de um anúncio baseado em “catálogo de produtos” na interface do gerenciador de anúncios do Facebook
Esta é a aparência de um exemplo de anúncio dinâmico do Facebook.
Esse tipo de anúncio obtém um retorno de 10 a 12 vezes sobre o gasto com publicidade e é o melhor anúncio do Facebook que você pode exibir.
Observação: escrevi uma postagem detalhada sobre os anúncios dinâmicos de produtos do Facebook que você pode ler, chamada Como usar o redirecionamento dinâmico do Facebook para obter um retorno de 12x em seus gastos com publicidade
Um resumo do processo
Se você digeriu tudo acima, logo perceberá que a conversão de clientes do Facebook requer um processo de vendas de prazo muito mais longo do que um meio de publicidade baseado em consulta como o Google.
Com o Facebook, você precisa manter seu cliente engajado até que ele esteja pronto para comprar. E então você tem que trazê-los de volta para sua loja quando isso ocorrer.
Depois de começar a coletar endereços de e-mail, assinantes de mensagens, etc ... e se envolver com seus clientes por meio de um funil dedicado, você poderá tornar os anúncios do Facebook lucrativos. Eu garanto!
Agora, há uma tonelada de pequenos detalhes que deixei de fora neste post por interesse do tempo.
Por exemplo, você também pode executar campanhas de retargeting para mostrar anúncios especificamente para clientes que visitaram determinadas páginas em sua loja.
Você pode carregar sua lista de e-mail e fazer com que o Facebook gere uma “lista semelhante” de clientes-alvo que são demograficamente semelhantes.
Você pode ter clientes-alvo do Facebook que já curtiram sua página .
O que é realmente poderoso sobre os anúncios do Facebook em comparação com os anúncios de pesquisa do Google é que você pode alcançar potencialmente muito mais pessoas .
De qualquer forma, se você estiver interessado em aprender mais sobre as diferentes maneiras de implementar publicidade paga, abordo todos esses conceitos em meu curso de comércio eletrônico.
Sinta-se à vontade para deixar um comentário abaixo se você tiver alguma dúvida ou se considerar se inscrever para a aula.