Publicidade no LinkedIn: o guia definitivo para profissionais de marketing B2B

No passado, o LinkedIn era usado principalmente por pessoas à procura de emprego. Hoje em dia, também é uma ferramenta eficaz para profissionais de marketing. As empresas usam o LinkedIn para se conectar com clientes em potencial. Os profissionais de marketing usam o LinkedIn para alcançar clientes em potencial. E os candidatos a emprego usam o LinkedIn para interagir com outros profissionais. Com mais de 100 milhões de usuários e em crescimento, o LinkedIn é uma excelente ferramenta para empresas que desejam se conectar com clientes e clientes em potencial. O LinkedIn também é um ótimo lugar para promover sua empresa online. Ao aprender a usar o LinkedIn de forma eficaz, você pode obter mais visibilidade e exposição para o seu negócio.

Em termos simples, o LinkedIn é uma rede de mídia social profissional e um quadro de empregos. Por um tempo, foi inundado com o barulho de recrutadores e vendedores. Mas, o LinkedIn está de volta e é um ótimo lugar para promover o seu negócio. Nos últimos dois anos, o LinkedIn se recuperou para se tornar um player realmente valioso no mundo da publicidade digital. O LinkedIn é especialmente útil para empresas B2B e os profissionais de marketing B2B devem aprender como aplicar melhor a publicidade do LinkedIn como parte de sua estratégia de inbound se quiserem alcançar seu público-alvo.

A plataforma é o melhor lugar para encontrar profissionais e a capacidade de publicidade do LinkedIn se expandiu para se tornar uma plataforma forte para B2B, com excelentes opções de segmentação. Neste artigo, abordaremos alguns dos principais aspectos para garantir que você tenha sucesso com sua campanha no LinkedIn, incluindo:

• Entendendo o tipo de anúncios do LinkedIn
• O que fazer antes de configurar suas campanhas do LinkedIn
• Como analisar seus anúncios do LinkedIn
• O que observar enquanto sua campanha estiver ativa
• Como planejar seus gastos com anúncios no LinkedIn

Então, vamos entrar em detalhes.

Existem várias opções de publicidade no LinkedIn, que podem ajudá-lo a atingir diferentes objetivos para sua marca B2B. Os principais tipos de publicidade disponíveis incluem: conteúdo patrocinado, anúncios de texto, InMail patrocinado, anúncios gráficos, anúncios dinâmicos e anúncios em vídeo.

Conteúdo patrocinado

Ao publicar um artigo ou postagem na página da sua empresa, você pode optar por promovê-lo para um público mais amplo. Isso é muito parecido com um post promovido ou patrocinado no Facebook ou Twitter. Ele será exibido no feed do LinkedIn para que outras pessoas leiam e descubram seu perfil.

No entanto, esse tipo de publicidade possui um CPC alto, portanto, você precisa ter cuidado com o tipo de conteúdo que escolhe para promover. Você também tem a opção de usar conteúdo patrocinado direto, que permite publicar conteúdo sem publicá-lo em seu feed do LinkedIn.

Anúncios de texto

Os anúncios de texto são pequenos anúncios na coluna direita de um feed do LinkedIn. Eles também podem ser encontrados nas sugestões de “Pessoas que você talvez conheça”.

Esses anúncios são curtos e diretos, então o mais importante é pensar com cuidado sobre o que eles contêm. As palavras que você escolhe podem fazer uma enorme diferença para que alguém preste atenção a elas. A melhor coisa a fazer é testar alguns anúncios e páginas de destino diferentes para descobrir o que funciona. Você precisa ser conciso com esses anúncios para transmitir sua mensagem.

InMail Patrocinado

Enviar mensagens diretamente para a caixa de entrada de alguém pode parecer um pouco de spam, mas pode ser uma maneira eficaz de alcançar as pessoas. Este tipo de publicidade requer um perfil pessoal e não apenas uma página comercial. As mensagens precisam ser enviadas por um indivíduo, o que pode ajudá-los a parecer menos como spam e mais como alguém que está tentando fazer uma conexão genuína. Quando usados ​​corretamente, eles podem ter taxas de conversão muito boas.

O envio de e-mail como indivíduo já ajuda a torná-lo mais pessoal e dá a sensação de que as pessoas podem se comunicar com um representante da sua empresa. Você também deve personalizar esses anúncios ao escrevê-los. Não use apenas um modelo que você envia para todos.

Anúncios gráficos

Os anúncios gráficos são uma ótima opção se você quiser segmentar bem seu público. Eles são como outros anúncios gráficos, como aqueles que você pode encontrar na rede Google Ads ou no Facebook.

Você pode segmentar seu público por intenção ou persona para encontrar as pessoas certas. Dê uma olhada nas especificações de anúncios gráficos do LinkedIn para obter os tamanhos de imagem corretos.

Anúncios dinâmicos

Os anúncios dinâmicos permitem que você torne seus anúncios um pouco mais personalizados. Você pode usá-los para promover várias coisas, incluindo anúncios de emprego, downloads de conteúdo ou a página da sua empresa, bem como usar anúncios em destaque para direcionar o tráfego para seu site. Esses anúncios têm as opções de modelos definidos, além de tradução automática para que você possa personalizá-los para seus diferentes públicos.

Anúncios em vídeo

O vídeo é um dos melhores meios para promover sua marca. Tem altas taxas de engajamento e chama a atenção das pessoas. Se você ainda não está criando conteúdo de vídeo para compartilhar online, precisa começar a fazê-lo. Há várias coisas que você pode fazer com o vídeo, desde mostrar a cultura da sua empresa até falar sobre seus produtos, oferecer tutoriais, conduzir entrevistas e muito mais.

Você pode experimentar diferentes tipos de vídeo, quanto tempo eles duram, se você usa animação ou vídeo de ação ao vivo e outros fatores para decidir o que obtém mais engajamento e conversões.

Há muitas coisas que você pode querer fazer antes de configurar qualquer campanha publicitária no LinkedIn. Você não quer gastar nada até saber pelo menos o básico do que deve fazer. Um bom lugar para começar é com as diretrizes e especificações de publicidade do LinkedIn. Você pode encontrá-los nas páginas de ajuda do LinkedIn, incluindo guias para diferentes tipos de conteúdo. Depois de entender as diretrizes para diferentes tipos de anúncios, há mais algumas coisas a fazer antes de criar suas campanhas.

Obtenha a LinkedIn Insight Tag

A LinkedIn Insight Tag permite que você colete informações sobre os visitantes do seu site. É um pedaço de código JavaScript que você adiciona ao seu site para coletar dados de pessoas que visitam o LinkedIn. Ele coleta informações, incluindo cargos, URL, endereço IP, dispositivo e navegador e carimbo de data/hora.

É fácil adicionar o código ao seu site, seja você mesmo ou peça ao desenvolvedor ou gerente da Web para fazer isso por você. Os dados que você coleta podem ser úteis para ajudar você a segmentar seus anúncios, mas pode levar algumas semanas para obter alguns dados úteis.

Prepare e considere o conteúdo para aproveitar

Usar o LinkedIn para promover conteúdo é uma ótima ideia, mas primeiro você precisa ter esse conteúdo disponível. Você pode promover artigos de blog, ebooks, vídeos, infográficos e outros conteúdos que podem ser usados ​​para coletar leads. Se você ainda não tem algum conteúdo para usar, deve pensar no que quer oferecer.

Alguns conteúdos são rápidos e fáceis de criar, mas outros itens, como e-books, podem demorar um pouco para serem desenvolvidos. Pense em como você pode educar seu público sobre seus produtos ou serviços, bem como tópicos relacionados.

Adicionar uma lista de contatos

O LinkedIn permite que você carregue uma lista de contatos de um banco de dados para que você possa criar um público-alvo. O LinkedIn recomenda que você tenha pelo menos 1.000 contatos em nível de conta ou 10.000 contatos em nível de contato se quiser aproveitar ao máximo as ferramentas disponíveis.

O LinkedIn pegará seus contatos e tentará combiná-los com o endereço de e-mail verificado. Usar sua lista de contatos existente permite unificar seus contatos em diferentes canais de marketing.

Veja diferentes estratégias de lances

Você pode não decidir exatamente como gastar seu dinheiro ainda, mas deve começar considerando as diferentes maneiras de dar lances em anúncios. O LinkedIn é como outras plataformas, pois existem algumas maneiras de fazer lances em anúncios. Uma opção é o lance automático, que é uma opção de baixa manutenção se você quiser que o LinkedIn gerencie seus lances para você.

Você também pode definir um limite para decidir quanto quer gastar por dia, assim como em plataformas como o Google Ads. Você também deve considerar se deve basear seus gastos no custo por clique (CPC) ou no custo por 1.000 impressões (CPM). O CPC costuma ser a escolha recomendada para garantir que seus anúncios alcancem mais pessoas e ajudar você a obter o melhor retorno do seu investimento.

Esteja preparado para testar primeiro

Embora você possa querer começar, você não quer comprometer imediatamente todo o seu orçamento de anúncios e executar campanhas completas. É inteligente estar preparado para testar as coisas primeiro para que você possa descobrir o que funciona. Estratégias diferentes funcionam para empresas diferentes, por isso é melhor testar as coisas primeiro e evitar desperdiçar dinheiro.

Quando estiver pronto para configurar suas primeiras campanhas publicitárias do LinkedIn, você usará a plataforma LinkedIn Marketing Solutions para começar e gerenciar seus anúncios e campanhas. Para começar, basta acessar a página e selecionar “Criar anúncio”. Isso solicitará que você crie uma conta do Campaign Manager, caso ainda não tenha uma. Se você tiver uma página no LinkedIn da empresa, poderá associá-la à sua conta. No painel do Campaign Manager, clique em “Criar campanha” para começar a fazer sua primeira campanha.

As primeiras coisas que você precisa fazer são nomear sua campanha e selecionar um grupo de campanhas. Os grupos de campanha ajudam você a organizar campanhas diferentes, portanto, talvez você ainda não os ache úteis. Você pode deixá-lo no grupo de campanhas padrão ou criar um novo. Escolha um nome de campanha que descreva sua campanha e, se várias pessoas estiverem trabalhando nela, algo que informe as pessoas sobre o que é. Tente ser o mais descritivo possível para facilitar a identificação e a localização rápida entre outras campanhas.

Depois de definir o grupo e o título da campanha, você precisa escolher um objetivo de campanha. Isso significa que você deve considerar qual é sua meta e o que deseja que as pessoas façam quando seus anúncios forem exibidos. As opções de objetivos incluem visitas ao site, engajamentos, visualizações de vídeo e geração de leads.

• As visitas ao site se concentram em direcionar o tráfego para seu site e aumentar o reconhecimento da marca
• O engajamento ajuda você a fazer com que as pessoas se envolvam com seu conteúdo e aumenta seus seguidores
• As visualizações de vídeo visam fazer com que mais pessoas assistam aos seus vídeos segmentando o público certo
• A geração de leads usa um formulário de geração de leads do LinkedIn com dados de perfil pré-preenchidos, que serão mostrados aos usuários com maior probabilidade de se envolver com ele

Escolhendo seu público-alvo

Em seguida, você precisa segmentar o público certo com sua campanha. O LinkedIn oferece uma variedade de opções para direcionar seus anúncios, desde idioma e local até empresa, educação, sexo e idade, experiência profissional e interesses. Comece escolhendo o idioma em que deseja que seu anúncio seja exibido e pelo menos um local que deseja segmentar. Você pode ser tão amplo quanto selecionar um continente ou pode ser tão específico quanto escolher uma cidade. Você também pode optar por excluir locais que podem não ser tão relevantes para o objetivo de sua campanha.

Clique no link "+ Adicionar novos critérios de segmentação" para começar a adicionar mais categorias de segmentação. Aqui estão algumas coisas que você pode adicionar:

• Empresa: segmente empregadores específicos se você tiver um público-alvo que trabalhe para determinadas empresas. Você também pode escolher apenas por setor ou tamanho da empresa.
• Demografia: segmente seus anúncios por sexo ou faixa etária se seu público for composto principalmente por determinados grupos.
• Educação: você pode segmentar seus anúncios com base em instituições de ensino, além de área de estudo e graduação.
• Experiência de trabalho: a segmentação por experiência de trabalho e cargo ajuda você se você deseja que seus anúncios sejam vistos por um nível específico de uma organização. Talvez você queira atingir os tomadores de decisão ou aqueles que têm influência sobre eles.
• Interesses: se houver determinados tópicos nos quais seu público está particularmente interessado, segmentar esses interesses pode aprimorar ainda mais a segmentação de suas campanhas.

Depois de configurar essas noções básicas de campanha, você pode criar um modelo para usar em campanhas posteriores. Se você quiser incluir outras pessoas semelhantes ao seu público-alvo, selecione “Ativar expansão de público”.

Escolhendo seu formato de anúncio

Você tem uma seleção de formatos de anúncio para escolher, com oito tipos de anúncio principais.

• Anúncios de texto
• Anúncios gráficos únicos
• Anúncios de carrossel
• Anúncios em vídeo
• Anúncios de seguidores
• Anúncios em destaque
• Anuncio de emprego
• Anúncios de mensagem

Se você ainda não tem certeza de qual tipo de anúncio usar, o LinkedIn pode ajudá-lo a decidir. Ao alternar entre diferentes tipos de anúncio, você verá os resultados previstos. Essas informações analisarão as configurações que você escolheu para sua campanha e prever os resultados que você pode obter com base em outras campanhas e anunciantes semelhantes a você. Ele também fornecerá informações sobre gastos, o que pode ajudá-lo a decidir como usar seu orçamento.

Você também tem a opção de decidir se deseja que seu anúncio seja exibido no LinkedIn Audience Network. Isso está disponível apenas para alguns tipos de anúncio, mas permite que seu anúncio seja exibido em parceiros do LinkedIn e plataformas de terceiros. Você não precisa usar toda a rede; há a opção de bloquear ou excluir categorias, aplicativos ou sites.

Defina um orçamento e tempo

A próxima coisa que você precisa fazer é definir um orçamento para sua campanha e programá-la para ser veiculada pelo tempo que desejar. Comece escolhendo uma data em que deseja que sua campanha comece e escolha uma data de término ou para que a campanha seja executada até que você diga que não.

Ao configurar uma campanha pela primeira vez, não dedique imediatamente todo o seu orçamento a ela. Faz sentido gastar algum tempo testando as coisas e fazendo ajustes antes de continuar a todo vapor com sua campanha. Primeiro, você precisa passar algum tempo analisando as análises do anúncio ou anúncios que configurou para ver o que funciona e o que não funciona.

Você pode escolher entre três tipos de lance ao definir seu orçamento: lance automático, custo máximo por clique (CPC) ou custo máximo por 1.000 impressões (CPM

O lance automático instrui o LinkedIn a escolher o valor do lance para seus anúncios, com base em cliques, impressões ou conversões. O lance de CPC significa que você pagará toda vez que alguém clicar em seu anúncio. O LinkedIn sugere um intervalo de lances para você com base na quantidade de concorrência e você define um lance máximo, mas nem sempre esse valor será cobrado. Um lance de CPM significa que você será cobrado por cada 1.000 pessoas que visualizarem seu anúncio. Você não pode usar essa opção se decidir participar da LinkedIn Audience Network.

Configurar o acompanhamento de conversões

Acompanhar as conversões de seus anúncios é útil e essencial se você quiser que o LinkedIn leve as conversões em consideração ao otimizar o desempenho do seu anúncio. Clique em “+ Adicionar Conversões” e você será guiado pelas etapas que precisa realizar para preencher as conversões.

Você precisa nomear sua conversão, inserir algumas configurações e escolher como deseja acompanhar suas conversões.

Configure seus anúncios

Assim que os parâmetros da campanha estiverem definidos, clique em “criar novo anúncio” para começar a configurar os anúncios reais. Adicione o texto, a imagem e o URL de destino escolhidos para fornecer todas as informações necessárias para seus anúncios. Verifique as diretrizes do LinkedIn para o tipo de anúncio escolhido para garantir que você esteja seguindo as práticas recomendadas.

Quando sua campanha está ativa, você precisa saber como analisar os dados que ela fornece e o que deve ser observado. Você verá o desempenho de sua campanha em seu painel, em "Desempenho da campanha". Algumas coisas importantes a serem consideradas incluem seus gastos, taxa de cliques, taxa de conversão, desempenho do anúncio e informações de relatórios demográficos. Você pode ver gráficos que mostram dados importantes coletados de seus anúncios. No início, você não verá muita coisa útil. No entanto, depois de exibir seus anúncios por algumas semanas, você terá informações muito mais úteis.

Certificar-se de que você está gastando a quantia certa é importante. O LinkedIn pode gastar até 20% a mais do que seu orçamento diário, então você pode achar que precisa reduzir seu orçamento se estiver apertado e você não quiser gastar um centavo. Veja se seu orçamento diário está atingindo o máximo todos os dias ou não.

A taxa de cliques é uma das principais métricas, indicando se as pessoas estão interagindo com seu anúncio. Embora não haja uma regra rígida sobre o que é uma boa CTR, qualquer coisa abaixo de 0,6% pode significar que há um problema com seus anúncios. Talvez seja necessário ajustar o direcionamento do seu público-alvo ou sua mensagem para garantir que você esteja capturando as pessoas certas. A taxa de conversão também é importante. Se você está recebendo muitos cliques, mas ninguém está convertendo, pode haver uma discrepância entre o que as pessoas esperam e o que elas encontram quando chegam à sua página de destino.

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Embora você possa configurar apenas um anúncio no início, é uma boa ideia ter pelo menos três anúncios ou mensagens para sua campanha. Eles podem ser alternados para que todos tenham exposição igual ou o LinkedIn pode otimizá-los para você e mostrar os anúncios com melhor desempenho. Seja qual for a opção escolhida, você ainda deve verificar quais anúncios estão tendo um bom desempenho.

Você também pode verificar as informações demográficas de cliques e conversões para ver quem está interagindo com seus anúncios. Você poderá ver diferentes setores, cargos, locais e outras informações para ver se as pessoas que você conhece estão se envolvendo com seus anúncios ou não. Se você se surpreender com os resultados, talvez seja hora de alterar sua segmentação para torná-la mais precisa.

Você não vai necessariamente acertar tudo com sua campanha imediatamente. Fazer algumas alterações permitirá otimizá-lo e melhorar seu desempenho. Quando você configura seus anúncios pela primeira vez, talvez não saiba exatamente o que fazer, mas pode usar os dados analíticos coletados para fazer melhorias.

Segmentação de público-alvo

Em primeiro lugar, você pode querer aperfeiçoar sua segmentação para garantir que está alcançando o público certo. Você precisa saber quem é seu público, o que esperamos que seja algo que você teve que considerar para outras plataformas de publicidade. No entanto, você pode descobrir que as coisas são diferentes no LinkedIn e seu público ideal não é o que você esperava. Às vezes, você pode ter diferentes públicos que deseja segmentar. Quando você faz isso, é importante criar campanhas diferentes que permitam segmentar esses públicos.

Se você achar que não está recebendo cliques ou conversões suficientes, pode ser porque há algo errado com sua segmentação. No entanto, o problema também pode estar em muitas outras áreas, incluindo o texto do seu anúncio ou sua página de destino. Você deve dar uma olhada nos dados demográficos das pessoas que estão interagindo com seus anúncios para ver quem está prestando atenção neles.

Estratégia de lances

Sua estratégia de lances também faz a diferença no desempenho de seus anúncios. Se você estiver sendo superado por outros anunciantes, precisará ajustar seus lances de acordo. Preste atenção ao Índice de qualidade da campanha, que é como o LinkedIn estima a qualidade e a relevância do seu anúncio para seu público-alvo. Quanto melhor for a pontuação, menor será o lance para que seu anúncio seja visto. Quando você tem uma pontuação alta, pode economizar dinheiro e seu anúncio será exibido com mais frequência. Se você tiver uma pontuação baixa, ainda poderá ter dificuldades para exibir seus anúncios, mesmo que dê mais lances para eles. Criar conteúdo de anúncio relevante para seu público ajudará você a melhorar sua pontuação.

Certificar-se de que você escolheu a opção de lance certa também é importante. O CPC costuma ser a opção recomendada se você quiser aproveitar ao máximo seu orçamento de marketing. Se você escolher CPC, só terá que pagar se as pessoas clicarem em seus anúncios. Portanto, você não pagará nada a menos que as pessoas se envolvam. Atenha-se ao CPC quando estiver testando e experimentando para garantir que você faça tudo certo sem gastar muito.

Ao analisar sua taxa de cliques, há algumas ações que você pode realizar para garantir que seus anúncios tenham um bom desempenho. Se sua CTR for 0,35% ou menor, você provavelmente precisará de novos anúncios porque não está obtendo engajamento suficiente. Entre 0,35% e 1%, você está obtendo um bom engajamento. Você pode optar por diminuir seu lance se estiver tentando ser frugal com seu orçamento. No entanto, se você quiser aumentar o engajamento, poderá optar por aumentar seu lance máximo. Apenas levante-o um pouco de cada vez, em vez de todos de uma vez. Quando você tem uma CTR de mais de 1%, é quando você pode alternar para lances mais altos e usar uma estratégia de lances de CPM, em vez de CPC. O CPM é uma boa escolha se você tiver certeza de que seu anúncio será direcionado ao público-alvo certo.

Teste minuciosamente

Lembre-se de que, se você deseja obter seus anúncios do LinkedIn corretamente, o teste é essencial. Como profissional de marketing, você deve saber o valor de testar as coisas antes de se comprometer totalmente com elas. Você pode começar com apenas um anúncio, mas é mais útil ter alguns que você pode monitorar. Isso permitirá que você veja o que está funcionando e o que não está, para que você possa concentrar seu orçamento nos que funcionam e ajustar ou se livrar dos que não funcionam.

Melhore a página da sua empresa

Ao vincular a página da sua empresa a partir de seus anúncios, e mesmo quando não estiver, é uma boa ideia ter uma página bem construída. Garantir que você tenha um bom número de seguidores, tenha muitas informações sobre a empresa e que esteja compartilhando conteúdo será útil quando começar a promover seu negócio usando anúncios pagos. Você pode criar sua página incentivando os funcionários a compartilhá-la e usando o lado social do LinkedIn para ser notado.

Mude uma coisa de cada vez

Quando você está tentando otimizar seus anúncios do LinkedIn, não seja muito apressado. A melhor coisa a fazer é ajustar uma coisa de cada vez. Se você mudar muitas coisas ao mesmo tempo, não será capaz de dizer exatamente o que teve um efeito se notar alguma diferença no desempenho. Escolha apenas uma coisa de cada vez para obter os melhores resultados.

Pode ser difícil definir um orçamento para suas campanhas do LinkedIn e saber como planejar seus gastos. Se você está tentando decidir quanto gastar, lembre-se de que um orçamento inferior a £ 500 por mês provavelmente não fará muito por você. Você pode obter altas taxas de conversão do LinkedIn Ads, mas somente se estiver disposto a comprometer pelo menos um orçamento moderado para isso. Você pode não gastar muito enquanto ainda está testando, mas deve definir um orçamento mínimo de £ 500 por mês se quiser chegar a algum lugar depois de confirmar alguns anúncios com bom desempenho. Se você gastar menos do que isso, pode acabar desperdiçando seu dinheiro.

Em primeiro lugar, lembre-se de que seu orçamento diário pode ser até 20% maior do que o definido. Isso ocorre porque o LinkedIn ainda pode exibir seus anúncios por um curto período depois que seu orçamento máximo for atingido. Se você quiser manter seu orçamento muito de perto, convém defini-lo mais baixo para evitar ultrapassar seu gasto máximo.

Para descobrir quanto você deseja gastar por dia, considere o valor máximo que deseja gastar por clique e quantos cliques deseja receber por dia. Se não pretender gastar mais de 2 € por clique e pretender 10 cliques por dia, deverá ter um orçamento diário de 20 € por dia. Para ter certeza de que você está sendo realista com o valor do seu lance, dê uma olhada nos resultados previstos ao escolher seu tipo de anúncio. O LinkedIn também mostrará um lance recomendado ao definir seu lance se você escolher as opções de CPC ou CPM. Você pode optar por fazer com que o LinkedIn automatize seus lances, mas fazer isso sozinho oferece um controle melhor

Lembre-se de testar alguns anúncios antes de comprometer todo o seu orçamento para sua campanha. Antes de colocar seu orçamento máximo em sua campanha, você pode desativar os anúncios que não estão indo tão bem. O LinkedIn simplifica a execução de testes A/B com diferentes versões de seus anúncios para que você possa se aprofundar no que está e não está funcionando.

Há muito o que fazer para criar uma campanha de publicidade B2B no LinkedIn bem-sucedida. Felizmente, a plataforma não é muito difícil de começar a usar e você pode encontrar o que funciona para você em pouco tempo.