O que é um Funil de Vendas? (Um guia para iniciantes para 2022)

Os funis de vendas são os roteiros que os clientes em potencial seguem no caminho para uma venda.

Cada estágio ao longo desse caminho tem um propósito específico, com o objetivo final de mover seus clientes em potencial perfeitamente por cada fase do funil.

Embora cada funil de vendas seja único, você descobrirá que todos seguem caminhos semelhantes e compartilham a mesma estratégia subjacente.

E como empresário, conhecer a psicologia do funil de vendas e como otimizar cada etapa do processo é crucial para desenvolver uma estratégia de marketing à prova de balas.

Então, vamos entrar e aprender os meandros de um funil de vendas e como criar um para o seu negócio.

O que é um Funil de Vendas?

Comprar ou não comprar é uma decisão que todo consumidor contempla.

Um funil de vendas representa essa jornada e as etapas que uma pessoa percorre antes de comprar seu produto ou serviço.

E, assim como o nome indica, um funil de vendas restringe seu público-alvo, o que ajuda você a se concentrar naqueles que são mais adequados para o que você oferece.

Em um funil de vendas, existem três categorias principais de clientes em potencial:

• Topo do funil , que representa a categoria mais ampla de seus clientes em potencial. Por exemplo, mães na casa dos 50 anos.

• No meio do funil , que é onde seu público-alvo começa a se estreitar ainda mais. Por exemplo, mães em seus 50 anos que são nesters vazios.

• Parte inferior do funil , que é onde você encontrará seus clientes perfeitos. Por exemplo, mulheres na faixa dos 50 anos que estão no ninho vazio e procuram uma mudança de carreira.

Destilar clientes em potencial por meio de um funil de vendas alinha você com aqueles que você pode atender melhor, o que evita muitas suposições.

À medida que seu público-alvo filtra pelo seu funil, as perspectivas ideais se tornarão mais aparentes.

No entanto, é essencial saber que seus clientes em potencial experimentam os funis de vendas de maneira diferente dos vendedores.

As três fases a seguir representam um funil de vendas do ponto de vista do comprador:

• Fase de conscientização (Top-of-the-funnel) : é onde o comprador está se conscientizando de seu problema e está interessado em descobrir diferentes soluções.

• Fase de consideração (meio do funil) : Aqui, o comprador começa a avaliar quais soluções atenderão melhor às suas necessidades.

• Fase de decisão (fundo do funil) : Nesta fase, o comprador decide se tornar um cliente e comprar o produto que acha que resolverá seus problemas.

Compreender as perspectivas de compradores e vendedores é essencial se você deseja criar um funil de vendas que efetivamente converta prospects em clientes.

Por que um funil de vendas é importante?

Sem um funil de vendas, sua estratégia geral de marketing pode ser um sucesso ou um fracasso.

Então, vamos explorar quatro razões principais pelas quais ter um funil de vendas é crucial para o seu negócio.

1. Permite que você compartilhe a mensagem certa na hora certa

Ao criar um funil de vendas, você está intimamente ciente das necessidades de seus compradores em cada etapa.

Seja superior, intermediário ou inferior, o funil de vendas permite que você saiba quais mensagens entregar com base na posição dos compradores no funil.

Portanto, agora, se você quiser se concentrar em estratégias de marketing que atendam à fase de decisão da jornada de seus compradores, terá o insight para entregar a mensagem adequada.

2. Auxilia na transformação de leads frios em leads quentes

Um funil de vendas ajuda você a facilitar a jornada do seu comprador sem aliená-lo ou forçá-lo a fazer algo que ainda não está pronto para fazer.

Como você sabe o que seus compradores estão pensando nas diferentes fases do funil de vendas, você pode falar a língua deles.

Falar a língua de alguém cultiva a confiança e leva o comprador a sentir que alguém se importa.

Claro, eles podem não comprar de você imediatamente; no entanto, você constrói um relacionamento que os aproximará de uma venda.

  3 . Ajuda a criar mais leads para gerar mais vendas

Um funil de vendas bem pensado pode levar algum tempo para ser montado inicialmente; no entanto, é um investimento que se pagará muitas vezes.

E com a tecnologia de hoje, você pode automatizar sistematicamente o processo on-line para capturar esses compradores em potencial no piloto automático, resultando em mais lucro para você.

Essa automação se torna uma isca digital para você atrair um fluxo constante de compradores que os movem em direção ao resultado desejado – vendas.

4. Fornece o modelo perfeito para o crescimento dos negócios

O funil de vendas é de longe a melhor maneira de você expandir seus negócios.

Por quê? Porque fornece feedback em tempo real com base nas escolhas que seus compradores estão fazendo durante o processo de vendas.

Esse feedback é uma mina de ouro de informações que permite que você gire suas mensagens de marketing para atender de forma mais sucinta às necessidades de seus compradores.

Quando você tem um pulso ativo sobre as necessidades de seus compradores e pode acomodá-los de uma maneira que funcione, você estabelece uma relação ganha-ganha.

Quais são as etapas do funil de vendas?

Um funil de vendas eficaz consiste em 4 etapas distintas.

Estágio 1: Conscientização

O estágio de conscientização é quando um cliente em potencial toma conhecimento de sua empresa e de suas ofertas.

A conscientização vem por meio de vários canais, incluindo uma postagem no Facebook ou blog, chegando ao seu site por meio de uma pesquisa no Google, uma promoção ou anúncio comercial e boca a boca.

Nesta fase do funil, os consumidores podem se conscientizar de que têm um problema pela primeira vez. E outros podem já estar cientes do problema e buscar soluções.

Educar seu público para saber que você tem algo que pode realmente ajudar e, finalmente, resolver sua situação, os levará rapidamente ao próximo estágio do funil.

Estágio 2: Juros

Nesta fase do funil, a maioria dos seus consumidores sabe que tem um problema que quer resolver.

No entanto, eles podem não se concentrar em quem fornece essa solução ainda porque ainda estão avaliando diferentes opções para remediar seu problema.

Por exemplo, digamos que uma pessoa com dor nas costas não tem certeza se precisa de um colchão novo ou de um bom quiroprático (ou ambos) para dar-lhe o alívio que deseja.

Tenha em mente que este é o estágio do funil em que você educa seu público com mais detalhes e se aprofunda para responder às perguntas e preocupações deles.

Fase 3: Decisão

Na fase de decisão, os consumidores estão prontos para decidir se compram ou não seu produto ou serviço.

Seus clientes em potencial fizeram a lição de casa e estão procurando uma empresa adequada para fornecer uma solução que funcione.

Neste estágio do funil, você deseja ofuscar sua concorrência e tornar seu cliente em potencial uma oferta que ele não pode recusar.

Estágio 4: Ação

Na parte inferior do funil de vendas é onde um prospect pode se tornar um cliente. Isso geralmente é visto como a melhor parte do funil porque as conversões acontecem aqui.

No entanto, seu trabalho como empresário ou profissional de marketing não termina aqui. Sua pergunta para si mesmo agora deve ser: “como faço para transformar essa venda em mais?”

Como faço para criar negócios repetidos? Como iniciar o boca a boca e a fidelidade à marca?

Felizmente, agora você tem clientes que podem lhe dar feedback e ajudá-lo a moldar a retenção de clientes e o alcance de novos clientes.

Como construir um funil de vendas para o seu negócio

Existem cinco etapas que você precisa seguir para criar um funil de vendas bem-sucedido.

1. Entenda seu público

Antes de construir um funil de vendas, você precisa coletar informações do seu público-alvo, o grupo de pessoas que provavelmente comprarão seus produtos e serviços.

Fazer as seguintes perguntas ao seu público fornecerá informações importantes para ajudá-lo a moldar seu funil de vendas:

• Quais desafios você enfrenta com esse problema (o problema que você está procurando resolver para eles)?
• Você tomou alguma providência para resolver esse problema?
• Se sim, o que funcionou e o que não funcionou?
• Qual é o seu objetivo final em relação a esse problema?

2. Capte a atenção do seu público

Descobrir onde seu público se encontra será a chave para prospectar novos clientes em potencial. Os funis de vendas não funcionam se você não tiver ninguém para percorrê-los.

Então agora você precisa começar a construir um público, o que você pode fazer cultivando o tráfego orgânico de fontes como as seguintes:

• Otimização para mecanismos de busca (SEO)
• Tráfego de mídia social
• Tráfego de referência (outros sites com links para você)
• Tráfego Direto (boca a boca)

3. Crie uma página de destino onde eles possam optar por participar

Uma página de destino é uma página da Web independente onde os clientes em potencial “aterram” depois de clicar em um link em um e-mail, anúncio ou postagem de blog.

O objetivo de uma landing page é capturar leads, mas não necessariamente vendas. Isso o torna um lugar perfeito para os consumidores aprenderem sobre você e suas ofertas.

Para capturar esses leads, você precisa oferecer um incentivo irresistível, como um webinar, um e-book ou uma série de vídeos gratuitos para obter, no mínimo, seu endereço de e-mail e nome.

4. Crie uma campanha de e-mail para nutrir seu público

As campanhas de e-mail que oferecem conteúdo valioso com foco em educar seu público ajudam a nutrir um relacionamento positivo e criar confiança com os clientes em potencial.

Durante sua campanha de e-mail, certifique-se de fazer perguntas ao seu público como:

• O que você quer aprender?
• Quais são os maiores obstáculos que o impedem de alcançar seu objetivo?
• Como posso ajudá-lo melhor?
• Quais recursos são mais úteis para você?
• Quais são os obstáculos percebidos que o impediriam de comprar?

Com esses insights do seu público, você pode se concentrar na criação de mais conteúdo que eles realmente desejam.

5. Mantenha contato com seu público

Qual é o melhor momento para entrar em contato com um cliente que está passando pelo seu funil de vendas?

A resposta é sempre! Sim, é vital antes e depois de uma venda entrar em contato com seu público, mas é importante manter contato regular com os clientes e alimentá-los ao longo do tempo.

Manter o seu negócio na frente de seus olhos impede que eles esqueçam que você pode ajudar.

Crie conteúdo para cada etapa do funil de vendas

Criar ou redirecionar conteúdo que atenda a cada estágio do seu funil de vendas cria um fluxo lógico que, em última análise, faz com que os clientes em potencial digam: “onde compro?”

Vamos explorar os diferentes tipos de conteúdo para cada etapa do funil de vendas.

Etapa 1: conteúdo de conscientização

Nesta fase, você deseja apresentar conteúdo que articule um problema específico versus oferecer uma solução completa. Mais tarde, você pode elaborar sobre o remédio na fase de interesse.

As opções a seguir são excelentes tipos de conteúdo para criar conscientização:

• Postagens no blog
• Postagens nas redes sociais
• Webinars
• e-books
• Infográficos

Descobrir onde seu público passa a maior parte do tempo permitirá que você escolha o canal adequado para educar seus clientes em potencial.

Etapa 2: conteúdo de interesse

Se você fez um excelente trabalho explicando o problema no estágio de conscientização, os consumidores que continuarem pelo seu funil vão querer saber mais.

Mais uma vez, o foco ainda deve ser na educação. No entanto, agora você quer que seus clientes potenciais aprendam sobre as opções disponíveis para eles.

Os melhores tipos de conteúdo para o estágio de interesse incluem iscas digitais, como uma página de inscrição que oferece:

• Um guia prático
• Um curso gratuito
• Uma consulta gratuita
• Webinars e eventos online gratuitos

Os compradores que optam pela troca de mais informações são os mais propensos a passar para o próximo estágio do seu funil de vendas.

Estágio 3: Conteúdo da Decisão

No estágio de decisão, você apresenta conteúdo que fala sobre sua solução e por que ela é adequada para seus clientes em potencial.

O conteúdo esclarecedor que pode levar seus clientes em potencial a tomar a decisão de comprar inclui:

• Demonstrações
• Opinião dos consumidores
• Estudos de caso
• Comparações de produtos
• Webinars

Nesse estágio, é importante lembrar que compartilhar provas sociais sobre seus produtos e serviços ajuda seus compradores a tomar uma decisão muito mais rápido.

Estágio 4: Conteúdo da Ação

Este estágio de ação é onde você posiciona uma chamada à ação (CTA) clara que incentiva os clientes em potencial a comprar seu produto ou serviço e também os direciona para onde comprar.

Alguns tipos populares de CTAs incluem o seguinte:

• Testes gratuitos
• Uma consulta gratuita
• Tempo limitado e ofertas de desconto

É importante ser criativo aqui e oferecer algo tão intrigante que seus clientes em potencial acharão difícil dizer não à sua oferta.

Como otimizar seu funil de vendas

Otimizar seu funil de vendas permite que você cresça com seu público. Escolher não permanecer relevante para seus clientes em potencial pode ter um efeito devastador em seus resultados.

Então, vamos ver como você pode ajustar seu funil de vendas para permanecer atualizado com seus clientes potenciais e clientes.

Método 1: Feche os buracos em seu funil de vendas

O método um é prestar atenção às rachaduras em seu funil. Cada etapa do funil tem conteúdo específico e nutrição que deve ocorrer para que seu cliente em potencial avance.

Um lugar popular para rachaduras em um funil de vendas é a transição de um estágio para outro.

Para ajudá-los a fazer essa transição com sucesso, é crucial que você forneça conteúdo e mensagens que sigam essa regra simples; a mensagem certa, para o público certo, na hora certa.

À medida que seu público se move pelo seu funil, você precisará encontrá-lo com conteúdo baseado nas informações anteriores – armando seus clientes em potencial com as informações necessárias para tomar uma decisão de compra.

Método 2: ajuste suas mídias sociais

O método dois trata de ajustar seu impacto nas mídias sociais e entender as nuances que acompanham a colocação de um anúncio.

Você pode estar pensando que colocar um anúncio no Facebook fará o trabalho. No entanto, você se sairá muito melhor lançando uma rede mais ampla. Ou seja, é melhor veicular vários anúncios direcionados a diferentes públicos e personas.

Além disso, você vai querer fazer algo chamado de teste A/B ou teste A/B para descobrir quão bem o conteúdo do seu anúncio está convertendo.

Acompanhar as respostas do seu público a diferentes manchetes ou CTAs por meio de seu canal de mídia social ou de um CRM externo como o HubSpot permite que você saiba o que está funcionando e o que não está.

Método 3: Crie ímãs de chumbo apontados para a conversão

Preste muita atenção à sua página de destino, bem como às iscas digitais que você oferece. As mensagens em sua página de destino devem ser consistentes com seus outros esforços de marketing, como postagens de blog ou anúncios de mídia social. Quanto às iscas digitais em si, elas devem ser algo extremamente valioso para o seu público – algo que os motive a se inscrever na sua lista.

Na sua página de destino, você também deve ficar de olho no desempenho do seu CTA. O teste A/B é uma maneira eficaz de rastrear os comportamentos que levam a conversões, para que você possa descobrir que tipo de CTAs funciona melhor para você.

Por exemplo, você pode descobrir que clientes em potencial estão mais interessados ​​em um desconto de 5% do que no frete grátis para incentivá-los a comprar. Se esse for o caso, você deverá atualizar seu CTA de acordo.

Os funis de vendas são um ganho que você não pode ignorar

Lembre-se daquele roteiro aparentemente indescritível que um cliente em potencial leva para chegar a uma venda?

Agora você sabe que esse é um processo tangível e passível de aprendizado chamado funil de vendas.

Não importa o quão única seja uma oferta de produto, você sempre pode confiar na mecânica e nas táticas psicológicas presentes em um funil de vendas.

Como aprendemos, um funil de vendas é a tática de marketing definitiva que levará seus clientes em potencial a comprar sem muita objeção.

Então vá em frente e implemente essa estratégia poderosa e veja seu negócio começar a crescer!