Caso di studio: come un'azienda di formazione per dirigenti trae profitto dal marketing sui social media

Di Tony Restell

Questo post è uno di una serie di articoli in cui forniremo esempi di casi di studio anonimi. Cercheremo di rivelare come le piccole imprese stanno generando un enorme ROI dal loro investimento nel social media marketing. La mia speranza è che, condividendo una serie di esempi con voi, possiamo ispirarvi a vedere come la vostra azienda potrebbe trasformare le sue attività di lead generation (o addirittura di attrazione di candidati o attività di vendita online) seguendo voi stessi una strategia simile.

Principi di successo del marketing sui social media

Ciò che risulterà evidente in tutti i nostri casi di studio è che vedrai che il nostro team si concentrerà sempre sull'impatto di due parametri chiave per garantire di ottenere risultati rapidi e tangibili per qualsiasi azienda con cui collaboriamo. In primo luogo, vogliamo assicurarci di aumentare rapidamente la portata che l'azienda ha sul pubblico target di clienti (o candidati) sui social media. La linea di fondo è che se i tuoi potenziali clienti non vedono i tuoi aggiornamenti e non si connettono con te sui social media, le possibilità di ottenere risultati favorevoli sono essenzialmente zero.

Ma altrettanto importante è lavorare per migliorare la conversione . Se abbiamo un gran numero dei nostri prospect ideali che vedono la nostra attività sui social media ma poi il telefono non squilla mai, le richieste di incontro non vengono mai ricevute, le richieste di appalto per qualche lavoro non si concretizzano mai... beh in quello scenario sei riuscito ad aumentare il brand presenza della tua azienda sui social. Tuttavia, probabilmente non otterrai mai vincite commerciali tangibili a cui puoi puntare come risultato di questa attività, quindi il social media marketing non è né qualcosa in cui è facile giustificare ulteriori investimenti, né un'attività di sviluppo aziendale scalabile che puoi sostenere.

È qui che la conversione è fondamentale, avere un obiettivo finale che vuoi che i social media forniscano per l'azienda e quindi perfezionare tutto ciò che fai per assicurarti che quell'obiettivo finale sia raggiunto. In questo particolare esempio, il nostro cliente fornisce formazione esecutiva a grandi marchi globali. I loro dati demografici target sono quindi i leader delle risorse umane, i leader dell'apprendimento e dello sviluppo, i leader della gestione dei talenti e simili, tutti all'interno di aziende che sarebbero nomi familiari per te o per me.

Diventare una calamita per le tue prospettive ideali

La nostra prima sfida è stata quella di ricercare questo particolare target demografico e stabilire quale tipo di contenuti, interviste video, rapporti e dati hanno suscitato maggiore interesse tra quel pubblico. Per creare rapidamente il pubblico che il nostro cliente ci aveva impegnato a raggiungere, volevamo trasformare i loro profili sui social media in magneti per quel tipo di persone. Se uno dei loro potenziali clienti dovesse atterrare su uno dei loro profili sui social media, avevamo bisogno che quelle persone si sentissero come se fosse una risorsa preziosa e con cui avrebbero voluto connettersi o seguire.

C'è una spiegazione molto più dettagliata di questo e di come lo faremmo nella nostra normale sessione di webinar. I dettagli delle prossime sessioni che troverai in fondo a questo post. Ma per ora, basti dire che abbiamo studiato quale tipo di contenuto stava generando più interesse per la loro nicchia, nonché chi erano gli influencer nel settore dell'istruzione esecutiva e che tipo di aggiornamenti condividevano. Questo ci ha fornito una buona base per costruire profili che i dati mostrati avrebbero probabilmente funzionato in questo settore.

Fatto ciò, abbiamo quindi creato e perfezionato una serie di profili aziendali coerenti su Twitter, LinkedIn, Facebook e Google+. Abbiamo anche lavorato sui profili individuali di diversi membri chiave del team. Abbiamo quindi deciso di gestire e far crescere il pubblico dei potenziali clienti ideali che seguivano o si collegavano a questi account, sia account aziendali che individuali.

Siamo stati in grado di aggiungere costantemente diverse centinaia di nuovi potenziali clienti mirati ai conti di quei clienti ogni mese, il che significa che stavamo raggiungendo il nostro obiettivo in termini di aumentare la portata di quel cliente nel loro mercato di riferimento. Ma con il raggiungimento di una copertura aggiuntiva, che dire della conversione? Ebbene, nel caso di questo particolare cliente, stavano organizzando un evento aziendale approfondito che avrebbe dato loro l'opportunità di incontrare di persona tutti questi potenziali clienti e di trasmettere la loro esperienza nel loro particolare settore specialistico: la formazione dei dirigenti.

Quindi abbiamo deciso di interagire gradualmente e invitare questa nuova rete di connessioni a partecipare a questo evento gratuito. Le aspettative per questo primo evento erano che avremmo attirato alcune dozzine di partecipanti, tutti altamente mirati e attratti dal loro profilo di potenziale cliente ideale. In realtà, l'evento è stato registrato in eccesso e quindi è stata programmata un'ulteriore serie di eventi successivi, dando all'azienda l'opportunità di convertire sempre più pubblico che è stato costruito in lead più tangibili.

Il social media marketing è ora una componente chiave della generazione di lead

Ciò che è particolarmente degno di nota è che il lavoro per far crescere il pubblico di questo business dell'istruzione esecutiva è tutt'altro che completo. Quindi, guardando al futuro, possiamo vedere che ci sarà un anno o più di lavoro in corso da fare per far crescere questo pubblico e saturare il mercato; inoltre, a intervalli regolari, questo cliente potrà ospitare eventi, dando a se stesso ripetute opportunità di presentare se stesso e la propria proposta di valore ai propri prospect ideali. Tutto questo da una spesa annuale sui social media inferiore a £ 11.000 / $ 17.000. Probabilmente puoi capire perché sono diventati rapidamente grandi fan di questo approccio alla generazione di lead e risultati aziendali coerenti. Che tipo di impatto potrebbe avere sulla tua attività il prossimo anno se potessi davvero sfruttare i social media in questo modo?

Cosa dovresti fare dopo?

Ciò che spero che ci porterai via condividendo questo approccio è in primo luogo che i risultati aziendali non sarebbero mai stati raggiunti senza un approccio sistematico alla ricerca e all'attrazione dei potenziali clienti ideali di questo marchio per impegnarsi con l'azienda sui social media in primo luogo. Inoltre, questo da solo non avrebbe prodotto risultati: dovevamo anche avere un meccanismo di conversione in atto che ci permettesse di prendere le persone con cui stavamo ora conversando e convertirle in persone con cui ora ci siamo incontrati faccia a faccia (o qualche altra forma di coinvolgimento che li sposti correttamente nella tua canalizzazione di vendita). Quale sarà esattamente questo dipenderà dalla natura della tua attività, ma che sia una parte essenziale del successo è fuori discussione. Incorpora entrambi nei tuoi piani per il prossimo anno e le tue prospettive di successo saranno notevolmente migliorate.

Spero che questo sia stato utile e se desideri approfondire la comprensione di come potrebbe funzionare nella tua attività, ti invitiamo a partecipare ai nostri webinar gratuiti su questo argomento, i tempi e la registrazione per i quali puoi trovare tramite il nostro social pagina webinar per la generazione di lead media.