Estudio de caso: cómo una empresa de educación ejecutiva se beneficia del marketing en redes sociales

Por Tony Restell

Esta publicación forma parte de una serie de artículos en los que proporcionaremos ejemplos anónimos de estudios de casos. Buscaremos revelar cómo las pequeñas empresas están generando un tremendo ROI a partir de su inversión en marketing en redes sociales. Mi esperanza es que, al compartir una serie de ejemplos con usted, podamos inspirarlo a ver cómo su empresa podría transformar sus actividades de generación de prospectos (o, de hecho, la atracción de candidatos o las actividades de ventas en línea) siguiendo una estrategia similar.

Principios de éxito del marketing en redes sociales

Lo que se hará evidente en todos nuestros estudios de casos es que verá que nuestro equipo siempre se enfoca en impactar dos métricas clave para garantizar que obtengamos resultados rápidos y tangibles para cualquier negocio con el que estemos trabajando. En primer lugar, queremos asegurarnos de aumentar rápidamente el alcance que la empresa tiene para la audiencia de su cliente objetivo (o candidato) en las redes sociales. La conclusión es que si sus prospectos no ven sus actualizaciones y no se conectan con usted en las redes sociales, entonces las posibilidades de lograr resultados favorables son esencialmente nulas.

Pero igual de importante es trabajar para mejorar la conversión . Si tenemos un gran número de nuestros prospectos ideales viendo nuestro negocio en las redes sociales pero luego el teléfono nunca suena, las solicitudes de reunión nunca se reciben, las solicitudes de licitación para algún trabajo nunca se materializan... bueno, en ese escenario, logró aumentar la marca. presencia de su empresa en las redes sociales. Sin embargo, probablemente nunca obtenga ganancias comerciales tangibles que pueda señalar como resultado de esta actividad, por lo que el marketing en redes sociales no es algo en lo que sea fácil justificar invertir más, ni una actividad de desarrollo comercial escalable que pueda defender.

Ahí es donde la conversión es clave, tener un objetivo final que desea que las redes sociales entreguen para el negocio y luego refinar todo lo que hace para garantizar que se cumpla ese objetivo final. En este ejemplo particular, nuestro cliente brinda educación ejecutiva a grandes marcas globales. Por lo tanto, sus grupos demográficos objetivo son líderes de recursos humanos, líderes de aprendizaje y desarrollo, líderes de gestión de talentos y similares, todos dentro de empresas que serían nombres familiares para usted o para mí.

Convertirse en un imán para sus prospectos ideales

Nuestro primer desafío fue investigar este grupo demográfico objetivo en particular y establecer qué tipo de contenido, entrevistas en video, informes y datos han generado el mayor interés entre esa audiencia. Para construir rápidamente la audiencia a la que nuestro cliente nos había pedido llegar, queríamos convertir sus perfiles de redes sociales en imanes para ese tipo de personas. Si uno de sus prospectos aterrizara en uno de sus perfiles de redes sociales, necesitábamos que esas personas sintieran que era un recurso valioso, y que querrían conectarse o seguir.

Hay una explicación mucho más detallada de esto y cómo lo haríamos en nuestra sesión regular de seminario web. Los detalles de las próximas sesiones que encontrarás al final de esta publicación. Pero por ahora, baste decir que investigamos qué tipo de contenido estaba generando el mayor interés en su nicho, así como quiénes eran las personas influyentes en la industria de la educación ejecutiva y qué tipo de actualizaciones estaban compartiendo. Esto nos proporcionó una buena base para crear perfiles que, según los datos, probablemente funcionarían en este sector.

Una vez hecho esto, creamos y refinamos una serie de perfiles de empresas coherentes en Twitter, LinkedIn, Facebook y Google+. También trabajamos en los perfiles individuales de varios miembros clave del equipo. Luego comenzamos a ejecutar y hacer crecer la audiencia de prospectos ideales que seguían o se conectaban a estas cuentas, tanto corporativas como individuales.

Pudimos agregar constantemente varios cientos de nuevos prospectos específicos a las cuentas de esos clientes cada mes, lo que significa que estábamos alcanzando nuestra meta en términos de aumentar el alcance de ese cliente en su mercado objetivo. Pero con el logro de un alcance adicional, ¿qué pasa con la conversión? Bueno, en el caso de este cliente en particular, estaban organizando un evento empresarial revelador que les daría la oportunidad de conocer a todos estos prospectos en persona y transmitir su experiencia en su campo de especialización particular: la educación ejecutiva.

Entonces comenzamos a interactuar gradualmente e invitar a esta nueva red de conexiones a participar en este evento gratuito. Las expectativas para este primer evento eran que atraeríamos a unas pocas docenas de asistentes, todos los cuales estaban altamente seleccionados y extraídos de su perfil de prospecto ideal. En realidad, el evento tenía un exceso de suscripciones, por lo que ahora se ha programado una serie adicional de eventos de seguimiento, lo que brinda a la empresa la oportunidad de convertir cada vez más a la audiencia que se ha creado en clientes potenciales más tangibles.

El marketing en redes sociales ahora es un componente clave de la generación de prospectos

Lo que vale la pena señalar en particular es que el trabajo para hacer crecer la audiencia de este negocio de educación ejecutiva está lejos de completarse. Entonces, mirando hacia el futuro, podemos ver que habrá un año o más de trabajo continuo por hacer para aumentar esta audiencia y saturar el mercado; además, a intervalos regulares, este cliente podrá organizar eventos, brindándose repetidas oportunidades para presentarse y presentar su propuesta de valor a sus prospectos ideales. Todo esto a partir de un gasto anual en redes sociales de menos de £ 11,000 / $ 17,000. Probablemente pueda entender por qué se han convertido rápidamente en grandes fanáticos de este enfoque para generar clientes potenciales y resultados comerciales consistentes. ¿Qué tipo de impacto podría tener eso en su negocio el próximo año si realmente pudiera aprovechar las redes sociales de esta manera?

¿Que deberías hacer después?

Lo que espero que se lleve de nosotros al compartir este enfoque es, en primer lugar, que los resultados comerciales nunca podrían haberse logrado sin que tuviéramos un enfoque sistemático para investigar y atraer a los prospectos ideales de esta marca para interactuar con el negocio en las redes sociales en primer lugar. Además, eso por sí solo no habría producido resultados: también teníamos que tener un mecanismo de conversión que nos permitiera tomar a las personas con las que ahora estábamos conversando y convertirlas en personas con las que ahora teníamos una reunión cara a cara (o alguna otra forma de compromiso que los mueva correctamente a su embudo de ventas). Cuál será exactamente esto dependerá de la naturaleza de su negocio, pero es indiscutible que es una parte esencial del éxito. Incorpore ambos en sus planes para el próximo año y sus perspectivas de éxito mejorarán enormemente.

Espero que esto haya sido útil y si desea obtener una comprensión más profunda de cómo podría funcionar esto en su negocio, le invitamos a unirse a nuestros seminarios web gratuitos sobre este tema, los horarios y el registro que puede encontrar a través de nuestras redes sociales. página de seminarios web de generación de prospectos de medios.