Lead vs perspektywa vs szansa: Jaka jest różnica i dlaczego ma to znaczenie?

Dyskusja na temat potencjalnego klienta i możliwości jest niejasna.

Niektórzy uważają, że te terminy odnoszą się do tego samego. Inni uważają, że odnoszą się do różnych rzeczy, ale różnice nie mają znaczenia. Dochodzi do tego fakt, że niektóre aplikacje sprzedażowe faktycznie używają terminów takich jak potencjalny klient, potencjalny klient i możliwość opisania określonych wskaźników.

W tym artykule podamy ogólne definicje tych trzech terminów, aby poznać różnice między nimi. Następnie wyjaśnimy, dlaczego ważne jest zrozumienie tych różnic. Na koniec pokażemy Ci, jak skutecznie przenosić leady przez lejek sprzedaży.

Co to jest trop?

Termin „potencjalny klient” odnosi się do każdej osoby, która realistycznie mogłaby kupić coś od Twojej firmy. To szeroka definicja, dlatego leady znajdują się na samym szczycie lejka sprzedażowego.

Istnieje wiele sposobów na generowanie leadów. Na przykład możesz przeglądać LinkedIn, aby znaleźć osoby, które mogą być zainteresowane Twoimi produktami. Lub rozdaj wysokiej jakości treści w zamian za adres e-mail. Lub uruchamiaj reklamy w mediach społecznościowych. Lub akceptuj polecenia klientów.

Oto kwestia potencjalnych klientów: są w dużej mierze niewykwalifikowani.

To nie znaczy, że każda przypadkowa osoba, którą spotykasz, jest leadem. Jak wspomniano powyżej, lead to ktoś, kto realistycznie może coś od Ciebie kupić. Ale najprawdopodobniej znaczna część Twoich potencjalnych klientów nie będzie pasować do Twojego idealnego profilu klienta. Gdyby tak było, byliby perspektywami…

Co to jest perspektywa?

Prospekt to zakwalifikowany potencjalny klient.

Aby zakwalifikować potencjalnego klienta, musisz ustalić, czy pasuje on do Twojego produktu lub usługi. Aby to zrobić, musisz porównać leady z profilem idealnego klienta Twojej firmy, czyli zestawem parametrów, które określają, jak wygląda idealny patron Twojej firmy.

Profil idealnego klienta może wyglądać mniej więcej tak: Amerykanka po trzydziestce, która ma dwoje dzieci i roczny dochód gospodarstwa domowego wynoszący co najmniej 75 tysięcy dolarów.

Jeśli działasz w przestrzeni B2B, Twój idealny profil klienta może wyglądać mniej więcej tak: Osoba podejmująca decyzje w amerykańskiej firmie z listy Fortune 5000, z budżetem 10 000 USD lub większym.

Istnieje wiele sposobów kwalifikowania potencjalnych klientów. Najłatwiej jest z nimi porozmawiać. Dzięki temu będziesz mieć możliwość oceny potrzeb każdego potencjalnego klienta oraz tego, czy Twoje produkty i usługi mogą je spełnić. Możesz również korzystać z formularzy online, aby uzyskać ważne informacje o klientach.

Jaka jest szansa?

Szansa sprzedaży to potencjalny klient, który jest prawnie zainteresowany sprzedawanymi przez Ciebie produktami lub usługami.

To, że ktoś pasuje do idealnego profilu klienta Twojej firmy, nie oznacza, że ​​faktycznie coś od Ciebie kupi. Mogą nie potrzebować Twoich produktów lub usług. Mogą być zadowoleni z oferty konkurenta. Mogą nie być w stanie wejść z tobą w interesy.

Szansa jest o krok od klienta. W związku z tym są najbardziej wartościowe, jeśli chodzi o dyskusję na temat potencjalnego klienta, potencjalnego klienta i możliwości oraz tych, którym powinieneś poświęcić najwięcej czasu. W końcu mają największą szansę na zakup czegoś od Ciebie.

Dlaczego cokolwiek z tego ma znaczenie?

Wiemy, co myślisz: „O co chodzi? Czy rozróżnienie między potencjalnymi klientami, potencjalnymi klientami i możliwościami naprawdę ma znaczenie? Wygląda na semantykę”.

Dyskusja na temat potencjalnego klienta i potencjalnego klienta ma znaczenie, ponieważ każda z nich reprezentuje inny etap lejka sprzedaży. Z tego powodu potencjalni klienci, perspektywy i możliwości zasługują na inny poziom uwagi i powinny być traktowane na różne sposoby.

Nie przygotowałbyś dwugodzinnej prezentacji sprzedażowej dla wspólnego leada, prawda? Nie masz pojęcia, czy ta osoba dobrze pasuje do Twojej firmy. Prawdopodobnie zmarnowałbyś dużo czasu.

Jeśli jednak ten wspólny trop stanie się okazją, sytuacja się zmieni. W tym momencie powinieneś zrobić wszystko (oczywiście w granicach rozsądku), aby przekonać tę osobę do zakupu Twojego produktu lub usługi – nawet jeśli oznacza to przygotowanie wspomnianej dwugodzinnej prezentacji.

Odniesiesz większy sukces w sprzedaży, gdy będziesz mógł spojrzeć na swój lejek sprzedaży i zobaczyć, kto jest potencjalnym potencjalnym klientem, a kto szansą, ponieważ będziesz wiedział, jak postępować z każdym z nich.

Jak przekonwertować leady do potencjalnych klientów

Teraz, gdy przeprowadziliśmy dyskusję na temat potencjalnego klienta i możliwości, porozmawiajmy o zamianie jednego na drugi. Czy są konkretne rzeczy, które możesz zrobić, aby zmienić potencjalnych klientów w potencjalnych klientów?

Absolutnie! Oto kilka sposobów na popychanie leadów dalej w lejku sprzedażowym:

Stwórz idealny profil klienta

Perspektywy to kwalifikowani potencjalni klienci. Jak zakwalifikować leada? To całkiem proste: porównujesz je z profilem idealnego klienta (ICP) Twojej firmy. Jeśli nie utworzyłeś jeszcze ICP, dzisiaj jest ten dzień. Sugerujemy rozpoczęcie od tego jak najszybciej, ponieważ jest to niezbędne do osiągnięcia sukcesu w sprzedaży!

Oto krótki opis procesu:

• Przeanalizuj swoich obecnych klientów, aby znaleźć podobieństwa.
• Przeprowadź wywiady z kilkoma obecnymi klientami, aby dowiedzieć się o nich więcej.
• Utwórz ICP, który zawiera ważne szczegóły zebrane podczas pierwszych dwóch etapów tego procesu, takie jak branża, lokalizacja, wielkość firmy, budżet itp.

Dowiedz się o swoich leadach

Kwalifikacja leadów wymaga danych. Na szczęście istnieje kilka prostych sposobów na pozyskanie tych danych.

Jak wspomniano wcześniej, możesz po prostu porozmawiać z potencjalnymi klientami, aby dowiedzieć się o ich potrzebach, wielkości firmy, budżecie itp. Następnie możesz porównać te informacje ze swoim ICP, aby sprawdzić, czy jest to odpowiednie.

Możesz również uzyskać te informacje z formularzy i ankiet online. Na przykład możesz zezwolić odwiedzającym witrynę na bezpłatne pobieranie Twoich e-booków, dokumentów i studiów przypadków — pod warunkiem, że w zamian podadzą Ci swój adres e-mail i odpowiedzą na kilka pytań kwalifikacyjnych.

Do kwalifikowania potencjalnych klientów można również używać narzędzi programowych. Na przykład aplikacja do e-mail marketingu Nutshell poinformuje Cię, kto otwiera i klika Twoje e-maile. Hotjar powie Ci, jak ludzie wchodzą w interakcję z Twoją witryną. A LinkedIn poinformuje Cię o firmie, dla której pracują Twoi potencjalni klienci.

Możesz zebrać wszystkie te informacje, aby uzyskać wyraźniejszy obraz swoich potencjalnych klientów. Następnie możesz go użyć, aby określić, którzy potencjalni klienci są gotowi zostać potencjalnymi klientami.

Zaangażuj się w prowadzenie wychowania

Lead nurturing to proces budowania relacji z potencjalnymi klientami.

Jeśli zrobisz to z potencjalnymi klientami w swoim lejku, jest szansa, że ​​niektórzy z nich staną się potencjalnymi klientami. Czemu? Ponieważ zobaczą tworzone przez Ciebie treści, będą się nimi cieszyć i zakwalifikują się , kontaktując się z zespołem sprzedaży, aby uzyskać więcej informacji na temat Twojej oferty.

Więc pytanie brzmi, jaki rodzaj treści powinieneś tworzyć? W tym momencie sugerujemy tworzenie treści na szczycie ścieżki (TOFU), takich jak posty na blogu, e-booki, podcasty, aktualizacje w mediach społecznościowych, filmy z YouTube, infografiki i biuletyny e-mailowe.

Te typy treści są zwykle łatwe do tworzenia i mają szeroki zasięg, co oznacza, że ​​więcej potencjalnych klientów je zobaczy i zużyje, co pozwoli Ci wygenerować więcej potencjalnych klientów w krótszym czasie.