Co to jest umożliwianie sprzedaży i jak te platformy pomagają zniwelować przepaść między marketingiem a sprzedażą?

W praktyce włączanie sprzedaży ma miejsce, gdy zespoły marketingowe tworzą materiały lub udostępniają informacje, które pomagają zespołom sprzedażowym lepiej konwertować potencjalnych klientów. Jednak niektóre technologie marketingowe, zwane platformami wspomagania sprzedaży, mogą w tym pomóc marketerom. Funkcjonalności zwykle spotykane w platformach sprzedaży mogą obejmować włączanie treści, narzędzia do automatyzacji i przepływu pracy, funkcje szkoleniowe i narzędzia analityczne, które zapewniają wgląd w przyszłe strategie.

W środowisku B2B marketerzy od dawna odgrywają kluczową rolę na wczesnych etapach procesu sprzedaży, kiedy kupujący samodzielnie prowadzą badania i kształtują poglądy, które kształtują to, jakich dostawców biorą pod uwagę iz kim się angażują.

Czytaj dalej: Podróż klienta B2B odbywa się na ścieżce cyfrowej

Ostatnio, gdy pandemia COVID dramatycznie przyspieszyła cyfrową transformację, popychając wydarzenia targowe do sieci i ogólnie ograniczając interakcje międzyludzkie, trend ten stał się jeszcze wyraźniejszy. Ponad 79% kupujących B2B czeka, aż w pełni określą swoje potrzeby, zanim skontaktują się ze sprzedawcą, podczas gdy prawie dwie trzecie (57%) jako pierwsze identyfikuje rozwiązania, a 37% angażuje sprzedawców tylko do ustalenia szczegółów transakcji. badanie preferencji nabywców promu Korn Ferry, 2021 r.

Przynajmniej częściowo ta niechęć do pracy ze sprzedawcami wydaje się wynikać z przekonania, że ​​sprzedawcy są bardziej zorientowani na produkt niż na rozwiązania i tak naprawdę nie wiedzą, jak dodać wartość. Wyzwanie to wzrosło jeszcze bardziej podczas pandemii, ponieważ sprzedawcy stracili część możliwości budowania relacji na spotkaniach osobistych i podczas wydarzeń.

Według badania Korn Ferry, w większym lub mniejszym stopniu sprzedawcy musieli nauczyć się nowych umiejętności i opracować metody przekonywania za pomocą narzędzi cyfrowych, a nie są jeszcze w tym zbyt dobrzy. Muszą jednak być w tym lepsi, aby przetrwać, i potrzebują narzędzi, które umożliwią im odniesienie sukcesu, ponieważ nie oczekuje się, że wirtualna sprzedaż będzie zjawiskiem przejściowym.

Możliwości platform wspomagających sprzedaż

Chociaż w ostatnich latach możliwości sprzedaży stały się kategorią, nadal istnieją pewne znaczące różnice między narzędziami oferowanymi przez różnych dostawców w tej przestrzeni.

Platformy wspomagające sprzedaż mają na celu wypełnienie luki między marketingiem a sprzedażą w operacjach B2B na kilka różnych sposobów, dzięki funkcjom takim jak:

• Zarządzanie zawartością
• Wyszukiwanie i odkrywanie treści
• Personalizacja i dystrybucja treści
• Coaching i szkolenia
• Wirtualne salony sprzedaży, w tym wirtualne salony 3D i spersonalizowane portale
• Narzędzia komunikacyjne, takie jak rozmowy VoIP i wideokonferencje
• Współpraca
• Narzędzia do automatyzacji przepływu pracy do rejestrowania aktywności
• Analytics do mierzenia aktywności i dostarczania informacji.
• Integracje z innymi technologiami biznesowymi

Bardziej zaawansowana funkcjonalność, która pozwala sprzedawcom wyróżnić swoją ofertę, obejmuje takie funkcje, jak:

• Inteligencja konwersacyjna, prawdopodobnie obejmująca coaching w czasie rzeczywistym podczas rozmowy
• Sztuczna inteligencja, która sugeruje kolejne najlepsze kroki lub określa, jak najlepiej szkolić lub trenować poszczególnych sprzedawców
• Tworzenie treści, w tym w 3D, VR i AR

Przyjrzyjmy się nieco głębiej zakresowi funkcji oferowanych przez platformy wspomagające sprzedaż.

Zarządzanie zawartością

Kluczowe możliwości platform wspomagających sprzedaż, przynajmniej w przypadku marketerów, dotyczą treści. Najważniejszym z nich jest możliwość pozyskiwania i organizowania zasobów treści w różnych formatach z myślą o ułatwieniu ich odnalezienia przez sprzedawców. W niektórych przypadkach platformy indeksują treści znajdujące się w istniejących systemach przechowywania plików, takich jak Dysk Google, Microsoft SharePoint czy Dropbox, oszczędzając marketerom czas na wgrywanie całej zawartości do nowego systemu.

Podobnie jak w przypadku systemów zarządzania zasobami cyfrowymi (DAM), zasoby te można zwykle oznaczyć i dodać metadane. Niektóre systemy wykorzystują znajomą strukturę organizacyjną, taką jak pliki i foldery, ale systemy pozwalają również na przechowywanie tych zasobów w mikrowitrynach lub portalach powiązanych z określonymi celami biznesowymi — na przykład produktami, inicjatywami, typami klientów wertykalnych lub klientami indywidualnymi. Zaawansowane struktury uprawnień zapewniają użytkownikom dostęp tylko do treści, które mają zobaczyć.

Personalizacja i dystrybucja treści

Jedną z idei, która była ostatnio szeroko omawiana, jest empatia — ankiety przeprowadzane wśród klientów konsekwentnie pokazują, że kupujący chcą, aby firmy zrozumiały ich sytuację i wyzwania, przed którymi stoją, i odpowiednio dostosowały komunikację.

Funkcje platformy umożliwiające sprzedaż, które rozwiązują ten problem, obejmują możliwość tworzenia przez marketerów treści opartych na szablonach, które mogą być personalizowane dynamicznie lub przez sprzedawcę, gdy przygotowują się do spotkania z potencjalnym klientem. Marketerzy mogą również dostarczyć elementy konstrukcyjne, które pozwalają sprzedawcom tworzyć niestandardowe portale, które odnoszą się do konkretnej sytuacji potencjalnego lub klienta. Treść można również dostosować do różnych etapów cyklu sprzedaży lub w celu przezwyciężenia powszechnych obiekcji.

Po utworzeniu spersonalizowanych środowisk platformy zazwyczaj integrują się z narzędziami do dystrybucji poczty e-mail, udostępniania plików i wideokonferencji.

Wyszukiwanie i odkrywanie treści

Aby sprzedawcy mogli zestawić te niestandardowe elementy treści, muszą być w stanie znaleźć bloki konstrukcyjne i szablony. A jeśli nie są ich świadomi, muszą je odkryć. Wyszukiwanie ułatwia wyszukiwanie i nawigacja, a także filtry, które pozwalają użytkownikom zawęzić pulę wyników. Odkrywanie jest nieco trudniejsze, ale te narzędzia umożliwiają marketerom dobieranie elementów treści dostosowanych do konkretnych sytuacji. Sztuczna inteligencja może również pomóc w sugerowaniu następnej najlepszej treści, którą należy udostępnić klientowi lub potencjalnemu klientowi.

Coaching i szkolenia

W zależności od struktury organizacji, marketerzy mogą, ale nie muszą być zaangażowani w ten aspekt umożliwiania sprzedaży. Platformy wspomagające sprzedaż zawierają funkcje, które umożliwiają wprowadzanie nowych sprzedawców i zapoznawanie ich z tym, co będą sprzedawać, a także bieżące informowanie i edukowanie sprzedawców. Może to obejmować lekcje tekstowe lub wideo, interaktywne quizy, odgrywanie ról wideo i tym podobne. Kierownictwo sprzedaży może wykorzystywać funkcje analityczne, aby określić, czego dany sprzedawca powinien się uczyć, lub funkcje sztucznej inteligencji mogą sugerować obszary, które sprzedawca powinien odświeżyć, z zaleceniami opartymi na wykorzystaniu treści i konsumpcji przez klientów.

Wirtualne salony sprzedaży

Według Gartnera do 2026 r. trzydzieści procent cykli sprzedaży B2B będzie przeprowadzanych głównie przez cyfrowy lub wirtualny salon sprzedaży, przewidując, że będą one wykorzystywane przez cały cykl życia klienta. Te doświadczenia mogą przybierać różne formy, od osobistych miniportali, przez narzędzia, które pozwalają klientom konfigurować rozwiązania i uzyskiwać wyceny, po pełnoprawny wirtualny salon przeznaczony do prezentacji produktów. Te wirtualne sale sprzedaży mogą również zawierać funkcje, takie jak udostępnianie plików, czat, wezwania na spotkania, wideokonferencje i podpisywanie umów.

Narzędzia do komunikacji i współpracy

Platformy umożliwiające sprzedaż obejmują funkcje ułatwiające komunikację między sprzedawcami a klientami, takie jak dialery, narzędzia e-mail i wideokonferencje. Zawierają również funkcje, które pomagają marketingowi współpracować ze sprzedażą. Na przykład narzędzie może pozwolić sprzedawcom na przekazywanie opinii marketerom na temat niektórych treści, aby zwiększyć ich skuteczność.

Automatyzacja przepływu pracy

Zamiast spędzać czas na ręcznym rejestrowaniu wyników spotkań sprzedażowych, sprzedawcy korzystający z tych platform mogą korzystać z funkcji automatyzacji, które wykonują to zadanie. Niektóre narzędzia pozwalają także kierownictwu sprzedaży ustanowić ramy, które są zgodne z popularnymi podejściami do sprzedaży lub dostosować je do własnych filozofii.

Analityka

Funkcja włączania sprzedaży polegająca na mierzeniu wszystkich działań zachodzących wokół procesu marketingu i sprzedaży jest kluczową korzyścią, umożliwiając marketerom przeprowadzanie analiz i iteracji, które prowadzą do bardziej efektywnych treści. Ponadto liderzy sprzedaży mogą śledzić wyniki poszczególnych sprzedawców i ustalać najlepsze praktyki, które będą udostępniane w organizacji.

Integracje

Podobnie jak w przypadku wielu innych rodzajów technologii biznesowych, możliwość integracji z innymi narzędziami — zwłaszcza CRM oraz narzędziami do tworzenia i dystrybucji treści — jest prawie przesądzony. Jednak dostawcy różnią się pod względem typów integracji, które są dostarczane od razu po zainstalowaniu i które muszą być opracowywane przy użyciu interfejsów API.

Z tą zdolnością wiąże się siła własnych programistów dostawcy oraz społeczności agencji i integratorów systemów, które są zaznajomione z ich rozwiązaniami. Niektórzy dostawcy mają silniejsze sieci partnerów w określonych obszarach geograficznych lub mają większą znajomość niektórych branż.

Zaawansowana funkcjonalność

Wiele zaawansowanych funkcji oferowanych przez dostawców rozwiązań sprzedażowych wykorzystuje mniej popularne technologie, takie jak rzeczywistość wirtualna lub modelowanie 3D, które ułatwiają wirtualne salony sprzedaży, w których potencjalni klienci mogą wchodzić w interakcje z modelami sprzedawanych przedmiotów. Sprzedawcy w przestrzeni integrują również funkcje wspólne dla platform do analizy połączeń, takie jak nagrywanie, transkrypcja i analiza rozmów między sprzedawcami a potencjalnymi klientami. Obejmuje to również coaching w czasie rzeczywistym, który można wykorzystać do „szeptania” do ucha sprzedawcy, gdy jest on zaangażowany w rozmowę z klientem lub potencjalnym klientem.

Sprzedawcy wprowadzają również bardziej sztuczną inteligencję i możliwości oparte na uczeniu maszynowym, takie jak narzędzia analizujące dostępne dane i sugerujące następne najlepsze działanie (lub treść), które pomogłyby posunąć do przodu dyskusję o sprzedaży. Ten rodzaj technologii może również sugerować szkolenie lub coaching, które przyniosą korzyści sprzedawcy.

Czy Twój zespół marketingowy jest gotowy udzielić zespołowi sprzedaży wsparcia, którego potrzebuje, aby uzyskać więcej potencjalnych klientów? Poznaj najlepsze platformy zaangażowania w sprzedaż w pierwszym wydaniu tego raportu MarTech Intelligence.

Kliknij tutaj, aby pobrać!

Korzyści z korzystania z platform wspomagających sprzedaż

Konkretne korzyści płynące z korzystania z platformy umożliwiającej sprzedaż w przedsiębiorstwie obejmują między innymi następujące elementy:

• Poprawa efektywności treści sprzedażowych. Korzystanie z repozytorium treści na platformach sprzedażowych pozwala marketerom lepiej prezentować treści, które tworzą do wykorzystania przez sprzedaż. Dzięki wyszukiwaniu i selekcji sprzedający mogą łatwiej znaleźć zasoby, które mają zastosowanie do ich konkretnej sytuacji, a także dostosować je do konkretnych okoliczności i potrzeb biznesowych kupujących. Funkcje analityczne pozwalają firmom określić, w jaki sposób treści są wykorzystywane i jakie zasoby generują transakcje i przychody. Skuteczne wykorzystanie tego rodzaju funkcji może poprawić ogólny obraz przychodów.
• Oszczędność czasu dla marketerów i sprzedawców. Ulepszona wyszukiwalność i selekcja oznacza, że ​​sprzedający nie muszą tracić czasu na szukanie odpowiednich zasobów. Możliwości przepływu pracy i dystrybucji treści mogą również zwiększyć wydajność, jeśli sprzedawcy nie muszą przełączać się z jednego oprogramowania na inne, aby wykonać swoją pracę. Oszczędności dla marketerów będą w pewnym stopniu zależeć od sposobu wykorzystania zasobów w Twojej firmie.
• Ściślejsza integracja marketingu i sprzedaży. Analizy dostarczane przez platformę wspomagającą sprzedaż są bardzo interesujące zarówno dla marketingu, jak i sprzedaży, umożliwiając ściślejsze dopasowanie tych dwóch funkcji. Możliwości współpracy pozwalają marketerom edukować sprzedawców w zakresie potrzeb, które ma zaspokoić konkretna treść, podczas gdy
  handlowcy mogą przekazywać marketerom informację zwrotną, która pozwala na naukę i iterację tworzenia treści.
• Lepszy zwrot z inwestycji w treści. Funkcje analityczne, które pomagają marketerom zrozumieć, w jaki sposób treści są konsumowane — zarówno przez sprzedawców, jak i klientów i potencjalnych klientów, do których zabiegają — pozwalają im uczyć się i dostosowywać swoją strategię tworzenia nowych treści. Ponadto, ponieważ zasoby są łatwiejsze do znalezienia i dostosowania, każdy zasób można w pełni wykorzystać, zamiast pozwolić, aby zniknął z radaru po określonym czasie.
• Szybsze, bardziej efektywne wdrażanie nowych handlowców i wdrażanie nowych inicjatyw. Funkcje coachingu i szkolenia mogą pomóc firmom szybciej szkolić nowych pracowników, aby mogli rozpocząć zawieranie transakcji. Mogą również pomóc marketerom we wprowadzaniu nowych produktów do sprzedawców, gdy zmienia się oferta lub zmienia się podejście do sprzedaży.
• Bardziej holistyczne spojrzenie na klienta, w tym oddzielne osoby w komitecie zakupowym. Decyzje o zakupach B2B są zazwyczaj podejmowane przez grupę interesariuszy (średnio 11, a czasem nawet 20, jak stwierdza Gartner), z których każdy ma swoją rolę i interesy. Możliwości analityczne platformy umożliwiającej sprzedaż mogą dać użytkownikom bardziej całościowy obraz zainteresowań klienta w czasie, a marketerom pozwolić na zagłębienie się w konkretne potrzeby każdego członka zaangażowanego w proces.
• Lepsza zgodność z regulacjami prawnymi i inicjatywami marki. W dzisiejszym środowisku sprzedawcy, sfrustrowani trudną do znalezienia lub brakującą zawartością, często „podstępują”, tworząc własne slajdy lub inną komunikację bez konsultacji z marketingiem. Platforma umożliwiająca sprzedaż może zaspokoić potrzeby sprzedawców, jednocześnie uniemożliwiając im dystrybucję treści, które mogą nie być zgodne z priorytetami firmy lub być zgodne z ograniczeniami mającymi zastosowanie do branż o wysokim stopniu regulacji.