Ce este activarea vânzărilor și cum ajută aceste platforme la reducerea diviziunii de marketing și vânzări?

Ca practică, activarea vânzărilor are loc atunci când echipele de marketing creează materiale sau împărtășesc informații care ajută echipele de vânzări să convertească mai bine clienții potențiali. Cu toate acestea, anumite tehnologii de marketing numite platforme de activare a vânzărilor pot ajuta specialiștii în marketing să facă exact acest lucru. Funcționalitățile întâlnite în mod obișnuit în platformele de activare a vânzărilor pot include activarea conținutului, instrumente de automatizare și flux de lucru, funcționalități de instruire și instrumente de analiză care oferă informații pentru a informa strategiile viitoare.

În mediul B2B, agenții de marketing au jucat mult timp un rol critic în etapele incipiente ale procesului de vânzare, când cumpărătorii efectuează în mod independent cercetări și își formează opiniile care modelează ce furnizori consideră și cu cine se angajează.

Citiți în continuare: Călătoria clientului B2B este stabilită pe o pistă digitală

Recent, pe măsură ce pandemia de COVID a accelerat dramatic transformarea digitală, împingând evenimentele din târgurile comerciale online și limitând în general interacțiunile în persoană, această tendință a devenit și mai pronunțată. Peste 79% dintre cumpărătorii B2B așteaptă până când își definesc pe deplin nevoile înainte de a contacta un agent de vânzări, în timp ce aproape două treimi (57%) identifică mai întâi soluțiile și 37% angajează vânzătorii doar pentru a stabili detaliile unei tranzacții, potrivit datelor. Studiul privind preferințele cumpărătorului Korn Ferry, 2021.

Cel puțin parțial, această aversiune față de lucrul cu oamenii de vânzări pare să fie determinată de percepția că vânzătorii sunt mai orientați spre produs decât pe soluții și nu știu cu adevărat cum să adauge valoare. Această provocare a crescut și mai mult în timpul pandemiei, deoarece agenții de vânzări au pierdut unele dintre oportunitățile de construire a relațiilor la întâlniri în persoană și la evenimente.

Într-o măsură mai mare sau mai mică, vânzătorii au fost nevoiți să învețe noi abilități și să dezvolte metode pentru a fi persuasivi folosind instrumente digitale și nu sunt încă foarte buni la asta, potrivit studiului Korn Ferry. Cu toate acestea, ei trebuie să devină mai buni pentru a supraviețui și au nevoie de instrumente care să le permită să reușească, deoarece vânzarea virtuală nu este de așteptat să fie un fenomen temporar.

Capabilitățile platformelor de activare a vânzărilor

Deși facilitarea vânzărilor s-a reunit ca categorie în ultimii ani, există încă unele diferențe semnificative între instrumentele oferite de diferiții furnizori din spațiu.

Platformele de activare a vânzărilor urmăresc să reducă decalajul dintre marketing și vânzări în operațiunile B2B în câteva moduri diferite, cu caracteristici precum următoarele:

• Management de conținut
• Căutare și descoperire de conținut
• Personalizarea și distribuția conținutului
• Coaching și antrenament
• Săli de vânzări virtuale, inclusiv showroom-uri virtuale 3D și portaluri personalizate
• Instrumente de comunicații precum apelurile VoIP și videoconferințele
• Colaborare
• Instrumente de automatizare a fluxului de lucru pentru a înregistra activitatea
• Analize pentru a măsura activitatea și pentru a oferi informații.
• Integrari cu alte tehnologii de afaceri

Funcționalitățile mai avansate care le permit vânzătorilor să-și distingă ofertele includ caracteristici precum:

• Inteligență conversațională, care poate include coaching în timp real la apel
• Inteligență artificială pentru a sugera următorii pași cei mai buni sau pentru a determina cel mai bun mod de a antrena sau de a instrui agenții de vânzări individuali
• Crearea de conținut, inclusiv în 3D, VR și AR

Să ne uităm puțin mai în detaliu la gama de funcții oferite de platformele de activare a vânzărilor.

Management de conținut

Capacitățile cheie ale platformelor de activare a vânzărilor, cel puțin în ceea ce privește marketerii, se referă la conținut. Principalul dintre acestea este capacitatea de a ingera și organiza activele de conținut într-o varietate de formate, cu ochiul spre a le găsi ușor de către agenții de vânzări. În unele cazuri, platformele indexează conținutul aflat pe sistemele existente de stocare a fișierelor, cum ar fi Google Drive, Microsoft SharePoint sau Dropbox, economisind specialiștilor de marketing timpul de a încărca tot conținutul lor într-un sistem nou.

Ca și în cazul sistemelor de management al activelor digitale (DAM), aceste active pot fi de obicei etichetate și pot fi adăugate metadate. Unele sisteme folosesc o structură organizatorică familiară, cum ar fi fișierele și folderele, dar sistemele permit, de asemenea, conservarea acestor active în micro-site-uri sau portaluri asociate cu anumite obiective de afaceri - produse, inițiative, tipuri de clienți verticali sau clienți individuali, de exemplu. Structurile sofisticate de permisiuni asigură accesul utilizatorilor numai la conținutul pe care trebuie să-l vadă.

Personalizarea și distribuția conținutului

O idee care a fost discutată pe larg recent este cea a empatiei - sondajele clienților constată în mod constant că cumpărătorii doresc ca companiile să înțeleagă circumstanțele lor și provocările cu care se confruntă și să își adapteze comunicațiile în consecință.

Caracteristicile platformei de activare a vânzărilor care abordează acest lucru includ capacitatea agenților de marketing de a crea conținut șablon care poate fi fie personalizat dinamic, fie de către vânzător, în timp ce se pregătesc să se întâlnească cu prospectul. Specialiştii în marketing pot oferi, de asemenea, elementele de bază care permit vânzătorilor să creeze portaluri personalizate care abordează situaţia specifică a unui prospect sau client. Conținutul poate fi, de asemenea, adaptat pentru diferite etape din ciclul de vânzări sau pentru a depăși obiecțiile comune.

Odată ce aceste experiențe personalizate sunt create, platformele se integrează de obicei cu instrumentele de e-mail, de partajare a fișierelor și de conferințe video pentru distribuire.

Căutare și descoperire de conținut

Pentru ca vânzătorii să poată pune împreună aceste piese de conținut personalizate, ei trebuie să poată găsi elementele de bază și șabloanele. Și, dacă nu sunt conștienți de ele, trebuie să le descopere. Găsirea este facilitată de căutare și navigare, împreună cu filtrele care permit utilizatorilor să restrângă numărul de rezultate. Descoperirea este puțin mai dificilă, dar aceste instrumente permit specialiștilor de marketing să organizeze elemente de conținut adaptate pentru anumite situații. De asemenea, inteligența artificială poate ajuta aici să sugereze cea mai bună bucată de conținut care ar trebui să fie partajată cu clientul sau prospectul.

Coaching și antrenament

În funcție de structura organizației, agenții de marketing pot fi implicați sau nu în acest aspect al activării vânzărilor. Platformele de activare a vânzărilor încorporează funcționalități pentru a integra noii vânzători și a-i familiariza cu ceea ce vor vinde, precum și pentru a informa și educa vânzătorii în mod continuu. Aceasta poate implica lecții textuale sau video, chestionare interactive, jocuri de rol video și altele asemenea. Conducerea vânzărilor poate utiliza funcții de analiză pentru a determina ce ar trebui să învețe un anumit agent de vânzări sau funcțiile AI pot sugera domenii pe care un agent de vânzări ar trebui să le revină, cu recomandări bazate pe utilizarea conținutului și consumul de către clienți.

Săli de vânzări virtuale

Treizeci la sută din ciclurile de vânzări B2B se vor desfășura în principal printr-o sală de vânzări digitală sau virtuală până în 2026, spune Gartner, prezicând că vor fi utilizate pe tot parcursul ciclului de viață al clientului. Aceste experiențe pot lua o varietate de forme, de la mini-portale personale până la instrumente care le permit clienților să configureze soluții și să obțină oferte, până la un showroom virtual cu drepturi depline, conceput pentru a prezenta produsele. Aceste săli de vânzări virtuale pot include, de asemenea, funcții precum partajarea de fișiere, chat, solicitări de întâlnire, conferințe video și semnarea contractelor.

Instrumente de comunicare și colaborare

Platformele de activare a vânzărilor includ capabilități pentru a facilita comunicarea între vânzători și clienți, cum ar fi dialer-uri, instrumente de e-mail și videoconferințe. Ele includ, de asemenea, funcții care ajută marketingul să colaboreze cu vânzările. De exemplu, un instrument poate permite vânzătorilor să ofere marketerilor feedback cu privire la anumite piese de conținut, astfel încât acesta să fie mai eficient.

Automatizarea fluxului de lucru

În loc să petreacă timp înregistrând manual rezultatele întâlnirilor de vânzări, oamenii de vânzări care folosesc aceste platforme pot folosi funcții de automatizare care îndeplinesc această sarcină. Unele instrumente permit, de asemenea, conducerii de vânzări să stabilească cadre care se conformează abordărilor populare de vânzări sau să le personalizeze conform propriilor filozofii.

Analytics

Funcția de activare a vânzărilor de măsurare a întregii activități care are loc în jurul procesului de marketing și vânzare este un beneficiu cheie, permițând marketerilor să efectueze analize și iterații care conduc la un conținut mai eficient. În plus, liderii de vânzări pot urmări performanța vânzătorilor individuali și pot stabili cele mai bune practici pentru a fi împărtășite prin intermediul organizației.

Integrari

Ca și în cazul multor alte tipuri de tehnologie de afaceri, abilitatea de a se integra cu alte instrumente - în special CRM-uri și instrumente pentru crearea și distribuția de conținut - este aproape o concluzie inevitabil. Cu toate acestea, vânzătorii diferă în ceea ce privește tipurile de integrări care sunt incluse imediate și care trebuie dezvoltate folosind API-uri.

Legat de această capacitate este puterea dezvoltatorilor proprii ai furnizorului și comunitatea de agenții și integratori de sisteme care sunt familiarizați cu soluțiile lor. Unii vânzători au rețele de parteneri mai puternice în anumite zone geografice sau sunt mai familiarizați cu anumite verticale.

Funcționalitate avansată

Multe funcții avansate oferite de furnizorii de servicii de vânzări folosesc tehnologii mai puțin obișnuite, cum ar fi realitatea virtuală sau modelarea 3D, ambele facilitând showroom-uri virtuale în care clienții potențiali pot interacționa cu modelele articolelor vândute. Furnizorii din spațiu integrează, de asemenea, funcții comune în platformele de analiză a apelurilor, cum ar fi înregistrarea, transcrierea și analiza conversațiilor dintre agenții de vânzări și potențiali. Aceasta include, de asemenea, coaching în timp real, care poate fi folosit pentru a „șopti” la urechea unui agent de vânzări în timp ce acesta este angajat în conversație cu clientul sau prospectul.

Furnizorii încorporează, de asemenea, mai multe capacități bazate pe inteligență artificială și învățarea automată, cum ar fi instrumente care analizează datele disponibile și sugerează următoarea acțiune (sau o bucată de conținut) care ar ajuta la avansarea unei discuții de vânzare. Acest tip de tehnologie poate sugera, de asemenea, training sau coaching de care ar beneficia un agent de vânzări.

Este echipa dvs. de marketing pregătită să ofere echipei de vânzări sprijinul de care are nevoie pentru a converti mai mulți clienți potențiali? Explorați cele mai bune platforme de implicare în vânzări în prima ediție a acestui raport MarTech Intelligence.

Click aici pentru a descarca!

Beneficiile utilizării platformelor de activare a vânzărilor

Beneficiile specifice ale utilizării unei platforme de activare a vânzărilor pentru întreprinderi includ, dar nu se limitează la, următoarele:

• Eficacitatea îmbunătățită a conținutului de vânzări. Utilizarea depozitului de conținut în cadrul platformelor de activare a vânzărilor permite agenților de marketing să prezinte mai bine conținutul pe care îl creează pentru a fi utilizat de vânzări. Cu ajutorul căutării și securizării, vânzătorii pot găsi mai ușor activele care se aplică situației lor specifice, plus le pot personaliza pentru a răspunde circumstanțelor specifice și nevoilor comerciale ale cumpărătorilor. Funcțiile de analiză permit companiilor să determine cum este consumat conținutul și ce active generează tranzacții și venituri. Când este utilizat în mod eficient, acest tip de funcție poate îmbunătăți imaginea generală a veniturilor.
• Economie de timp pentru marketeri și agenți de vânzări. Găsirea și curatarea îmbunătățite înseamnă că vânzătorii nu trebuie să petreacă timp căutând activele adecvate. Fluxul de lucru și capacitățile de distribuție a conținutului pot crește, de asemenea, eficiența dacă agenții de vânzări nu trebuie să treacă de la un software la altul pentru a-și îndeplini treaba. Economiile pentru agenții de marketing vor depinde oarecum de modul în care resursele sunt implementate în compania dvs.
• Integrare mai strânsă între marketing și vânzări. Analizele furnizate de o platformă de activare a vânzărilor sunt de mare interes atât pentru marketing, cât și pentru vânzări, permițând celor două funcții să devină mai strâns aliniate. Capacitățile de colaborare permit agenților de marketing să educe vânzătorii cu privire la nevoile pe care o anumită bucată de conținut trebuie să le răspundă, în timp ce
  oamenii de vânzări pot oferi marketerilor feedback care să permită învățarea și iterația creării de conținut.
• ROI mai bun din investițiile în conținut. Funcțiile de analiză care îi ajută pe marketeri să înțeleagă cum este consumat conținutul – atât de către vânzători, cât și de către clienții și potențialii pe care îi atrag – le permit să învețe și să își ajusteze strategia pentru dezvoltarea de conținut nou. În plus, deoarece activele sunt mai ușor de găsit și de personalizat, fiecare activ poate fi utilizat mai pe deplin, în loc să i se permită să dispară de pe radar după o anumită perioadă de timp.
• Integrarea mai rapidă și mai eficientă a noilor agenți de vânzări și adoptarea de noi inițiative. Funcțiile de instruire și instruire pot ajuta companiile să formeze mai rapid noii angajați, astfel încât aceștia să poată începe să încheie tranzacții. Ele pot, de asemenea, să ajute marketerii să lanseze noi produse către agenții de vânzări, pe măsură ce ofertele se schimbă sau abordarea vânzărilor se schimbă.
• Vedere mai holistică a clienților, inclusiv a unor persoane separate din comitetul de cumpărare. Deciziile de cumpărare B2B sunt luate de obicei de un grup de părți interesate (în medie 11 și uneori chiar și 20, constată Gartner), fiecare dintre aceștia având propriul rol și interese. Capacitățile de analiză dintr-o platformă de activare a vânzărilor pot oferi utilizatorilor o viziune mai holistică asupra intereselor unui client de-a lungul timpului și pot permite agenților de marketing să analizeze nevoile particulare ale fiecărui membru implicat în proces.
• O mai bună conformitate cu reglementările legale și inițiativele de brand. În mediul actual, oamenii de vânzări frustrați de conținutul greu de găsit sau care lipsește adesea „devin necinstiți”, creându-și propriile pachete de diapozitive sau alte comunicări fără a se consulta cu marketingul. O platformă de activare a vânzărilor poate satisface nevoile vânzătorilor, împiedicându-i în același timp să distribuie conținut care ar putea să nu fie aliniat cu prioritățile corporative sau să respecte restricțiile care se aplică industriilor foarte reglementate.