セールスイネーブルメントとは何ですか？これらのプラットフォームは、マーケティングとセールスの格差を埋めるのにどのように役立ちますか？

慣例として、販売の有効化は、マーケティングチームが資料を作成したり、販売チームが見込み客をより適切に変換するのに役立つ情報を共有したりするときに発生します。 ただし、販売支援プラットフォームと呼ばれる特定のマーケティングテクノロジーは、マーケターがまさにそれを行うのに役立ちます。 販売支援プラットフォームに通常見られる機能には、コンテンツの有効化、自動化およびワークフローツール、トレーニング機能、および将来の戦略に情報を提供するための洞察を提供する分析ツールが含まれる場合があります。

B2B環境では、マーケターは販売プロセスの初期段階で長い間重要な役割を果たしてきました。バイヤーが独自に調査を行い、どのベンダーを検討し、誰と関わるかを形作る見解を形成するときです。

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最近、COVIDのパンデミックがデジタルトランスフォーメーションを劇的に加速させ、見本市のイベントをオンラインで推進し、一般的に対面でのやり取りを制限するにつれて、その傾向はさらに顕著になりました。 B2B購入者の79％以上が、ニーズを完全に定義した後、営業担当者に連絡するまで待機します。一方、3分の2近く（57％）が最初にソリューションを特定し、37％が販売者にのみ取引の詳細を明確にするよう働きかけます。 Korn Ferry Buyer Preferences Study、2021年。

少なくとも部分的には、営業担当者との協力に対するこの嫌悪感は、売り手はソリューション指向よりも製品指向であり、付加価値を実際に得る方法を知らないという認識に駆り立てられているようです。 営業担当者が直接の会議やイベントで信頼関係を築く機会の一部を失ったため、パンデミックの間、その課題はさらに大きくなりました。

Korn Ferryの調査によると、売り手は多かれ少なかれ、新しいスキルを学び、デジタルツールを使用して説得力を持たせる方法を開発する必要がありましたが、まだあまり得意ではありません。 しかし、彼らは生き残るためにそれを上手くする必要があり、仮想販売は一時的な現象であるとは予想されていないため、成功するためのツールが必要です。

販売支援プラットフォームの機能

近年、販売支援がカテゴリとしてまとめられていますが、この分野のさまざまなベンダーが提供するツールには、依然としていくつかの重要な違いがあります。

販売支援プラットフォームは、次のような機能を使用して、B2Bオペレーションにおけるマーケティングと販売の間のギャップをいくつかの異なる方法で埋めることを目的としています。

• コンテンツ管理
• コンテンツの検索と発見
• コンテンツのパーソナライズと配布
• コーチングとトレーニング
• 3D仮想ショールームやパーソナライズされたポータルを含む仮想販売室
• VoIP通話やビデオ会議などのコミュニケーションツール
• コラボレーション
• アクティビティをログに記録するワークフロー自動化ツール
• アクティビティを測定し、洞察を提供するための分析。
• 他のビジネステクノロジーとの統合

ベンダーが自社の製品を区別できるようにするより高度な機能には、次のような機能があります。

• 会話型インテリジェンス、おそらくリアルタイムのインコールコーチングを含む
• 次善のステップを提案したり、個々の営業担当者を指導またはトレーニングするための最善の方法を決定したりするための人工知能
• 3D、VR、ARを含むコンテンツの作成

販売支援プラットフォームによって提供される機能の範囲をもう少し詳しく見てみましょう。

コンテンツ管理

少なくともマーケターが懸念している場合、販売支援プラットフォームの主要な機能はコンテンツに関連しています。 これらの中で最も重要なのは、営業担当者が簡単に見つけられるようにすることを目的として、さまざまな形式でコンテンツアセットを取り込み、整理する機能です。 場合によっては、プラットフォームは、Googleドライブ、Microsoft SharePoint、Dropboxなどの既存のファイルストレージシステムにあるコンテンツにインデックスを付け、マーケターがすべてのコンテンツを新しいシステムにアップロードする時間を節約します。

デジタル資産管理（DAM）システムと同様に、これらの資産には通常、タグを付けてメタデータを追加できます。 一部のシステムは、ファイルやフォルダーなどの使い慣れた組織構造を使用しますが、システムでは、これらの資産を、製品、イニシアチブ、垂直顧客タイプ、個々の顧客など、特定のビジネス目標に関連付けられたマイクロサイトまたはポータルにキュレーションすることもできます。 洗練された権限構造により、ユーザーは意図したコンテンツにのみアクセスできます。

コンテンツのパーソナライズと配布

最近広く議論されているアイデアの1つは、共感のアイデアです。顧客調査では、バイヤーは企業が自分の状況と直面している課題を理解し、それに応じてコミュニケーションを調整することを望んでいることが一貫してわかっています。

これに対処する販売支援プラットフォームの機能には、マーケターが、見込み客との面会の準備をするときに動的に、または販売者がパーソナライズできるテンプレート化されたコンテンツを作成する機能が含まれます。 マーケターは、営業担当者が見込み客や顧客の特定の状況に対応するカスタマイズされたポータルを作成できるようにするビルディングブロックを提供することもできます。 コンテンツは、販売サイクルのさまざまな段階に合わせて調整したり、一般的な反対意見を克服したりすることもできます。

これらのパーソナライズされたエクスペリエンスが作成されると、プラットフォームは通常、電子メール、ファイル共有、およびビデオ会議ツールと統合されて配布されます。

コンテンツの検索と発見

売り手がこれらのカスタマイズされたコンテンツをまとめることができるようにするには、ビルディングブロックとテンプレートを見つけることができなければなりません。 そして、彼らがそれらに気づいていない場合、彼らはそれらを発見する必要があります。 検索とナビゲーション、およびユーザーが結果のプールを絞り込むことができるフィルターによって、検索が容易になります。 発見はもう少しトリッキーですが、これらのツールを使用すると、マーケターは特定の状況に合わせたコンテンツ要素をキュレートできます。 人工知能は、クライアントまたは見込み客と共有する必要がある次善のコンテンツを提案するのにも役立ちます。

コーチングとトレーニング

組織の構造に応じて、マーケターは販売支援のこの側面に関与する場合と関与しない場合があります。 販売支援プラットフォームには、新しい営業担当者を乗せて販売内容に慣れさせるだけでなく、継続的に販売者に情報を提供して教育する機能が組み込まれています。 これには、テキストまたはビデオレッスン、インタラクティブクイズ、ビデオロールプレイングなどが含まれます。 営業リーダーは分析機能を利用して、特定の営業担当者が何を学ぶべきかを判断できます。またはAI機能は、顧客によるコンテンツの使用と消費に基づいた推奨事項とともに、営業担当者がブラッシュアップする必要のある領域を提案できます。

仮想販売室

Gartnerによると、B2B販売サイクルの30％は、主に2026年までにデジタルまたは仮想の販売室で実行され、顧客のライフサイクル全体で使用されると予測しています。 これらの体験は、個人のミニポータルから、顧客がソリューションを構成して見積もりを取得できるツール、製品を披露するように設計された本格的な仮想ショールームまで、さまざまな形をとることができます。 これらの仮想セールスルームには、ファイル共有、チャット、会議出席依頼、ビデオ会議、契約書署名などの機能を含めることもできます。

コミュニケーションおよびコラボレーションツール

販売支援プラットフォームには、ダイヤラー、電子メールツール、ビデオ会議など、販売者と顧客の間のコミュニケーションを促進する機能が含まれています。 また、マーケティングと販売のコラボレーションを支援する機能も組み込まれています。 たとえば、ツールを使用すると、売り手はマーケターに特定のコンテンツに関するフィードバックを提供して、より効果的にすることができます。

ワークフローの自動化

これらのプラットフォームを使用する営業担当者は、営業会議の結果を手動で記録するのに時間を費やすのではなく、このタスクを実行する自動化機能を使用できます。 一部のツールでは、販売リーダーが一般的な販売アプローチに準拠するフレームワークを確立したり、独自の哲学に合わせてカスタマイズしたりすることもできます。

分析

マーケティングおよび販売プロセスの周辺で発生するすべてのアクティビティを測定する販売支援機能は、マーケターがより効果的なコンテンツにつながる分析と反復を実行できるようにする重要な利点です。 さらに、セールスリーダーは、個々の販売者のパフォーマンスを追跡し、組織全体で共有されるベストプラクティスを確立できます。

統合

他の多くの種類のビジネステクノロジーと同様に、他のツール、特にコンテンツの作成と配布のためのCRMやツールと統合する機能は、ほぼ当然の結論です。 ただし、ベンダーは、すぐに使用できる統合のタイプと、APIを使用して開発する必要がある統合のタイプが異なります。

この機能に結びついているのは、ベンダー自身の開発者と、ソリューションに精通しているエージェンシーやシステムインテグレーターのコミュニティの強みです。 一部のベンダーは、特定の地域でより強力なパートナーネットワークを持っているか、特定の業種に精通しています。

高度な機能

販売支援ベンダーが提供する多くの高度な機能は、仮想現実や3Dモデリングなどのあまり一般的ではないテクノロジーを利用しており、どちらも、見込み客が販売されているアイテムのモデルと対話できる仮想ショールームを容易にします。 この分野のベンダーは、営業担当者と見込み客の間の会話の録音、転記、分析など、通話分析プラットフォームで一般的な機能も統合しています。 これには、営業担当者がクライアントまたは見込み客と会話しているときに、営業担当者の耳に「ささやく」ために使用できるリアルタイムのコーチングも含まれます。

ベンダーはまた、利用可能なデータを分析し、販売の議論を前進させるのに役立つ次善のアクション（またはコンテンツ）を提案するツールなど、より人工知能と機械学習主導の機能を組み込んでいます。 このタイプのテクノロジーは、営業担当者に役立つトレーニングやコーチングを提案することもできます。

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販売支援プラットフォームを使用する利点

エンタープライズセールスイネーブルメントプラットフォームを使用することの具体的なメリットには、次のものがありますが、これらに限定されません。

• 販売コンテンツの有効性が向上しました。 販売支援プラットフォーム内でコンテンツリポジトリを使用すると、マーケターは、販売で使用するために作成しているコンテンツをより適切に紹介できます。 検索とキュレーションを使用すると、売り手は特定の状況に当てはまる資産をより簡単に見つけることができ、さらに買い手の特定の状況やビジネスニーズに対応するように資産をカスタマイズできます。 分析機能により、企業はコンテンツがどのように消費されているか、どの資産が取引と収益を促進しているかを判断できます。 この種の機能を効果的に使用すると、全体的な収益状況を改善できます。
• マーケターと営業担当者の時間の節約。 ファインダビリティとキュレーションの向上により、売り手は適切なアセットの検索に時間を費やす必要がなくなります。 営業担当者が仕事を遂行するためにあるソフトウェアから別のソフトウェアに切り替える必要がない場合、ワークフローとコンテンツの配布機能も効率を高めることができます。 マーケターの節約は、リソースが会社でどのように展開されているかに多少依存します。
• マーケティングと販売の緊密な統合。 販売支援プラットフォームによって提供される分析は、マーケティングと販売の両方にとって非常に興味深いものであり、2つの機能をより緊密に連携させることができます。 コラボレーション機能により、マーケターは特定のコンテンツが対処することを目的としたニーズについて売り手に教育することができます。
  営業担当者は、コンテンツ作成の学習と反復を可能にするフィードバックをマーケターに提供できます。
• コンテンツへの投資によるROIの向上。 マーケターがコンテンツがどのように消費されているかを理解するのに役立つ分析機能（売り手とクライアント、そして彼らが望んでいる見込み客の両方）により、マーケターは新しいコンテンツを開発するための戦略を学び、調整することができます。 さらに、アセットはより簡単に検索およびカスタマイズできるため、一定期間後にレーダーからドロップすることを許可されるのではなく、各アセットをより完全に利用できます。
• 新しい営業担当者のより迅速で効果的なオンボーディングと新しいイニシアチブの採用。 コーチングおよびトレーニング機能は、企業が新入社員をより迅速にトレーニングして、取引を成立させるのに役立ちます。 また、提供内容の変更や販売アプローチの変化に応じて、マーケターが営業担当者に新製品を展開するのを支援することもできます。
• 購入委員会の個別の個人を含む、より包括的な顧客の見解。 B2Bの購入決定は、通常、利害関係者のグループ（Gartnerが見つけた平均11人、場合によっては20人）によって行われ、それぞれが独自の役割と利益を持っています。 販売支援プラットフォームの分析機能により、ユーザーは時間の経過に伴う顧客の関心をより包括的に把握でき、マーケターはプロセスに関与する各メンバーの特定のニーズにドリルダウンできます。
• 法規制およびブランドイニシアチブへのコンプライアンスの向上。 今日の環境では、見つけにくいコンテンツや不足しているコンテンツに不満を感じている営業担当者は、マーケティングに相談せずに独自のスライドデッキやその他のコミュニケーションを作成して「不正になり」ます。 販売支援プラットフォームは、販売者のニーズを満たしながら、企業の優先事項に沿っていない、または規制の厳しい業界に適用される制限に準拠していない可能性のあるコンテンツを販売者が配布しないようにすることができます。