什麼是銷售支持，這些平台如何幫助彌合營銷與銷售之間的鴻溝？

作為一種實踐，當營銷團隊創建材料或共享信息以幫助銷售團隊更好地轉換潛在客戶時，就會發生銷售支持。 但是，某些稱為銷售支持平台的營銷技術可以幫助營銷人員做到這一點。 通常在銷售支持平台中發現的功能可能包括內容支持、自動化和工作流工具、培訓功能和分析工具，它們提供洞察力以告知未來戰略。

在 B2B 環境中，營銷人員長期以來一直在銷售過程的早期階段發揮關鍵作用，此時買家獨立進行研究並形成形成他們考慮的供應商以及與誰接觸的觀點。

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最近，隨著 COVID 大流行極大地加速了數字化轉型，將貿易展覽活動推向了網上，並且普遍限制了面對面的互動，這種趨勢變得更加明顯。 超過 79% 的 B2B 買家等到他們完全確定了自己的需求後才聯繫銷售人員，而近三分之二 (57%) 的人首先確定解決方案，37% 的人只與賣家聯繫以敲定交易的細節。光輝國際買家偏好研究，2021 年。

至少在某種程度上，這種對與銷售人員合作的反感似乎是由這樣一種觀念驅動的，即銷售人員更注重產品而不是解決方案，而且並不真正知道如何增加價值。 在大流行期間，這一挑戰變得更大，因為銷售人員在面對面的會議和活動中失去了一些建立融洽關係的機會。

根據 Korn Ferry 的研究，賣家或多或少必須學習新技能並開發使用數字工具進行說服的方法，但他們還不是很擅長。 然而，他們需要在這方面做得更好才能生存，他們需要工具來幫助他們取得成功，因為預計虛擬銷售不會是暫時的現象。

銷售賦能平台能力

儘管近年來銷售支持已經成為一個類別，但該領域各個供應商提供的工具之間仍然存在一些顯著差異。

銷售支持平台旨在以幾種不同的方式彌合 B2B 運營中營銷和銷售之間的差距，其功能如下：

• 內容管理
• 內容搜索和發現
• 內容個性化和分發
• 輔導和培訓
• 虛擬銷售室，包括 3D 虛擬陳列室和個性化門戶
• VoIP 通話和視頻會議等通信工具
• 合作
• 用於記錄活動的工作流自動化工具
• 用於衡量活動並提供見解的分析。
• 與其他業務技術的集成

讓供應商區分其產品的更高級功能包括以下功能：

• 會話智能，可能包括實時通話指導
• 人工智能建議下一個最佳步驟或確定如何最好地指導或培訓個人銷售人員
• 內容創作，包括 3D、VR 和 AR

讓我們更深入地了解銷售支持平台提供的功能範圍。

內容管理

至少就營銷人員而言，銷售支持平台的關鍵功能與內容有關。 其中最主要的是能夠以各種格式攝取和組織內容資產，著眼於讓銷售人員輕鬆找到它們。 在某些情況下，平台會索引位於現有文件存儲系統（如 Google Drive、Microsoft SharePoint 或 Dropbox）上的內容，從而節省營銷人員將所有內容上傳到新系統的時間。

與數字資產管理 (DAM) 系統一樣，這些資產通常可以被標記並可以添加元數據。 一些系統使用熟悉的組織結構，如文件和文件夾，但係統還允許將這些資產管理到與特定業務目標相關的微型站點或門戶中，例如產品、計劃、垂直客戶類型或個人客戶。 複雜的權限結構確保用戶只能訪問他們想要看到的內容。

內容個性化和分發

最近被廣泛討論的一個想法是同理心——客戶調查一致發現，買家希望企業了解他們的情況和他們面臨的挑戰，並相應地調整他們的溝通方式。

解決此問題的銷售支持平台功能包括營銷人員構建模板內容的能力，這些模板內容可以動態個性化，也可以由賣家在準備與潛在客戶會面時進行個性化設置。 營銷人員還可以提供允許銷售人員創建針對潛在客戶或客戶特定情況的定制門戶的構建塊。 內容還可以針對銷售週期的不同階段進行定制，或者克服常見的反對意見。

一旦創建了這些個性化體驗，平台通常會與電子郵件、文件共享和視頻會議工具集成以進行分發。

內容搜索和發現

為了讓賣家能夠將這些定制的內容組合在一起，他們必須能夠找到構建塊和模板。 而且，如果他們不知道它們，他們需要發現它們。 搜索和導航以及允許用戶縮小結果池的過濾器有助於查找。 發現有點棘手，但這些工具使營銷人員能夠策劃針對特定情況量身定制的內容元素。 人工智能還可以在這裡幫助建議應該與客戶或潛在客戶共享的下一個最佳內容。

輔導和培訓

根據組織的結構，營銷人員可能會或可能不會參與銷售支持的這方面。 銷售支持平台整合了新銷售人員入職的功能，讓他們熟悉他們將要銷售的產品，並持續向銷售人員提供信息和教育。 這可以涉及文本或視頻課程、交互式測驗、視頻角色扮演等。 銷售領導可以利用分析功能來確定給定的銷售人員應該學習什麼，或者人工智能功能可以建議銷售人員應該複習的領域，並根據客戶的內容使用和消費提出建議。

虛擬售樓處

Gartner 表示，到 2026 年，30% 的 B2B 銷售週期將主要通過數字或虛擬銷售室進行，並預測它們將在整個客戶生命週期中使用。 這些體驗可以有多種形式，從個人迷你門戶到讓客戶配置解決方案和獲取報價的工具，再到旨在展示產品的成熟虛擬陳列室。 這些虛擬銷售室還可以包括文件共享、聊天、會議請求、視頻會議和合同簽署等功能。

通信和協作工具

銷售支持平台包括促進賣家和客戶之間溝通的功能，例如撥號器、電子郵件工具和視頻會議。 它們還包含幫助營銷與銷售協作的功能。 例如，一種工具可以讓賣家就某些內容向營銷人員提供反饋，從而使其更加有效。

工作流程自動化

使用這些平台的銷售人員可以使用執行此任務的自動化功能，而不是花時間手動記錄銷售會議的結果。 一些工具還允許銷售領導建立符合流行銷售方法的框架，或根據自己的理念對其進行定制。

分析

衡量圍繞營銷和銷售過程發生的所有活動的銷售支持功能是一項關鍵優勢，它允許營銷人員執行分析和迭代，從而產生更有效的內容。 此外，銷售負責人可以跟踪個別銷售人員的業績並建立最佳實踐以在整個組織中共享。

集成

與許多其他類型的業務技術一樣，與其他工具（尤其是 CRM 和用於內容創建和分發的工具）集成的能力幾乎已成定局。 但是，供應商在開箱即用且必須使用 API 開發的集成類型方面存在差異。

與此功能相關的是供應商自己的開發人員以及熟悉其解決方案的機構和系統集成商社區的實力。 一些供應商在某些地理區域擁有更強大的合作夥伴網絡，或者更熟悉某些垂直領域。

高級功能

銷售支持供應商提供的許多高級功能利用了不太常見的技術，如虛擬現實或 3D 建模，這兩種技術都促進了虛擬陳列室，潛在客戶可以在其中與所售商品的模型進行交互。 該領域的供應商還集成了呼叫分析平台中常見的功能，例如記錄、轉錄和分析銷售人員與潛在客戶之間的對話。 這還包括實時指導，可用於在銷售人員與客戶或潛在客戶進行對話時在他們耳邊“耳語”。

供應商還整合了更多人工智能和機器學習驅動的功能，例如分析可用數據並建議有助於推動銷售討論的下一個最佳行動（或內容）的工具。 這種類型的技術還可以建議對銷售人員有益的培訓或指導。

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使用銷售支持平台的好處

使用企業銷售支持平台的具體好處包括但不限於以下內容：

• 提高銷售內容的有效性。 在銷售支持平台中使用內容存儲庫可以讓營銷人員更好地展示他們正在創建的供銷售人員使用的內容。 通過搜索和管理，賣家可以更輕鬆地找到適用於其特定情況的資產，並對其進行定制以滿足買家的特定情況和業務需求。 分析功能讓企業可以確定內容的消費方式以及哪些資產推動了交易和收入。 如果使用得當，這種功能可以改善整體收入狀況。
• 為營銷人員和銷售人員節省時間。 改進的可查找性和管理意味著賣家不必花時間尋找合適的資產。 如果銷售人員不必從一種軟件切換到另一種軟件來完成工作，工作流和內容分發功能也可以提高效率。 營銷人員的節省將在一定程度上取決於您公司的資源部署方式。
• 營銷和銷售之間更緊密的結合。 銷售支持平台提供的分析對營銷和銷售雙方都非常感興趣，從而使這兩個功能更加緊密地結合在一起。 協作功能使營銷人員能夠教育賣家了解特定內容旨在解決的需求，同時
  銷售人員可以向營銷人員提供反饋，以便學習和迭代內容創建。
• 從內容投資中獲得更好的投資回報率。 幫助營銷人員了解內容是如何被消費的分析功能——無論是被賣家、客戶和他們追求的潛在客戶——使他們能夠學習和調整他們開發新內容的策略。 此外，由於資產更容易找到和定制，因此可以更充分地利用每項資產，而不是在給定時間段後被允許退出雷達。
• 更快、更有效地讓新銷售人員入職並採用新舉措。 輔導和培訓功能可以幫助企業更快地培訓新員工，以便他們開始完成交易。 他們還可以幫助營銷人員在產品變化或銷售方式發生變化時向銷售人員推出新產品。
• 更全面的客戶視圖，包括採購委員會中的獨立個體。 B2B 採購決策通常由一組利益相關者（Gartner 發現平均有 11 個，有時多達 20 個）做出，每個利益相關者都有自己的角色和興趣。 銷售支持平台中的分析功能可以讓用戶更全面地了解客戶在一段時間內的興趣，並且可以讓營銷人員深​​入了解參與流程的每個成員的特定需求。
• 更好地遵守法律法規和品牌倡議。 在當今的環境中，因難以找到或丟失的內容而感到沮喪的銷售人員經常“流氓”，在沒有諮詢營銷人員的情況下創建自己的幻燈片或其他通信。 銷售支持平台可以滿足賣家的需求，同時防止他們分發可能不符合公司優先事項或遵守適用於高度監管行業的限制的內容。